一份商业地产前期策划合同书范文

一份商业地产前期筹划协议书项目（如下简称本项目）项目地址委托方（如下简称甲方）地址电话传真受托方（如下简称乙方）地址电话传真甲、乙双方经友好协商，到达甲方委托乙方为本项目商业筹划、独家招商及物业管理工作之协议根据中华人民共和国法律有关规定，详细协议内容如下

2.甲方权利和义务

2.1本合作协议签订后，甲方根据实际需要向乙方提供有关本项目估1可比性项目基本特性分析评估；2可比性项目业态组合分析评估；3可比性项目租金水平分析评估；4可比性项目之综合分析5多重产品组合方案之最优方案比较

二、商业项目市场预测评估1未来几年也许上市重要商业营运项目之基本信息；2商业项目价格走势分析预测

三、商业项目财务分析评估1项目投资估算（包括项目投资与营运成本测算、借款还本付息估算）;2项目效益产出测算；3建设工期组织及现金流量分析4项目发展财务/投资回报分析（财务分析工具、财务净现值、财务内部收益率、动、静态投资回收期、敏感性分析和盈亏平衡点、概率分布和不确定性分析）前期策划服务方案篇营销推广企划策略1营销方略及整合包装2营销目客户诉求分析3营销附加值执行战略4营销道具及方略方案5案场包装及现场营销方略6营销价格战略及推案计划

二、商业广告企划策略1广告总精神选择方案分析定位2广告诉求提议及卖点提炼3阶段广告方略（软性推广、强销、持续）4媒体特性及选择组合5媒体公布频度（分各销售阶段）房地产开发企业委托中介组织进行房地产营销筹划时，委托协议中应重点约定好如下事项

一、市场调查事项、对象、范围、数量、方式、出具调查汇报期限以及调查获取资料、数据归属

二、筹划成果文献种类、数量、深度和完毕期限

三、筹划成果质量评价原则、原则、方式和程序鉴于筹划质量缺乏客观评价原则，为防止双方因经营理念、价值观念、知识构造等差异产生纠纷，提议将开发企业开发经营目、方略写入协议，作为筹划工作指导和评价原则，同步预先选定评审机构或专家，双方对筹划成果质量出现争议难以处理时，由选定机构或专家居中评判

四、筹划酬金计算和支付方式因筹划文献属于智力成果，故提议按照完毕筹划工作和使用筹划成果分别计付酬金，即受委托人完毕筹划工作并符合形式、数量和质量原则规定，支付基本酬金，如委托人采用筹划成果，再加付使用费

五、一般违约责任和协议解除条件、解除程序以及协议解除后赔偿、赔偿计算措施和计算原则根据我国协议法规定，委托协议双方当事人均可随时解除协议，为保证筹划工作持续性和稳定性，提议在委托协议中明确约定排除一方或双方协议任意解除权整合推广，一般是指开发企业在开发项目立项之后，以市场需求为导向，对开发项目市场定位（重要包括目市场和销售价格定位）、功能定位（重要包括功能组合、设施配套、环境营造）和营销方略进行预先筹划、安排、决策经营活动第一计瞒天过海该计最常见就是运用文字游戏把楼盘广告语变得非常之“巧妙”消费者在通过楼盘广告“洗礼”后也总结出了一套经验永远买不到在报纸上面公布“起步”价格、“邻近”一词一般指是直线距离而不是实际曲线距离，“3分钟旅程”一般是按照男子千米比赛原则而所谓“10分钟车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现想瞒天过海，甚至想把缺陷说成长处，这其实是一厢情愿想法在供不应求年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场今天，尤其是在房地产高速发展今天瞒天过海短视行为必将得不偿失第二计围魏救赵此招一般做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等措施，把个案所在区域整体档次先拉高，最终目是减少个案市场风险同步也增长个案利润空间例如，操作步行街中一种购物城项目，一般先会通过媒体或举行一系列活动炒热步行街以此来汇集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等为了消除投资者后顾之忧，又一般会采用“投资回报率零风险保障方案这一系列筹划，坚定了消费者购置信心，加紧了其购置行动通过多种促销方案来“围步行街这个魏”，从而到达“救购物城这个赵”目而现今消费者是理性，所谓“围魏救赵”针对客户群必然是少数第三计借刀杀人运用该计意在借助外在力量，克服目前障碍，化不利原由于有利原因在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来到达客户成交目“借”范围在目前楼盘筹划中应用很广泛园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计企业，物业管理“借”戴德梁行、中海物业，连楼盘广告也充足发挥“拿来主义”精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地第四计以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*有关这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报行业，行业特殊性决定了业内“领袖”们必须有超常勇气、过人毅力、冷静头脑，当然还需具有良好承受能力例处在政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周围环境不佳、基础配套不完善等原因临时不适宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳措施，等政府把周围道路环境改善了，基础设施到位实行了，消费者对该区域接受度通过其他楼盘引导逐渐提高了，再把个案逐渐推出市场，用“以静制动”而“后发制人”第五计趁火打劫该计运用，我们先抛弃原意中非道德含义，在楼盘筹划中引申为当竞争个案碰到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场但诸多开发商在利益趋势下，一味开发大面积套型，直接针对金字塔顶端客户群体这种作法往往会导致市场上大户型产品供不小于求，导致滞销，而消费者对于中小户型需求仍然很旺盛这时候，假如有开发商及时调整产品构造，推出以中小面积为主力套型产品，针对数量众多中等收入人群，往往会出奇制胜使用该计要点

