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销售人员薪酬管理规定(修订稿)
1、目的为建立合理而有效的销售激励机制,保证销售人员拥有适当的收入水平,充分调动销售团队的工作积极性,促进公司经济效益增长,特制定本条例范围本规定适用于公司处于一线销售工程师权责由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订,保证其适宜性和有效性内容4」销售人员的薪酬结构在试用期过后,对己经转正的销售人员,其薪酬结构是底薪+销售提成+津贴+福利其底薪的数额由公司根据员工的学历、工作经验和能力表现确定,在下表中选择(表一)
4.2底薪的发放形式底薪=月度底薪(底薪数值的80%)+季度绩效工资(底薪数值的20%)其销售提成见下文第
4.3节之规定公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同,然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资销售人员的年度销售任务(以销售合同额为指标)由公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断,及其上年度实际完成销售额来确定•相关说明精品文档精心整理B、年度达标注
一、销售主任、客户经理按个人达标计算奖金;
二、销售经理按团体达标计算奖金,超出部分按个人计提比率的1/4提取
三、季度指标可累计,即如第一季度未完成但第二季度能完成并追补回第一季度差额公司补发第一季度奖金,如此类推若季度暂末达标,年度达标,补发季度奖金;
四、所有奖励于下季第二个月随工资发放(上述年度达标中的计提比率奖励百分比,是指在原销售提成比例基础上,加上对应计提比率进行计提)•收款精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理a)应收款超过90天未收回,销售经理有权扣该销售人员此部分佣金一半并以书面报送总经理及财务部b)公司请律师追讨或通过打官司追回的收款,或由销售部移交给财务部门追讨的合同款,皆不再计发佣金
10、最低要求销售人员未能完成当季度销售额的50%(不含50%)者,原则上公司将解除其合同销售人员连续两个季度都未能完成当季度销售业绩的80%(不含80%)的,勒令其自动离职(销售人员、销售经理)无加班费
11、报销a)销售人员每月手机费用、交通费用和招待费用的报销津贴按限额范围内实报实销,销售人员的支出须经销售经理审批,销售经理的支出须经总经理审批b)销售人员的其他福利待遇与无佣金员工相同c)于额定范围之外的报销,须先申请由总经理批准后方可报销
12、其他■销售人员若在合同履行过程中辞职,公司将佣金的提取计算至其最后工作日公司已收到的款额,未履行完的合同由其经理负责跟进b)销售人员职务变动后i)在销售部内部职务变动,佣金提成系数不变的,可以继续提取由其签约的并发布的合同净收款额的佣金ii)晋升为销售经理的,其职务变动生效日之前由其本人签约并发布的合同,在其本人继续跟进合同履行的前提下,可按原佣金系数提佣,在这种情况下,不可将该些合同分配给手下销售员跟进iii)内部应聘、调离或提升到无佣金岗位的,若公司要求其员工直接跟进的,可按原佣金系数提佣,否则佣金计算到新岗位到职日前一天为止iv)招聘的新销售经理到职后,只能提取到职后该团队签约并发布的合同佣金c)遇以下情况,销售人员的佣金提取计算至其岗位最后工作日公司已收到的款额精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理i)合同到期公司不续聘的销售人员ii)由于销售业绩差而由公司解除劳动合同的销售人员iii)俏售部门因销售人员业绩表现差提出与其解除或终止劳动合同,由于特殊情况,公司方面暂不能与其解除或终止劳动合同而暂时安排其工作岗位的销售人员
13、补充a)营销人员媒体业绩换算比例营销人员每年的俏售任务分自有媒体及代理媒体两部分,如其中一部分的业绩未达标,另一部分己经达标并超出,自有媒体超出部分可按50%换算至代理媒体;代理媒体超出部分可按70%换算成自有媒体业绩b)媒体价格统一折扣营销人员必须按照公司制定的各类型媒体的价格及折扣进行销售,不得私自降低价格或折扣,如有特殊情况需先与部门经理沟通,再由部门经理及总经理批准,方可与客户达成交易,否则公司有权不批准该交易c)试行新的奖惩制度试行奖惩此制度是鼓励能者和激励营销部的全体成员,具体制度如下i)营销部按每个营销人员季度业绩的情况,评选季度最佳销售,获公司额外奖励800元ii)销售人员每周应开拓五个以上新客户;iii)部门经理必须在每一个季度对部门营销人员进行季度评核;iv)如营销人员一个季度内销伐业绩达不到公司的最低规定,则根据部门经理对其个人的季度评核情况进行处理;v)如营销部一个季度内销售业绩达到公司的最低规定,可在这一季度的总销售净收款额内提出2%作为营销人员的应酬经费,具体费用分配和使用由营销经理根据实际情况掌控<公司保留在适当的时候修改此政策的权利及最终解释权令本试行文件从2010年1月1口起生效精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理总经理签署:精品文档可编辑的精品文档A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放,不受考核影响,只与本人当月出勤情况挂钩;每月标准底薪=底薪数值X80%B、季度绩效工资=本人底薪数值X20%季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数K1挂钩,即季度实发绩效工资二季度标准绩效工资XK1令K1由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定,考核内容应包括员工本季度销售任务指标完成情况(占80%)、销售基础工作完成情况(指销售三表,附后占15%)、本人阶段工作态度(占5%)等具体考核指标由公司经理审定令针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳,后面的季度将销售任务补充完成的情况,可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售额不足原因而扣发的季度绩效工资
4.3销售业绩的核算方法
4.
