货代电话销售技巧

第一次时向对方规定转接船务进出口负责人，对方问:“你是哪里有什么事”；Q

1.CALLING当自我简介后，对方立即响应丁她不在“或”她在忙就要结束此通电话.先向对方抱歉，打扰了,请问贵司负责此工作日勺是哪一位先生或小姐贵姓呢分机几号？A

1.至少得到这些信息后，可以在下一通电访时，直接切入找到本人，避免被歹意阻档掉.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应丁全世界均有出“Q

2..不好意思我也许没措施立即把全世界的运价都提供应你，但目前我手头上有几种区域价A2格非常的好，绝对可以减少贵司日勺运送成本,请问你有出日本吗美国呢香港呢上海呢广东省呢东南亚呢、拟定某儿种点后向对方说丁我先提供这些点先给你参照:发明出真正有出口点日勺报价机会，并且持续追踪.大部分时都没问到出货品名及淡旺季…Q

3.CALLING因懂得货品品名，久了可以懂得归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在A3,CALLING该线日勺量时可以依品名去攻打，也可以先做布局懂得品名尚可以先为所出勺货把关，与H否为危险品、化学品、机器、食物…可提示客户做好包装或检具文献资料等等…追跣新客户没找到重要出货决策者…Q

4.有时和连络一段时间仍然问不出个因此然来，有也许其只是经办，实际决策是其主A

4.SHPR管或背后的老板，可以问决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次会面时间，如此SHPR擒贼先擒王才干有较明显日勺效果电话拨错，不多谈,即挂断Q

5.可表白我们为国内出名海空运公司，顺便问其与否为公司行号，有无进出口，一通拨错的A

5.电话，或许是一种商机重拨后，找到谢太太，告知无直接外销云云.Q

6.告知无直接外销，也许是事实，亦也许是推托之辞，可安排“顺道”拜访，理解虚实,A

6.SHPR谈的快乐，也许有机会或请其简介贸易商,状况不佳或属小型家庭代工，可即此I DROPCASE,不必挥霍时间第一次开发，在询问客户基本资料过程，零零散散,不流畅，甚至问所非当问Q

7.资料明明显示，还问公司出口商品，显示打电话前信息过滤不用心，如能前,先A

7.CALLING上网查询客户资料，掌握资料，如成立时间，产品名，贸商或是工厂,进出口之实绩,.…,则在与客户对谈时，内容不致生疏，有助于关系之拉近以及有关船务信息日勺获得电访欧过程中，常会发生对方不耐烦，或不友善的语调Q

9.I I其实应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并布满热情，对方一定感受的到，A

9.SALES避免制式的电话访问，甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大，运用从旁辅导随时提示之.请问贵公司出口到哪里Q

10.shpr shpr式套出目日勺港如，哪贵司有出新加坡吗曼谷越南——让说出来，此外到亚洲时并shpr柜货,几乎结关地都是基隆为主.因此说桃园结关，那肯定是整柜.shpr说本司均有固定配合的不用报价,（一般业务也许只说:谢谢）Qll.Shpr FWR,小姐!那是一定的（要大声，有自信）！像我欧客人也是固定配合我•由于我这个人只要市All.I场上一有任何价格变化，我会立即告知所有客人,因此都可以配合好久，客人也非常相信我.（此时不要等对方反映发出任何声音，继续说）像我目前报价给你，如果觉得贵,可以立即撕掉，or如果很棒的话谶也可以走我一小票货试试看，绝对不会让你失望町再否则欢话,价钱比你目I前配合的好,就赶紧跟她们叫他们降价（就算我们做不到，也要让同行赚不FWR COMPLAIN,到）……小姐!请问我要报哪些港口.（一般都会成功）.电话中,新业务被客户的节奏所影Q12响，客户想尽快结束电话，不要被客户的节奏所影响，想草草结束时客户，可以跟他说，您目前在忙吗？如果是,可A

12.以晚一点再拨,如果是客户不需要，可以传个人资料，请他有需要再来电询问..新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束，为了而Q13calling calling.•所有信息一定要问清晰,涉及A13装货港，卸货港（涉及国名，州名）:以英文为主,相似地名诸多，避免报错价送错地点.L

