如何达到目标-四S店汽车这样卖才对

如何达到目的店汽车精品这样卖才4s对目的管理的实行目的管理是以目的的设立和分解、逐个的实行、完毕进度欧反馈、积极欧改善I I I为手段，通过数字化管理来实现目的日勺一种管理措施使用目的管理措施，旨在提高目的日勺可控性和达标率，并增长获利目日勺管理实行中，要注意如下几点:、目的制定必须科学合理1目的难度要适中，有难度但不能让人产生畏惧情绪、督促检查必须贯穿始终2必须随时跟踪每一种目的的进展，发现问题及时协商、及时解决、及时采用对的日勺补救措施，保证目日勺运营方向对时、进展顺利、成本控制必须严肃认真3当目的运营遇到困难，也许影响目的欧适时实现时，负责人往往会采用某些应I I急日勺手段或措施，这必然导致实现目日勺的成本不断上升在督促检查的过程当中，必须对运营成本作严格控制、考核评估必须执行到位4必须严格按照目的管理方案或项目管理目的，逐项进行考核并作出结论根据评I价成果，兑现奖惩案例有与无目口勺的两种实行成果1:心理学家曾经做过一种实验组织两组人，让他们分别步行到十公里外的两个村庄第一组人既不知村庄的名字，也不懂得具体日勺路程，他们被告知跟着向导走就行了刚走出两三公里，就开始有人叫苦；走到一半时，有人几乎愤怒了，甚至坐到路边再也不肯走了最后达到目的地日勺人寥寥无几第二组人不仅懂得村庄勺名字和路程，并且公H路旁每一公里就有一块里程碑人们边走边看里程碑,一种顾客看中一款元日勺戴尔电脑，打电话过去订购，销售员热情地回答2990好的，没问题但是先生，为了你的电脑更以便使用，我先问你几种问题,好吗？〃I这位顾客回答好，问吧〃（他就开始中招了）销售员先生，你这台电脑是在家里用还是办公用？〃顾客重要是放在家里办公用〃销售员那要配备高点才比较好用，先生，你玩游戏吗？〃顾客我挺喜欢玩游戏〃销售员这样的话，那我建议你换一种独立显卡，由于这种集成显卡诸多游戏是玩不了的，我为你换一种最新的独立显卡，好吗？〃512M顾客（他想想，觉得有道理）好，换一种〃销售员先生，那你的电脑会下载某些电影来看吗？〃顾客会〃销售员电影很占空间的，这款电脑的硬盘不太够，我建议你换一种的200G I硬盘〃顾客（他想想，又觉得有道理）好，换一种〃销售员先生，你的电脑会解决某些图片吗？我建议你使用内存日勺，否则2G欧话用起来会不太顺〃I顾客又批准了销售员先生，最后再问你一种问题，你们家小孩也会用这台电脑吗？〃顾客会〃销售员哎哟，从视力的角度来说，我建议你换用我们公司最新生产的那款纯屏无辐射的，对眼睛有保护作用的显示屏，这样的话你就不用紧张你小孩的眼睛受到伤害了〃顾客又表达好最后买单时这位顾客的那台电脑就是元了，而不是I5990元2990其实这就告诉我们顾客有时候是不懂得如何去选择的，但是销售员逐个告诉他后来，顾客就懂得如何去选择了核心是要弄清晰，为什么戴尔公司日勺销售员会如此推销产品，由于戴尔公司有较好日勺销售政策，业务员简介产品的时候，会配合表格来推销例如，先简介这个显卡，顾客如不要，再接着简介此外一种,并不一下子跳到最低每位顾客来订购戴尔电脑，销售员都会以这套流程简介一番，这样一来，成功率往往会很高如果消费者说这样贵啊，我不要这个了,我还是要块日勺〃，销售员就使出杀手铜先生，不好意思,块日勺是29902990速销品，目前没货，你要的话要等三个月……〃诸多时候汽车销售也是如此，最后搞不定客户了，就告诉对方这款车目前没有现车你不是有一台吗？〃顾客如是问，销售员就可以表达那台车被撞过顾客还敢要吗？固然不敢要，其实那台车是没撞过的，编点理由出来不给罢了或是借口说这个车的办理手续有问题、这发动机临时有问题.…你这样想要的话我就先给你车，没问题啊！〃这样一来顾客心里肯定不舒服，固然不要了能不能把车推销出去要看销售政策能否做到位了，一旦销售政策定好了，那销售人员就懂得该怎么去卖产品了因此说公司如果没有明确的销售政策，销售人员就没有目的，就不懂得如何去推销，因此产品自然卖不好一都是没有销售政策惹的祸汽车精品的销售也是如此没有销售政策，销售员就不懂得自己该卖什么，推销I一台车时不懂得先简介什么，后简介什么，最后一定要让顾客装上什么精品在这一点上，广汇集团做得不错广汇集团是仅次于庞大集团的全国第二大汽车贸易集团，笔者曾亲自到过广汇集团多种店，并和他们的精品部管理层作4s过交流，他们让顾客很直观地感觉到有两样精品是必须要装时，即导航和防爆膜，DVD他们为这两类产品制作了两个很大很具体的表，顾客一来就给顾客看这两个表，然后告诉消费者先生，这两样精品是一定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车……〃、尚有，目前路况越来越复杂，开车很容易迷路，特别是晚上在外面玩的时候，高档车均有导航，我建议你装DVD一种，这样的话你会少绕诸多弯路了〃这两个必装的精品安装好了，剩余欧事就是跟I踪服务了，较好办因此说，一旦有拟定的销售政策，销售人员就懂得该如何去推销自I己日勺产品汽车精品简介的要点、用客户听得懂的语言去简介产品1在产品推销的过程中，销售员该如何去跟顾客沟通？