3.1根据公司业务的特点,销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统计针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到20%计算,毛利率超过20%或不足2()%者对其销售业绩进行折算即销售人员某段时期内销售业绩总额二E(该段时期每个销售合同额X该项目毛利率+20席)非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到10%计算,毛利率超过10%或不足10%者对其销售业绩进行折算即销售人员某段时期内销售业绩总额二£(该段时期每个销售合同额X该项目毛利率+10%)
4.
3.2关于销售毛利率等基本概念及计算方法销售利润=销售收入一销售成本一销售税金一销售费用销售成本二软硬件成本+工程成本+维护成本+公司调节成本销售费用=销售费用+佣金,销售费用是指针对本项目所发生的销售费用;软硬件成本的核算,以实际采购价格为准;V.工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准因延迟回款带来的资金占用成本;维护成本令根据销售内容可以分为笔记本电脑类、PC类、服务器类、综合布线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品令笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为在保修期内的与保修期外的在保修期内维护成本为项目利润的1%在保护期外的维护成本为项目利润的2%.◊PC电脑、服务器分为在保修期内的与保修期外的在保修期内维护成本为项目利润的2%在保护期外的维护成本为项目利润的3%.令综合布线类、弱电工程分为主要设备在保修期内的维护成本为项目利润的3%不在保修期内的维护成本为项目利润的4%.♦公司调节成本公司调节成本只针对以下三类项目,用于调节项目计算毛利率以及销售人员的项目业绩统计值令公司代理的产品项目;令纯服务类或服务类成分占很大比重的项目;令公司认为需要投入的重点项目由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本,一般按项目销售合同额的一定百分比统计♦项目毛利率=项目利润+项目合同额
4.
3.3关于业绩核算的特别说明其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目,在公司经理申明的条件下,不计入对应销售人员的业绩,或仅按一定比例计算销售人员业绩;非公司代理产品的销售额占个人销售总额的5%以上的,超过部分将按照3%计算入个人销售总额;凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的项目,全部计入本人销售业绩;Xi.由于本人为他人提供资源上的帮助,所取得的非本人所负责的销售区域内的项目业绩,由双方协商各自的业绩分配权重
4.4销售提成销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩,以项目为单位核算销售提成比例公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩A、公司代理产品针对公司代理产品和非代理产品,两种提成比例见下表针对该类销售的提成比例,公司经理有±5%的调节权针对公司内部人员介绍项目的提成分配令公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工令公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩令针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后令内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的,经销售部门人员确认之前没有跟进该项目,一旦项目成功,原则上不低于该销售人员提成的5%奖励给公司内部人员令内部人员介绍项目信息给销售人员,同时引见相关客户主管人员(低层)给销售人员认识的,一旦项目成功,原则上不低于该销售人员提成的10%奖励给公司内部人员令内部人员介绍项目信息给销售人员的同时,引见相关客户关键人员(中高层)给销售人员认识,并配合业务人员进行项目关系跟进的,原则上不低于该销售人员提成的30%奖励给公司内部人员令内部人员由于和客户关系密切,直接把单以销售部门人员名义签下来的,可以提业务提成的75%对口销售人员不介入该项目;也不算业绩和提成,该内部人员直接接受业务考核公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务,针对其超额完成年度任务20%以上的部分,销售提成比例对应提高10%.