酒店客房营销策划方案

酒店客房营销策划方案篇一XX酒店营销策划方案XXX酒店营销策划方案

一、酒店定位酒店经营项目以客房、会议、餐饮、康乐为主

二、酒店SWOT分析优势（S）

1.品牌优势在区域内具有相当知名度和影响力

2.交通便利，靠近三环及绕城高速及地跌站

3.产品优势酒店整体建筑定位商务市场

4.地理位置毗邻XXX国际会展中心及会议中心，距离xx各旅游景点距离较近劣势（W）附近写字楼较少，商务客户数量有限机会

（0）

1.酒店地处XX文化产业区，航天城周边，临近国际会展中心

2.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大临近三环及绕城高速，可直达机场,XXX北客站可成为吸引旅行社放团，及综合性会议选择的重要参考因素

3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多外地及市内消费人群威胁（T）目前围绕国际会展中心，已开业

4、5星级酒店13家，共有客房3400间左右，且大多为商务会议型酒店，行业竞争激烈

三、基本经营方式

（1）营销工作

1、销售部人员组合分为销售与公关销售部负责开拓市场，扩大酒店知名度及吸引新的客源公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费两者工作紧密结合每位销售人员制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员关活动

（3）对外树立良好形象，扩大品牌知名度和美誉度

（4）建立一套完善有效的应付突发事件的预防机制

（5）大力发展会员业务，扩大项目经营的范围，扩大客源的范围

（6）在重大假日或旅游高峰时期进行有效的促销活动

四、广告策略及媒体选择目前酒店正在推出“觅你秒杀活动”，通过4万张单片的发放，让越来越多的人了解到觅你酒店，其定位就是希望有广告宣传效应在整个营销计划中必须与长沙市的主流宣传媒体进行良好的合作媒体选择方面首先，觅你酒店合理运用互联网及电子商务功能，与快乐购合作进行电话预定抢购房间通过电视媒体功能让大众更进一步去了解酒店其次，通过推出大型的广告牌和路灯广告有利于品牌形象的树立再次，可以通过报纸媒体增大市场影响力

五、觅你酒店现有房价导览MiNi答谢房156元/天；时尚房:216元/天；主题房286元/天；健身房286元/天；时尚商务房246元/天；阅读房266元/天；森林绿竹房266元/天；睡吧286元/天；叶子房266元/天；风尚房286元/天；时空房286元/天；游戏房286元/天；精英房:346元/天;觅你套房396元/天；钟点房”溜溜”66元入住3个小时（900—1600）；钟点房久久”99元二半天房二麻将房4个小时（600—1800;000—1200）

六、具体营销方案计划

（一）秒杀活动营销简介每天500pm-505pm55元/间每天600pm-606pm66元/间每天700pm——707pm77元/间每天800pm一808pm88元/间每天900pm-909pm99元/间在上述时间段里面，酒店会送出几间特价房，吸引客人入住,从而提高酒店的认知度秒杀方式由于参与秒杀的客人较多，客房有限，所以酒店会让参与者通过游戏比赛的形式来决出优胜者，从而秒杀到房间这种秒杀活动其实就是有效的一种营销方式秒杀对客人有很大的吸引力，会让更多的人理解酒店，形成较好的宣传效应

（2）广告单片发放回收销售通过单片的发放可以让更多的人认知到觅你酒店，而单片的使用回收又是一种促销模式，因为顾客凭借单片入住酒店可以抵房费30元，其中会员在会员价基础上同样享受该优惠此种单片传单的发放及回收不仅起到了宣传效果也很好地促进了销售

（3）迎”圣诞“庆“元旦”客房优惠促销活动Ao凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受88折优惠，并且每个房间赠送果篮及精品圣诞礼物一份，前12位入店者和后25位入店者将有机会抽取”觅你圣诞特奖；所有入住者凭借房卡可免费参加”觅你圣诞Party”，欣赏精彩的圣诞文艺节目；会员入住即可享受折上折优惠；吸引大量顾客入住Bo20xx年1月1日前11位入住顾客可以享受11折优惠（仅限于部分房型及会员）；元旦期间凡消费满269元整免费为住店客人办理会员卡；