有哪些注意点？笔者建议I第一点，用顾客听得懂欧语言去简介产品许多销售员在向顾客简介产品时,喜欢用自I己的专业术语去简介，动不动就、消费者主线弄不懂代表何物，说不I EBBABB,EBB定销售员自己都没弄明白，消费者怎能弄得清晰？因此一定要直观地告诉消费者这是什么产品，用简朴的语言论述复杂日勺东西例如，销售员这样告诉消费者膜就等于在车的表面镀上一层像钻石同样硬的东西这样消费者就容易懂了再告诉消费者由于它J I是纳米材料做的，是直接浸透到汽车日勺表面形成一层坚不可催日勺东西销售员再直接拿笔在镀了膜日勺车上面划一下做演示，消费者一下子就明白了因此越复杂的产品越不用去专业的解说I、运用法则去简介产品2FABE、法则就是指运用FABE featuresadvantage^benef itevidence产品的特性、长处、利益和证据来向消费者简介产品笔者所举的上个例子就是使用了法则向消费者简介该产品，因此能让消费者迅速理解产品一一FABE分解便是它是高科技产品〃一特性，它可以将你的汽车表面覆盖成一层高分子的强度，像钻石同样硬〃一长处，这样就不用怕你的车被划花了〃一利益，我们的产品是美国进口的有进口证明〃一证据，这就叫法则任何产品，J I,FABE一旦以这个思维向客户简介，几句话就能将很复杂的产品简介完否则，就也许是简介得乱七八糟，毫无头绪，让消费者听得云里雾里如果销售员这样向他日勺顾客简介真皮座椅我们这真皮很柔软，不信你试试看，你摸一摸，真的吧？我跟你讲，我不骗你，我们这真皮座椅是进口的你看我们这……〃I,销售员说了一大堆后来，顾客也许还是没有接受到任何有用信息如果换一种说法先生，我们这个座椅是进口的真皮座椅，它非常柔软，装上去会让您这款车看上去足够档次，坐上去也会让您觉得十分舒服〃，也许一下子就完毕了交易，这就是法则的无限魅力FABE销售员在运用这个法则的时候一定要多多演习，将它一分为三，即特性、长处、利益，最后拿出证据诸多人都装这个产品，诸多人都订这个车，不信你看,这是客户的名字I和联系方式……诸多产品都是在这种方式下成功交易的法FABE则在店的培训章程里都不缺少，但可惜的是，笔者看到诸多店都运用得4s4s非常差，因素就是店并没有真真正正的去演习这一法则4s J、利益是顾客日勺关怀点3多数销售员在向顾客简介精品的时候都是由客户发问，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点简介，这些都是现实销售过程中屡见不鲜口勺销售情形，然而其效果并不抱负在销售某些客户并不理解的高科技复杂产品的时候，销售员要永远记住客户并不关怀技术究竟是如何领先，他们关怀勺只是这些高新技术对他们有何利益产品再多H功能，对顾客来说就只是功能，只有利益才是他可以实际得到的所在因此，从这一点来说，消费者并不太关怀高科技产品是怎么发明得来的，这种高科技产品所带来的效果，对他的好处才是消费者最关怀口勺例如，销售员告诉消费者（防锁死煞车系统）ABS Anti-LockBrakeSyslem是采用电子机械控制，以更快更精密控制煞车油压的收放，来达到避免轮胎锁死,保证轮胎的最大煞车及转向能力，增进车辆紧急煞车状况欧危险回避能力,作为车主需要它J I消费者听了也许没有感觉；但是告诉他，装了这种产品高速煞车口勺话车不会跑偏，车上口勺人就不会因撞车而出车祸，这样消费者就很关注了沃尔沃轿车勺销售员推销新车H的时候，对于它勺安全性能，可以这样向消费者描述买了沃尔沃的车，坐上去基H I本上不用紧张在车祸中被撞死，戴安娜就是没有坐沃尔沃最后在车祸中被撞死了至于成果，不要去考虑也不用去紧张，核心是顾客相信就是真实，不相信就不是真实这波及到顾客对自身利益关注限度的问题、关注客户的价值体验4）、要把产品价值说出来产品都是由两个部分构成的，即产品的自身和产品日勺1价值，也就是我们一般所说的物有所值如果花一块钱买了一块钱日勺材料回来，就叫做物有所值同步也有一句话叫做物超所值，那是靠什么得来日勺？一般是靠销售员欧I语言提炼等诸多因素累积在价值上得来日勺案例昂贵的依云水一位公司老板出差入住到一家五星级的宾馆，当时天气十分炎热，进入房间后，他就拉开冰箱喝了一瓶矿泉水第二天去结账的时候服务员说先生，你喝了一罐饮料，需要加元〃这位老板就纳闷了，没有喝过什么饮料呀？