2.FCLor LCL.,海运进口出口.3or•运送模式与品名5目前的者很精，唯有在电话中先显出你的专业，才干使他留下映像，对你的报价有Shipping E爱好，否则，辛苦作的报价,也但是是垃圾桶里日勺一张废纸.客户回答你们公司已有人跟我连络了Q

14.建议新进业务回答方式A14,这样子喔那请问是那一位在跟你连络,如果客户说的出业务的名字,就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面日勺问题否则怎么还没有机会配合客户也许会回答价格太高或近来没货等等,,再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字那就当成新日勺客户开发告诉客户:但愿你再给我们一次机会我一定报一种很美丽时价格给您客户回答我们不配合你们公司Q

15.先理解因素如是由于业务自身日勺问题或没解决日勺让客户满意其实这样日勺客A

15.CASE户还是有机会配合只是要花比较多日勺时间跟精神如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难请等等这样日勺客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注J.如果遇到客户告知都是指定货日勺应对Q16告知客户我司有周刊赠送,确认公司对欧地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方A

16.I面确认该公司规模与否要长期经营，一方面确认与否真的是指定.如果遇到客户告知由报Q17关行抓船的应对.请客户告知报关行的联系资料.查询公司出口系统与否有配合的业务一旦确认没有A

17.a bc,配合则已开发新客户日勺方式联系报关行，争取配合机会新进业务同事遭遇客人以指定货Q

18.为由敷衍时无法以有效或是有爱好的议题吸引客人注意比方留资料供参照提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参照适时提供有关信息并进一步互动开发客户资料的收集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主由于资Q

19.料日勺重整开发时遇到错误的通数颇多导致时效上的挥霍没措施扩大有效报价的基数建议新进同仁在收集资料时可以多元化某些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有无参展最新日勺名录可以选购或是上网去找进出口厂商的名录报价不只是报价.Q20:.我们争取到报价机会时，必须把握机会说出我们的利基，让报价更有吸引力A21对谈态度切忌死板.Q22:•不管电访或面访，一定要拿出朝气，这显示出我们日勺信心，并且一定要有亲切感,否则A22将变成质问叩勺窘境.,客户提及进口欠费问题.Q23,规定不可欠费,可请其报关先行代垫.A23,客户提及代为电放提单问题.Q

24.电放需客户或由客户委托报关电放.A24如需我司代为电放提单,亦要先请客户先附上切结书.一般新人在的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.一般客人会Q

26.FOB CALLING说有如下几种情形.FOB.客人每天接这种电话接到很烦就说是（这表达也许货诸多）1FOB.真勺只有2H FOB,原配合日勺交他这样说3FORWARD.没货装有货4一般是完全不给机会报价且机会是”零“，因此业务要自己发明机会而不是等待机会.P.S:FOB个人日勺经验建议给新人是直接放低价来测试，快又有效不会挥霍时间但是在A

26.CALLING放低价一定要有效果,并且要砍到原配合的,用个例子来阐明:例如目前欧洲FORWARD MAIN如果成本是直接打对折报给客人先看客人时反映如何,再来PORT USD20/CBM,USD10/CBM就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参照看看,并预猜说市场目前一般配合大概在之间，要很明白底|让客人懂得原感觉好象骗他们好久且赚USD18-24FORWARD诸多钱.一般如果真的是日勺客人就会说真勺偃不好意思,你给我再低的报价也没用，FOB H我们真的是国外指定，要否则客人一定会心动叫你先报个报价过来看看I时新人对话要清淅且声音要宏亮，说话要诚恳，最佳是体现时很有诚意，要把Q

27.CALLING谢谢，不好意思,抱歉，麻烦，挂嘴上体现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音，相对勺你客人也会有这样勺想法，在时要有企图H RUH CALLING心，说辞要有吸引力，问问题时要讲重点，要很清晰勺懂得你要从客人那得到什么信息，我H们可以提供应客人什么报价和服务，做业务一定要与别人要有差别化，要否则没有特色那就没什么搞头..货主告知,国外客户指定，不需要，不太乐意继续谈..Q28一般我会告诉业务A

