欧莱雅化妆品营销策划书

不低于15%,销售总额到达500亿元国内化妆品生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一种美容大国因此，.世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩

2.竞争者目前欧莱雅集团在中国的重要竞争对手也是国际名牌化妆品，重要有雅芳Avon、雅诗兰黛Este eLander、倩碧Clinique、PG企业H勺玉兰油OilUlan、Cover girl、SKII系列、露华侬RevLon.圣罗兰YSL、克里斯汀•迪奥Christian Dior歌雯琪Givenchy旁氏Ponds凡士林Vasekine克莱伦丝Chrins妮维雅Nivea、威娜Wella、花牌Fa、资生堂Shiaeibo等这些品牌在国内都具有极高的著名度、美誉度和超群的I市场体现除了世界品牌在国内的混战外,欧莱雅集团还面临着国内本土品牌的I袭击和攻打国内日勺大宝、小护士、羽西合资、上海家化仍然占有不少日勺护肤市场份额

[1]因此，目前国内的化妆品市场可以说是处在战国时代，群雄逐鹿，市场竞争极端的惨烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他企业吞并为此，各化妆品企业无不如履薄冰,不敢大意

3.企业内部虽然欧莱雅于1996年才进入中国市场，但早在20世纪80年代起就在巴黎成立了中业务部，专门从事对中国市场的研究90年代欧莱雅在其香港的分企业里设置了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设置了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响为进入中国市场，欧莱雅其实花费了将近23年的时间做准备！”

4.营销中介欧莱雅采用以目的客户来选择销售渠道的方略，如针对高端客户生产的兰蔻等产品，只有在高档的商店才可以买到；而走大众路线的美宝莲，则在一般商场及超市就可以买到盖保罗的理想还不止于此，他但愿有一天，大家买美宝莲就像买可乐同样以便由于欧莱雅给美宝莲的I定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起,且便于购置”和欧莱雅的销售方略同样，广告方略也是和品牌定位及目的客户相匹配的美宝莲是一种大众化的品牌，因此要在覆盖面最广的电视媒体做广告，让更多的消费者懂得而薇姿和理肤泉由于是在药房销售，卡诗和欧莱雅专业美发在发廊销售，兰蔻等高端品牌只有在高档商店才有，网点并不像美宝莲那么多宣传渠道一定要针对目的群体才有效

三、欧莱雅企业市场细分方略巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不一样的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充足展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念目前已在全国近百个大中都市的百货商店及超市设置了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等有关服务，深受消费者青睐回忆上述成功业绩，关键取决于欧莱雅企业独特的市场细分方略

1.按使用者进行细分企业从产品的使用者进行市场细分，重要提成一般消费者用化妆品、专业人员使用的化妆品，其中，专业人员使用的化妆品重要是指美容院等专业经营场所使用改I产品

2.按化妆产品的品种进行细分企业将化妆产品的品种进行细分，如彩妆、护肤、染发护发等，同步，对每一品种按照化妆部位、颜色等再深入细分，如按照人体部位不一样将彩妆分为口红、眼膏、睫毛膏等；再就口红而言，深入按照颜色细分为粉红、大红、无色等，此外，还按照口红性质差异将其分为保湿型、明亮型、滋润型等如此步步细分，光美宝莲口红就到达150多种，并且基本保持每1-2个月就向市场推出新的款式，从而将化妆品的品种细分几乎推向极限地步

3.按照地区进行细分按照中国地区广阔特性，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不一样，人们对化妆品的偏好具有明显的差异如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装按照地区推出不一样的主打产品

四、欧莱雅企业在中国市场日勺营销方略

1.产品方略1经营的产品重要经营的产品有20个品牌赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、巴黎欧莱雅、契尔氏、美爵士、欧莱雅SQ、卡尼尔、羽西、小护士、美体小铺植村秀、美宝莲、薇姿、理肤泉、雅诗莱丽、阿玛尼、拉尔夫劳伦、卡夏尔2产品方略在中国市场的产品方略重要有顶级品牌、二线品牌、三线或三线品牌如下、特殊需求产品、香水品牌

2.价格方略针对不一样的I品牌实行不一样改I价格方略顶级品牌价格在300元以上；二线品牌价格在100-300元；三线或三线品牌如下价格在100元如下；特殊需求产品价格在100元如下及100-300元；香水品牌价格在300元以上