（4）会员制度促销（主要针对会员进行的营销方案）首先，会员制度是很普遍的制度，采用会员制度可以吸引客人回头，是留住客人的重要手段会员可以通过消费活动积分，积分又可以兑换觅你酒店特有的商品以及其他商品比如，会员一个月内积分满2000元整返现金100元，通过这样的方式促进会员多消费高消费以及吸引顾客办理会员卡

七、方案可行性分析关于觅你酒店上述的客房营销方案在酒店概况、目标客户、广告宣传、房价介绍、具体的短时计划几个方面进行了综合分析就起可行性来说还是很大的，因为觅你酒店作为一个新开业不久的酒店来说，最需要的就是其品牌效应的最大化，而上面提到的具体营销方案都在很大程度上对觅你酒店进行了横向和纵向的宣传介绍，所以方案可行性是必然存在的方案三酒店客房营销策划方案XX市场客房数量急剧膨胀，使得各星级宾馆入住率快速下滑，导致某些高星级宾馆采用低价倾销的方式，来保证住房率，严重扰乱了饭店正常经营秩序我饭店为更快更好的发展，2014年是至关重要的转折点，菜肴要创新，客房要创高，是今年立足根本客房如何能够保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是当务之急要解决的问题针对上述市场及本饭店实际情况，现初步制定”三个推出，五个加强”的销售方案

一、推出特价房一号楼每天提供十间房（标准间、单人间都可以），仅限现金结算，不接受预订，早到早开，续房时要求前厅部经理签字，方可办理续住手续，房价100元/间•天

二、推出钟点房一号楼客房房价以50元起价，每小时加收10元，不足1小时按1小时计算，仅限现金消费，不接受预订，晚上8点后取消钟点房

三、推出半天房一号楼客房从早800一晚1800可以对外开放半天房房价为100元/间，可免费提供麻将娱乐

四、加强会员的开发根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体方案如下:1存1万元以下享受客房折2存1-3万元享受客房折3存3-5万元享受客房折4存5-10万元享受客房折5存10万元以上享受客房折

五、加强网络订房的开发网络订房在饭店住房率上占有一定比例，可从三个方面来落实1加大各网络订房机构的联系，拓展网络订房渠道2降低已签订协议的网络机构的订房价格3保证各网络机构佣金的按月返还

六、加强出租车的宣传出租车市场是比较大的一块市场份额，由于几家星级宾馆的地理位置不同，其他宾馆占有市场率较高，可通过以下方面进行拉拢策略1制定出租车宣传卡，卡的形式要按照车内装饰品形式制定，可以吸引出租车主2制定详细的宣传计划，每月不低于四次附近机场、车站宣传;每月不低于四次当地车站宣传3加强与各出租车公司的联系，以联谊会形式进行沟通、宣传4详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的（如自助餐、桑拿）服务

七、加强旅行社的开发由饭店大客户部牵头，和市内各旅行社联系，签订租房协议，以一号楼低价位取得此类市场份额，然后逐步向全省旅行社进行渗透

八、加强广告宣传力度以上各措施需要宣传的配合，宣传不到位就落实不到位，宣传工作起到的作用是重要的，整体宣传计划从三个方面着手1当地日报每月不少于2次1/2版的宣传2加大与当地晚报的联系，进行晚报上的宣传3电视广告以多通道为主，每月十天左右，根据入住情况分为上、中、下三旬进行宣传以上方案为初步方案，请饭店领导审议后决定方案四酒店客房营销策划方案世纪酒店全体员工以“三星级的标准、四星级的服务”为宗旨，热枕欢迎四海宾朋的光临

一、策划目标通过本次营销活动借助世纪酒店原有优势客源的基础上把世纪酒店东楼客房打造成为中高层阶级消费者心目中的”温馨之家”，突出强调新客房的温馨和舒适使整个思路和过程围绕“家”来宣传和促销，提高消费者对新客房的认同感以达到获取更大利润的目的

