商务谈判的模拟谈判实训报告

三、拟定谈判时间

1.开始时间上午九点，所有人都头脑苏醒

2.过程中的时间控制中场休会不多于10分钟

3.截止时间争取30分钟完毕模拟谈判

四、估计也许发生的问题

1.如果对方有事不能来，另行安排时间并及时告知对方

2.如果对方报价低于50万，我方将运用我公司日勺发展前景和赚钱状况说服对方，相信我方可觉得对方赚钱，对方大可放心如果对方报价高于150万，我方也可酌情接受，由于我方必须控股因此不接受高于300万的投资

3.如果谈判由于谈判代表的性格而发生冲突，则我方会建议其离开或更换代表

4.如果谈判不能达到合同，我方先带对方参观本地出名景观，争取二次谈判成功通则

一、谈判目的通过本次协商谈判，分析谈判条件，解决谈判中双方不一致的问题，就各自的谈判条件，达到合伙意向，签订合伙合同，建立长期和谐的互利共赢的合伙关系

二、谈判计划先后针对投资数额、控股问题、利润分派问题和保险问题进行协商谈判

三、谈判进度

1.迎接，卖方到公司外迎接买方的谈判代表

2.互相简介谈判人员，由卖方秘书一方面向买方代表简介卖方谈判人员，然后买方秘书简介买方公司的谈判人员

3.寒暄，双方总裁互相问好并递送自己的名片

4.招待，请买方代表品尝卖方的品牌绿茶

5.体现合伙意向

6.公司简介，双方代表先后简介各自的公司状况

7.就投资数额进行谈判

8.谈判与否控股和控股比例

9.谈判利润分派问题

10.中场休息，各自讨论协商各自的谈判条件，并进行修改

11.就保险问题进行谈判

12.根据双方达到欧|相似的合伙条件，签订合同

一、实训目的商务交流与谈判水平的高下是衡量营销人员素质的一种重要原则本次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和方略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指引实践，实践检查理论，从而使我们营销学生的素质得到一种更高水平的提高

二、实训时间6月27日-6月30日

三、实训地点唐山学院A座

103、A座大厅、A座704

四、实训内容这周的实训内容是商务谈判时模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同窗在A103集合，老师给我们做了具体的实训指引，具体解说了本次实训的内容,重要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点涉及谈判前期的规划、谈判的准备、资料的收集分析、谈判各阶段方略的运用以及合同的签订等内容老师还向我们做了实训动员，老师还规定我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一种小组结组，共同完毕实训任务可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指引后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最后决定使用案例3保健品项目合资合伙”，进行谈判下午，我们每个人都对案例中不明白欧I地方进行了查询，同步自己在书中查询了谈判所需要的方略，并且准备了卖方所需要的I背景资料晚上我们小组开会,小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步拟定了谈判方案第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，涉及拟定谈判目的I,明确谈判方略（开局方略、报价方略、讨价还价方略、让步、僵局解决、签约），拟定谈判时间，估计也许发生日勺问题下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商量好的谈判方略进行沟通我们进行了初次的模拟，拟定了大体的谈判流程周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早时便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们日勺谈判中的细节问题进行了调节，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后日勺敲定通过抽签，决定我们小组的展示是第三组我们小组做完展示之后，仔细观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中，我们发现了许多局限性周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组时以视频形式展示的谈判过程，然后指引老师对整个实训做最后的I总结，指出整个实训过程的长处和局限性最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日记、报告，并将实训收集的资料和合同、方案、谈判通则进行整顿

