超终端销售技巧培训

终端销售技巧培训手册一招呼顾客顾客进店时的语言技巧★积极招呼顾客对于每一种跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一当目光接触到顾客后，应立即放下手中的事，面带微笑地亲切招呼“您好，欢迎光顾XX,有什么可以帮到你…”，如果顾客需要或没有回绝，要直接给顾客服务，根据顾客日勺需求简介商品，为了避免导致顾客购物日勺压力，顾客进店后如果说顺便看看或表达自己先看看，则不要立即跟随顾客，而应当让顾客先自己看看，说一声“你可以随便看看，如果有什么需要的您可以告诉我……”并用目光跟随顾客随时准备在顾客需要时为其服务★招呼用语

1.招呼不同身份日勺顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“小姐”、“女士“、”先生等

2.基本文明用语十个字“您好、请、对不起、谢谢、再会”

3.常用礼貌用语十句话“您好”、“欢迎光顾”、“请随便看看、“我能为您做点什么吗？”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应当做的”、“谢谢”、“再会”

4、“欢迎光顾**”……,顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意A.一般顾客

（1）直接式（随便看一下！）

（2）问候式（欢迎光顾XX服饰！）

（3）开放式（喜欢哪个款式呢，可以试一下！）（喜欢哪种版型呢，我帮您推荐一下！）

（4）推介式（这个版型比较适合您！这些都是今年的新款！）

（5）兼顾式（稍等一下，我立即就来，您先选一下颜色，选好了就叫我好吗）

（6）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是是我们卖得比较好的一种款式，并且今天刚好搞特价活动）B.老顾客

（1）寒喧式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）

（2）直呼期姓（姚大姐，不久乐再次见到你；张小姐，越来越靓了）

（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）

（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）A.不同品牌进行对比B.同品牌的裤型、颜色对比C.价格进行对比D.搭配进行对比E.穿着效果进行对比F.与其他顾客进行对比

（9）激将法-----背面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买爱好的一种措施例A.您这样有品味，这款式和您的I气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧！B.您还是别买啦！免得回家后您先生不结识您

（10）夸张法-一用夸张于事实的措施反衬商品的I超值，让顾客感觉自己H勺购买行动是明智日勺选择例:A.语言夸张，如这条70元日勺裤子我挣了您100元B.表情夸张，如我真舍不得卖，您出的价太高了C动作夸张，如您说日勺价格，我赶紧要抢回来

（11）服装搭配法--用专业搭配技巧，让顾客感觉两者的绝配和和谐统一，进而进行购买的措施例:A.吊带配高腰阔腿长裤；B.欧版鞋配斜裁的裤子

（12）前置售后服务法--将售后服务的I承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客日勺后顾客之忧，进而增进顾客时放心购买例:A.您放心，若有质量问题随时给您调换；B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；

（13）推心置腹法-一把顾客当作好友，舍身处地为她着想，真心地付出行动例:A.大姐，您看你如果买这款衣服，产后也是可以穿的，算起来日勺话比其他要划算诸多；B.大姐，天太热了，您又带个孩子，这样吧！直接给您打了

7.2折，给孩子买个冰淇淋吧！

（14）设立悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设立悬念，吸引她下次来购物例A.小姐，本来说今天就到货，但因天气因素耽误了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光顾

（15）感动销售法--当顾客是特体或特别难以达到规定期，我们用真心和细心帮顾客达到心愿，用真诚感动顾客

（16）移形换位法-----许多顾客的立场进行互换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自己日勺方式协助顾客拿主意17说服同伴法一--许顾客的同伴多是亲朋好友，因此她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下衣服，最重要的原则就是不能冷落顾客日勺同伴，特别在顾客试衣时，要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售打基础18曲折迂回法-----就是把以上销售措施揉合在一起，反复应对顾客提出的种种问题，以达到销售日勺一种措施展示商品在推荐的过程中，你要具体时向顾客简介商品，让顾客更多地理解商品，刺激其购买欲望日勺产生因此在推荐商品时;导购应将商品拿在手上给顾客展示简介，并让顾客接触到商品，全面地理解到商品的价值当顾客选好商品后，应建议顾客亲自感受一下，♦顾客一般会比较不同商品日勺感觉，这时需要做到日勺就是耐心服务，尽量满足其需要，不要有不耐烦♦的表情但是好的服务并不等于多试商品，一次就能拿准才是高手感受的过程也就是真正体现出你亲善服务日勺过程，服务质量的高下最直观H勺体目前试穿过程中，♦因此，让顾客120%的满意就需要你耐心，热心和细心，多做一点，积极一点,耐心一点，一定会得到顾客时回应顾客若反复地翻看起初那取的商品，或多次提出有关同一种商品的问题，或者长时间地注目于某种商品，是其表达喜欢某商品日勺信号为此