二、策划环境分析SWOT分析优势

1、原有客房订住率高，在本地客房市场占有很大的市场，影响力较大，可降低宣传成本

2、地理位置好，位于繁华商业区中心地带，可无形中提高客房的档次

3、与处于同一档次的酒店相比，新客房价格适中，有价格优势

4、客源渠道发达，可以利用新客房吸引潜在消费者

5、世纪酒店自开业以来，在社会上享有很好的信誉度，消费者的信赖度高

6、企业女创业人的人格魅力劣势

1、虽然客房订住率高，但没有完备的餐饮和娱乐设施与客房消费想匹配

2、客房部服务人员整体素质教好，但是要想达到三星级的标准，还有一定的差距

3、消费者对新客房的认同感还存在一定的顾虑

4、客房价格的层次感不鲜明，区分度不高，会相应丢失一些高收入消费者机会

1、次贷危机正从大城市向中小城市蔓延，周围许多酒店的经营步履为艰，纷纷降低销售成本，客房的内部装修和更换也会受到影响此时世纪酒店强势推出新客房，并且推出经营新理念,无形中宣告世纪酒店并没有受到此次危机的影响（可以掩盖受到的影响）o无形中宣传了世纪酒店的抗风险力和强大的经济实力

2、利用新客房的低价格和温馨积极分流其他酒店客房的消费者威胁

1、此次整个大的经济环境的影响是不容忽视的，同时利用起来也是一把双刃剑，利用不好，同入的很大的成本，在收回时会有很大的困难

2、同时周围的酒店客房部也在密切关注世纪酒店新客房的每一个举动，因此每一步都要谨慎

三、市场定位

1、目标市场本市及周围县市的中高层消费者，外地来商采购的商团和大型企业住商代表，商丘的大中型企业年会和企业定期召开的会议（各县区代理商），外商来商投资机构等

2、实际市场:本市及周围县市的中高层消费者，商丘的大中型企业年会和企业定期召开的会议（各县区代理商），一些销售企业的代表

四、具体方案预热季

1、”世纪之家温馨你我”通过商丘市最具影响力的报纸—商丘日报，征集世纪酒店新客房宣传语和广告语，扩大实际酒店新客房的爆光率与商丘日报社合作，在商丘日报上刊发世纪酒店新客房的一些装修较好的房间向广大读者征集新客房宣传语和广告语广大读者可将答案邮寄到报社从中选出前五名在世纪酒店新客房开业典礼上向获奖者颁发礼品和享受新客房住宿8o8折的终身优惠政策篇三宾馆促销方案酒店促销方案酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用呢？经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，我们要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段下面是酒店促销手段十三招，希望可以对于酒店促销活动有所帮助

1、最后一分钟促销特惠酒店促销例当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来使用说明建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定

2、礼品房例礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定

3、超级团购价例买10送1,凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品很多结款人因礼品会是我们长期客户多为单位团体使用说明:此类促销多用于集团客户和团队客户

4、延时促销例如果连续住宿4夜，贝口夜的住宿免费！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份有很多顾客即报销了房费又得到了礼品你不让他来住店都不行使用说明此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补

5、提前预购价例提前2个月预订09年6月、7月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠使用说明此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求

6、常客礼品体验例:在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送一百元左右的礼品一份使用说明此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理

7、热点事件促销例高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度使用说明此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节,奥运会等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用

8、特殊人群促销例新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度使用说明此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型

9、商家联合促销例凡持**卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠使用说明此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用

10、限量超值抢购价例百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订1晚，先确认先得！使用说明此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多

11、最低承诺价例09年6月和7月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价使用说明此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数

12、全国/全城联通价例09年H月，预付4000块，可享受本品牌内所有酒店，限房型数量但不限夜数的优惠使用说明此类促销多于连锁酒店，也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客

13、优惠顾客拓展奖励计划例20009年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元，可送一百元左右的赠品使用说明此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作（如果有推荐人的话）因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前后广告宣传，再加上人员派发dm单宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率整体酒店客房入住率焕然一新篇二宾馆促销方案二宾馆活动策划方案二圣诞节/元旦即将来临，为了答谢新老客户的厚爱与支持，宾馆特推出圣诞/元旦佳节特惠促销活动

一、活动主题祝你圣诞快乐！本店二次升级开业庆典酬宾活动

二、活动形式目的答谢新老客户目标客户宾馆有较大消费支持及潜力客户，新客源开发，散客的固化，老客户的维系活动时间20n年12月23日至2012年元月5日形式

1、短讯平台

2、代金券

3、入住送礼优惠

（1）、凭收到短讯入住的宾客活动期间，所有的房型房价一律8折优惠

（2）、活动期间入住的客人每人每间可送50元的代金券，本代金券不找零，不兑现，不得作其它优惠活动使用，只限作下次消费或当天消费3间含3间卡销售任务重视每一位客户，确保进店客人都有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招彳来更多新客户

