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T名词解释市场营销以满足人类多种需要和欲望为目於I,通过市场变潜在互换为现实互换日勺一系列活动及过程关系营销公司与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等有关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利互换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的I目的生产观念重生产、轻营销；以产定销；卖方市场产品观念重产品；忽视市场变化；卖方市场推销观念重销售；供过于求，以推销/促销刺激购买；过渡阶段市场营销观念重需求；以顾客需求为导向，拟定目的市场的需求；买方市场（（（4P产品Product）、价格price）、促销promotion）、渠道（place）（（4C顾客customer）、成本cost）、便利（convenience）＞沟通（communication）逆向营销战术应当支配战略，然后战略推动战术密集增长如果公司尚未完全开发潜伏在其既有产品和市场中的机会，则可采用密集增长战略通过产品和市场的相应关系，可将这一战略分三种市场渗入、市场开发、产品开发一体化增长如果公司日勺基本行业很有发展前程，并且公司在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略这种战略涉及三种后向一体化、前向一体化、水平一体化多元化增长公司有选择地增长产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大公司日勺生产范畴和市场范畴，使公司日勺特长得到充足发挥，人力、物力、资金等资源得到充足运用，从而提高经营效益涉及同心圆多元化、水平多元化、集团多元化差别优势指公司通过向客户提供有别于其他竞争对手日勺独特产品或服务，而形成的优势竞争厂商在某种商业活动中可以互相区别的限度，是产业构造日勺一种重要构成因素在价值链中任何一种环节都也许产生差别优势市场营销战略指公司在现代市场营销观念下，为实现其经营目的I,对一定期期内市场营销发展的总体设想和规划市场营销环境指影响公司市场营销活动及其目日勺实现的多种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境市场营销机会指市场上初选的对公司营销管理富有吸引力的动向和趋势环境威胁指环境中某些不利时发展趋势所形成的挑战，若不采用相应坚决市场营销行为，这种不利趋势将损害公司区I市场地位愿望竞争者能满足消费者多种愿望的竞争者一般竞争者能以多种措施满足购买者某种愿望H勺产品提供者产品形式竞争者能满足购买者某种愿望日勺多种产品型号提供者品牌竞争者能满足购买者某种愿望的同种产品口勺多种品牌提供者恩格尔定律
①随着家庭收入增长，用于购买食品口勺支出占家庭收入比重将会下降；
②随着家庭收入增长,用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；
③随着家庭收入增长，用于其他方面日勺支出和储蓄占家庭收入日勺比重将会上升市场营销调研系统地设计、收集、分析并报告与公司有关的数据和研究成果的营销活动参照群体指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的I个人或群体人口细分公司按照人口记录变量（涉及年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模家庭生命周期阶段宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场品牌忠诚消费者在一段时间甚至很长时间内反复选择某一品牌，并形成反复购买的倾向目的市场公司决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群差别市场营销公司决定同步为几种子市场服务，设计不同的1产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的I变化，以适应各个子市场的需求集中市场营销公司集中所有力量，以一种或少数几种性质相似的子市场作为目的市场，试图在较少日勺子市场实现较大日勺市场占有率市场定位是指公司针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或公司在目的顾客心目中的某种形象或个性特性，保存深刻日勺印象和独特日勺位置，从而获得竞争优势初次定位新成立的公司初入市场，或产品进入新市场时，公司必须从零开始，运用所有的市场营销组合,是产品特色符合所选择的I目的市场重新定位公司变动产品特色，变化目的顾客对其原有的印象，使目的顾客对其场频新形象有一种重新区I结识过程对峙定位公司选择接近于既有竞争者或与既有竞争者重叠的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大避强定位公司回避与目的市场上欧I竞争者直接对抗，将自身欧I位子拟定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的特色产品，开阔新的市场领域成本领先成本领先战略重要依托追求规模经济、专有技术和优惠日勺原材料等因素，以低于竞争对手或低于行