如何做好售前技术支持工程师

怎样做好售前技术支持工程师售前人员需要具有素质

1.售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员之间桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员饰演是技术人员或技术专家角色，而在项目实行中开发人员眼中，售前人员是专注技术销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表企业技术水平技术专家在一种详细售前技术支持项目中，售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间关系，将企业技术实力向顾客展现，听取顾客初步需求，与顾客讨论项目系统初步框架，协助销售人员将企业产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理、给项目实行带来技术风险需求，是项目技术框架最初设计者售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面素质，详细如下・熟悉自己产品・具有比较全面技术专业知识熟悉目前IT技术发展方向・对我司开发能力、技术优势、劣势有比较清晰认识・作为行业软件销售，必须熟悉本行业业务，对本行业信息化现实状况和发展方向有一定认识，理解行业中其他专业软件基本状况・熟悉本行业技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手状况和特点・能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写・熟悉项目招投标一般程序・善于交流，有良好沟通能力和技巧一种人一般不也许具有这样全面知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位交流，展现企业实力，对系统进行初步论证和设计，其售前去往是一种团体，这个团体根据项目需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信项目招投标息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色

2.活动过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作一般获得一种项目前期过程如下

1.销售人员拜访顾客，理解顾客项目基本状况，向顾客简介企业和企业产品,与顾客建立起良好关系

2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上交流和沟通，理解顾客在项目上需求，偏好技术构架，引导顾客到我司技术思绪上，这个过程也许是需要多次反复至少要做到顾客对企业有一定爱好，乐意邀请你参与投标

3.顾客发招标书，售前人员根据招标书规定，结合前期与顾客交流状况，编写投标书

4.参与招投标会，进行技术、商务上讲解和答疑

5.参与商务和技术谈判，起草项目商务协议和技术协议书

6.签订协议，项目实行以及维护招投标前与顾客接触

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1.招投标前与顾客接触，理解顾客真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”简介企业技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰认识和理解，将顾客需求引导到我司技术和产品思绪上，使顾客在技术上对我司有一定偏好交流和需要理解内容一般包括

1.顾客组织机构，信息化现实状况，既有硬件设备、网络状况、正在使用软件系统状况；

2.新系统规划、目、规模，规定等，包括顾客对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性规定；

3.业务内容、业务流程系统现实状况，软件功能需求；

4.平台和数据库选型；

5.信息安全、存储需求；

6.对软件开发机制认识；

7.顾客感爱好热点技术；交流应当广泛，不要只限于项目详细负责人，假如有条件，可以拜访更上级顾客，以及各部门重要负责人或技术权威，尽量理解顾客对项目认识和想法，交流和拜访中要善于识别顾客身份，抓住对项目有决定权、影响大顾客想法，同步,可以初步分析哪些顾客也许是后来招标评委，留心他们对项目感爱好地方以便在投标和讲标中有所针对性引导顾客向我司擅长技术路线和产品特点上可以将以往做过项目状况、功能特点讲给顾客，最佳是借助演示，这是顾客会告诉你哪些是他感爱好，哪些是没故意思，其他对手产品是什么样等等这样便于与顾客进行深入交流，找到与顾客互相共鸣点跟踪和理解对手状况，理解同类产品现实状况，这是一种长期积累过程，分析对手产品和处理方案也许特点，找到或提出比对手有新意、能吸引顾客系统亮点当然，这些亮点提出必须先考虑自己技术实力和项目投资规模投标及投标文献准备

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2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组关键应当是项目法人代表授权人根据项目规模、技术难度和招标时间规定，制定投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划执行监督人员投标时间一般都是确定日期，并且比较短，这也是考验一种企业和团体响应速度，必须在这个有限时间内完毕投标书制作，否则，将由于准备不充足而丢标这需要平时技术积累，对行业知识积累，投标书积累，如有类似标书或模版，以及良好团体合作精神和气氛作为一种行业应用项目，技术部分也许波及到人员有网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其他专业领域专家等这个团体建立，需要整合企业内部和外部有关资源，来共同完毕例如，可以临时请专业企业有关售前支持（HP、IBM等）、有关行业专家、有关专业大学专家等来饰演有关角色甚至可以考虑与有关其他企业联合投标在投标小组中，建立保密制度，尤其是对于特大型项目，有关报价、关键技术等内容，最佳在小范围讨论和确定必要状况下可采用封闭开发方式