五、实训收获和体会所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判时个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对波及各方面切身利益的分歧互换意见和进行磋商，谋求获得一致和达到合同的经济交往活动商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采用第二种小组谈判的形式谈判过程分为开局、磋商、合同、签约阶段我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指引实践,使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯穿谈判中波及了诸多知识，有些是我们在课本学习到时，而有些是我们需要在真正的I谈判中才干感受到的I例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才干促成谈判顺利达到通过这次欧I实训我们学到了诸多知识，又一次得到了锻炼全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，诸多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，涉及我方的公司发展状况、财务状况、谈判人员状况，对方公司的发展状况、赚钱能力等商务谈判氛围的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判欧I进程和成果产生重要影响，因此谈判中氛围的营造十分重要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对方懂得了我方对这次谈判的注重限度，营造了一种坦诚和谐、热情快乐的谈判氛围，同步也通过这些优质的茶叶让对方理解到了我们公司茶叶改I上好品质谈判双方做好了多种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了谈判过程有长有短，在每一种不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目的、彼此间日勺分歧磋商，直至消除分歧，达到一致价格固然不是谈判日勺所有，但毫无疑问，有关价格日勺讨论仍然是谈判的重要构成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商一般会占据70%以上日勺时间，诸多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合伙，这是一种普遍规律，它存在于任何领域的谈判中固然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简朴的事情，这需要谈判技巧和胆略，特别在第一次报价时非常核心报价时，不仅要以我方也许获得的利益为出发点，更必须考虑对方也许的反映和能否被对方接受因此，报价的一般原则应当是通过反复分析与权衡，力求把握己方也许获得的利益与被对方接受的概率之间的I最佳结合点这次实训我们采用了基准定价方略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万元，正好是我方的最佳谈判目的，因此我们没有就投资数额进行讨价还价，没可以真正感受到讨价还价的利害关系谈判中会遇到多种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备时，而有些问题则不可预料这些问题的浮现导致谈判会浮现诸多变数，甚至是影响谈判时顺利进行，我们需要做出让步，有时也许还会浮现僵局这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变,按部就班的流程在谈判中我们采用了一步让步到位的I方略，我们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分派、保险问题进行了一一时协商我们的僵局解决方略就是临时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以盼望更好的达到合同总之商务谈判的目的是使合伙双方达到一致的合同,使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础谈判既是竞争，也是合伙这次实训让我们感受很深，大家都非常注重并作了充足的准备通过观看其他小组的谈判过程，发目前本次谈判中，我们小组有做的I好日勺地方，也有做的不好的I地方一方面，我们针对谈判方略仔细研究之后，决定应用上多种谈判方略，但是,我们并没有针对案例中的每一种需要谈判的细节来进行谈判，而是觉得模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，并且但愿可以在有限的时间里将我们日勺谈判方略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判；另一方面，我们也有做日勺好的地方,我们小组注意到了谈判中日勺许多细节，例如为谈判对方准备了我们口勺茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订在跟其他欧I小组欧I谈判过程进行比较，我们的局限性之处是谈判的过程不够充足具体，时间过于仓促，问题讨论不够进一步在听了老师的点评之后我们更是注意到了某些十分重要但是却从没有注意到的细节问题在正式模拟谈判开始前我们又临时增长了一种递送名片的过程，但我们并没有充足考虑到接送名片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细节失误看来我们所要学习和改善日勺地方尚有诸多，例如诸多组都统一了正式日勺服装，会场布置时也很正规，铺上了红色日勺台布，他们都进行了充足日勺讨价还价，对谈判中的多种那个问题都进行了很专业的协商这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，结识到我们每个角色之间的配合欧I重要性，找到了所充当角色的比较真实的感觉，提高了我们的应变能力，心理素质，并是我们增强了责任感和团队精神在进行了这次商务谈判实训之后，我们对商务谈判有了一种更深的理解事情的I成果固然重要，但不是最重要的I,诸多时候，过程往往更值得回味也许我们这次模拟谈判的成果并不抱负，但通过了这次模拟谈判实训，我们每个人都会或多或少从中领悟到某些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是结识到自己的局限性，这为我们的将来发展奠定了一种基础，而这些经验也一定会在我们后来的工作生活中发挥更大的作用保健品项目买卖双方背景资料谈判A方丽江保健茶公司（卖方）谈判B方君凯建材公司（买方）A方背景资料