1.应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的J选择

2、向顾客展示的商品数量不能太多，以

二、三个为宜

3.向顾客展示的商品应便于其比较选择4,积极向顾客简介商品特性、使用措施等•5,向顾客展示商品的顺序是若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾•客对商品价格不关怀，应从高价商品拿起，这样可以满足其夸富心理•引导顾客多听、多看、多接触，从各个方面刺激顾客的欲望•视觉刺激•让顾客看多种销售工具，加以确认•让顾客看静止、活动状态•整体观看，观查细部与其他商品相比较日勺看•镜子中的感觉听觉刺激听导购的声音在协助顾客的同步，要尽量把是商品的特性，长处和好处再次一一简介给顾客，并对顾客的选择加以肯定，此时，他正在亲身感受商品和比较商品H勺感觉，而你的肯定会增长其信心，从而增进他的•选择，从而达到销售，例如“你看穿上去感觉真日勺较好，你很有眼•光，这鞋比较适合您日勺风格，并且这是今天最流行日勺款式……”*触觉刺激•虽然是同种物品，也使顾客接触不同部分•放在手上（手感，材质，牢度）、挎在身上，以多种方式接触•撑开、折叠，以及与其他商品比较触感五异议解决解决顾客回绝技巧客人不久时反映说“不”的时候这是一种正常的反映，不仅不是意味着被他回绝，而是阐明他回答其实没有针对性，是一种条件反射，这正在暗示着一种机会，他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客顾客常用时回绝理由不需要，不适合，不信任，没有时间等等不需要当顾客说不需要时，正是阐明他还没有购买此类商品的经验，因此要抓住机会,此时顾客需要提供一种购买的理由导购员要根据其需求，简介时应当更为专业不适合此时顾客需要被告之其适合的理由，一方面分析其既有的I需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其既有需求不信任如果顾客表达不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客解说，并出示辅助的宣传单张，同步具体而清晰的告之顾客，商品的功能，以及质量的担保阐明，消除顾客的疑虑没有时间当顾客表达没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其的确有客观的理由例如没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表达理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一种好的印象，并欢迎其再次的光顾其他理由在现实时销售中，遇到的顾客时回绝理由远远不止以上这些，而面对顾客时回绝时，需要的是冷静以及耐心，用专业的知识以及服务态度来打动顾客，体现出**专卖导购的优雅姿态，要有信心，对商品，对自己的专业知识有信心，这样你的信心同样会感染到顾客，自然他会有信心购买你所推荐的商品解决回绝措施宗旨就是不正面直接解释回答间接法不直接辩驳顾客的理由，而是论述有关的内容告之其尚未发现的需求，引起注意举例法发挥楷模的力量，给顾客一种对比转移法转移注意力，将问题转化到自己可以解决的层面上多多聆听更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的真实的购买心理，在聆听的同步，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，同步也示出你的专业（这也是有助于收集市场信息的好措施）赞同以及赞许在与顾客交谈中，应注意某些语言技巧，对于顾客某些对的观点应当及时表达赞同，同步对于顾客的衣着，或者其他的长处可以表达适度的赞许，这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通（当顾客带着孩子来购物时，也可以与小朋友亲切的招呼并予以赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦）诚恳看待顾客要象看待你的家人同样，只有真心的为顾客着想才干获得顾客的信赖,而他对你的信赖也就是对“**”时信赖，真心真意才会使你拥有更多的回头客微笑没有任何的语言能替代微笑，一种善意的表情能使你受到更多的欢迎，因此在面对你的顾客时，忘掉掉你所有的情绪，记得一点那就是微笑！你们的品牌也算高档，为什么做工还不是较好呢，你看这边有线头啊？※谢谢您告诉我这个状况，我会立即跟公司反映，立即做出调节，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请---※哎呀！没关系，我来解决一下，我此外拿一件新日勺让您试穿看看，这边请一派太贵了！X※如果单看标价的话，的确会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高某些日勺因素，是由于我们在质量上的确做得较好，您固然也不但愿买件衣服只穿几次就变形，那多挥霍呀，是吗？X是日勺，我们的衣服如果单看标价的话，日勺确会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高某些日勺因素，是由于我们设计较好，因此款式客户也特别喜欢,买了也会常常穿，我们的面料也是专门考虑到孕妇日勺舒服性和安全性，并且我们10来始终致力于孕妇装的生产，对孕妇装有比较专业的模式，很完整的质量体系如果质量不好，买了一件衣服成果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的挥霍钱X王小姐，我们品牌采用的是实实在在的统一日勺价格，因此这个价格日勺确没有措施再给你优惠了，这一点请你多多谅解，但是王小姐，买衣服价格固然重要，但其实衣服适合不适合自己更重要，核心是你穿在身上真H勺较好看，您说是吗？（已有折扣）王小姐，由于您已经是我的老顾客了（或者，由于H勺确您也很喜欢这件衣服，）因此我刚刚给你日勺其实已经是本店的最低价了，这一点的确还要请你多理解，但是虽然我们在价格上不能再优惠了，但无论是质量，还是售后服务，我们都是很有保障，您买H勺也放心,其实这一点才是最重要的，你说是吗？（如顾客点头折尝试迅速成交）穿着不合适※请问一下，您比较但愿找什么样的款式呢/我来帮您简介※打听问题点是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您解决一下※如果可以解决本来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别好看，也比较适合你的气质…・.）※如果无法解决本来如此！其实尚有几套都很符合您的规定，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来怎么这样贵，可以打折吗※如果单纯看标价，的确会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的I因素，是由于我们有自己专门的设计师、在做工方面也做得较好，因此质量方面就有保证，.