业务人员薪酬与绩效考核制度2

1目的倡导“自动自发”的营销理念，鼓励增量，鼓励现金，鼓励高效与成长，在保障最低目标实现的基础上加强营销过程管理，实行全员考核机制，严格考核，优胜劣汰，真正体现多劳多得的分配原则2使用范围本制度适用于本公司河南、安徽、山东、江苏以及经公司确认的其他空白现金市场业务人员的绩效管理，制度中所有销量的计量单位均以标吨为准3管理职责

3.1销管部负责监督各销售区域的销售过程、考勤、差旅的监督管理与结果统计，以及各销售区域人员级别调整、最低目标销量的审核和实际销量的统计；

3.2财务部负责奖金的核算以及薪酬的审核与发放；

3.3人资部负责销售人员的工资核算以及绩效考核工作的总体协调与控制；

4.4各大区各级负责人负责做好所辖下属的领导满意度评分以及过程管理监督工作；

3.5总经理负责对各区域经理进行领导满意度评分以及全体人员绩效考核结果的审批4管理规定与要求

4.1薪酬结构

4.

1.1各级人员的薪酬构成

①试用期业务员底薪+话费补贴+销量提成+差旅补贴

②正式业务员底薪+话费补贴+超量提成+差旅补贴

③主任底薪+话费补贴+超量提成+管理奖金+差旅补贴

④区域经理底薪+话费补贴+超量提成+管理奖金+差旅补贴

4.

1.2业务员薪酬结构表

5.

1.

2.1业务员基本待遇差旅补贴话费补销量范围交通补贴底薪（元/贴级别（标吨/（以下方式二选一）伙食补贝住宿补贴月）（元/月）占（元/天）（元/天）短途补贴油补长途费月）（元/天）（元/月）A试用期11002003040250凭票初创型（转正后按规定Bl3WXV81200300404025700前3个月）实初创型（转正后报，B25WX81200300404025800第4个月起）不参C8WXV1514003004050301000成长型与考D XN1518003004070352000核.成熟型要求款到发货具体流程北方市场订货，客户或业务员应先通知福建丰泽销管部，由销管部传订货单到上海澳全先安排生产，汇款后客户或业务员再通知销管部，由福建销管部传发货单到上海澳全安排发货货是否发出及物流跟踪请致电上海澳全内勤咨询

①通知订货

②传订单.订货人销管部二上海澳全八］

③汇款通知

④发货单或汇款通知

⑤发货、物流跟踪

4.

4.

4.6对库存管理为及时了解异常经销商状况，防止客户盲目订货导致库存积压而造成的不必要退货，适时掌握销售动态，营销人员应每月至少做好一次客户库存协助核对，重点关注个别品种（特别是乳猪料、畜禽水产浓缩料等系列产品，其价值高且容易变质）及销出时间的长度，帮助客户分析入货结构和数量，做好合理订货每月营销人员应实地拜访下辖客户，对库存情况进行大概估计（估计的单一品种的库存误差不超过10%是在可允许的范围内），之后填写《客户库存情况分析表》，每月30号前提交至直属主管及销管部副经理0A邮箱若因未核对库存而造成的退货，公司将按退货管理规定执行扣罚，罚款从费用中扣除

5.

4.

4.7退货流程及细则

（1）客户提出退货要求时，辖区内的业务员或片区主任应及时到现场确认，详细了解退货原因，并及时与区域经理沟通所有的退货区域经理应尽量就地处理，特别是乳猪料系列、畜禽水产浓缩料系列等产品

（2）确认退货时，客户或业务员、片区主任代填写《退货申请单》，转交区域经理签署意见后传真销管部，经公司审批后方可办理退货

（3）销管部对《退货申请单》进行评审，属于以下情形之一，不予以退货A、购回本公司产品使用未尽，中途改用其他厂家的产品；B、属于购买方错报货号，且货已发出，不准退款，但允许换货，往返运输费用应由购买方承担；C、客户开包使用之后，剩余部分；D、因承运者未做好防潮、防漏、防破包等，在运输途中造成的产品被淋湿、破包泄漏及遗失等损失，视情况而定是否予以退货与由承运者承担相应的赔偿

（4）生产部根据《退货接收单》审核退货的品种、数量、包装等要求A、退货应于退货申请批准后7天内（在保证有效期内）退回厂部车间；B、退回货物的包装应完好、无破损、无霉变；C、所有的退货都不予以退款，但允许换同额的货物

（5）出现以下情况公司将根据退货的品种、数量对直接责任人及所属上级处于200-3000元不等的罚款＞属于无计划订货或超过保质期而要求退货的，将由购买方承担全部运输费用＞业务人员未事先申请或未经许可而将货退到公司的5附则

