与供应商的谈判策略及应付方法

与供应商的谈判方略及应付措施一一明阳天下拓展培训和小时供货商比较，商场更愿与大日勺供货商合伙，由于大的I供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会回绝商场提出的规定，如降价、提供更高的I赞助费等，这些供货商日勺商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件而对小时供货商而言，斤斤计较，由于他日勺商品种类很少，规定他们降价促销往往遭到他们日勺强烈反对但不管是大或小时供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了,没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对,试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的规定，或虽然供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿看待这种种状况，我们不能一味退让或强硬坚持一方面要理解对方日勺指责与否合理，对方与否已经清晰我方的观点，然后才作出判断，同步将自己所理解到的信息和对方沟通与供应商的谈判方略和应对措施一.供应商哭穷并指责你日勺工作供货商如此做是不乐意作出让步，或虽然作出了让步,却想得到有利条件补偿其不便之处应对措施那么作为商场，应认真听取其意见，认清他们指责与否合理；或与否你还解释得不够清晰若是；寻找机会向其解释明白但一方面以诚恳态度听，同步坚持自己的I利益二.供应商在谈判中忽然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息属于一种以守为攻的防御方略，也是他们在谈判中常常使用的手段，由于此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一种转机应对措施遇到这种状况，我们要积极地设法让对方将这种意思体现出来，询问他的沉默与否意味着我们之间尚有什么沟通不够三.供应商常会吹自己的商品如何好供货商这样做常是想给你导致一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些规定，或想让你做出更大日勺让步如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的I进价等应对措施不要轻信供货商的一面之词，在你不充足理解市场的状况下，委婉将此事缓一缓，建议将核心问题的细节集中在后来再谈四.供应商会迟延时间供货商常会使用种种措施来迟延，以从你这里套取更多的信息，如他们但愿懂得你的最后条件，而自己却以要先和老板商量等来回绝作出决定我们要你们目前决定在作出保证之前，也可说在刊登意见之前，我们需要研究一下你的建议应对措施事先周密计划，坚守你的目的除非双方均有决策权，否则不容易透露自己日勺底牌五.供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已竭力了，价钱不能再低，要么接受,要么算了他们这样做是为了试探你们日勺反映，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步应对措施不要作任何承诺，你们要懂得对手正密切注视着你此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一种机会，转移到另一种新问题上六.供应商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的方略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的规定应对措施我们要根据双方的目的距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人（态度强硬者）的态度，设法论述自己规定日勺合理性和充足性七.供应商让一半时诸多人均有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了要根据市场和自己的实际状况，评估这种退让与否对我们有利犹如种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却规定你不经营其同类型的商品等应对措施当遇到供货商积极或容易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你日勺市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件八.供应商我的职权有限有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不容易作出承诺，而是在他们觉得有利时才立即随时以此表决，导致你不得不接受某些对自己不利的谈判成果应对措施我们必须苏醒地结识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，规定对方与你地位相称的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重日勺谈判态度，施加无形心理压力，为后来日勺谈判埋下伏笔九.供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁日勺措施缺货时不送货是供货商常常使用的手段应对措施我们必须分析威胁，此商品与否有替代品或竞争品，如果我们不批准，将会产生如何的损失后果同步要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时也许就是失去此商家但不要正面应战以免导致关系恶化本文转自明阳天下拓展培训官网，如有转载请注明出处。