1、要善于寻找“火”源商场如战场，谁能精确掌握市场和竞争对手状况，谁就有机会占领市场

2、是要抓住战机“打劫”楼市变化万千，在变化中许多原有优势就有也许丧失如上面所说例子，假如诸多开发商都一拥而上，都去开发中小面积产品，导致该类市场过量时候，你本来产品优势就丧失了因此要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步第六计声东击西伴随房地产市场不停规范，目前对于房地产广告管理也越来越严格了，有地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，因此许多楼盘为了提前在打响在市场著名度，只好用“声东击西”措施来实现采用筹划措施一般用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方名义或以楼盘名称冠名方式,在媒体上打响楼盘著名度第七计无中生有此计从表面理解存在着一定欺骗意义但运用于楼盘筹划中，是把他引申为发挥发明力，从“无”中发明出“有”以到达推广产品、占领市场目例如，曾经风行全国一时“教育”、“学院”小区概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不一样打发有在楼盘配套里面添加大型图书馆；有和区域内名校合作，小区业主子女可享有入学条件优惠；更有干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外名校签订协议，享有留学条件优惠等等通过“无中生有”方式提高楼盘整体形象，从而增长项目附加值同步也实现热销第八计暗渡陈仓此计全称为“明修栈道，暗渡陈仓二引申为用表面现象掩盖实际真象在楼盘销售过程中，诸多开发商会公开一种房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化但往往会把好卖房源以“售出”示意，首先表达该楼盘“热销”，另首先作为销售方略实行先去化较难卖房源，对于剩余好卖房源，销售压力就会减少在这里“明修栈道”是用公开销售模式获得消费者信任，进而运用消费者从众心理，人为导致房源紧张假象，把不易去化房源先推出，到最终到达销售率100%目其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定负面影响第九计隔岸观火在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变竞争越剧烈，对双方越不利自己要根据形势发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利例如一般一种楼盘部分位置较佳或价格较合适房源会出现多种消费者竞相购置局面在这个时候，专案经理与其上去调解，鉴定哪个客户最先预订房源，还不如先看竞争者自己调解成果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款方式来作为条件然后，专案应当趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘青睐，恭喜该客户购得自己理想房源，同步还应当提议其他未购得房屋消费者考虑其他房源第十计笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中含义是贬义商战运用该谋略重要取其手段“笑”，而不是取其目“藏刀”“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变过程中，微笑服务成为诸多楼盘销售法宝之一微笑服务不仅仅是规定销售人员对于客户采用亲切态度，更多是让客户感觉优质“软性服务”例如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，简介完楼盘基本资料后问客户“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己问候，然后很自然坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员心理戒备第十一计李代桃僵在商战中可引申为当局势恶化到必然有所损失时，应当牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利在楼盘销售碰到困难时，一般就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源价格拉高来作为一种标杆，与未售房源价格作一种比较，采用“烘托销售”措施带动整个楼盘销售又如一种代理企业手头上有诸多代理项目话，在整个房地产市场不景气状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘价格，用牺牲局部利益来保全全局利益这就是为何有些都市开发商规定其代理企业在同一区域市场不容许操作其他楼盘重要原因之一第十二计顺手牵羊该计原比方顺便拿走人家东西，在商战中引申为在市场出现微小机会，就必须运用；发现微小利益，也必须力争在楼盘销售当中就更应当善于把握微小机会，运用已购客户自身社会关系来简介客户，并以赠送礼品、免六个月物业费等方式予以已购客户作为简介新客户奖励运用该计，还须有来去顺路，取之顺手特点，但要从全局考虑,不能因小失大第十三计打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品潜在需求，来减少经营中风险在楼盘进行产品规划和定价时，一般会做某些可行性研究，我们一般所常常碰到客户意向登记表就起了这个作用，首先是累积客源，另首先也是通过这种方式，来进行产品和价格定位打草惊蛇之计属于窥探虚实侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不一样状况及时作出应变决策，否则只是徒然忙碌第十四计借尸还魂借尸还魂，作为一种无为而用谋略，名为“借尸”，义在“还魂”“借”是包括着积极积极性一种本来已经濒临“死亡”楼盘，在行销魔棒挥动之下，一般可以起死回生一种楼盘滞销有多方面原因导致，筹划企业可以通过重新市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”根据楼盘滞销原因，一般采用相对应方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等第十五计调虎离山该计一般运用于商业谈判，一般说双方都但愿争取能在自己场地与对手谈判在剧烈市场竞争中，筹划者要掌握积极权，重要一点在于运用多种手段调动对方而不被其所调动因此在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，到达客户当场成交目第十六计欲擒故纵详细资料包括产权证明，商业企业资质审查、工商营业执照等有关法律文献；