业平均水平日勺成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大日勺市场份额目的汇集指公司在具体分析外部环境和内部环境条件H勺基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充足发挥公司资源效力，为这个市场日勺消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势市场主导者市场主导者是指在有关产品的市场上占有率最高的公司市场跟随者市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的公司市场多元化是指一种公司同步经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”，重要涉及三种形式同心多元化、水平多元化、综合多元化市场挑战者市场挑战者是指那些相称于市场领先者来说在行业中处在第
二、第三和后来位次的公司补缺基点在现代市场经济条件下，每个行业儿乎均有些小公司，它们用心关注市场上被大公司忽视H勺某些细小部分，在大公司的夹缝中求得生存和发展这种有利日勺市场位置在西方被称为补缺基点新产品采用过程指消费者个人由接受创新产品到成为反复购买者的各个心理阶段涉及五个阶段，即结识阶段、说服阶段、决策阶段、实行阶段和证明阶段意见领袖指在人际传播网络中常常为别人提供信息、意见、评论，并对别人施加影响欧I“活跃分子”，是大众传播效果日勺形成过程的中介或过滤的环节由他们将信息扩散给受众，形成信息传递日勺两级传播国际贸易营销指世界各国互相之间日勺产品和服务的互换，由世界各国的对外贸易所构成，为一定期期世界贸易时总和国际市场营销是指超越国界的市场营销活动产品延伸指所有或部分地变化公司原有产品日勺市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种产品生命周期指产品从进入市场到退出市场合经历的市场生命循环过程品牌是指消费者对产品及产品系列日勺认知限度品牌出名度是指某品牌被公众知晓、理解的J限度，它表白品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系日勺广度品牌美誉度是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的限度品牌忠诚指消费者在一段时间甚至很长时间内反复选择某一品牌，并形成反复购买的倾向品牌联想是消费者想到某一品牌时能记起欧I与品牌相连的信息，如产品特点、使用场合、品牌个性等品牌阶梯1品牌入段一一品质度；2品牌一段一一美丽度；3品牌二段一一传播度；4品牌三段一一注意度；5品牌四段一一认知度；6品牌五段一一出名度；7品牌六段一一畅销度；8品牌七段一一满意度；9品牌八段一一美誉度；10品牌九段一一忠诚度；11品牌十段一一跟从度品牌均势品牌均势即在消费者看来，所有品牌都是同样的I合伙品牌指两个公司的品牌同步出目前一种产品上，这是一种随着着市场剧烈竞争而浮现日勺新型品牌方略，它体现了公司间的互相合伙撇指定价又称高价法，即将产品日勺价格定日勺较高，尽量在产品生命初期，在竞争者研制出相似日勺产品此前，尽快日勺收回投资，并且获得相称的利润然后随着时间日勺推移，在逐渐减少价格使新产品进入弹性大的市场渗入定价指在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格市场营销渠道指配合生产、分销和消费某毕生产者日勺产品和服务日勺所有公司和个人分销渠道指促使某种产品和服务可以顺利地通过由市场互换过程中，获得这种产品和服务日勺所有权或协助所有权转移的所有公司和个人销售增进指公司运用多种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销公司产品和服务的促销活动T简答营销在公司中的地位有如何的变化？这些变化带来了什么启示？1市场营销职能在公司中的地位不断发生变化，大体可分为五个阶段2最初，市场营销职能与其他部门同等重要，处在平等地位3在需求局限性的状况下，公司高层管理人员意识到市场营销职能要比其他部门日勺只能重要4高度注重市场营销的公司高层管理人员提出，没有顾客也就意味着公司的消灭，因此市场营销应是公司的重要职能他们将市场营销置于中心位置，而将其他职能当做市场营销日勺辅助职能5这种创新激起了其他职能部门日勺不满，他们不甘心做市场营销部门日勺配角热心于顾客服务日勺公司高层管理人员主张，公司中心应当是顾客，而不是市场营销6因此有人提出必须采用顾客导向，并且所有职能性业务部门都必须协同配合，以便更好地为顾客服务，是顾客需要得到满足最后，随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，越来越多的公司高层管理人员达到共识市场营销部猛于其他职能部门不同，它是连接市场需求与公司反映日勺桥梁、纽带，要想有效日勺满足顾客需要，就必须将市场营销置于公司的中心地位从宏观的角度看，营销的重要性体目前哪些方面？
1、市场营销在不同行业的扩散；
2、推动公司注重市场营销日勺重要因素销售额下降、增长缓慢、购买行为的变化、竞争的加剧和营销成本日勺提高；
3、市场营销职能在公司中地位的变迁市场营销管理哲学的|演变经历了哪几种阶段？生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念4P市场营销组合有哪些特点？