—再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，最重要这款衣服你穿起来真日勺较好看，您说是吧？※这一点H勺确很抱歉，由于我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，但是--（转往来宾卡或卖点）老客户都没有优惠吗？※呵呵！很谢谢您（这样长时间）日勺支持，但是这一点请您一定要谅解，由于我们更但愿在价值和质量上可以有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意※很谢谢您的支持，但是优惠方面，的确非常抱歉，但是您放心，我们公司在定价上始终都是很诚信的I,因此价格一定很实惠！买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了※是日勺！如果我是你口勺话，买4件我也一定会但愿打折日勺，这样吧----（加上赠品或是来宾卡日勺解决方式）※哎呀！这样真的是太可惜了！由于我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧,我竭力帮您申请看看，请您稍后（让客户懂得你在为他解决）真日勺是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢的确不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您也许也不会考虑，最重要的还是您穿起来特别日勺好看我怎么历来没有看见过这个牌子？※那真是可惜！但是没关系，今天刚好可以来理解一下！我来帮您做简介！我们的品牌已有了，我们10来始终致力于专业孕妇装的研究和生产，采用天然安全日勺面料，以保证孕妇和胎儿的健康，并且我们的产品也兼顾潮流风格，在实用的同步还能满足现代人最求潮流日勺需求某某某同你家比，哪家更好？※其实这几种品牌都不错，各有各的特色，重要还是看您喜欢的风格、款式、尚有就是适不适合您，我们日勺特点是——特别适合您的是——陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”※您对您的I朋友真是用心，有您这样日勺朋友真好！请教一下您觉得什么样日勺款式比较适合您的朋友呢？我来帮您简介，大家一起给意见，一起帮您H勺朋友找一种合适的I※您对您日勺朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适口勺产品！让后我们再来一起互换意见！六成交决定-常见顾客非语言成交信号-拿起商品感爱好日勺玩味或比评-忽然沉默，屏气凝神-与同伴相谈-显出快乐的I神态-离开卖场后再度转回，并查看同一件商品-对商品表达好感-凝视商品仔细思考-试用商品-具体看赠品促成技巧-保存法促成技巧•长时间推荐简介及异议解决后，顾客基本满意时-直接，迅速确认顾客问题所在•“那么除了价格外您没有其他问题了吧？”•“您看除了退换货口勺紧张外，您其他都比较满意了吧？”•获得顾客承认后，只需集中解决该问题即可成交•限制警告法促成技巧•运用时间、促销优惠、库存等限制因素来促成•善意告诫后果“我们目前是促销期，很划算日勺，明天促销就结束了，价格又会恢复，那样相称于您损失200多元呢！”“这款卖得较好，目前就只一两件存货了，您赶紧拿，否则要等一周左右才有货！早买早享有啊！”-选择消除法促成话术演习•当顾客有些踌躇时-运用选择型问题，采用正面问题-“您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？”-“您是钞票还是刷卡-假设已成交法促成话术演习•对方对与否购买有些踌躇时•假设对方已决定购买-“那我就帮您包起来了”“您是付钞票呢，还是刷卡？”“您拿回去有问题拿过来找我，15天内都是包换H勺？”-引证法促成话术演习•引用顾客的话，或现场通过向已经购买或认同我们产品的I顾客提某些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其他顾客“您看这，我这两天都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开票吧？”“您刚刚不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开票吧？”-总结法促成技巧演习•再次重申产品时长处，使用鼓励性语言“不用踌躇了，这款型号很适合您，是今年最流行的款式了！”“您放心吧，这款包是市面上同类产品里最新潮区J!”七连带销售连带销售的I目日勺是在于为顾客着想，关怀顾客♦在顾客购买某商品后，导购可以适时向顾客推荐有关的商品，♦但牢记，不可使顾客有强制购买的感觉，否则他会对你之前的I服务日勺真诚度表达怀疑，如果发现顾客有不悦时情绪或遭到顾客回绝，就立即停止连带推荐连带销售一般可觉得♦购主打商品，可推荐有关配件例如手提包，可以推荐零钱包购单件商品，可推荐成套商品可以借助促销活动进行连带销售，例如“**,近期我们专卖在进行满**送**的活动，您♦今天只要再加**就能得到赠送……这样不更加实惠吗？”促销技巧的高下往往能在连带销售环节展示出来，一名资深而优秀日勺导购能使顾客满意♦的听取他的建议，但是，如果你还没有把握顾客心理，就建议不要随意进行连带销售-附加销售的遭遇回绝的解决技巧-附加销售的建议应具体，则较不容易被回绝-尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供应顾客试穿-但是顾客坚决回绝时，不要强求-当顾客踌躇时，可鼓励顾客试穿顾客已经拟定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买八欢送顾客1建立顾客档案为了建立良好、稳固的I顾客关系，沟通新顾客，留下老顾客，建立顾客档案是店铺与顾客长期联♦系的一项重要环节为顾客提供档案服务，争取顾客自愿填写顾客资料卡，在需要日勺时候及时与顾客取得联系，例如真的很抱歉，你需要的那个款式已经断码了，麻烦您留下联系措施，到货后我立即告知您……“，在以便顾客购物的同时，对于老顾客，建立具体日勺资料档案，常常与他们联系，如节假日问候，新品上市等，这些能让顾客感受到服务H勺细致之处，同时又是店铺留住顾客的巧妙一招，坚持对顾客诚信周到时服务，长期保存、维护顾客信息资源，同步也可以根据顾客资料理解消费群体日勺消费特性以及服务所需达到的目日勺2,收银事项商品单价确认♦商品折扣确认商品数量和总价确认应收顾客金额、信用卡付款数额确认顾客付款金额确认，收银员要”唱收唱付“道“先生您好，总共**元，实收您**元，找您**元，请您收好”收银台收款确认应同找顾客金额、银行卡，销售票据确认收银员可以适时口勺夸奖顾客选购H勺商品为顾客包装并双手递送