5.1本制度自2013年1月1日开始执行，公司原购车补贴管理办法及新市场开发奖废止、实施过程中发现的不足之处公司有权完善；

6.2本制度由福建丰泽农牧饲料有限公司人资部负责解释备注

1、基本月薪和4+3表格中的出勤表等过程考核挂钩，详见本制度相关规定以及《综合评价评分标准》

2、差旅报销中，每月最多报行程26天封顶，剩余时间为开会及休息时间

3、短途交通补贴方式二选一其中，油补已包含折旧、维修等相关费用，保险凭票实报（不含车船税）,享受油补的人应提供车子相关证件（驾驶证、行驶证、购车发票、保单、车子产权登记证的复印件及保险发票原件），否则不予报销油补

4、各级业务人员在公司期间，不享受住宿补贴和交通补贴餐费补贴以领取餐票形式享受，住宿由人资部统一安排享受公司油补人员，无交通补，但跨区及来回公司长途实报；

5、差旅报销等其他相关费用报销详见公司《预混料事业部业务人员差旅费报销制度》和《预混料事业部市场招待费报销管理办法》业务人员原则上不安排在原籍贯处或现居住县市进行业务活动，特殊情况者须经总经理批准，且不报销住宿费用对于故意隐瞒情况在原籍贯处或者现有居住地者上班且业绩平均低于15标吨/月的，公司将作出调岗、降级或辞退处理

6、基本月薪及差旅费发放时间每月15日发放上月底薪及话费；业务员应于每月5日前将差旅费报销单据寄回销管部，差旅费发放时间为每月20-31日不等

4.

1.

2.2业务员销量/超量提成奖励新业务员入职时，自行选择相应模式的薪资待遇入职时可选择先经过第一阶段（即试用期）过渡，之后再选择第二阶段中的任何一种模式；或不经过试用期过渡，直接选择第二阶段中的B

2、C、D中的任何一种操作模式之后，根据季度实际销量考核，次季度自动升降级销量/超量提成阶段级别（X表示月销销量/超量提成标准说明月最低目3备注量）该销量提成仅限试用期前3个A试用期X*300每吨奖励300元—月内的现金空第一白市场阶段超出3T的部分按200元/T该超量提成仅初创型（转正后前3Bl X-3*200奖励；3T及以内无奖3T/月限转正后前三个月）励，最低为0个月超出5T的部分按200元/T初创型（转正后第4B2X-5*200奖励；5T及以内无奖励，5T/月个月起）最低为0超出8T的部分按260元/T第二阶C成长型X-8*260奖励；8T及以内无奖8月段励，最低为0超出15T的部分按300元D成熟型X-15*300/T奖励；15T及以内无奖15T/月励，最低为0备注

1、不同薪资模式对应完成的最低目标量也不同，当实际销量低于最低目标量时，不享受奖金；高于最低目标量时，可享受超量提成

2、试用期员工的销量提成季度发放，发放时间为季度结束后的次月底

3、非试用期员工的超量提成80%季度发放；20%纳入年终奖，春节前发放中途离职者，不享受相关奖金

4、个人年终奖计算数低于1200元者，公司将根据业务人员日常表现和发展潜力酌情发放对严重违反公司过程管理规定或因个人原因给公司造成较大损失的（如未做好新客户的开户、合同签约的；在外兼职的、对于突发事件处理不当或未及时上报造成较大损失的），公司将视情况给予每次10%以上比例的年终奖扣罚直至取消年终奖

4.

1.

2.3业务员差旅费报销不同薪资模式对应完成的最低目标量不同，差旅费与最低目标量的完成率挂钩定差旅补助最低目标量完^100%全报50100%按完成率比例计算报销〜50%第一月报30%第二月起不予报销，且工资按1100元/月的标准发放当季度目标达成率100%（含）以上时，工资、差旅补备注贴差额部分在季度结束后次月给予全额返还补充说明北方市场目前暂无区域归属特区范畴，特殊情况下到北京、南京等城市出差的可享受特区补贴，详见《预混料事业部业务人员差旅费报销制度》

4.

1.

2.4业务员考核红线转正半年后连续两个月销量在5T/月以下的，公司将给予降级（降至试用期，薪资标准按试用期的发放，但考核最低目标量仍为5T）、调岗、培训或辞退处理

4.

1.

2.5相关说明开展新品促销或单品销售竞赛政策单列

4.

1.3销售管理人员薪酬结构表

4.

1.

