4S店实习报告 2

4s店实习报告

（2）4s店实习报告在湖北三环海通汽车有限公司的实习报告

一、实习目的随着网络技术的发展，信息公开化的程度越来越高，汽车通过网络平台进行销售是近期发展起来的新型模式目前发展得比较好的两大汽车网络销售平台是“易车网”和“汽车之家”两大网站，更多的一些小型网站也在发展中各经销商通过向网站付费，可以在网站上发布促销新闻、车型资料等信息消费者通过网站的400电话向经销商咨询购车目前还无法完全实现网络销售，是因为汽车这种产品的特殊性因而这种网站与实体店的结合形式广受各经销商亲睐此次，我于201*年2月至201*年3月期间于湖北三环海通汽车有限公司下属的别克4S店进行为期6周的实习工作，主要目的是了解汽车网络销售的途径与市场前景，并且学习汽车的产品知识与销售技巧

二、实习内容在经历了08年金融危机后，汽车行业从09年开始好转到10年发展迅速再到11年发展到成熟，又一个生命周期在汽车销售市场产生了11年是整个汽车销售市场的黄金年，我所在的海通别克于11年年底也提前并顺利完成了上海通用厂家下发的销售任务速时间等等虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情在掌握了一些基本的知识后，我抑制不住激动的心情，和其他同事一样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客户做面对面的交流，渴望在实践中，检验我的实习成果但是李经理和公司的其他前辈们总是告诫我们要注意基本功的修炼，注意知识的积累，磨刀不误砍柴工，只有掌握了丰富的基础知识，才能做好一个销售人员

3、销售实战在实习的最后一段时间里，在李经理的安排下，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客户，虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是同事帮助了我，但在回答客户问题的过程中使我受益匪浅在与客户交流的销售实战过程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该怎么化解尴尬的场面等小事让我切身的感觉到，做好一个销售，真的很不容易，工作的成功源于这些细节，只有我们把这些细节工作做好了，我们才能做好我们的工作在实习的工作当中我总是会遇到许许多多的问题，例如在有一次客户问我每次车辆保养的内容和大致的费用时，我不是很了解，支支吾吾的说自己不清楚，当时真的很想找个地洞转进去当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在经过公司的前辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅此次实习工作中，我被分配到网络销售部，暂时担任网络销售助理一职众所周知，很多行业，在一年的销售周期中，都会有其淡、旺季，此时刚过春节不久，汽车销售行业刚刚经历了去年的“金九银十”车展，以及年底为完成厂家下发的销售任务的冲量时节之后，迎来了汽车销售行业的第一段淡季根据公司的实习安排，前两周的主要任务是熟悉公司环境与企业文化、学习汽车基础知识、学习汽车销售技巧海通别克4S店是海通企业下属的一家别克品牌汽车经销商，海通企业旗下还有包括经销荣威、雪佛兰、大众品牌汽车的20多家湖北境内的4S店，我所实习的海通别克是第一家总店，成立于201*年，今年正好是其成立十周年海通别克4s店采用传统的4S店装修风格，分上下两层，展厅部分以玻璃为墙体，每种车型都在展厅有展车一楼展厅后是销售部和GMAC上汽金融贷款业务部，再后面是售后部二楼是行政部、二手车部、网络销售部财务部在海通企业楼里面，所以如果要去财务报销的话，要单独去企业楼里的财务部，好在企业楼就在海通店的旁边通过连续几天的培训，我了解到，4S店作为汽车销售的主要形式另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在，集汽车销售Sale、零配件供应SparePart、售后服务Service.信息反馈Survey四位一体”为核心的汽车特许经营模式4S店的服务特色是“终身制”，即客户赏车、试驾、选购、交车、上牌、美容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换，到了置换环节客户可再次享受从赏车开始的一系列终身服务与此同时，我还了解到4s店的特点、组织架构、部门职能等内容以前在学校上课的时候经常看到乔吉拉德销售汽车的案例,在这里，我才终于了解到，1很多从事汽车销售的人都是以乔吉拉德为榜样来进行自我激励的其实，他的销售理念与方法放在很多销售行业都是可行的，只要能灵活变通就能活学活用另外，汽车销售顾问从事的更多是服务工作，在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素中间两周的主要任务是，到网络销售部学习汽车网络销售,熟悉作为销售助理要协助主管进行的一些数据统计汽车网络销售是一种新的销售模式，将网络宣传平台与实体店结合起来进行汽车销售的一种模式汽车网络销售顾问承担电话销售与实体销售两部分工作，因而对人才的要求会更高一些汽车进行网络销售的好处是可以扩大目标群体的范围，使得全国各地的客户都可以通过网络平台了解各经销商的促销活动作为网络部的销售助理，我承担的工作内容主要是负责所有网站来电的接听、网络订单的回访、在线答疑、筛选、筛选客户的二次跟进和意向客户下发给销售专员跟进；负责淘宝商城在线客户管理；负责网络销售部门各项数据的汇总因为网络销售部成立还不到一年，需要各种统计数据来分析汽车网络销售的情况，因为每日与每月都会有一些数据需要由销售助理统计并发给销售主管，销售主管会利用这些数据做每月销售分析以前在学校的时候，对于数据处理的基本操作系统比如Excell的使用不是很多，但是实习中，因为工作需要我又重新开始巩固表格的操作方法最后两周就是实践我的岗位是网络销售助理此部门目前现设网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理,再就是我所任职的网络销售助理根据我的工作内容安排，我开始正式接手网络销售助理的工作每日8点50早点名结束后,整个销售部会在展厅开一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为12年别克基本上没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候“练兵”，在每天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提问我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新开会晨会，我会马上回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站汽车之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处理尽快处理好接着将销售顾问发过来的日报表进行整理与统计并和网站来电量统计表一并发给销售主管再接着，开始处理网站上的未接来电，每晚下班后会有一些来电打过来,但是因为工作人员都已经下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三位销售顾问要保持随时待命状态，接听客户通过网站打进来的电话并解答客户疑问、分析客户需求在这段实践过程中，销售主管不时地给予指导,在客户的首次来电时要以合适的方法向客户推荐产品与促销信息，因而学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一已经有很多经销商在采取汽车网络销售这种形式了，经销商在网站上发布促销信息，消2费者看到促销信息和车型资料后通过网站上所预留的400电话打进经销商后台，目前各经销商对于后台管理的模式各有不同，有的网络部由专业销售顾问接听网站来电并处理网站信息，有的网络部设置销售助理专门接听网站来电并处理网站信息，我所在的三环海通别克4s店目前属于第二种情况当然，不管是哪种管理方式，网站对经销商都是有考核的，通过新闻发布量、对网站信息处理速度、网站留言量、网站浏览量、网站来电量等各方面进行考核