2、客房营销在利用网络逐步扩展客源的情况下，以订房中心、旅行社（重点开发旅行社会务公司以争取更多会展客户）和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局

4、重视开拓式销售在区域内投放广告宣传，路牌、车体、商业路演、分众传媒楼宇广告等

5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲康乐等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中再由店内公关人员进行引导，加深最终促成消费

6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程

7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售而是了解调研客人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要,从而为酒店盈利

8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客源（会员、粉丝）并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽奖等），加强与客人互动，了解客户消费需求提高客人忠诚度和满意度

（2）部门配置

1.各岗位职能说明市场营销部积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；？根据以上抵消现金使用需要加盖本公司的公章方可生效

（3）入住三重好礼抽奖活动，凡活动期间入住的宾客凭入住相关资料每人每间都可抽奖一次，礼品不等分一二三等奖或房间饮料一律免费

（4）金卡vip客户的办理客人相关资料的收集形式活动期间入住客人凭入住单方可享受以上所有优惠活动

三、宣传方式

1、所有的活动都由短讯平台的方式发送至宾客

2、前厅散客及常住客户推广

3、需安排事宜

（1）、公司经理主管配合各部门做好节日期间协调工作及活动解释工作

（2）、客房领部做好酒店客房布置，并做好房间礼品的配送工作，并做好相关记录

（3）、前厅部负责接待并做好各类折扣的核算、监督等、及活动解释工作

（4）、工程部配合前厅部、客房部、进行本店各类后勤保障工作

（5）、保安部做好活动期间安全工作、车辆调度等各类保障工作篇三酒店营销促销方案酒店营销只能凑合了，这点资料给这么多分不值得，下次记得少给点，这次就算了,希望或多或少你能用上点某大酒店中秋节营销策划方案酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案

一、目标市场分析本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠建议给他们推荐中秋节套餐

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠建议给他们推荐中秋节套餐最好是酒店直接联系一下这些人

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用对这部分客户可用专车接送,同时也建议给他们推荐中秋节套餐

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）

6、活动的时间定于农历8月10日-20日

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动

4、—网站（）—上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner o网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高注意以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广广告的受众最低要保证15万人

五、其它相关的策略保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道

六、效果预测如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的

1.5倍以上

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）

3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记,网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施第一章目标任务

一、客房目标任务万元/年

二、餐饮目标任务万元/年

三、起止时间自某年某月一某年某月第二章形势分析

一、市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加「2个酒店相继开业

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有

4、与本店竞争散客市场的有

5、预测新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好

2、老三星酒店知名度高、客房品种全

3、餐饮、会务设施全

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体

（1）国内标准团队

（2）境外旅游团队

（3）中档的的商务散客

（4）各型会议

一、客源市场分为

（1）团队本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客---------------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司

（3）会议--------------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季

1、

2、

3、

4、

5、

10、

11、12月份（其中黄金周月份

10、

2、5,三个月）

2、平季

7、8月份

3、淡季

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成a、b、c三类a类省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等c类其它*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定a类客户，逐步提高a类价格

（2）大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例

2、境外团旅行社

（1）香港市场港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场地接社天马国际

（3）新加坡山海国旅

（4）韩国市场-------热带浪漫度假之旅地接社京润国旅

3、确定重点合作的旅行社省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点

1、旺季

1、

2、

3、

4、

5、

10、

11、12月份★ZOOZ年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）a、每天团队与散客预定比例6:4,b、房价团队价H0元/间，散平均价180元/间c、月平均开房率90%即161间/日d、每日收入:团队9666元，散客10948元e、五个月总（153天）收入

315.3942万元，月平均

63.0788万元f、各月工作重点2002年1月份

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订

2、加强会务促销

3、加强商务促销和协议签订

4、加强婚宴促销2002年3月份

1、加强会务、商务客人促销

2、加强婚宴促销

3、“五一”黄金周-------------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案2002年4月份

1、加强会务、商务客人促销

2、加强婚宴促销

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-------------------------------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售（五月第二个星期天）2001年11月、12月份

1、加强对春节市场调查

2、加强会务促销

3、加强商务促销和协议签订

4、加强婚宴促销其中黄金周月份

10、

2、5,三个月各黄金周及月收入*2001年10月（31天）a^一”黄金周全部七天1）

2、

3、

4、5日，团队散客二64,房价团160元/间，散280元/间开房率95%即170间/日每日收入团16320元,散19040元2）

1、6日，团散工7:3,房价团120元/间，散220元/间开房率90%即161间/日每日收入团13524元，散10626元3）7日，团队:散客二7:3房价:团100元/间（含双早），散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元，散:6864元4）黄金周收入:

20.67万元b当月余下24日收入

49.4736万元，预定比例团散=6:4房价团队价100元/间，散平均价:170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元，散10948元c、本月总收入

70.1436万元d、本月工作重点

1、加强会议促销

2、加强婚宴促销

3、加强商务促销和协议签订

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节一一圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展

5、春节------------------------------------------------------------------客房、家宴或年夜饭------------元宵节---------------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来*2002年2月份（本月只有28天）a春节黄金周全部七天1）

2、

3、

4、5日，团:散工5:5房价团180元/间，散280元/间开房率98%即175间/日每日收入团15750元，散24500元2）

1、6日，团:散工6:4,房价团150元/间，散220元/间开房率92%即165间/日每日收入团14850元,散:14520元3）7日，团散二7:34）房价团100元/间（含双早），散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元，散6864元4）黄金周收入

23.6614万元b当月余下日收入

43.2894万元（21天），预定比例团散工6:4,房价团队价100元/间，散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元，散10948元c、本月总收入

66.9508万元d、本月工作重点

1、加强会议促销

2、加强婚宴促销

3、加强“三八节”活动促销*2002年5月份（31天）a五一黄金周，全部七天igt;

23、

4、5日，团散二64,房价团150元/间，散:260元/间开房率90%即161间/日每日收入团14490元，散16744元iigt;K6日，团散工7:3,房价团120元/间，散220元/间开房率:90%即161间/日每日收入团13524元，散10626元iii gt;7日，团:散工7:3房价团110元/间（含双早），散:160元/间开房率80%即143间/日每日收入团H011元，散6864元ivgt;黄金周收入

19.1111万元b当月余下日24天收入

49.4736万元，预定比例团散二6:4,房价团队价100元/间，散平均价170元/间开房率目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价格策略；？制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徐、开拓客源；？负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；？经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象；？及时收集旅游市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题做出分析，定期向总经理和各部门通报信息；？广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；？代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动；？负责客户管理；？负责信息管理销售部目标将产品送到客户面前，并成功的回收资金，实现产品价值

1、调研客户需求

2、设计、创新产品

3、制定市场价格

4、发展客户

5、销售产品

6、回收货款

7、客户管理市场部市场部目标是树立品牌，扩大品牌知名度、树立品牌美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激

1、制定年度营销目标计划

2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交流和保密系统

3、对消费者购买行为的分析和调查

4、对竞争对手的产品性能、价格、促销手段等消息的收集、整理和分析

5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析

6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划

7、制定产品企划策略

8、新产品推出上市规划

9、促销活动的策划及组织

10、合理进行广告媒体的挑选及管理

11、制定实施市场推广活动和公关活动

（3）不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，团队、散客比例，月度完成任务及各月份工作重点

（1）旺季、

4、

5、

9、10月份★ZOIS年4月（30天）、5月（31天）、9月（30天）、10月（31天）各月工作重点4月份

1.加强会务、商务客人促销

2.加强婚宴促销.

3.加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订

4.制定“母亲节”活动方案并促销；（五月第二个星期天）*5月份

1.加强对六月份市场调查，制定父亲节销售计划

2.加强“六一”儿童节、父亲节活动促销

3.加强商务促销及会议预定*9月份

1.加强会务促销

2.加强商务促销

3.加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订

4.制定“圣诞”活动方案*10月

1.“十一”黄金周市场比例调控全部七天

2.加强会议促销，婚宴促销，商务促销和协议签订

3.制定淡季销售策略

4.来年市场销售协议、销售政策的调研、确定

5.同餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节----圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展

6.春节、元宵节、情人节,推广计划

（2）平季

6、

7、8月份*A、2015年6月（30天）、7月（31天），2013年8月（31天）各月工作重点*6月份

1.加强会议销售

2.加强暑期团队销售

3.加强商务促销*7月份

1.加强署期师生活动促销，加强商务散客促销

2.制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展*8月份

1.加强“学生谢师宴”促销

2.加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房

3.国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案

（3）淡季

11、12月份11月、12月份

1.加强对春节市场调查

2.加强会务促销

3.加强商务促销和协议签订

4.加强婚宴促销

（4）市场推广方法开拓市场需要销售人员扎实的拜访，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键酒店销售在广告宣传上不可能像做快速消费品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的