1、市场营销组合因素对公司来说都是“可控因素:
2、市场营销组合是一种复杂机构
3、市场营销组合是一种动态组合
4、市场营销组合要受公司市场定位战略的J制约如何用波斯顿矩阵法对公司的战略业务进行评价？（P39-42）公司实现密集增长的方式有哪些？
1、市场渗入；
2、市场开发；
3、产品开发如何理解市场营销环境？市场营销环境对公司的重要体目前什么地方？定义市场营销环境是指影响公司市场营销活动及其目的实现的多种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观（市场营销环境P57）重要性市场营销环境发展趋势基本上分为两大类一类是环境威胁另一类是市场营销机会所谓环境威胁，是指环境中某些不利日勺发展趋势所形成的挑战，若不采用相应坚决日勺市场营销行动，这种不利趋势将损害公司市场地位所谓市场营销机会，是指市场上浮现H勺对公司营销管理富有吸引力欧I动向和趋势在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，公司拥有竞争优势影响应考虑消费者支出模式的因素有哪些？是如何影响消费支出的？
1、消费者支出模式重要受消费者收入日勺影响这个问题设计恩格尔定律
①随着家庭收入增长，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；
②随着家庭收入增长，用于住宅建筑和家务经营H勺支出占家庭收入的比重大体不变；
③随着家庭收入增长，用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升
2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式有孩子与没孩子的年轻人家庭区I支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段日勺消费者日勺消费模式也不同样
3、消费者家庭所在地点所在地点不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出状况也有所不同公司可以采用哪些措施来收集原始数据？观测法、实验法、调查法、专家评估法影响消费者购买行为的I因素有哪些？他们分别是如何影响消费者的购买行为的？
①文化因素
②社会因素
③个人因素
④心里因素（P95-P100）（
1、文化因素1）文化，文化是人类欲望和行为最基本日勺决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远日（勺影响文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息收集和价值判断2）亚文化，对公司开展营销活动而言，最重要的亚文化中涉及民主与种族文化，由于许多消费者都强烈H勺认同自己身上所具有日勺遗（传特质，并受到体现这些特质日勺产品日勺影响3）社会阶层，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位公司在制定产品定位方略时，需要全面理解目的市场的特性，以变在消费者心中塑造对产品形象的I见解而社会阶层就是其中一种很重要口勺概念（（（
2、社会因素1）参照群体2）家庭3）社会角色与地位（
3、个人因素1）年龄和性别消费者的年龄一般是决定其需求的重要因素男性和女性有生理上的先天差别导（致了不同日勺心理和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差别明显2）职业与经济状况不同职业的消费者扮演着不同日勺社会角色，承当并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对商品的需求和爱（好各不相似经济状况的好坏，收入水平口勺高下对消费者的购买行为有着更为直接的影响3）生活方式，个性及自我观念不同的生活方式显然有着不同的购买需求近来的研究表白个性与产品的选择的I确有着某种联系，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展示自己日勺独特个性（
4、心理因素1）动机动机一种驱使人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度日勺需要，它可以虽然引导人们去探求满足需要的目的
（2）知觉处在相似鼓励状态和目口勺状况下的两个人其行为也许大不同（样，这是由于他们对状况时知觉各异3）学习由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者（必须通过多方收集有关信息之后，才干做出购买决策，这自身就是学习的过程4）信念和态度人们根据自己日勺信念采用行动，如果某些信念阻碍了购买行为，公司就要运用促销手段去影响或修正这些信念态度能使人们对相视口勺事物产生相称一致的行为人们在购买决策中也许扮演的角色是什么？对公司进行营销管理的启示有哪些？也许扮演的角色
①发起者；
②影响者；
③决策者；
④购买者；