三、实习总结时光飞逝，在海通实习的这段时间里，我经历了海通十年的年会，看到了一个企业从成立到发展为武汉各大经销商之首的历程我们部门每个月都会有一两次团队活动，出去聚会、打台球、唱歌等活动，可以加深同事间的了解，增强团队凝聚力，也是一种释放压力的方法在这段实习时间里，我从一个对汽车行业一点了解都没有的行外人，逐渐过渡到对这个行业有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部门是一个团结、友爱的大家庭我对于职场存有的一些畏惧心理也渐渐由同事间的相亲相爱而化解，我也渐渐明白了一个道理，只要真诚相待，人与人之间是很好相处的经过这段实习经历，我进一步看清了自己的不足之处，这是一定要改进的方面我也从身边的优秀同事身上学到了一些有用的东西，这些都是我们这些刚出学校社会经验又不足的人需要掌握的我相信在以后的工作中，我会以端正的工作态度,虚心的学习态度，乐观的生活态度来对待XXX201*年3月18日3实习时间201*年*月*日至201*年*月*日实习内容其它类实习报告大学四年的学生生活，即将结束在以学习为中心的大学校园里，我们对社会的认识停留在日常的接触、网络、电视等传媒的宣传，而缺乏真切的认识和深刻的理解四年的大学课堂，给我们以丰富的理论知识，但真正的运用这些知识到社会实践，从而使我们尽快的融入社会，或许才是即将走出校园的我们所迫切需要的

一、实习说明

1、实习时间201*年*月*日至201*年*月*日

2、实习地点:**********************

3、实习性质毕业实习

二、实习的目的与要求销售实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才具体表现在三个方面

1、检验教学成果，培养动手能力检验教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理论的高度对实践工作提出一些有针对性的建议和设想培养动手能力，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出差距，在今后的社会实践过程中，加强自身的学习，弥补自身的不足使自己的综合文化素质更适应社会的需要

2、了解和熟悉销售工作的内容对于销售工作，作为*#专业的学生是很陌生的，通过实习，让自己了解和熟悉这一工作的具体内容，掌握销售工作的职业技能

3、预演和准备就业工作通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期

三、实习单位简介***************（以下简称......%¥）坐落于*市经济开发区西环二路33号，是东风商用车公司市场销售总部指定的湖北区域一级经销商公司下设行政综合部、财务部、销售部、分期部、售后服务部（站）、改装厂、修理厂等部门，全权代理东风商用车天龙、天锦全品系车型的销售是荆门地区目前唯一一家授权4s专营店在……％¥实习的这段时间里，公司安排销售部的李经理作为我的师父，全程安排我的实习进度，为我答疑解惑

四、实习过程

1、熟悉产品，掌握销售流程进入公司，李经理首先为我讲解了……％¥的基本情况，包括部门分工、岗位职责、企业文化等基本情况，之后又为我介绍了公司所销售的产品性能、价格等信息，并给我介绍了销售过程中的商务礼仪和注意事项，最后重点给我讲解了东风商用车的销售流程整个销售过程主要有4大流程，分别为售前咨询、试驾、签约成交、售后跟踪售前咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息，充分挖掘和理解客户购车的准确需求销售人员的询问必须耐心并友好销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度试乘试驾俗话说百闻不如一见，在客户未最终确定购买意向之前，通过试驾，可以使客户获得对车辆的第一体验和感受从而增加购买的意向和欲望在这里要注意车辆要清洁，且处于最佳的状态试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交签约成交在客户最终确定了购买意向之后，销售人员要完成收款，交车的手续，并帮助客户办理发票，协助其办理车辆上户，购买车辆保险等具体事宜由于公司有此相关的增值服务提供，我们尽量说服客户使用我们提供的服务，一方面简化了客户办理车辆牌照，上户等工作，同时也为公司带来了额外的服务收入售后服务跟踪汽车销售之后，公司会有专门的部门，负责对车辆的售后服务做跟踪，提醒客户做车辆保养、跟换配件,以及车辆保险等服务通过售后服务，及时帮助客户做维护保养，提高行车安全系数，另一方面，也为公司带来维修、更换零件所产生的销售收入

2、现场模拟演练在完成了实习前的相关培训之后，李经理安排我和公司新近的员工做了几次模拟的销售演练在模拟购买场景中，我们,增加我们对所学知识的掌握，弥补自身的不足在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分别扮演客户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演讲汇报，例如了解东风商用车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们公司上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，车的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风的车型较多，有十几款车型，意味着就必须记得十几种不同的长宽高、车重、发动机参数、加。