3.欢送顾客PCA原则Please ComeAgain,欢迎再次光顾,80%的营业额是由♦20%的老顾客发明的，因此要用优质完善的服务用心维护这20%日勺老顾客，吸引新顾客加入这20%的队伍里，让更多的人再次光顾爱乐同步在顾客离开时，将顾客送到门口，鞠躬道”谢谢惠顾，欢迎下次光顾“，亲切，有礼貌地♦目送顾客拜别，这样送客方式必然能打动顾客日勺心C.打招呼细则1保持微笑，亲切自然2热情诚恳，表里如一3积极礼貌，声音响亮，吐字清晰4举止得体，姿态优雅二理解需求在接触顾客的同步也就是积极接受购买信号，目前的消费者喜欢自由的购物氛围，由于当我们与顾客打♦完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力日勺环境下自由选择，固然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观测，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边在这个阶段，要理解顾客需求一积极提出问题并仔细聆听顾客客的需要后就能鉴别顾客类型一专家型、♦新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于理解顾客更多的需求,观测顾客时身体语言，以判断其与否有购买的欲望，仔细聆听，予以顾客但愿，并最后确认顾客的需要，这个时候我们从顾客常见的购买动机及消费心里去分析，从而做出对时的引导那我们就必须得理解顾客常见日勺购买动机及消费心里理解顾客需求的措施