于是服务员就说先生，45别着急，我去帮你把那罐子拿过来看一下〃服务员把罐子拿过来给他看，本来是那瓶矿泉水，可是怎么要块钱？服务员就解释道:先生，这种矿泉水和一般矿泉水不同样，45它来自法国的阿尔卑斯山，原装进口的你看这写着通过的天然冰川层矿化形成I J,的……〃那位老板一想这水是从法国空运过来的，还经历了的天然冰沙尘矿化，块45钱日勺确是不贵了一瓶矿泉水为什么会从一般的几元变成几十元，而消费者还不觉得贵？就是由于J销售员不断地说，不断地给它增长价值，如果没有了法国空运，没有了法国原装，这瓶水还能这样值钱吗？因此说任何产品之因此值钱是由于商家不断地说，增长它日勺价值来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地通过长达的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水再举一种例子一套西装穿在平常人身上，一般大家觉得它价值元；如果说这套西装是进口1000时，那大家觉得它就也许值元了；如果说是在法国旅游时买的，大家又也许觉得它值元了；如果说它是在香榭丽大道有名的一种时装秀上买日勺范思哲牌西5000装，那大家会想这套西装的价值在元之间了；再说这套西服是限量版8000—10000的，并且衣服上尚有范思哲的亲笔签名，那大家会惊叹地说哇，这套西装至少也值万2了为什么不同的说法会让同一套西服的价值从元升到万元？就是由于不断地10002增长它的价值，价值一说价格就上来了价值就是顾客所体验的，告诉顾客买了这产品将会得到如何的利益这些都是商家赋予产品的增长值，说出来的价值）、使用对时的措施增长产品的价值2虽然说诸多时候产品日勺价值是靠销售员说出来，但是这个价值也不是随便说时，一定要能自圆其说，不能说出来的东西，实际主线不是那回事因此用语言去增长产品日勺价值时，一定要使用对的的措施，用说得过去的理由去阐明价值，最佳同步制造某些证据去辅助你的说法，否则就是口说无凭，别人不会信服股I I案例底盘装甲的价值体验在某店，底盘装甲这样标价汉高底盘防锈漆元一罐，施工时间小时，需4s902要数量到罐这样的标价，它的价值消费者是看不出来的块钱一罐不算太贵，4690到罐需要施工个小时，一种工时元，两个小时元，也就是施工费用462150300300元，喷罐底盘防锈漆加起来共值多块钱，它的这项底盘装甲服务的价值也就是这4600样多了，也就是说最多只能卖多块钱，很难再增长它的价值了重要因素是这家6004s店的这种标价坏了大事同样的产品在另一家店却能卖到元该店老板把施工4s3000看作值钱日勺环节，在施工环节上把简朴事情复杂化，由于任何简朴的施工都值不了钱I该店告诉消费者底盘装甲原则施工就得用八罐漆，否则就起不了作用，底盘装甲是一种很复杂的过程，并不只是单纯喷上去就行了，它要先做底漆，再通过五六道工序才干形成的产品值多少钱并不重要，产品有可比之处，也不要告诉别人，而店赚钱的地方就4s在施工处，底盘装甲不用去标价，只要告诉消费者怎么去施工就好了尚有一种山区日勺店更牛，把底盘装甲这项施工服务卖到元之间，4S3600-4800用的都是八罐或十罐底盘防锈漆，施工工序说得更复杂，让底盘装甲就值他标的那个价钱这家店是这样告诉他的顾客别看这项服务要千多块4s3钱，这底盘装甲的着装力可以达到以上我们这地势不平，石头会常常被压得飞起来70%打在底盘上，大家均有过这种感觉吧？小石子一落在车轮子里面哒哒哒的响，次数多了就会将你日勺车底盘漆给打碎底盘漆一旦打碎了，车就会生锈，很容易就坏掉，当二手车卖就不值钱了最有效的措施就是做底盘装甲〃这是该店告诉消费者的第一点做底盘装甲是必要时它还告诉消费者第二点做底盘装甲是很复杂很耗费时间的工程底盘装甲不是随便乱做就可以欧它需通过五道工序第一道就是汽枪打扫；第二道是有J,关部位包扎；第三道是第一层的底漆；第四道是第二层的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道.…第八道……〃，只要是想说的、想体现的、能针对竞争对手的措施，再加几道也可以,没人提过的就行，令顾客相信才是重点接着该店又开始实行它的第三个环节给顾客设立J障碍，告诉顾客底盘一旦生锈了就不值钱了，最有效的措施就是做底盘装甲，并且是新车落地时底盘装甲才有效因此要做底盘装甲最佳是立即做，如果把车开出去后来，小石子也许会损坏车的漆，这样再做底盘装甲效果就不好了顾客听起来都觉得很有道理，剩余就是和店讨价还价该店的最后环节是告诉顾客该店的底盘装甲都是八到十罐漆，只4s有这样才干足够保护原车这样一来，顾客就明白了本来外面说的都是骗人欧该店I,不骗人，真公道！