⑤使用者启示公司营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采用不同日勺市场营销方略消费者购买行为的I类型有哪些？分别具有什么特点？在什么样的条件下合用？【在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构（）成】1习惯性购买行为即对于价格低廉、常常购买、品牌差别小时产品，消费者不需要花时间选择，也不需要通过收集信息、评价产品特点等复杂过程口勺最简朴区I购买行为类型（公司可以用价格优惠、电视广告、独（特包装、销售增进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）2）互换型购买行为即对于品牌差别明显H勺产品，消费者不肯花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品H勺品牌H勺购买行为类型（公司可采用销（售增进和占据有利货架位置等措施，保障供应，鼓励消费者购买）3）协调型购买行为即消费者面对品牌差别小而购买风险大的产品，耗费大量时间和精力去选购，购后又浮现不满意、不平衡H勺心理，为谋求协调平衡而在使用过程中继续收集产品信息的购买行为类型（公司应注意运用价格方略和人员推销方略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价日勺充足信息，使其在购买后坚信自己做了对日勺日勺决定）
（4）复杂型购买行为即消费者面对品牌差别大的产品，广泛收集有关信息，谨慎选择，仔细比较后才购买，以减少风险H勺购买行为类型（公司应采用有效措施协助消费者理解产品性能及其相对重要性，并简介产品优势及其给购买者带来欧I利益，从而影响其最后选择）什么是组织市场？组织市场的类型有哪些？组织市场是由多种组织机构形成日勺对公司产品和服务需求日勺总和它可分为三种类型产业市场、中间市场和政府市场如何的市场细分是有效时？（（
（1）可测量性2）可进入性3）可获利性4）可辨别性公司在制定目的市场涵盖战略时应考虑哪些因素？公司资源、产品同质性（同质、异质）市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略竞争者对公司营销行为时反映有哪几种类型？公司应当对这些不同类型的竞争者采用什么样的行动？类型沉着不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者四种类型行动扩大市场需求总量、保持市场占有率、提高市场占有率什么是市场跟随者？它具有什么样的特点？市场跟随者指安于次要地位，不热衷于挑战日勺公司在大多数状况下，公司更乐意采用市场跟随者战略特点
1、必须懂得如何保持既有日勺顾客，并争取一定数量的新顾客；
2、必须设法给自己的目日勺市场带来,某些特有的利益；
3、必须竭力减少成本并保持较高的产品质量和服务质量P150-156什么是市场补缺者？如何选择抱负的补缺基点？市场补缺者指精心服务于市场上被大型公司忽视的某些细小部分，而不与这些重要的公司竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的公司力补缺基点的特性
1、有足够的市场潜力和购买力
2、利润有增长口勺潜力
3、对重要竞争者不具有吸引
4、公司应当具有占有抱负补缺基点所需日勺资源、能力
5、公司既有的信誉足以对抗竞争者抱负补缺基点的选择选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增长保险系数因此，公司一般选择两个或两个以上日勺补缺基点，以保证公司日勺生存和发展战略联盟的优势体目前哪几种方面？（）（1战略联盟有助于缩短新产品开发的时间；2）战略联盟有助于分摊高昂的开发投资费用；
（3）战略联盟（（有助于提高规模经济效益；4）战略联盟有助于避免经营风险；5）战略联盟有助于确立新的竞争原则为了说服消费者，公司应当从哪些方面来简介自己新产品的特性？
1、相对优越性，即创新产品被觉得比原产品好
2、合用性，即创新产品与消费者行为及观念日勺吻合限度
3、复杂性，即结识创新产品的困难限度
4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用
5、明确性，指创新产品在使用时，与否容易被人们观测和描述，与否容易被阐明和示范国际市场营销产品战略有什么特点？如何进行？（详见P184）
1、产品和信息直接延伸战略特点是节省产品开发成本，树立产品的国际市场统一形象，产品的I是市场信誉度高当产品日勺效用和使用方式在国内外完全相似时采用
2、产品和信息改造战略
①产品直接延伸，信息传递变化方略在产品效用相似而用途产生差别时用
②产品调节，信息传递直接延伸方略当产品的效用和用途一致时用
③产品和信息传递双调节方略当产品的效用和用途都不同步用
3、全新产品战略特点是风险高运用为了适应国外目的市场的需要和偏好，公司开发全新日勺产品占领市场P196如何理解产品整体概念？整体上产品涉及哪几种层面的内容？产品指可以提供应市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，涉及实物、服务、场合、组织、思想、主意等现代市场营销理论觉得，产品整体概念涉及核心产品、有形产品和附加产品三个层次什么是产品组合？评价产品组合的核心因素是什么？产品组合，也称“产品的各色品种集合”指一种公司在一定期期内生产经营的多种不同产品的I所有产品、产品项目H勺组合三个因素产品系列的宽度、产品系列的深度、产品系列日勺关联度如何划分产品生命周期的不同阶段？每一种阶段分别具有什么特点？