3.1销售管理人员基本待遇差旅补助底薪话费补贴级别交通补贴伙食补贴住宿补贴（元（元/月）（元/月）（元/天）/天）短途补贴长途费方式一凭票按规（元/天）（元/月）定实报km*

0.7主任2000400408035封顶5000km区域经理25005004011040km*

0.8销售管理人员奖金实际奖金=管理奖金+超量提成，管理奖金=管理奖金基数*综合评价得分/100管理奖金基数（单月最低目超量提成级别位:元/月，其中N超量提成标准说明（17月）备注（X代表销量）代表人数）主任管辖的正式业务销量超出（20+5n）员人数一般为16人，的部分按120元/T[x-20+5n*120,n每增加1人最低目标主任N*200奖励；（20+5n）20+5n,21量增加5月，加量考及以内无奖励，最核的对象为B

2、C、D低为0级的人员区域经理管辖的主任一般为3-4人，管辖超出（20+5n）的部的正式业务人员数量区域经[X-20+5n]*60,n分按60元/T奖励；20+5n,n一般为18-25人，每N*150理28（20+5n）及以内28增加1人最低目标量无奖励，最低为增加5月，加量考核的对象为B

2、C、D级的人员备注

1、综合评价得分详见公司《综合评价评分标准》；

2、管理奖金中，加量考核的业务员（即公司转正3个月以后的人员）按1人计算，未加量考核的折半计算

3、管理奖金与业务人员的过程考核挂钩，若业务人员过程表现不达标（如4+3表未按要求填写、违反“六禁”等）则销售管理人员不予享受该业务人员的管理奖金

4、超量提成80%季度发放，发放时间为季度结束后的次月底，20%纳入年终奖，春节前发放，中途离职者，不享受相关奖金

5、个人年终奖计算数低于1200元者，公司将根据业务人员日常表现和发展潜力酌情发放对严重违反公司《销售管理制度》或因个人原因给公司造成较大损失的（如未做好新客户的开户、合同签约的；在外兼职的、对于突发事件处理不当或未及时上报造成较大损失的），公司将视情况给予每次10%以上比例的年终奖扣罚直至取消年终奖销售管理人员差旅报销差旅费与最低目标量的完成率挂钩规定差旅补助最低目标量完N100%全报50100%按完成率比例计算报销〜第一个月报30%50%第二个月起不予报销，且工资按降一级别的工资标准发放当季度目标达成率100%（含）以上时，工资、差旅补备注贴差额部分在季度结束后次月给予全额返还

4.

1.

3.4销售管理人员考核红线连续两个月最低目标量完成率在70%以下的，公司将给予降级、调岗、培训或辞退处理

4.

1.

3.5相关说明开展新品促销或单品销售竞赛政策单列

4.2相关规定

4.

2.1标准折算办法2吨7030仔猪前期浓缩料=1标吨预混料；2吨3HHH仔猪后期浓缩料=1标吨预混料；3吨3GGG、3WWW、3MMM=1标吨预混料若有新增或调整的标吨折算，以销管部通知为准

4.

2.2新市场的界定经公司确认的县级或重点畜牧乡镇和村庄未开发的市场；公司从来未开发过新客户从零吨做起来的空白市场；经公司确认的原来经销商覆盖不到的市场（与原经销商不能有冲突）新市场的最终确认必须经区域经理与销管部共同确认后报总经理批准

4.

2.3基础量的界定业务员接手老市场，核算薪资时应先扣除基础量，基础量的确定由区域经理与销管部共同沟通后商定基础量无法完成的人员，除无法享受奖金外，差旅费亦不发放

4.

2.4试用期管理规定原则上试用期不超过三个月（不含跟训期），对于学校刚毕业或无本行从业经验的，经区域经理申请公司批准后可以允许适当延长试用期，延长期限一般不超过2个月，且试用期奖励仅限于前3个月，延长期内不计奖

4.

2.5跟训期管理规定鉴于新入职业务人员对公司产品、市场、养殖户类型等都还不熟悉、不了解的情况，公司总部将酌情安排优秀业务主办或主任给予现场指导，原则上新进的北方业务人员必须到南方市场跟训或猪场学习，跟训时间视情况定为两周至两个月，以增强其自身业务技能、掌握产品知识和特性但跟训时间不计入试用期时间原则上，市场跟训期间的差旅费统一发放给指导老师，由其负责市场跟训人员的伙食、住宿、交通安排

4.