这样，价值三千多块的底盘装甲就新鲜出炉了）、为增值的产品取恰当的名字3J价值体验一定要让消费者往高价值去体验防锈漆不值什么钱，底盘装甲防锈漆就不同样了装甲可以吸音，漆不可以；路上有许多小石头，打究竟盘上会把底盘打碎，装了底盘装甲就不会了而在大家的思维里面，小石子能把漆打掉,因此防锈漆〃这个名I字获得不对虽然大家都懂得它就是防锈漆，但要换个名字叫做装甲，这样给消费者的感觉就不同样了，所觉得增值日勺产品取个好名字很重要营销就是一种整合，这种整合就涉及给项目起什么样的名字不要容易地、想固I然地、随随便便取个名字如果是开办工厂，这工厂的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出问题诸如我们国家领导人的名字毛泽东、江泽民、胡锦涛，哪一种不是较好？历来没有过一种名叫王二狗日勺当了国家领导人底盘防锈漆千万不要取个底盘装甲防锈漆的名字，在这里差装甲〃个字,有这22个字就少了装甲〃这项施工服务了，不能在施工上做文章，这个产品就不值钱了）、向顾客简介产品价值的所在4本田公司目前在卖一款型的车，这款车卖得好不好不用评论它的卖点是插上点5U烟器就能启用笔者觉得，店卖一款插上点烟器就能用的车肯定是卖不好的店要4s4s是把它当赠送品倒是没问题，但送出去后来它不仅没价值，也没有起到任何作用店4s不缺少售后服务，也不缺少技术，但卖的产品必须要带点技术含量简朴不适合店，4s哪怕是简朴的产品，也要把它复杂经营例如做封釉项目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分钟，再打一次，又烤十五分钟，如此反复烤三四次，然后告诉消费者只有烤几次后才硬化其实不烤也会硬化，问题是烤几次后就值钱了，并且外面一般没有这样的烤法能做到别人没做到的，提供一种别人做不到的产品或服务，这都是店要去做的4S事情店如何向顾客提出自己产品的价值？那就是依托话术等某些有效的方式来体现4S固然，也可以通过列表的方式来体现列表日勺方式就是将同样东西拆开成诸多种有I个老总在电视直销广告上卖手表就是这样做的，老总卖手表时日勺声音布满激情，称手表是真金或白银的，机芯来自劳斯莱斯、江苏丹顿……整个过程中，他将一块手表变成诸多种东西机芯能卖多少钱、这机芯是什么用的、这表外壳是有金的，买一块这样大的表I面有金的手表才一百块钱.…将它构成部分一一摆出来，这就是价值列表方式案例智能感应•一键启动系统〃的价值列表序号功能价值备注智能钥匙系统元可将原车的遥控中控升级为防盗系统;10原车大多数没防盗自动升窗功能，这可有效避免因忘掉关窗而被盗区风险;I万的盗抢险每年约元，三年则元；209202760其计算措施因不同的地区也许有差别离开自动升窗功能元2声光报警防盗功能元31000双智能感应电子钥匙元41000三年盗车险元53000合计元27000一家店在卖雄兵汽车电器有限公司的新产品智能钥匙•一键启动系统〃时，就4S采用了价值列表的思维去卖这个汽车精品这家店把它掰成几种部分来卖，如上图所4s示，分为有智能钥匙和没智能钥匙的，差价两万块钱；防盗自动升窗功能值块；声光报警防盗功能值块，由于原配的防盗器是芯片防盗锁发动机，振动时不报警，这款产品1000可以振动报警；两把电子钥匙价值块；一份保险共值元虽然是说少27000—28000了两万块钱日勺功能，智能钥匙•一键启动系统〃还能送顾客这个或那种功能，将它日勺价值列表出来，最后整套产品售价五六千，没有任何困难由于这家店将它日勺价4s值列表出来了，使得这个产品很容易被顾客接受，自然这样产品销售起来十分顺畅、和客户有效沟通的四法则5销售员在学会如何简介产品后，还要学会如何与顾客沟通其实，与顾客沟通是4s店的本能虽因人而异，但是也有几种原则，我们称之为有效沟通的四个法则，即通过观测、提问、倾听和确认来实既有效沟通在沟通方面，诸多销售人员不是不会转脑筋，而是不会听，不懂得如何去倾听别人说话，不懂得通过顾客的话语去分析对方的意图，更不懂得如何去确认对方的想法，这是最大的问题观测就是看顾客的外表，例如看他穿的是什么牌子的衣服，通过穿着来判断这个人的品位，与否是有钱的主……如果是有钱的简介精品的时候就不要告诉他这种产品I I I,便宜，而要告诉他这种产品贵但品质好由于成功人士都是只选最贵、最佳的I案例示范原则话术例通过闲聊理解顾客的需求与用车状况根据顾客欧基本状况进一步挖掘顾客的精品需求I I积极地向顾客提出针对性的意见来增进成交李先生，您看您太太在驾驶这辆车时，如有个导航就不紧张迷路了〃DVD、陈小姐，太阳光中的紫外线对皮肤的伤害非常大，我们这款防爆膜就能抗的紫外线，诸多人都选用，请到我们的展示区由我给您演示一下吧99%提问，就是通过问的方式和客户进行交流在顾客购买新车的过程中，销售员要抓住时机，适时提问例如，销售员可以这样提问先生，这车是您开还是您太太开或是您和太太同步开？