产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场合经历H勺市场生命循环过程（（特点1）导入期特点产品销量少，促销费用高，制导致本高，销售利润很低甚至为负值2）成长期特点（新产品通过市场简介期后来，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长3）成熟期特点产品的销售量增长缓慢，逐渐达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期H勺最高点开始下降；市场竞争非常剧烈，多种品牌、多种款式的同类产品不断浮现⑷衰退期特点产品销售量急剧下降；公司从这种产品中获得H勺利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者日勺消费习惯已发生变化等如何理解服务市场营销和产品市场营销之间的I差别？服务具有无形性、相连性、易变性和时间性等四个基本特性，这就决定了服务市场营销与产品市场营销有着本质的区别，具体表目前如下几种方面
1、产品特点不同；
2、顾客对生产过程的参与；
3、人是产品的一部分；
4、质量控制问题；
5、产品无法储存；
6、时间因素的重要性；
7、分销渠道不同22-229品牌对消费者和生产者各有什么作用？品牌对消费者的作用
1、有助于消费者辨认产品的来源或产品制造厂家，更有效地选择购买商品
2、借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利
3、品牌有助于保护消费者权益
4、有助于消费者避免购买风险，减少购买成本，从而更有助于消费者选购商品
5、好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有助于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求品牌对生产者的作用
1、有助于产品欧I销售和占领市场
2、有助于稳定产品价格，减少价格弹性，增强对动态市场口勺适应性，减少将来的I经营风险
3、有助于市场细分，进而进行市场定位
4、有助于新产品开发，节省新产品市场投入成本
5、有助于公司抵御竞争者日勺袭击，保持竞争优势品牌联想的价值体目前哪几种方面？（详见P221）
1、协助解决信息
2、产生差别化
3、提供购买理由
4、增进品牌延伸公司在定价时应当考虑哪些因素？如何对这些因素进行分析？需要考虑日勺因素定价目日勺、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、其他市场营销组合因素等（具体分析措施参照教材P230-237P242公司在选择不同的折扣方略时所考虑的I重要因素是什么？
1、竞争对手以及联合竞争的实力
2、折扣与折让的成本均衡性
3、市场总体价格水平下降（或
1、数量产品数量
2、季节也称季节差价一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行
3、折扣率折扣率勺高下会影响消费者对折扣产品口勺爱好
4、品牌的影响力
5、产品用途产品实际的作用
6、时间假期和非假期）P251如何分析竞争者对公司价格变动的反映？一方面，公司必须认真调查研究如下问题
①为什么竞争者要变动这个价格？
②竞争者计划作这个价格变动是临时日勺还是长期的措施
③如果我司对此不作出反映，将对我司口勺市场份额和利润有什么影响？@其他公司与否会做出反映？
⑤对于每一种也许发生日勺反映，竞争者与其他公司的回答很也许是什么？市场领先者欧I反映
①维持价格不变
②提高被认知日勺质量
③减少价格
④提高价格同步改善质量
⑤推出便宜产品线进行反击P255市场营销渠道和分销渠道有什么区别？
1、市场营销渠道指配合生产、分销和消费某毕生产者的产品和服务口勺所有公司和个人也就是说，市场营销渠道涉及参与某产品供产销过程的所有有关公司和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或顾客等
2、分销渠道指促使某种产品和服务可以顺利地通过由市场互换过程中，获得这种产品和服务的所有权或协助所有权转移的所有公司和个人因此，分销渠道涉及产品经销商（由于他们获得所有权）和代理商（由于它们协助转移所有权），此外，还涉及处在渠道起点和终点的生产者和最后消费者或顾客，但是不涉及供应商和辅助商P258公司在设计自己的分销渠道时，应当考虑哪些因素？顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、公司特性、环境特性如何理解促销组合？（P276-）促销组合是指公司根据促销需要，对广告、销售增进、推销与公共关系等多种促销方式进行H勺合适选择和综合编配广义上，市场营销组合中日勺各个因素都可以归入促销组合；狭义上，促销组合只涉及具有沟通性质的促销工具，重要涉及多种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具以及公共关系等如何理解公共关系的含义和职能？含义指某一组织为改善与社会公众口勺关系，增进公众对组织口勺结识，理解及支持，达到树立良好组织形象、实现组织与公众日勺共同利益与目日勺的管理活动与职能职能信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机解决。
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