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2.编写投标书顾客招标书一般包括招标邀请函、商务规定部分、技术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书基础投标小组组员在编写标书前，应当仔细、反复阅读招标书，尤其是对投标商资质规定等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清晰地方，根据状况向招标方提出规定解释，确定项目资质状况、投标以及实行风险、对手状况、投标优势、劣势等；制定投标方略;确定投标书内容、投标方式；初步编写投标书大纲在投标书编写过程中，应当注意一下几点

1.商务投标书应当按照招标书规定进行严格应答,应答次序和格式最佳严格遵照招标书规定

2.对于招标书没有规定内容，尤其是商务标书，最佳不要画蛇添足，假如但愿增长对项目投标有协助资质，最佳通过谨慎考虑，保证没有漏洞商务部分重要目是展示投标企业实力，保证参与投标资格首要是保证投标有效注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来东西都适合写出来

3.差异表处理对于投标文献与招标文献中有差异部分，一般招标方规定标注在差异表中，在编写投标方案时，应当尽量将差异部分找出来，描述清晰，不过，在最终整顿、提交差异表时，就需要尤其谨慎，并不是每个差异都适合在这个正式场因此正式方式提出，有些东西需要保持一种模糊状态，以提高中标也许性，同步，又可认为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中进退

4.对于报价单处理报价单按照正规规定填写、盖章、密封后，最佳能有一两套空白备份，报价单格式与正式报价单同样，不过价格不填写由于在正式报价单封装好到递交报价单前这段时间，销售人员很也许探听到对手价格或顾客对项目整体价格意见，这是候需要根据项目、市场、对手、顾客状况进行价风格整,这时就可以使用备份报价单尤其是企业到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不容许

5.密封条处理在规定投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用密封条，当然是盖好章，尤其是企业到异地投标，市场信息千变万化，你不也许保证在投标前不修改你价格和投标书

6.商务投标书中资质和规定企业盖章部分一定要对照招标书规定，严格检查，这部分错误和遗漏将有也许导致废标，因此，最佳有两个以上人员专门检查查对

7.对于一种集团企业下多种法人企业之间，也许存在资质共享状况，这时，应当注意检查哪些资质不是投标法人单位资质，假如本投标法人单位资质，应当请资质拥有法人单位签订授权申明，否则，招标时也许导致“擅用第三方企业资质欺骗招标单位”后果而成为废标参与投标

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3.对于比较大项目，参与投标团体人员合理分派是很重要，根据项目详细状况,可将投标人员按照编写标书分工状况分为商务人员、技术人员继续细分为商务联络人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分、体系构造、应用系统功能人员等参与投标人员应当统一服饰，穿统一职业装，佩戴企业标志，自信、自然，给招标评委一种良好整体形象严格遵照招标纪律一般状况下，不要过多对熟悉评委交流尽管前期与顾客有充足接触，也许与某些评委熟悉并有良好关系，不过，在招标正式场所，一般是礼貌打一下招呼,寒喧一下即可，不易与顾客有太多交流和亲密交谈，这些举动也许会导致其他评委误会，也也许会给对手“授之以柄”除非你是专门、有特殊目行为，例如，在有些状况下，与招标中最佳领导或关键人员体现出亲密关系，可以给其他评委导致“某某人也许已经偏向某企业了，我也应当顺势而为误导，同步，给对手导致更大心理压力和承担但这种方式有诸多风险，要非常谨慎在投标前，讲标每一部分应当准备好对应幻灯片，幻灯片作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观向评委传达信息，便于评委对讲解内容理解，二是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思绪，不至于跑题因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数最佳有实际演示，结合演示讲标作为行业应用软件顾客，比较重视投标厂商以往同类系统业绩，假如能向顾客展示同类应用系统，结合实例演示来讲解系统体系构造、功能特点，一般会获得很好效果不过，在展示以往系统时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统弱点和缺陷，同步要注意演示时间控制对投标中使用设备要重要保护，投标中使用笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，防止设备意外损坏导致投标中设备异常，例如,注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整顿计算机系统文献，也许由于不小心删除某文献导致系统不能正常启动最佳在投标出差前将系统安装盘，应用系统安装盘等备份好，有条件可以采用两套笔记本电脑安装合适与参与投标对手交谈，也许下次你们还会在此外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外获得某些有用信息