销售提成考核及支付办法令销售人员的销售业绩提成分两部分发放,第一部分(占50%)在每个具体销售签完销售合同并全部回款后立即支付,第二部分在年底考核后支付具体见下文◊针对每个具体项目,销售人员回收到除质保金外的款项后,公司付给其销售提成总额的50%;财务部负责每月针对当月15号前回款的项目,在25号前计算出销售提成,并按规定支付给销售人员,逾期一天,公司给予5%的补偿;令销售人员的提成金额,税金自负.令销售提成的年底考核支付部分,按以下公式计算年底实发销售提成=全年销售提成的计算值-员工年薪扣罚金额-员工费用比超高扣罚金额其中♦员工年薪扣罚金额一一是指当员工未完成年度销售任务时,公司要扣回其年薪差额员工年薪扣罚金额=员工所享有的标准年薪一员工应发年薪员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同额(折算后)查表二,取线性插值,即得到应发年薪♦员工费用比超高扣罚一一只针对全体销售人员中全年单位销售额销售费用比率最高的一个人,扣罚金额为2000元
4.5销售人员试用期薪资♦新入职销售人员一般以二个月为试用期,试用期内每月发放固定工资,工资标准由公司经理确定♦试用期满后,由个人提出申请,公司经理批准,决定对其采用底薪档级若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低,则公司应对其降薪,并综合考察其所跟踪的有价值的项目信息,本人的能力潜质、工作态度、销售基础工作完成情况,不合格则予以辞退;若新入职销售人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低,则公司一般应予以辞退试用期发放电话费补贴,但不享受社保等福利;试用期合格转正后即可享受公司所有福利试用期内不签订员工季度销售任务合同
4.6补充规定♦若出现非新入职的销售人员在某一个季度内销售业绩低于10%则其本人应写出书面原因说明,公司判断是否采取下一季度降薪的措施;若其出现连续两个季度销售业绩低于30%的情况,则自其第三季度起一定要采取降薪,必要时公司还应予以劝退若销售人员在被降薪后的季度内销售业绩良好,公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平♦当某个销售部门在同--年度内连续出现N人次季度销售业绩(以销售合同额统计)低于10%时,扣罚部门负责人一个季度全额工资的20%.N的取值为部门已转正销售人员人数的40%.附件
1、客户拜访周报表(每星期六中午1200之前提交);
2、客户基本资料填报表(每月10日、25日提交);
3、出差登记表(每月最后一个工作日提交)精品文档精心整理****广告公司****年营销部人员薪酬和奖励政策(试行)关于****广告有限公司营销部人员薪酬和奖励政策如下
5、营销人员的收入由以下三部分组成a)工资底薪一由公司根据每位销售员的工作资历、学历等综合因素制定;b)佣金收入一收入的增长将来源于销售业绩的增长;c)特别奖励俏售业绩制度一达到公司制定的季度、年度目标将体现超额奖励制度销售部全体员工的收入需按照国家规定交纳个人所得税
6、佣金操作细则a)计算基数的定义销售人员佣金计算过程中提到的“净收款额”是指扣除税费,代理媒体成本的费用后的公司收款额b)佣金按月进行结算和提取,本月佣金于下月支付c)佣金计算公式佣金=净收款额x相应佣金百分比d)“销售业绩”定义销售业绩=收款额(制作费除外)x相应计入销售业绩比例e)年销售业绩从销售人员入职之日开始计算
3、自有媒体的销售佣金提取方式a)自有媒体“净收款额”定义广告费净收款额=实际广告费净收款额一调研费一税费税费二收款额X税率(
8.5%)(调研费指为签署合同所发生的全部费用,包括调研费、监测费等)b)销售人员按不同的媒体提取相应的佣金(详见附表一)销售经理《****》DM按广告净收款额计提
