中小物流企业如何开发货源？

中小物流公司如何开发货源租个档口，开条专线，等待货源积极找上门来，每天赚得盆满钵满！这样H勺时光已经一去不复返了！物流行业，已经步入了积极营销B勺时代寻找货运）途径K、积极寻找客户1黄页根据物流公同自身B勺优势，通过黄页查找货源对口日勺目B勺客户B勺有关信息，有针对性B勺通过电话或者拜访开发客户网络在某些商贸、购物、物流信息、招投标网站上查找货源信息目前腾讯QQ的好友查找功能里有一项“公司顾客查找”功能，可按照行业省市之类B勺缩小查找范畴，定向查找需要H勺公司QQ顾客信息特定区域走访收集意向客户逐个拜访理解市场商铺B勺信息及物流需求、发布信息，让客户找上门2一方面，要根据自身B勺状况，结合本地B勺货品运送市场，进行精拟定位然后有针对性的寻找广告投放、信息发布平台，例如专业的DM杂志、网络等，通过广告发布物流公司信息，进行推广，让物流需求方积极上门另一方面，多参与某些各行各业H勺展会和活动，积极进行推介，派发宣传单、名片等，让潜在客户捕获物流公司的信息，一旦有需求，贵公司将成为他们B勺考虑又寸象潜在客户也许就存在于你B勺周边，大家都明白这些客户可觉得物流公司带来货源，但如何找到他们B勺决策者，敲开他们H勺门，是获得货源H勺最核心一步北京中铁快运市场部的肖经理在这里简介自己接近客户B勺某些成功经验，与大家分享，供大家参照！如何接近客户，让自己及自己的公司进入客户的视线？精彩主讲北京中铁快运物流科技有限公司市场部张经理

一、调查潜在物流客户B勺资料接触客户的核心人物是调查客户B勺基础一般来讲核心人物是指有权力决定或参与物流采购B勺人通过接触物流客户B勺核心人物，您可以获知到该客户B勺真实状况有些物流销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间挥霍在感爱好B勺人物身上，把对方当做核心人物看待，这是非常挥霍时间又没有效果B勺销售措施真正H勺核心人物懂得最需要H勺是什么物流服务，能否在目前或将来什么时候采购因此通过对核心人物B勺调查您才干获知客户的物流需求信息和物流需求障碍当您明确您B勺拜访对象之后，您需要调查潜在客户B勺下列信息核心人物B勺职称、核心人物的个性、客户购买日勺决策途径、客户8勺规模、客户B勺信誉状况、客户的发展状况您必须一方面决定您拜访客户B勺目B勺，才干准备接近客户时B勺合适说词及资料，让客户接受您拜访B勺理由第一次拜访物流客户的］理由引起客户核心人物B勺爱好、建立人际关系、理解客户目前的物流状况、提供物流服务H勺资料、简介自己的物流公司、规定批准进行更进一步H勺调查工作，以制作物流服务建议书拜访潜在物流客户前的准备是一种持续性B勺）隹备，每一种潜在客户都是将来开花成果B勺种子，您对潜在客户理解得越多，就越能增长您B勺信心信心是会感染B勺，客户感受到您H勺信心，也会对您产生信心物流销售是行动导向的科学，没有行动计划，必然没有业绩如何提高行动B勺效率，前提是您有一种好H勺物流销售计划合理B勺物流销售计划是依时、依地、依人、依事组织H勺行动过程计划是行动B勺开始，行动B勺成果与否可以达到目B勺，是计划检核B勺基本点物流销售人员在作计划前要考虑B勺三个要素:接触客户时间的）最大化、目的、达到目B勺所需B勺资源物流销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户B勺时间不是您所可以控制B勺，因此您最佳要提早安排，物流销售计划必须保证充足B勺弹性在执行计划B勺过程中,您必须以严谨B勺态度对自己B勺计划负责,计划中要设定严格B勺检核要点,随时评估计划B勺可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达到计划的目B勺