〃如果对方回答太太也开〃，则可以接着问您太太什么时候拿驾照的？〃答案若是刚刚拿到的〃，就建议顾客装个倒车雷达，告诉对方可以以便倒车通过这样一种倾听方式日勺提问，在这种多问、多理解式闲聊的过程中，理解顾客的某些用车状况，予以顾客最能接受的建议如果顾客表达常常去越野、常常去自驾游，建议装导航系统；如果顾客表达自己的女朋友怕晒，就建议装个防DVD爆膜销售员根据理解的状况再向顾客针对性的简介产品，往往容易获得成交这些都是建立在提问的基础上所得到的成功倾听，与前面欧提问是紧紧连在一起的倾听不仅体现一种对顾客的尊重，更是I I,理解和剖析顾客需求的直接方式，其目的，前面已经提到，就是为了有针对J每缩短一公里大家便有一小阵的快乐行进中，他们用歌声和笑声来消除疲倦，情绪始终很高涨，因此不久就达到了目日勺地示范案例珠海腾达店的精品目的管理的实行2珠海腾达的精品部从属于销售部，精品的推荐和阐明重要由销售顾问负责一方面由销售经理根据当月新车订单设定新车销售台数精品主管根据新车销售目的、销售顾问I个人能力和各车型月平均销售状况，与销售经理和总经理协商设定销售部的精品销售目的根据售后入厂台次设定售后部销售目的目的改传达和跟踪每周六进行例会，各月第一周的例会向销售顾问进行目的I J传达其他各周例会进行目的跟进运用报表进行总体目的和个人目的完毕进度日勺管理年度目改明细表I月份项目月月月月月月月月月月月月月合计年度目123456789101112日勺差距目的实绩与目的差月度目日勺达到率年度合计目的达到率销售顾问个人精品销售明细销售顾问新车销售台次台均精品赠送额台均精品销售额合计销售额精品销售任务当月目的完毕率上月目的完毕率I王XX性的简介精品，以提高成交率此外，对顾客积极提出某些诉求或疑问，销售员要懂得I听弦外之音，也是顾客所说的话时真正诉求点是什么，例如销售员在简介产品的时候顾客说我在店见过这个产品〃那顾客的意思是他对这个产品有所理解，懂得价格，X你销售人员不要忽悠他，抬他的价那么销售员的话语就要谨慎了，不要继续再简介产品，而是确认自己日勺猜想那你已经理解这个产品使用功能了，是吗？〃他那边卖多少钱？〃……这也就是最后一种沟通原则一确认、善于运用工具来简介产品6一种人做任何事情，离开了工具是很难完毕的有了工具，再难的事情也有也许完毕，犹如前人所说的给我一根木杆，就可以撬动整个地球〃同样固然这里所说欧工具，I并不是指修车扳手之类的工具，而是指销售工具例如产品宣传资料、阐明书、、数POP据记录资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等像汽车精品，一般就有安装表格、卡片、产品的目录简介、效果图、推销日勺原则化术语等等，这些都销售员能看得到而顾客看不到时对于顾客所提出的问题，销售员可以回答道；我查一下、看一看〃、我过一会儿回答你，行不行？〃这些是原则化术语一种准备好销售工具日勺销售员，能对顾客提出的多种问题予以满意日勺回答，顾客也会因此而信任并放心购买案例威海大友店的精品简介工具4s）、菜单式报价单1点菜式〃选购方式，即销售人员简介其商品性能后，由客户自主选择，不会让客户产生消费压力〃）、宣传图片2让客户在厂内随处可见的纯正精品宣传图片，培养客户对纯正精品的忠诚在经销店入口处设立大型纯正精品展板，吸引客户注意，虽然在交车时，也要向客户简介精品，激发客户的购买欲望I）、对比照片3将精品安装前后的效果照片贴上进行对比，让客户对精品理解得更深直观对比配合文字、漫画，凸显纯正精品优势运用诸如此类工具简介汽车精品，在销售日勺过程中必然会让销售员感到事半功倍吴XX汽车精品简介日勺要点汽车精品欧销售特点I、汽车精品的产品特点1产品简介是销售人员在销售过程中很重要的环节，产品简介基本可觉得销售欧成I与败定型，这样买卖能不能做下去，能不能做好，核心就在产品简介这个环节有无做好了汽车精品的销售人员在做产品简介之前，必须明白一点店卖出日勺精品跟超市卖I4s的精品有什么不同别觉得汽车精品的展厅那么美丽，就跟超市同样，顾客一来就可以走进去，挑选自己喜欢欧环境美丽其实没有用由于精品的销售跟商店精品销售是完全