3.5%c)销售经理直接签署的广告发布业务,提取该业务的净收款额的
8.5嘱该业务则不提取团队提成备注毛利率=(合同总额-制作成本-调研费-税费)+合同总额附表一:精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理注(当公司领导安排跟进的客户,佣金按销售提成比例中的30类计算,按净收款30%计入销售业绩)(成交价高出公司底价部分,销售员按35%计提(扣税后)}
4、代理媒体的销售佣金提取方式a)代理媒体“净收款额”定义净收款额;已收款额一代理媒体成本一税费-调研费税费=(收款额-代理媒体成本)X税率(
8.5%)b)销售人员提取本月净收款额的15%作为佣金,销售经理提取
7.5机(销售经理试用期间提6%)c)销售经理直接签署的广告发布业务,提取该业务的净收款额的18出该业务则不提取团队提成d)代理媒体单笔合同签约,发布毛利率应不低于15%备注毛利率二(合同总额-代理媒体成本-制作成本-调研费-税费)+合同总额发布毛利率=[总和同额中的发布费一发布成本一调研费一税费一(制作费的亏损部分)]+总合同额的发布费注(当公司领导安排跟进的客户,佣金按销售提成比例中的30%计算,按利润30%计入销售业绩){成交价高出公司定价部分,销售员按35%计提(扣税后))
5、制作费收入及制作成本a)制作收入不提取任何佣金,原则上制作成本不扣除,若客户要求将制作费全额列入发布费,要求公司开具全额广告发票,公司应在计提佣金时划分广告费及制作费,并按划分的广告费收入计算佣金b)广告费净收款额=实际广告费净收款额一调研费一营业税(实际广告费净收款额=合同总额一制作费)
6、媒体置换凡以实物(含媒体)折抵广告发布费的销售,经总经理批准后,方可签订合同现对此类型销售业绩及佣金计算作以下规定a)本规定适用范围本规定适用于公司财务部核算的全部销售合同精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理b)折抵类型不论合同是全部折抵或部份折抵,亦或是折抵发布费或折抵制作费C)销售员以实物折抵广告发布费方式签回销售合同,销售业绩及销售佣金的收入计算标准均按合同总额的50%计算备注销售过程中如遇特殊个案,需请示总经理批准方可签约
7、营销一部销售达标代理媒体42万/年(净利润额)自有媒体22万/年(净收款额)备注营销二部销售达标代理媒体28万/年(净利润额)自有媒体36万/年(净收款额)备注营销二部职位业绩营销主任代理媒体7万/年(净利润额)自有媒体9万/年(净收款额)客户经理代理媒体10万/年(净利润额)自有媒体12万/年(净收款额)销售定义为自有媒体的以收款额为计算是否完成销售指标销售定义为代理媒体的以利润额为计算是否完成销售指标人员编制每组含经理不超过4人备注净利润额=净收款额T用金
8、特别奖励A、季度达标季度达标奖定义季度收款额达到年度销售指标的25%o精品文档可编辑的精品文档底薪档级第一档第二档第三档第四档底薪数值1800元/月2200元/月2500元/月300元/月季度销售任务额度(万元)305070100计算额销售指标1固定工资按原标准发放2佣金按团队达标按媒体佣金提成标准3季度达标奖收款额达销售指标25%多一个月工资个人收款目标超出百份比(户外)5%10%15%20%25%30%及以上计提比率2%3%4%5%6%8%个人收款目标超出百份比(DM)5%10%15%20%25%30%及以上计提比率1%2%3%4%5%6%团队收款达标(户夕卜)—————30%及以上计提比率—————10%团队收款达标(DM)—————30%及以上计提比率—————8%注团队收荣:达标计提是指整个团队达标后,个人收款超出部分都可以享受比队计提销售利润率X提成比例公司代理产品非公司代理产品公司代理产品非公司代理产品X20%X1%没有提成没有提成20%^X30%10%^X20%销售利润10%销售利润10%30%以上20%以上销售利润15%销售利润15%媒体类别媒体细分销售提成比例计入销售业绩比例备注自有媒体《****》dm按净收款额计提7%100%不含制作费代理媒体除自有媒体外其余媒体按净收款额计提15%按利润不含制作费客户经理代理媒体11万/年自有媒体:6万/年营销主任代理媒体7万/年自有媒体:8万/年代理媒体8万/年自有媒体6万/年范围销售经理其他销售业务员负责区域。