28.）结束若是客户，就先连络报关行，与否可从报关行获得某些信息.1Calling,cs）若是未配合过客户，就先传公司资料及个人简介给客户・港口熟悉度不够.2,Q29应多电话及看船报.A

29.calling对谈内容较不能引起客户的爱好，建议以四大航线为基础，要业务主管提出近一种月的市Q

30.场行情，附加费实行要点（含何时生效，金额等），供新进业务时能参照运用,期使谈calling话内容较为生动.面对全世界均有出货的客户，应当将我司目前所主履行销活动，再次予以加强，如香港线Q

31.特价，或某一单点开柜促销价等,建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务时参照！calling客户常说我们公司有诸多人联系过.Q1:可以先询问客户与否对拜访过的业务有印象，如果有印象就不用再互相竞争切忌恶性砍杀，ANS:但是没有印象就可以再问客户近来与否有我司的业务传最新的报价单，由于运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.I客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收来补运费勺局Q2:LOCAL H限性.可以跟客户解释说国外日勺其实都是固定日勺，除非是有某些大客户会ANS:LOCAL CHARGE有此外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先参照比SPECIAL RATE.较,后再配合避免事后困扰.0K在报价中，忘掉告知客户以或以吨（运费吨）来计价，Q3:SALES CFSCBM有客户询价到东管市去,报给客户运价是旦去未告诉客户CASE STUDY:SALES USD85/CBM/|J此报价是以个或是吨）来计价，客户的货是（吨）,1CBM1000KGS3/CBM,10000KGS10客户觉得他只要支付的运费，但事实上我司要跟客户实收事后导致不少的USD255USD850,I困扰（客户也误会误解我们乱报价）因此业务要有成本观念,前一定要准备富余除CALLING了勺成本要会查遇有特殊一定要请教主管及航线主管懂得真正的成本NOTES HCASE OP所在在的部分，除了要想措施问出你想要日勺东西外,一定要注意与Q4:SALES CALLOUT谈话的内容与客户给你的反映是如何！SHIPPING若客户与相谈甚欢之余，并能拉进彼此之间勺关系，我想，此各户勺成功率ANS:SALES HH一定很高，并且要在最短的时间内去拜访此客户，增长对你日勺印象，只要客户对你的印象不错，还要积极在你拜访过后，每周一通请安问好日勺电话，相信此客户不久的会与FOLLOW,你配合（客户关系管理）虽然在过程中，资浅的对于应当询问的者没有任何Q5:Calling Isales shipperinformation B漏掉，但容易形成一问一答，无法挖掘出客户之所需为什么互动较少的电话稍嫌呆版，要培养出犹如资深业务一般要有自己日勺行销风格要ANS:calling,把握住任合一种可以行销或拉进彼此距离的机会可以结合某些时势或是个人嗜好/爱好等等话题在中不需操之过急让客户觉得你只想报价而已，试着从不同的点切入，多付出些Calling关怀，会有不同欧效果I中积极度不够会漏掉或者不敢询问货主近来与否有货要出，Q6:Calling可以技巧性日勺关怀客户与否近来要出货了或是以接到国外客人的订单你可以提供有效ANS:或实时日勺勺报价甚至后来也许运费要涨日勺讯息提示客户注意，让客户懂得我们的专业度H和对客户的关怀有效率日勺运用开发资料与理解资料来源达到事半功倍效果Q7,资料来源显示是出口香港的客户，就可以直接跟客户讨论香港线市场现况,不用一一询ANS:I问;同步自己要对于客户也许发问的有关讯息自己要有准备若客户是公司之流失客户，可以客服人员型态询问，针对公司日勺服务与否故意见等等尽量跟客户谈话内容有交集再慢慢导入行销方向常被总机挡下拒于门外，无法接触到决策人士Q8:开发前应找好开场白，例如:与贵公司小姐对资料，国外客人简介，配合厂商有简介报关ANS:行简介，贵公司某小姐找你，贵公司老板找你等等理由，按当时个别客户状况.。