一、销售部

1、旅行社客源

（1）以价格为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队

（2）稳住本地区的主要大社、走出去拜访周边的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店主要是本省旅行社他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，保证接待，保证节日用房，而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关

（3）强外会议团等促销

2、会务客源促销

（1）促销时间上半年3至5月下半年8至12月

（2）促销对象:（a）政府各职能部门（b）本地商务公司⑹国内、国际各大会展公司，第三方合作会议媒体平台

（3）以本省企业单位和建立省外酒店联盟以及拓展周边会议、会展中心关系，对接会务、散客

（4）价格、政策灵活发展会务公司，及第三方会务中介，提高外省市企业预定综合性会议比例

3、散客客源散客市场客源的开发，是酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场，重点是XXX市场，其次是省内其它县市，最后省外，广东、上海和北京等地

1、参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客篇二酒店客房营销策划方案酒店客房营销策划方案方案一酒店客房营销策划方案因孔祖大酒店新店开业，XX县的客源暂时没有新的变动，将来夏邑县的客房市场将出现”僧多粥少”的局面，为了稳住我们酒店在夏邑的龙头地位，刺激市场消费，开拓潜在客源市场，本部特作以下调整

一、活动时间20xx年4月XX日起一20xx年5月XX日；

二、活动地点XX大酒店；

三、活动主题温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；

四、活动目的在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；

五、促销对象住店散客；

六、活动宗旨完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务；

七、活动内容1）午夜房:从7月XX日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住一一当日中午12点退房），仅限酒店商务单、标间，房价为99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；2）特价标间从7月XX日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止3）打折金卡从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的优惠4）会员充值卡从7月XX日起,推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打66折

八、宣传推广

1、人力推广各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；

2、媒介推广大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，广告标题温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；广告内容活动时间20xx年7月XX日起；活动地点XX大酒店酒店；1）午夜房（仅限商务单、标间）当日凌晨1点入住一一当日中午12点退房，房价为99元/间/晚；2）特价房酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；3）打折金卡从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠4）会员充值卡从7月XX日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打66折O注:酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有方案二酒店客房营销策划方案

一、觅你酒店营销项目分析

（一）酒店概况觅你酒店于20xx年9月开业，是目前长沙市第一家以车为主题，时尚、前卫一体特色鲜明的主题商务酒店地处五一大道，交通极其便利，与火车站仅仅500米左右，前往市中心五一广场、黄兴步行街购物休闲也便捷拥有MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型酒店通过各种方式展示MiNi小车的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企业丰富的车文化

（二）销售优、劣势分析K MiNi-hotel长沙市首家以车为主题的商务型酒店，在这个领域没有直接竞争对手2觅你酒店0根据不同的顾客需求，推出MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型，既满足适应了不同品味人群的需要、同时又能逐步品尝不同类型产品所带来的特有情趣3觅你酒店定位非常明确，目0标群体是广大追求个性，讲究时尚的年轻e族；商务白领；情侣；旅游者等其他人士4觅你酒店设施设备完善，装修风格新颖独特，服务规范周全5虽然交通便利，但在一定程度上O还是会受到其他竞争对手的拥挤6由于是新型酒店，暂时没有O固定的消费群体，品牌不够强势，所以发展会员是当务之急

二、目标客户群分析

（一）目标客户定位广大追求个性，讲究时尚的年轻e族;商务白领；情侣；旅游者等其他人士

（二）目标客户客户群特征分析1主力客户群年龄大多在2035岁之间2年轻有为，〜生活方式新颖3属于本地中高收入阶层和外来度蜜月人士或旅游者4渴望获得新的生活方式和尝试新的生活

（三）目标客户群心理分析马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求，保障与安全需要，归属与承认的需要，尊重需要，自我实现的需要对于觅你酒店的目标消费者，他们并不是单纯为了解决生理上的需求，也超越了保障与安全的需要，他们来此消费是为了得到一种人性化、细微化、特色化的服务和享受，而在消费的过程中，可以凸显个人的超前生活方式，获得一种满足感

三、营销方案建议要点

（1）引进该行业内富有实际操作经验的能人来经营管理

（2）加大对外宣传的力度，选择恰当的时机举行公。