I,不同的也不要觉得精品展厅做得美丽，精品销售就做得较好据笔者观测，往往精品I展厅设立得不怎么样欧店反而做得好，由于他们抓住了精品销售重点中日勺重点I4S下面我们具体来看看汽车精品跟一般平常商品有什么不同）、不常用，非生活必需品汽车精品的消费者搞不懂究竟哪种膜好哪种膜不好，1由于这波及很专业的鉴定知识；也没有几位顾客懂什么叫水性底盘装甲,什么叫油性底I盘装甲，销售人员不说他主线就不懂得那是什么东西，如何区别对于精品的理解，几I乎全靠销售人员来说，说了后来消费者才懂得由于这些东西是平常生活中不常用的非必需品虽然目前有网络，汽车精品消费者可以在网上查到有关产品的知识，但从事实上I讲，在网上获知日勺东西只是皮毛，汽车精品不像平常生活用品，当你需要什么产品脑海中就会浮现什么品牌的产品，例如家里的牙膏没有了到超市去买，如果笔者问儿子要买什么牙膏，他肯定讲我要周杰伦用日勺那种，冰爽时〃为什么呢？由于他喜欢周杰伦，他直接告诉你买牙膏他要选哪种，不用别人去简介，大家也都能想到是哪种牙膏；如果说今天你牙齿有点过敏，那你不久就想到用冷酸灵牙膏，如果说要用中药牙膏，那我们不久就会想到田七由于每天均有大量的广告告诉我们，哪种需求该用哪种牙膏，哪种牙膏有哪种特点其他如洗衣粉、洗洁精、洗头水等，同样是这样但是汽车精品几乎没有同样是那样的一有大量的宣传，一提就能让人说出品牌）客户不理解其具体功能与用途由于汽车精品没有大量日勺广告宣传，又不是常2用的生活必需品，因此大多数人对多种汽车精品不理解，虽然是从多种途径作了理解，结识也并不深刻，绝大多数汽车精品的消费者都不理解它们的具体功J I能和用途）大多需要与施工服务相结合汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后3I拿着就走，而是大多数产品需要安装施工，并且只有店的专业技师才干施工的像4s I防爆膜，送给客户他也不懂得怎么贴，必需用专业的工具让专业的贴膜师傅贴，师傅技术水平不够都不行尚有车载汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等固DVD,然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需要施工服务的精品，但这些不是店日勺主流产4s品、精品销售的特点2由于汽车精品自身有着前面提到的不常用、非生活必需品，客户不理解其具体功能与用途，大多需要与施工服务相结合三样特点，因此相应在销售方面也有着与一般商品不同日勺方式、特点汽车精品欧销售要以销售员的简介、引导为主到精品区来选购精品I的客户，由于他不懂哪种产品是适应自己需求的他需要询问销售人员，只有等销售人J,员简介后，他才懂得要哪个产品在这个销售过程中,汽车精品销售员扮演着此外一aI种角色，叫做医生角色由于客户买精品日勺过程跟病人看病日勺过程类似，不同的是，医生很少给病人选药的机会，而精品销售员给客户选择的机会I因此，汽车精品的销售尚有一种很特别的地方，那就是诸多时候客户是在维修的基础上购买精品一种成功的销售人员，应当学会用医生的思维去跟顾客交流，特别是维修工诸多医生看病时用了四招病人一来，看看，点点头，把脉一把，眼睛一闭，说恩，尚有救〃然后告诉患者目前你日勺病很严重，我们这里两种药，一种一般药，一种特效药，你要哪种？〃毫无疑问，患者肯定是要特效药但是特效药价格高点，患者此时肯定是说医生，没问题，价格高就高吧，只要有效就行〃医生一下子就把药卖出去医生作为药物欧销售人员卖出药物，靠的就是这套看病的医术虽然比方有些夸I张，但很形象地表白了医生口勺思维，我们关注口勺是他如何把药物卖给看病口勺人同样，汽车有问题后来店维修，这就是找维修工看病〃了，他或许会很着急地说4s张师傅，来听听我发动机怎么了！〃这时候维修工就是医生〃，维修工把盖打开，听一听声音之后,点点头，顾客心理就发毛了，维修工告诉他因素是缺水，这个发动机再发下去非烧坏不可，这个时候就是维修工销售精品的最佳时机了，成功销售的几率将是很I高的固然这里倡导时不是宰顾客，而是倡导店的精品销售人员在销售时时4s候可以做到用医生日勺思维做销售，意思就是充足理解客户的问题一车的病症〃,成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后对症下药〃，就能把精品卖出去了、精品客户的消费特点3对于汽车精品日勺消费，店客户是如何反映的？他们对产品日勺认知状况如何？