催款时的谈判技巧心理分析5篇

催款时的谈判技巧心理分析篇5催款时的谈判技巧心理分析

（一）

一、催收技巧一旦客户没有准时还款，就会产生逾期，营业部就需要进行催收,催促客户尽快存款通常，天内需要回款天内回款催收没760%,1580%有捷径，只能脚踏实地勤跟进，增加拨打量，逐步给客户或者客户亲朋好友施加压力，促成还款具体表现为每天早上点前拨打所有的电话，10下午两点半左右进行第二次电话跟踪，四点之前再次跟进一遍承诺当天还款的客户，确保每天都能联系上客户，且每天都有回款催收名单副经理会进行分配给每一个客服，客服拿到名单后，应如何开展催收动作？首先分析下客户逾期原因以及相关对策通常来讲，逾期的客户中都是临时资金欠缺、无能力还款的或者失联的客户、资金周转困难部分是待发工资，或者临时资金欠缺需借钱周转1等，每天可跟进两次，上午十点前跟进一次，下午四点前跟进一次，如客户承诺还款，则在还款节点前再次确认还款；如确认为短期还款困难客户，则需加大跟进力度，协同客户一起想办法还钱（如可以让朋友借款、家人代还等），可以分次还款，有多少先还多少；、私营业主这类是收到货款才能还上，前期跟客户联系，让2客户有多少先存多少，不要期待客户可以一次性存完，临近第二期还款日客户还未还上，可安排上门（催收短信，催收传真）、离职人士让其跟亲戚朋友借款，或是直接联系其家里人让家里3人帮客户还款、失联客户，如果客户是本地人，则需要尽快安排上门催收，如果4客户是外地人，则需要致电其身份证所属居委，让其转告客户亲属，或是从中要到客户家人电话进行催收其次，根据客户逾期天数采取不同的催收方式、逾期天的客户，需以热情服务的态度，关注客户逾期的原因，1—5通常只拨打客户本人电话和单位电话不用致电联系人，如果联系人知悉其贷款，可以让其联系人转告，或者让联系人代其还款；若客户是习惯性逾期客户，可当成催收后期客户催收、逾期天的客户，以适当服务的态度、督促的方式，促使客户26-10补缴在能联系到客户本人情况下，不主动联系联系人，如果需要联系客户的联系人，对不知情联系人，不透露贷款信息对知情联系人，可透露贷款信息需要注意的是有意识的关注客户本人工作信息、居住信息等是否变更，及时更新系统数据、逾期天的客户，逾期天数越长，性质就越恶劣在联系到311-30客户的情况下向客户充分说明逾期时间过长的不利影响，并提示逾期超过天以上会交由总部催收室跟进在联系不上客户的情况下可对客户30的联系人透露贷款信息，并让联系人代为转告客户还款事宜，也让其朋友告知如再不处理还款将产生不利的影响如果联系不上客户本人，除了给联系人施加压力之外，还要拨打通话详单、发催收短信、发催收传真、通过户籍查找、网络查找等方式联系到客户本人或者最亲近的人如果电话催收起不了作用，则需要安排上门催收除了要勤跟进之外，还要有一定的技巧，才能确保回款率、慧眼识“珠”，区别对待发掘真正问题客户，重点关注，不要1把精力简单均分、数量先行，兼顾质量:争取在第一时间全面过滤一遍新逾期账户，2不要在个别账户，个别问题上纠缠、梯次清晰，逐层加深催收策略和方式需根据联络次数、联络情3况，其强度逐渐加深、风险意识，信息收集收款是主要目的，但不是唯一目的，不要4仅就满足于客户还了一期款，而漠视了后续的风险、顾及后来人早期催收记录应对完整，完备而不琐碎，简洁5而不疏漏（贷中检查时候就该备注清楚客户的情况）、催收先后顺序.首期逾期.承诺当天还款账户.能存一部6123分金额的客户.大金额客户.失联客户.

4.5最后，了解下催收的注意事项、催收的目的是获得客户的还款承诺，但承诺期限只能在天以内12不可以在月初，客户就说要月底才有钱还，对于客户拖延还款的行为说“不”，引导客户往自己的意愿去谈话，切莫被客户牵着鼻子走例如请问您是今天还是明天存款呢？明天几点？您知道的，逾期时间长一点，您就要多付一点罚息，这对您来说是不合算的，而且这也会影响你的信用记录、如果客户承诺还款时间是本日下午点，那么请在还款承诺时间23前后一小时跟客户联系客户会感到我们在跟进，自己也会重视,不停催促客户按时还款、需要用不同的号码拨打客户和联系人的联系方式例如，用公司3的座机在不同时间段多次拨打都无人接听的话，需要用手机进行拨打，千方百计联系到客户本人，通常，只要能联系上客户本人，大部分都可以催回、催收不要只打客户手机，应按一定比例和次序分别拨打如:4客户手机比例约为单位电话比例约为家固电话比例约为70%-80%,5%-10%

0、需要分不同时段拨打客户及联系人例如，早上十点联系，如果5联系不上，下午点或点再次联系，甚至下班后晚上联系

15、前期催收成功的关键是前后沟通的连贯性多通电话使用一成不6变的语气不起作用客户没有履行承诺的时候，逾期要更严肃温和的语气变成严肃的风格准确的备注可以帮助你在拨打下次电话时做到这点

二、催收话术参考拨打客户本人电话开场白客服您好，请问是先生/女士吗？XX客户是的客服您好，这里是您的款项没有扣到，已经逾期天,请GGGG,X问是什么情况？拨打客户亲属电话开场白客服您好，请问是先生X X/女士吗？客户亲属是的客服您好，这里是我找（客户姓GGGG,XXX名），请问他/她在吗？客户亲属如果说不在一起的，就问他/她有没有跟客户联系过客服请问您最近跟他有联系过吗？客户亲属如果说没有联系过，看客户的逾期恶劣程度，斟酌是否告知亲属贷款事宜客服（客户姓名）在我们这边的贷款已拖欠天，还没XXX X。