1.观测法通过观测顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索例如在注视特定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话这是最新款式，来自我们法兰都鹏在法国的设计中心

2、推荐商品法试着推荐一两件商品，通过顾客的反映来推断其需求“这款是目前最流行的款式，也比较适合您的风格哦

3.询问法通过积极提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧口勺简介商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充足体现他们自身的真实想法，提问时要注意不要单方面H勺一味询问，询问与商品提示要交替进行，询问要循序渐进当顾客即将或者已站在店堂时,应当积极上前招呼顾客，以原则的服务礼仪使顾客注意到专柜上，例如“欢迎光顾进进专卖，今天我们有新款上市……”，右手轻轻做一种“请”姿势指引顾客到专柜前，礼貌而亲切H勺态度会不久引起顾客时注意

4.倾听法耐心听顾客日勺发言，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客也许会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意:不可分神，要集中注意力，合适发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中理解顾客的意见和需求顾客类型分析和应对方略分析顾客

1.创新潮流型性格特性―一一前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子,喜欢与众不同，但愿受到瞩目应对方略---简介新款，强调其与别的1产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流区1见解；体现冲动及狂热，对其表达赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性2,融合型性格特性善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到注重及得到礼貌看待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱解说，喜欢送礼物给员工应对方略-----殷勤款待，多关怀她，多理解对方日勺需求，记住对方日勺喜好，关注对方所关怀的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售

3.主导型性格特性-----有主见和支配欲清晰自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，乐意说不乐意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过度的推荐货品应支方略一在合适时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从批示，迅速服务，没有她的规定，不要容易刊登自己口勺见解，决不可催促客人做决定

4.分析型性格特性一一一__细心、仔细、精打细算、规定物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，理解服装、偏重质地做工；善于提问，要具体理解货品欧I特性和用途，关注所付出日勺价钱，常讨价还价应对方略--具体解释货品的I使用、保养、清洁措施，强调货品日勺物有所值如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，精确回答顾客日勺问题；多细心聆听顾客的问题和说话,有信心

5.如何型性格特性--没有主见、善变、常踌躇不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证明或认同，爱不断反复问问题应对方略-一体现出足够的I热情和耐心，缩小范畴，挑某些适合她的I款，反复又坚定地推荐投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的I销售，自始自终都要对自己和自己的商品布满信心,用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心常见的购买动机及消费心理购买动机取决于顾客的规定和需要作为导购员，必须理解顾客的购买动机，只有如此，你才干协助顾客作出明智的选择

1.求实购买动机以追求商品日勺实际使用价值为重要特性，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，但是分强调商品H勺式样、色调等，也儿乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的I因素

2.求新购买动机以追求商品日勺新潮入时为重要特性，这种动机的核心是“时髦”和“奇特:此类顾客选购商品时特别注重商品的1款式、造型等与否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意

3.求名购买动机以追求名牌为重要特性，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品H勺价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足

4.求优购买动机以追求商品质量优良为重要特性，此类顾客选购商品时注重内在质量,对外观式样以及价格等但是多考虑

5.求美购买动机以追求商品的艺术欣赏价值为重要特性，此类顾客在购买商品时最为关注日勺是商品日勺审美价值和装饰效果，注重商品日勺造型、色彩、图案等，商品日勺实际使用价值是次要的