3.渠道方略渠道重要选择一级零售渠道方略顶级品牌、二线品牌选择在高档百货商场销售；三线或三线品牌如下选择在高档超市销售；特殊需求产品选择在高档超市、药房经销；香水品牌选择在高档的百货商场销售

4.促销方略促销方略顶级品牌、二线品牌重要采用在高档百货商场进行人员现场推销；三线或三线品牌如下、特殊需求产品、香水品牌重要采用Pop广告；电视广告欧莱雅企业各品牌营销方略，如表2所示表2欧莱雅企业各品牌营销方略类另U品牌名称产品方略价格方略渠道方略促销方略人员推销（对象年龄旗舰产品、高品顶级品牌赫莲娜（HR）300元以上高档百货商场较长者）（对质象:年龄较长者）二线品兰蔻；碧欧泉高品质产品100-300元高档百货商人员推销场（对象年轻时尚消费者）（对象年轻时尚消费者）高档超市,如永巴黎欧莱雅；契尔氏；美爵二线或二线辉、家乐福、沃Pop广告；电视士；欧莱雅SQ；卡尼尔；羽大众类产品100元如下如下品牌尔玛等广告西；小护土；美体小铺北方地区产品北方地区（高档Pop广告；电视彩妆品牌植村秀；美宝莲（特殊需求）100元如下超市）广告特殊需求产品Pop广告；电视药妆品牌薇姿；理肤泉100元如下药房经销广告高品质产品（特Pop广告；电视专业品牌雅诗莱丽100-300元专卖店殊需求）广告阿玛尼；拉尔夫劳伦；卡夏高档的百货商场Pop广告；电视香水品牌高品质产品300元以上尔广告

六、欧莱雅企业在中国市场日勺损益预测2023年欧莱雅企业在中国市场计划销售额为903800万元、计划成本按计划销售额的70%计算（一般化妆品的利润为30%）为632660万元、目欧I利润为271140万元2023年欧莱雅企业各品牌在中国市场的J损益预测，如表3所示表32023年欧莱雅品牌名称计划销售额计划成本目的利润企业各品牌在中国市场的］损益预测单位万元类另U赫莲娜（HR）1202308400036000顶级品二线品牌兰蔻；碧欧泉1000007000030000三线或三线如下品巴黎欧莱雅；契尔氏；美爵士；欧莱雅SQ；25000017500075000牌卡尼尔；羽西；小护土；美体小铺900006300027000彩妆品牌植村秀；美宝莲30000210009000药妆品牌薇姿；理肤泉21000014700063000专业品牌雅诗莱丽1038007266031140香水品牌阿玛尼；拉尔夫劳伦；卡夏尔903800632660271140合计

七、欧莱雅企业营销方略日勺控制

1.销售控制1销售分析，就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距重要做好销售差距分析；地区销售量分析2市场拥有率分析做好所有市场拥有率；个别市场拥有率；相对市场拥有率分析3市场营销费用率分析市场营销费用率=市场营销费用/销售额

2.成本控制重要注意对如下成本的控制1直接推销费用包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费等2促销费用包括广告媒体成本、产品阐明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等3仓储费用包括租金、维护费、折旧费、保险费、包装费、存货成本等4运送费用包括运费、装卸费、保险费等；假如是自有工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、保险费、司机工资、税费等5其他如营销管理人员工资、奖金、差旅费；办公费、办公用房租金等

3.营销方略的控制营销方略欧I控制重要有1欧莱雅企业的产品对既有产品线与否适合顾客的需要；既有产品与否需要做调整；应增长、扩大或淘汰哪些品种或品牌；产品的质量、款式、规格颜色及品牌或商标与否调整等方面实行控制2欧莱雅企业的定价对定价的目的I、方略、程序；成本、需求及竞争状况对定价的影响程度；顾客认为价格与产品的实际利益与否相符；经销商和政府对定价有哪些影响等进行控制3欧莱雅企业的分销渠道对分销时目的和方略；市场覆盖率；分销渠道与否需要改善等进行控制4欧莱雅企业口勺促销对企业广告目的；广告预算；实际的费用；广告制作效果；公众对广告效果的评价;其他促销手段等进行控制5欧莱雅企业日勺人员推销对推销队伍日勺规模、组织方式与否适应产品日勺销售；推销人员的I选拔、任用、素质与能力的提高；推销人员的酬劳及鼓励措施等进行控制。