4s根据诸多店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点重要有点:4S3）对产品的认知差别大1前面也提到了，大多数消费者对汽车精品的具体用途和功能不理解因此,大多数汽车精品的客户对汽车精品时认知停留在表面上，虽然他有通过多种途径获得精品的简介知识，由于精品不是常用的商品，诸多都不是通过文字或者口头话语传播就能让消费者理I解透彻日勺，因此，精品客户对精品日勺认知和精品自身的功能特点有比较大日勺差别，例如，诸多车主觉得防爆膜颜色越深越好，颜色深时膜遮光和隔热效果比颜色浅的膜好，但实质上，辨别防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、防爆性能等方面去鉴别，透光率高、反光率低、隔热性好，紫外线隔阻率能达到贴后玻璃被撞98%,不会有玻璃碎飞出的膜才是膜中精品）关注产品的品质2有车一族多数是有钱人，他们购买精品多数是为汽车进行增值加装和体验,更好地享有驾驶和乘坐的艺术感受为出发点，因此他们对精品的价格关注并不是很高，但对精品品质的规定就很高，用来增长价值和提高享有的东西固然是要好时了店的大多数精品4s还是比较符合精品客户的这点需求，虽然贵，但比起其他地方售卖的同类产品，还是比较有品质保证的I）紧张上当被骗3当你购买同样你不理解的商品时，你总是紧张上当被骗，并且会很小心谨慎地选择，这是人共有的心理前面讲过了，多数汽车精品日勺消费者对精品是理解不多日勺，因此走进精品区往往带着紧张上当被骗的防备心理，对他想要购买的精品往往会问了一遍又一遍，总喜欢提出疑义，或者考虑多次才购买因此，精品销售员一定要对产品非常理解才干说服这些疑心重重的客户，通过纯熟的解释不断地消除精品客户日勺疑义，才干获得I成功欧销售，一旦你在解释产品欧时候言语模糊闪烁，就很容易引起客户的怀疑I I理解了以上精品客户及消费特点后，精品销售员还要清晰地理解到顾客存在什么I忧虑，他的车存在什么问题，哪种精品适合他日勺需求，什么价位适合他等等,把这一连串事情弄清晰后，精品销售的成功率才会高向客户推荐产品的根据面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候销售人员要有这样的思维凭什么向顾客推销产品？如何才干让简介给顾客的产品就一定是他想要的东西？我要从什么点着手去跟客户简介产品？这个思维就是要销售人员理解向客户推荐产品的根据当销售人员做好了所有销售前日勺准备，对产品知识倒背如流时，一旦客户上门，机会就来了只有先找准切入口才干牢牢日勺抓住客户，发挥自己日勺销售能力犹如宰鱼高手，他只有先找准点，把鱼按住了，才干让他随后展示杀鱼的刀工向客户推荐产品日勺根I据，也就是跟客户简介产品的着手点重要有三方面精品客户的需求向顾客推荐产品一方面需要懂得他对产品有无需求，如果顾客没有这个需求，你硬塞产品给他是没有用欧固然，当你懂得他有这样口勺需求时也要理解他需求日勺限度I就像我口渴了，跟你要了一瓶水喝，你再给我一瓶水我又喝了，你再递一瓶给我就会很烦了，由于我已经喝了两瓶水了，你目前再给我水，不喝又不好，喝了又撑死我，可以说第三瓶水就是毒药了同样，顾客没有需求的时候你简介东西给他，他听都不会听顾客过来，销售人员日勺第一句问话应当是先生，您想要选购什么样的精品？〃他回答你就能懂得他有无需求了，顾客有需求的时候才去简介那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实诸多需求是讲出来的大家都据说过将梳子卖给和尚的故I事，和尚对梳子的需求是怎么来的就是销售人员讲出来欧用这种方式或其他方式IIU给他讲出来，例如说目前车没问题，但是不代表后来没有问题〃，需求就来了案例卖出消费者觉得贵的车蜡一位车主开车来到店做美容，他走进精品区选蜡，并且指定要购买某种不太贵的4s车蜡精品销售人员把那种车蜡拿给他后问先生，您是什么车用的？〃车主给销售人员阐明了车的品牌、型号、颜色等，然后销售人员立即说您这车不能用这种车蜡，这车蜡是一般车蜡，将会对你这种金属车面导致损伤,要用这种车蜡比较合适〃销售人员拿了他推荐车蜡的厂家的宣传资料给车主看,这种车蜡是很适合银色车用时，并且只要块钱〃车主立即说这样贵啊！