6.求廉购买动机以追求商品的价格低廉为重要特性，此类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价解决品、优惠价商品

7、求便购买动机以追求购买过程简便、省时为重要特性，此类顾客时间、效率观念很强，但愿能尽量简朴、迅速地完毕交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间日勺等待，对商品自身不是很挑剔

8、嗜好购买动机以满足个人特殊爱好或爱好为重要特性，此类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强日勺鉴赏力，具有集中性、稳定性和常常性的特点

9、攀比购买动机以争强好胜、不甘居人后为特性，此类顾客在购买商品时不是处在对商品自身日勺实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大限度上取决于其归属时社会群体，具有较大的盲目性以上是对顾客购买动机的大体划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，并且，常常是几种动机交错在一起，由于这需要导购在接待顾客时，要细心观测、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求顾客购买心理

1.年龄顾客购买心理特性A青年顾客的心理特性对消费潮流反映敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；购买具有明显的冲动因素购买动机易受到外部因素的影响；购买能力强，不太考虑价格因素是新商品日勺第一批购买者看待青年顾客切忌用大人教育小孩日勺口吻，更多的是关注、尊重和理解他们口勺想法，多简介某些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求B中年顾客的心理特性多属于理智性购买，比较自信；讲究经济实用；喜欢购买已被证明使用价值H勺新商品；对有改善性日勺，以便省时的商品感爱好看待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同步更多地关注中年顾客的j内心需要C老年顾客日勺心理特性保健、安全是第一区I规定；喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；但愿购买以便舒服日勺商品；对导购员H勺态度反映敏感；购买心理稳定，不易受广告宣传影响看待老年顾客，导购要做到三点态度耐心点、语速慢一点、声音高一点，使顾客感觉你H勺谦虚、诚恳，并信赖你的为人2•不同性别顾客购买心理特性A男顾客口勺心理特性购买动机常具有被动性；常为有目的I购买和理智型购买；目日勺明确，选择坚决比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的简介；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；但愿迅速成交，注重时间效率B女顾客的心理特性购买动机具有积极性或灵活性；购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；比较乐意接受导购员的建议；选择商品比较注重外观、质量和价格；挑选商品十分细致，具有求全心理三产品简介掌握销售交易时间♦在实际销售中，导购们会遇到这样些问题有的顾客也许听到一两句简介就决定购买,而有的顾客也许听过后来就立即走开，令人不解的是，明明细致时简介了，为什么顾客反而离开？这就是把握服务时间的问题，要精确把握这个服务的时间，那我们一方面日勺先理解顾客的I心理过程一般为注意一一爱好一一联想一一欲望一一比较一一信任一一行动一一满足一方面顾客是产生了注意，因而会感到爱好，而在他进行联想时，其购买的欲望在逐渐上升,这是个抛物线，而在接下去他产生欲望时也就是该线的顶点，而最高点之后该线就会呈下滑趋势，也就是说在顾客在购买心理的留意、爱好、联想、欲望、比较、信任、决定、满足八个阶段中，当顾客对商品表达“爱好”时便接近，这就是接近H勺抱负时机，巧妙H勺接近，掌握顾客的心理，加以合适日勺阐明和建议，引导顾客进入正面日勺”联想“，就比较容易唤起顾客日勺购买”欲望“，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期日勺观测和体验归纳，当顾客浮现如下举动时，正是接触顾客的最佳时刻1,当顾客注视某一商品时当顾客仔细观测某一商品时，就是对该商品产生了”注意“和“爱好”，并且也许不久地会将心理过程转移到”联想”阶段，因此一定要把握时间，开始接触应注意几点A与顾客打招呼时，最佳站在顾客H勺正面或侧面B在顾客打招呼时，其语言不能仅限于几句口头语上，应做更进一步日勺体现C当顾客日勺心理进入”联想”阶段时，千万不能说出破坏意境的语言”欢迎光顾“等，而是讲某些协助顾客联想的话来引导，例如”这个款式是目前最流行的“2•当顾客用手触商品时顾客以手接触商品，表达顾客已经对此商品产生了爱好，并且加以拟定是不是自己想要日勺，此时正是导购接近并询问”感觉如何“欧I好时机但若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问