2.6关于中途离职的管理规定因个人原因中途主动离职，不再享受当季的季度奖金和当年的年终提成入职不满半个月的不发放基本月薪；入职超过半个月不满一个月的发放半个月的基本月薪

4.3招待费本费用授权区域经理负责控制，以大区包干制形式核算，由区域经理根据个人销量控制每月支出，每季度结算一次

1、招待费标准全年包干总费用=实际销量（标吨）*15元/T+新增一个经销商*3000元/个；注新增经销商的定义为新开发前3个月平均销量稳定达6标吨以上的经销商（不含6标吨）

2、确认方法下一季度首月由区域经理提交申请，销管部审核此新增经销商在上季度确实达到月平均6标吨以上的，可报财务部申请累计费用

3、由区域经理在季度初，根据以上公式进行季度预算后予报财务部备案，财务部将本季度产生的招待费从预算中扣除有余额滚动至下一季度使用；季度结算未能达到预算销量而超出费用的，从下一季度中扣除；超过预算销量而超出费用的，超出部分季度末实报实销每年总结算一次，超出部分自行承担，若有余额可以滚动至作第二年使用

4.4过程管理规定

4.

4.1红线管理一一营销人员“六禁”

（1）严禁向经销商、养殖户借钱；

（2）严禁兼职销售其他公司饲料产品；

（3）严禁兼职销售动保、兽药产品；

（4）严禁买卖代购违禁药品，如“瘦肉精”等；

（5）严禁各种销售行为弄虚作假；

（6）严禁业务人员未经公司书面授权私自收取货款备注红线标准即公司“高压线”，公司严禁上述行为，一经发现，立即通报批评并按自动离职处理，同时取消其在公司期间的所有薪酬待遇，情节严重的按照国家法律法规处理

4.

4.2考勤管理规定时间内，销售人员必须保持手机畅通，无特殊原因不畅通，扣20元/次

4.

4.

2.1休息日的规定各级业务人员（不含区域经理）每月最多报行程26天封顶，剩余时间为开会及休息时间，原则每周日休息一天连休3天以内（含3天）须报区域经理批准后方可执行连休3天以上报区域经理批准后须报总经理批准方可执行每次休息均应在销管部备案连休还必须提前1天报直属主管批准，并于休息前一天18:00前同时短信或电话形式报销管部过程管理专员备案，同时应在4+3表上填好备案，否则按脱岗处理连续脱岗三天者，将视同旷工三天，并按自动离职处理

4.

4.

2.2连休的规定工作地点与家庭所在地不同省份者，需将两个月的休息天数合并连休时，应经区域经理、总经理批准后方可连休还应做好报备工作，并在连休前做好工作对接，保证休息不影响工作休息手续按照

4.

5.1条款规定执行

4.

4.

2.3请假的规定业务人员请假必须事先呈报上级领导，请假在3天以下者（含3天）应呈报直属主管，最终经区域经理准许后方可请假对于超过3天请假者，还应上报总经理批准未经批准的请假均视为旷工处理业务人员在请假之前应做好工作安排或交接，以免影响工作，还应在前一天18:00前用短信或电话形式报销管部过程管理专员备案，并在4+3表做好备案，否则按脱岗处理考勤监督由销管部过程管理专员负责，每天对各大区业务人员进行考勤抽查

4.

4.

2.4区域经理的考勤管理区域经理的考勤按“出差+公司上班+正常休息制度”进行，每月最多报行程26天封顶，剩余时间为开会、公司上班及休息时间区域经理的行程安排，请假等均需在销管部过程管理专员处备案原则上在公司上班时间不少于5个工作日在公司上班期间，应按照后勤人员考勤管理规定的上班时间进行打卡，有事外出需办理书面请假手续，1天内向销管部经理办理，超过1天者须向总经理办理

4.

4.

2.5区域经理在公司工作期间的主要内容与要求区域经理应充分利用在公司上班时间，按照《区域经理岗位说明书》的职责要求做好以下工作

（1）检查下属所填写的4+3表，并对其填写内容作出审核和指导；

（2）电话拜访客户，尤其做好大客户关系的维护，了解把握客户对产品的使用状况、意见或建议

（3）审查销售业务合同相应条款，确认无误后签字负责；

（4）做好与销管等部门的协作配合、沟通和反馈；

（5）做好产品价格体系管理

4.

4.3关于营销管理内部会议的管理规定

4.

4.

3.1大区季度会议要求每季度或根据实际情况召开一次大区季度会议，区域经理和销管部负责会议时间建议安排在下一个考核季度初会议前应编制会议议程，并将议程提前一周报送销管部和人资部会议结束后应提供会议纪要与负责人会议总结报告各一份，并于会议结束后第三天18:00前发至销管部和人资部

4.

4.

3.2区域月度会议要求每月召开一次区域会议，区域经理负责会议时间自行安排，但不得与其他销售会议时间冲突每次会议均须提供会议议程和会议纪要与负责人会议总结报告各一份，并于会议结束后第三天18:00前发至公司销管部、人资部

4.

