大学商务谈判策划书

我方劣势:竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势他们对电子产品的了解不够我们专业

（四）、FABE模式的分析FABE模式分析状况F以高稳定、高牢靠和高平安性的卓越品质，以及创新的技术效劳力气A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，效劳周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门B大批量订购赐予适当打折优待，配送物品（疼惜膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）E与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技高校、武汉工程高校、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范高校、广西桂林电子科技高校等高校合作

（五）、谈判目标战略目标专业电脑5000元/台，一般电脑4000元/台以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系缘由分析1我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作底线价格:一般电脑3300元/台,专业电脑4500元/台1维护企业声誉2赐予确定优待政策，例如价格，供应量，交货时限3维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为抱负的开局方式是以轻松、欢快的语气先谈些双方简洁达成全都定见的话题比方，“咱们先确定一下今日的议题，怎样？“先协商一下今日的大致支配,怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最简洁引起对方确定的答复，是以比较简洁制造一种“全都”的感觉，假设能够在此根蒂根基上，悉心培育这种感觉，就可以制造出一种“谈判就是要达成全都定见”的气氛，有了这种“全都”的气氛、双方就能比较简洁地达成互利互惠的协议

2、在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经受等进展一般性的询问和交谈;姿势上，应当是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不傲岸在适当的时候，可以奇异地将话题引入实质性谈判

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿势上，一方面要示意出友好，主动合作；另一方面也要布满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们感情沟通式开局策略通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.（具体做法有赞扬法，感情攻击法，幽默法）具体步调

1.对方迎接进来（全部谈判的’人进展）

2.成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）

3.目的（由主谈人提问对方的目的与预备进度）

4.预备主动主动地调整对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，制造良好的谈判气氛

（二）中期谈判⑴、红脸白脸策略由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸关怀协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动⑵、层层推动，稳扎稳打车策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

3、把握让步原那么明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施双方进展报价由我方首先进展报价，猎取主动权我方报价1情愿供应优待政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑2对于交货期限等其他政策适当考虑优待报价理由对于双方合作关系的重视依据对方报价提出问题,如

1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进展回应

三、休局阶段如有必要，依据实际环境对原有方案进展调整

1、最终谈判阶段

1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适合的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确成认，并确定正式签订合同时间四磋商阶段投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等而到让步阶段我们可以通过灵敏多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功具体策略有利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等我方对产品价格的根本原那么

1.不做无谓的让步，应当表达对己放让步的确定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上耍力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进展反复磋商，使对方确定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系,避重就轻，灵敏地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们去也好有个交代2把我方的让步和对方的让步直接联系起来说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决针对对方提出的产品价格进展磋商方案一当对方让价为渐进式根本看法友好，耐烦具体应对初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量效劳一流方案二对方让价幅度开头时很小之后变大根本看法冷静，冷静具体应对与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时承受中场休息等技巧进展确定程度缓和，以期局面有所转变根本看法坚决具体应对对方降低产品金额的幅度大，那么难度也大，故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商我方认为

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进展合作，因此此次争端并不只是两家公司其他单位的订单也是在支配之中，我方并没有义务为对方优先合作

2、依据我方谈判原那么，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失三关怀性条款商榷阶段经过猛烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后其次天双方将进入关怀性条款的磋商假设说主题条款的商榷是〃就事论事〃的话，那么关于关怀性条款的商榷就是〃细水长流”了关怀性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改进以及确立在关怀条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额的削减过程中得到的•系列关怀条款，其目的就是为了争取双方的长期合作又由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛卜进展

（五）成交阶段依据？中华群众共和国合同法？、？中华群众共和国消费者权益疼惜法？、？微型计算机商品补缴改换退货责任规定等有关规定，经双方协商全都，签订本合同。