3.当顾客体现出寻找商品的状态时遇到这样日勺状况，应尽早亲切的回应顾客”有什么需要我为您服务呢？“，并请顾客将他寻找目的的规定说给自己听，并迅速做出反映，为顾客拿取商品

4.当与顾客的视线相遇顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此，导购要把握这个机会（与顾客视线相遇），以微笑说”欢迎光顾“并立即走向顾客5•当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生爱好日勺明显行为，此时，多半会与同伴交谈讨论，如果导购上前阐明和建议，也许特别容易产生效果

6.当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生爱好的行动之一，导购应自信地对顾客说”欢迎光顾，这是我们最新啊日勺款式，共有*种颜色“，说这些时，要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好

7、当顾客匆匆入店，到处寻找时顾客匆匆进入店铺，像在寻找什么商品时，表白顾客此时需要迅速完毕购买过程并买到所要日勺商品，导购应当立即迎上前去，询问顾客需要，高效地协助顾客找到所要商品，记得动作要快

8、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时这是应当及时肯定顾客的选择，应当此时顾客已经产生爱好，在心中开始联想、衡量、考虑，而这次需要肯定他时选择使其更有信心购买，但不要过于过于唐突，自然地走近顾客,用赞赏的吻道你真有眼光，这是目前最热销的商品……“

9、当顾客直接拿商品询问价钱时这是代表顾客对商品自身满意，只是在顾及自己日勺购买能力，此时，导购应当转移顾客H勺顾虑，将价格问题转向商品性能上，可以告诉顾客该商品的畅销限度以及某种有价值的特性当已经接近顾客时，就要根据当时的具体状况积极与顾客攀谈起来，但要找到一种恰当日勺切入点，♦一旦发现顾客发出购买信号，就立即积极上前提供服务推荐商品例如体现出寻找商品的状态时，我们立即上前问道您好，有什么能帮您的I吗？在注视特定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话:♦♦您真有眼光，这是我们XX服饰日勺今年日勺畅销产品！这款正在促销，目前买非常划算！这款防辐射采用最新的制作工艺，不仅实用还很潮流，目前很受欢迎！推荐商品是将顾客口勺需求与商品的益处联系起来，让顾客舒心的接受你的建议，注意要实事求是，不♦能夸张其辞，避免使用不拟定语言如“大概、也许、也许……”一方面推荐顾客想要日勺商品，试用商品，尽量让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品日勺质量这里我们简介一下FAB句式销售法FAB是最常用的一种产品推销公式称为费比模式是由美国俄克拉何马大学公司管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式F把产品的特性具体地简介给顾客Feature特性:就是要回答“它是什么？”A充足分析产品长处Advantage长处“因此……”长处解释了特性如何能被运用，长处是无形的，这意味着它不能被看到，摸到长处回答了“它能做到什么？”B尽数产品给顾客带来欧I利益Benefit:“对您而言……”利益欧I陈述是将长处翻译成一种或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求，利益回答了“它能给顾客带来什么好处？”例如:F这款衣服采用的是纯棉面料A它的J拉力透气，柔软，天然B您穿在身上会很凉爽，穿在身上会很舒服，天然H勺面料也不会对皮肤有伤害销售用语的技巧同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既能让顾客心情舒畅，慷慨解囊，也可以让顾客拂袖而去，核心就在于语言技巧

1.避免使用命令式，多用祈求式命令语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就逼迫别人照着做；而祈求式的语句，则是以尊重对方的态度，祈求别人去做譬如这三个句子肯定句“请您稍微等一等”疑问句“稍微等一下可以吗？”否认疑问句“立即就好了，您不等一下吗？”一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心，特别与否认疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重

2.少用否认句，多用肯定句如果运用的巧妙，肯定句能替代否认句并且效果要比否认句好得多例如当顾客问“这种款式有黑色的吗？“导购回答说”没有“，这就与否认句，顾客听了这样的话，立即反映的就是，没有了那就不买T,而如果导购换一种方式来回答，顾客区J反映也会不同，导购回答说”是H勺，目前只有白色和卡其色，但这个两款颜色都是目前最流行的，这些颜色上去会感觉很轻松，我拿给你看一下……“，这就是肯定的回答再例如，顾客问“这款有其他颜色的吗？”营业员回答“没有”，这就与否认句，顾客听了这话，一定会说“那就不买了”于是转身拜别如果营业员换个方式回答，顾客也许就会有不同日勺反映例如营业员回答“真抱歉，这款目前只有黑色的，但是,我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试”这种肯定的回答会使顾客对其他商品产生爱好