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1.讲标讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出企业特点和优势、突出技术优势和特点内容要尽量照顾到每个评委讲标一般均有时间限制，在这个时间段内，怎样将企业简介、商务简介、技术简介、项目实行、技术支持与服务等内容时间合理分派，需要在讲标前仔细斟酌时间和内容分派重要根据如下状况来调整・我司和技术上优势和特点讲标中，尤其是讲标次序排在背面时候，对于某些共性东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你反复，他关怀是你与其他对手相比特点・招标评委构成和特点要力所能及分析招标评委构成状况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色人员构成和数量一般高层领导对IT技术不熟悉，他评判重要根据更多是企业规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判重要根据是系统体系、采用新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关怀软件功能、易用性、与既有系统接口等问题・讲标过程中要注意观测评委表情、态度，及时调整内容深度・对手讲标后状况和弱点针对对手讲标后评委普遍反应问题进行重点论述，例如，评委认为系统安全性和项目开发规范性很重要，但其他讲过标对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来论述此外，不要轻易袭击对手，也许有些评委对你对手有好感，你对对手直接袭击，会引起他反感而刻意打压你袭击对手措施是突出自己优势讲标中也许由几种人分工，讲不一样内容，但要注意整体逻辑上要严密可以先由一种人将讲标所有内容安排做一种简介，然后在每个人讲完自己部分后，简朴简介下部分内容，引入下个讲解人员使整个讲标连贯统一讲标前要调整好自己状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐状态当你上到讲标台上，看见评标人诸多，你会愈加紧张，越轻易出错你应当对自己方案和产品充斥信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家简介一下我们好东西，绝对能处理你们目前问题！心态，你应当有一种急于向外人展现你得意作品冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最佳状态来了！

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2.答疑回答讲标和提问时，掌握原则是讲不清晰没关系（模临两可），但决不能错！不能与评委发生争论不能对评委问题表达轻视回答不了问题答疑人员要互相配合当你发现你同伴被问住时候，假如你能协助他回答最佳，你也不能回答，你应当迅速想到一种措施，从此外一种角度回答这个问题，从而逐渐将话题引开，防止尴尬商务和技术谈判

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4.在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员重要参与技术协议谈判和起草技术协议谈判是减少项目风险关键过程，谈判成果一技术协议书一般会作为协议附件，直接影响到项目实行难度和风险因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签协议，就草草了事技术协议目是界定好功能边界和深度尤其是在行业应用软件中，投标文献和讲标中，一般会有忽视一种“度”如应用系统深度、功能详细边界、新技术采用程度等问题，往往是比较模糊，很大也许性是双方在这些方面认识存在着较大差异，这些差异会给后续项目实行带来风险技术协议谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，到达共识，注意不能在技术协议中出现“全面处理某某问题”、“完全处理”等模糊字眼，这种模糊界定会给项目开发带来很大风险，都必须讨论清晰，将完毕深度和采用技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实行前就得到充足展示和控制投标文献编写

4.投标书编写最关键要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏作为一种大企业或集团，需要也应当制定统一《投标标书编写规范与指南》,通过积累，建立一种投标书模版库，以保证投标书质量、缩短投标书编写周期。