〃先生，其实这个车蜡并不贵，您的车一180种月顶多打一次蜡，这一罐蜡就够您用半年了，您想一下，平均一天您就只用花一块钱，如果没有保护层，万一飞沙走石把你的车面打碎了，要喷漆就要花、千了，并且喷了56漆的车转手就不值钱了〃通过这番游说，车主最后接受销售员的观点了这位销售员告诉车主，如果目前没有这个漆面护理日勺需求，但是将来他日勺车会由于没有做这个护理而产生问题从前面的案例中可以看到，诸多时候卖出精品的机会是靠销售人员说出来的这里，笔者特别要向店推荐一种养护项目新车表面的硬化解决这是一种极具商机的项目，4s如果店不做就太可惜了目前的汽车油漆用的都是环保漆、水性漆，这些油漆硬度都4s是不够的，并且目前新车浮现划痕线要解决是很麻烦的车重要先交钱，然后保险公司I,才会赔这样一来，新车对漆面硬化解决的需求就很大店一方面要找到好的漆面4s I硬化解决产品，将这个产品镀上新车漆面之后，硬度提高倍，给汽车表面做到最起码10的保护这个新车表面硬化解决一旦做好后来，漆面在两年内都可以保持较好的硬度这时候店就应当运用案例的措施，将将来的问题告诉客户如果目前不做表面硬化解决，4s后来这车要喷漆就不值钱了，并且至少都要万块才把漆面修好那样他就会加几百1-2块钱来做这项保养了、精品客户的档次2向客户推荐产品的根据还跟顾客的档次息息有关一种宝马店不也许去经营小面4s包车业务，一种哈飞汽车店不会卖奢华的精品这里面有个档次的问题，也就是说客4s户的车价值在百万以上的，他不会想要几十块的低档次的精品,精品销售员该向这位客户推荐超千上万的高档精品，例如上万元智能防盗系统、影音系统等；如果是顾客的车是万以内的，销售人员就应当向他推荐中低档的实惠型精品了因此在懂得客户需要什15么精品后，销售人员就该再问你的车是什么车型？〃懂得了客户的档次后，你才懂得该推荐什么价钱的产品给他在向客户推荐产品的时候与否将客户的档次联系起来，所得到的成果是完全不同样的例如，一位拥有一辆十几万车的客户走进店欧精品区，很明显他是中低档次日勺客4s I户，他告诉销售员他想要哪种产品，如果是一件售价元的精品，如果销售员告诉他3800这个精品在我们这边卖块，同样的精品在隔壁的宝马店也有卖，但是那边是不会3800做这个价钱的，那边至少要卖元，因此我们卖得很实惠日勺〃此时客户也许想5000这东西还是有点档次日勺，元也不算贵了；如果销售员这样告诉他你选这款3800产品，才三千多块钱，我们店内的产品是很实惠的〃此时客户肯定想元很贵I3800了，一点也不实惠两种推荐话语，得到的效果肯定不同样，同样的产品，第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高这就是要和顾客的档次紧密相连了如果销售员跟他说I你在我们这里花元买这样产品装进车里，你日勺车的价值将会提高元，380015000它能把你的车的档次提高一截〃那么他对购买这样精品的爱好就非常大了案例豪华升级助推新车销售提高80%江西永盛丰田店的市场部（整车销售）和精品部近期联合推出了汽车豪华升级V计划〃活动做广汽车型的人都懂得，就是高配的就是低配的V J,G V和差了几万块钱他们履行的豪华升级计划是你购买我店的车，只需要加点钱，G V4s你就可以升级了，不用花诸多钱都可以享有到这种〃级的豪华所有只要是在V20G该店购买时，该店所有给客户变成配备，那两者之间就差了智能钥匙•一键启动20V%|系统〃和导航把这两个加了起来，那就变成了本来标价是万，DVD GV20G21-22标价万，中间差了万，而在该店进行豪华升级，只需要万多，但20V27-28624s店实际的成本不超过万这样，皆大欢喜，消费者会觉得很划算，只多花了万元就11大大提高了汽车的豪华价值，这个价值在万左右升级后新车自然就很容易吸引客户，6实实在在欧帮店的新车产生销量江西永盛豪华升级计划履行当月，抢了隔I4s IV壁店的的生意本来大家各占一半市场，而这个月江西永盛占了的市场，竞争70%80%对手只占了的市场自然智能钥匙•一键启动系统〃和导航等精品也就随着这20%DVD个活动，随着新车销出去了、公司的销售政策3除了以上两点之外，向客户推荐产品尚有一种很重要的根据，那就是公司的销售政策一种公司一旦没有了自己的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手，或者是一下子就将产品挖掘到尽头，导致产品走到江郎才尽〃的下场例如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说太贵了！〃这时，销售人员立即就简介一款最便宜的产品给他，由于销售员不想就这样损失一位客户向客户简介一款更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策状况下的无奈之举大家都懂得戴尔电脑的销售，都是以订单的方式做直销的消费者每打一种电II话过去，销售员都会问消费者的多种需求戴尔公司有很完整的销售政策，让销售人员根据销售政策做好每一步的销售案例戴尔电脑的销售。