1.品牌绿茶产自美丽而神秘的J云南省，它位于中国的I西南部，海拔超过2200米在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它区I茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现日勺）茶类产品茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率同步,它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益

2.已注册生产丽江保健茶品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成

3.已经拥有一套完备的筹划、宣传战略

4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一出名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店均有设点，销售状况良好

5.品牌的出名度还不够，但此品牌在将来几年内会有非常广阔的市场前景

6.缺少足够的资金，需要吸引资金，用于1）扩大生产规模2）扩大宣传力度

7.既有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币B方背景资料

1.经营建材生意数年，积累了一定的资金

2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场

3.对保健品市场的行情不甚理解，对绿茶日勺状况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的I气候条件下生长出优质且纯正的J绿茶，它的I茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现日勺）茶类产品茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率同步,它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益

4.据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通日勺销售渠道,在全省某一出名连锁药房销售状况良好，但出名度尚有待提高中国绿茶市场调查分析报告、产品原材料生产规模年份产量增幅256421吨

0.26%462513吨

1.52%125264吨

0.81%236541吨

1.52%321560吨

1.17%256130吨

0.41%165890吨

1.78%

二、产品历年产量记录年份生产量增长率%569907吨

23.7%613709吨

18.4%691020吨

17.2%763856吨

10.21%8738956吨

9.23%926587吨

19.7%924182吨

10.26%841529吨

10.27%

三、产品产量预测增长率%年份生产量920456吨

11.2%804126吨

10.14%1024560吨

17.8%903256吨

20.51%1452360吨

16.52%

四、财务指标调研指标销售净利率

78.9%

67.8%

67.24%

71.25%

71.23%净资产收益率

65.17%

76.4%

56.71%

23.65%

51.78%主营收入同比增长

81.9%

67.31%

67.21%

71.14%

61.90%

五、国内市场需求调研年份需求量增长率%785260吨

9.7%854261吨

8.21%952601吨

10.42%625041吨

7.83%752460吨

6.71%904126吨

9.22%1452036吨

11.4%

六、市场规模预测研究增长率%年份需求量56吨

16.23%621034吨

20.67%426130吨

18.37%645123吨

32.2%645210吨

34.7%谈判方案

一、拟定谈判目的

1.我方拟定的I最高谈判目的是获得150万的投资金额

2.我方拟定的最低谈判目的是获得不低于50万的投资金额

3.无论获得多少投资额，我方必须保证绝对控股

二、明确谈判方略

1.开局方略我方采用坦诚式的开局方略，一方面，我方秘书将对方的谈判代表迎接进入谈判会场，通过双方简介谈判代表，双方谈判人员互相寒暄，并品尝我方为对方准备的品牌绿茶，营造一种热情、坦诚和谐、轻松快乐的谈判氛围

2.报价方略对方为我方生意上的新伙伴，我们但愿与对方建立长期和谐的合伙关系，因此采用了基准定价方略，即直接向对方报出我方最低的目的底线，谋求对方的意见

3.讨价还价方略估计对方的报价应当会在我方的目的之内，我们不对投资数额进行讨价还价，直接对控股问题、利润分派和风险分担问题进行商讨由于我方负责整体生产、宣传和销售，为了保证我方公司的完整和独立性，便于经营，我方必须控股我方拥有完善的宣传筹划和销售渠道，向对方解释获得资金后重要用于扩大生产规模和宣传力度，完全可以保证对方每年25%以上的收益，我们有持续三年欧I利润增长可以证明利润分派与对方所得股份比例一致对于保险问题，要根据对方的条件具体而定，我们建议对方投保公司经营保险

4.让步只要对方的条件在我方的谈判目的之内，我方可以采用最后一次让步到位时方略，争取与对方达到合伙意向

5.如果浮现僵局，我们会建议休会，双方各自冷静协商后再重新开始谈判

6.一旦达到合伙意向，我们将争取立即现场签订合同，以防对方变化主意,。