4.

3.3片区月度会议要求每月至少召开一次，建议每次一天，时间要求每月月中（会议时间不得与其他销售会议时间冲突），主任负责，没有主任的区域经理负责每次会议均须提供会议议程和会议纪要与负责人会议总结报告各一份，并于会议结束后的第三天18:00前发至公司销管部、人资部和所辖区域经理

4.

4.

3.4管理干部月度会议要求每月至少召开一次，建议每次一天，时间不与以上会议时间冲突，区域经理负责，参会对象为所辖大区销售管理人员即片区主任、区域经理、区域经理每次会议均须提供会议议程、会议纪要与负责人会议总结报告各一份，并于会议结束后第三天18:00前发至公司销管部和人资部

4.

4.4关于规范与制度的执行要求全体员工须认真执行公司的相关管理规范与制度，具体包括以下内容

4.

4.

4.1做好4+3表的填写、检查、监督工作按照公司4+3表的管理规定执行，详见《业务员过程考核管理办法》、《片区主任、区域经理过程考核管理办法》

4.

4.

4.2销售合同管理关于合同（包括补充协议等）的谈判、审阅、确认、签订和执行要求1）为加强客户管理、防范市场风险（客户流失、资金回笼、市场串货等），要求老客户1月25日之前签订完成；新客户试销协议订货之前签订完成每月25日前，销售管理部汇总前月客户合同、补充协议等文书的签订完成情况2）合同由区域经理负责，业务人员应催促销售管理人员及时签订合同（包括补充协议等）3）合同签订内容包括公司通用版销售合同、针对客户特殊的补充协议等，业务员应熟悉公司通用版销售合同（即经销商合同样板）内容新客户签订试销协议前必须填写4+3表，区域经理必须到现场考察并做调研报告与建议，确认为合格的经销商后才能签订新客户若为公民的，须附上身份证复印件，若为企业（含个体工商户），除了附上合同签订人的身份证复印件，还须附上营业执照复印件4）合同签订流程由区域经理（或区域经理授权片区主任）指导业务员同经销商洽谈操作模式，交区域经理审核后，再交销管部复核，综合审核后交由总经理审批，之后方可交由客户签订，原则上由区域经理或区域经理指派的主任与客户签合同，业务员不直接与客户签合同此外，业务人员不得修改合同样板内容，若有需要补充或调整的内容,请在协议中补充说明5）销售合同采用公司统一的经销协议，并按上述栏目逐一填写，合同用纸无法容纳的内容可以拟定合同附件；6）合同必须准确填写双方单位名称或姓名，必须写明起止年、月等；7）合同一式两份，双方各一份；8）合同的文字要简练、明确、具有法律的定性，不可出现模棱两可的问题，另外字迹要清楚，字体要规范，不应潦草，不得涂改；9）合同签订事宜（现按以下内容操作具体的）A、签订合同时必须附上身份证复印件、营业执照，为实名制；B、前后称谓应一致，若为企业（含个体工商户），签署必须要有企业盖章；C、合同必须经区域经理和公司确认后才能给客户签字；D、合同甲方代表均为主任级以上签署，原则上以区域经理审核后签署；E、正式合同一年制（不跨年），试销期建议为三月一签（且为现款操作）；F、当年已开发的老客户经销合同必须在第二年第一个季度之前全部审核签回公司，逾期责任由相关人员承担10）销管部经理和销售内勤人员应同时按照合同内容及时追踪执行情况，发现违约应及时报告上级主管

4.

4.

4.3新客户开户流程业务员应了解客户信息，做好产品定位，片区主任到现场指导、确认（大客户区域经理到现场指导、确认），并确定好价格体系，根据客户情况填写现金版开户表，报销管部审核，销管部确认备案后方可予以开户

4.

4.

4.4产品价格体系管理为了合理定价，促进经销商的销售，避免低价销售、串货等行为的发生，保障公司和经销商（含大型养殖户）的利益，销售管理人员应把好产品价格关，签订合同之前应谈好价格体系，由区域经理统一对外报价，避免出现低价销售或乱定价行为

（1）业务人员与客户签订销售合同时，产品价格一律以公司规定的销售价格为准，不得任意变更、低于公司规定销售价格；

（2）对于有关的销售让利政策，业务人员应真实的反映使用方向，并严格遵守公司关于销售让利使用的规定；

（3）如有特殊销售政策或特殊销售价格时，业务人员填写《价格调整表》，区域经理签署意见，销管部审核，总经理批准，在财务部备案后方可执行，并报销管部备案

4.

4.

4.5市场订发货流程。