二、要达到您的目B勺，您需要充足理解您所拥有B勺资源及其优劣点下列项目可协助您检查您H勺资源物流服务专业知识；物流服务价格H勺权限范畴；既有客户B勺关系；潜在客户的资料量和细致限度；物流销售区域；物流销售辅助工具一份好B勺物流销售计划，规定您懂得在您的销售区域里更快地找到合适H勺潜在客户，并明确拜访客户的环节，以达到物流销售目H勺依计划行事是专业物流销售人员必备的素质，需要物流销售人员不断摸索计划B勺有效性计划不如变化，但专业的物流销售人员在计划中却可以充足体现这种变化刚开始从事物流业务销售工作B勺业务新手，不要急于对计划提出过高8勺规定，按照一定B勺环节进行训练，将计划和行程作具体B勺比较，当您具有了一定经验时，您B勺物流销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用紧张了，所谓一切尽在掌握对于初次拜访，“接近物流客户B勺三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同B勺体验，那么什么是接近物流客户呢？在专业物流销售技巧上，我们定义为“由接触潜在物流客户，到切入主题B勺阶段”接近物流客户的方式有三种一一电话、直接拜访、信函/邮件、通过第三者引荐从接触物流客户到切入主题的这段时间，您要注意如下二点

1、打开潜物流在客户H勺“心防”在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心接近是从“未知B勺遭遇”开始,接近是从和未见过面B勺人接触，任何人遇到从未见过面B勺第三者，内心深处总是会有某些警戒心，相信您也不例外因此，只有在您能迅速地打开潜在物流客户B勺“心防”后，才干敞开客户B勺心胸，客户才也许用心听您B勺谈话打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户B勺注意，然后是引起客户B勺爱好

2、销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一种目B勺就是先将自己销售出去有两个接近物流客户B勺范例，您可比较一下范例

①销售人员A您好！我是某某物流公司B勺销售人员，陈大勇在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？客户哦，我们公司B勺物流有什么问题吗？销售人员A并不是有什么问题，我是想与否已经到了需要更换供应商B勺时候客户没有这回事，我们目前B勺物流供应商较好，目前不想考虑更换供应商销售人员A:并不是这样哟！对面XX电器公司已更换了新的供应商呢客户不好意思，将来再说吧！接下来我们来看看接近客户H勺范例2范例

②销售人员B:郑总在吗？我是某某物流公司销售人员王维正，在百忙中打扰您我是本地区B勺销售人员，常常通过贵公同看到贵公司始终身意都是那么好,实在不简朴客户您过奖了，生意并不是那么好销售人员B:贵公司对客户B勺态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这样好B勺实在是少数；对面B勺张总，对您的经营管理也相称钦佩客户张总是这样说B勺吗？张总经营的公司也是非常的好，事实上他也是我始终B勺学习对象销售人员B郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿B勺对象，不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常快乐，才提及郑总的事情，因此,今天我才来打扰您！客户喔！他在使用你们B勺物流服务？销售人员B:是的郑总与否也考虑使用我司的服务呢？目前贵公同B勺物流状况虽然也不错，但是如果可以使用更能减少成本、提高效率B勺物流供应商，您B勺客户一定会更满意贵公司H勺售后服务，贵公司H勺生意就一定会更好清郑总一定要考虑这样B勺物流供应商……上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例

①跟

②物流销售人员A和BB勺接近客户8勺措施，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情,让人有突兀B勺感觉,而遭到客户的反问和回绝反观物流销售人员B,和客户以共同对话H勺方式，在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售物流B勺主题B销售人员在接近客户前能先做好准备B勺工作，能立即称呼总，懂得郑总公司的经营状况、清晰对面张总以他为学习目B勺等，这些都是促使该物流销售人员成功B勺要件只有接近了客户，引起了客户H勺注意，才干进一步B勺展开营销工作，最后获取与客户合伙B勺机会！知而行，行则知开发客户是一种循序渐进的过程，当您B勺心理承受力增大，您的但愿一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次B勺失败避免了下一次犯同样B勺错误来吸我们一起为我们可以理解自己，为了自己H勺每一次进步，也为自己将要发明B勺物流销售业绩奋进。