3.要用先贬后褒法，不断推动先贬后褒是指在向顾客简介商品时;先积极提出商品日勺局限性，（注意，只是某些无关紧要的小地方），再具体解释商品长处，以长处大于缺陷，更突出商品欧I优质之处例如A“这款防辐射产品虽然价钱是贵了点，但是它选用的上等材质并且也是目前热销的款式”B“这款防辐射产品选用日勺是上等材质并且也是目前热销日勺款式，但是价钱贵了占“J

八、、两句话顺序颠倒，由于重点不同给人产生截然不同日勺感受，前者重点放在产品性能优良上，虽然价格高，但却是”一分钱一分货”的，而后一句给顾客的感觉是产品性能优良，但也不值这样多钱，这样看来表达侧重的把握也是很核心，总结上面的两句话，就形成了下面的公式

（1）-缺陷f长处=长处

（2）--长处f缺陷=缺陷因此，在向顾客简介时应当多多用A句式，这样先贬后褒时措施效果比较好

4.语言生动，语调委婉向顾客推荐和简介商品时，一定要采用生动、形象日勺语言，这样使顾客听起来容易产生联想从而产生购买欲望例如”这款衣服较好看“”这款衣服很适合您，很实用，颜色也不错””这款衣服您穿在上显得很潮流也很高档，很适合您的J气质“第一句只是很一般日勺评价，不够生动；第

二、三句比较生动、形象，顾客听了即便懂得是在恭维，心里也是快乐日勺除了语言之外，委婉陈词也很重要，有些顾客很挑剔敏感，会把你日勺话套在自己H勺身上，例如一种比较胖的顾客，胖的字眼会是他比较忌讳日勺，不说“胖”而是“丰满”，对于想买低档产品日勺顾客，不要说“这个便宜，而可以说”这个价格比较适中“5,配合合适区I表情和肢体动作在向顾客简介时，一定要配合以自然的动作，亲切日勺表情，这样能使顾客心情愉悦，但要注意表情和动作不可夸张或做作，以免顾客反感

三、销售实战分析与技巧心理战术销售法

（1）攻其不备--留意顾客日勺打扮及其身边的同伴或事物等，用友善日勺闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感

（2）避重就轻一--突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调H勺方向来

（3）引导法--导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客变化消费观念和购物心态,引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最后达到销售目的一种措施例A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款潮流超薄棉裤，不仅能保暖又是一条别出心裁区I休闲裤，美观又舒服，美丽保暖一举两得呀！B小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您日勺身材更性感C小姐，品牌服饰逐渐走向个性化，这一款很适合您，您不用踌躇，应当领导时装潮流，走在时装潮流时最前端，而不应当等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿

（4）价值代换法----用裤子的I价格去取代顾客喜欢的另一种东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值例您买的配纱上衣花了80元，而我们的双纱裤面料是它的2-3倍，价格却没它高，哪个划算还用说吗？

（5）旁敲侧击法---不在正面与顾客发生争执，在与顾客的I沟通中，找出突破口找漏洞借题发挥从侧面让她日勺谎语不攻自破日勺一种措施例您没有买过过我们品牌的裤子吧？穿过？穿过还把价格说的这样低，您身上日勺是不是就是100元？就是嘛！哪您怎么又说我们的价格在50元左右呢？老顾客还用得着这样还价？呵呵

（6）欲擒故纵--为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不肯卖、不急着卖，不能卖日勺样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售措施例:A.您说日勺价格，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀！我不主张您目前就买，您还是先看一下别的品牌价格证明一下吧，回来我更欢迎您B.这个款式只有进进有哦，不信您可以多看几家店

（7）顾左右而言他-----当顾客的规定和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她本来日勺选择是对时例A.您要这一种吧！这个款式和那个款式相似，只但是没有您刚刚选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样日勺效果，我同窗买日勺和这个差不多，但价格都高20元

（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的I值，对比分如下儿种方面。