2.2提供应乙方本项目方案设计图及建筑材料简介；

2.3提供应乙方本项目销售方案和商铺分割方案

2.4协助乙方向有关政府机构查核有关所需文献；

2.5就本项目招商推广宣传工作提供如下既有材料及资料（如有）售楼书/招商资料；效果图（室内及室外立面）；建筑模型；展板；既有建筑设计方案其他甲方应当提交给乙方材料

3.7所有有关招商推广宣传之平面设计和印刷制作费用，包括印制招商书、录像带制作、横幅及单张制作等，均由甲方负责承担

4.8所有有关招商推广所须宣传推广及公关费用，包括广告宣传费、展销会、新闻公布会、酒会、促销活动、开业剪彩以及其他招商推广活动和邮递费用等，均由甲方承担；

5.9甲方可使用乙方CI形象作本项目宣传之用乙方向甲方提供乙方企业CI形象授权甲方使用授权书

6.乙方权利和义务

6.1本合作协议签订后，乙方应实时开展本项目各项工作，所有有关本项目设计规划审核、商业定位、市场调查、及协助各方工作均由乙在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大反感假如采用“欲擒故纵”措施，首先对客户说“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情”另首先，对客户简介说“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择此计“擒”是目，“纵”是手段，因此不是放虎归山，而是较为有效措施先放松一步，到达最终“擒”目第十七计抛砖引玉在楼盘企划中运用该计具有“诱之以利”意思“砖”是诱饵,“玉”是筹划者所要实现目在楼盘销售过程中，首先通过包装、宣称广告来激发消费者购置欲望，另首先可以通过产品特色与区域发展来分析楼盘增值性，假如是投资客户还可以帮他分析投资回报率要尤其注意是，要使得抛出“砖”可以真正引出“玉”来，关键在于针对顾客心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期价格会比一期高，因此在一期操作过程中就可以运用“抛砖引玉”方式第十八计擒贼擒王此计关键思想在于“抓住事物发展重要关键或把握问题重点就能获得全面胜利”运用该计首先要处理问题就是先分清晰哪个才是关键“王在楼盘筹划中就要通过房地产业“马步功夫”市场调查来寻找出问题重点然后针对消费心理和需求，改善产品建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘内部竞争力在执行实际个案中，要通过挖掘案子最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以到达增强楼盘外部竞争力目运用这一计谋，重要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题要害，处理产品销售问题第十九计釜底抽薪此计原比方要从主线上处理问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取顾客，不采用死缠烂打方略，而是尽量运用多种营销手法来消除客户顾虑，也就是说用以柔克刚措施到达目例如用样板房展示，在消费者心目中产生一种很好交房原则，从而“抽”走顾客心目中顾虑第二十计混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向，一种竞争市场在混乱局面当中必然也会导致许多可乘之机在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为剧烈该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好实行.因此该楼盘决策者想出了个点子，运用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱局面，雇用了某些在校大学生守候在这两个楼盘门口，把从售楼处出来客户带至“碧水晴天”售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”获得了不错销售业绩运用此计关键是要抓住机会，又例如在楼盘销售当中，业务员运用客户踌躇不决心理趁机进行劝说，比较轻易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性基础上，否则客户很轻易会懊悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷第二十一计:金蝉脱壳该计比方在表面上完其形，当他人不察觉时脱身在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持本来经营气势，消除顾客顾虑，以到达不影响企业品牌效应目在楼盘营销当中，此前有这样做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发企业领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃事件，因此房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定顾忌伴随开发商对于企业品牌效应不停重视以及房产销售逐渐进入服务时代，目前楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，并且还安排了专门售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大以便方筹划统筹，但详细方案须事先经由甲方确认同意后方可执行；本合作协议生效后，乙方需实时开展本项目各项招商工作，招商方案由乙方筹划统筹，但详细方案须事先经甲方确认同意后方可执行；

6.2乙方提供本项目前期筹划时间进度表，经甲方确认后执行；由乙方提供本项目前期招商工作、招商工作时间进度表，经甲方确认后执行；

3.3前期筹划服务（详细服务内容详见附页）（此项服务内容优先执行）；

3.4前期招商服务在项目建筑期内协助甲方与目主力店客户接触，掌握其发展动向及硬件上规定，洽谈初步意向；联络目主力客户及协助对项目有爱好客户实地视察现场，以尽早掌握其规定，配合项目工程及发展需要；现场招商人员由乙方派驻并负责详细招商工作；于项目即将开业前4个月展开全面推广，全力出击，促使客户与甲方到达租赁协议；安排客户签订［租赁协议书］及［正式租赁协议］;安排与客户之公关应酬活动；安排收取之定金等

3.5乙方应向甲方提供专题工作小组组员等有关资料

4.前期筹划服务、规划设计费及进度安排及付款方式前期筹划服务费总计人民币万元整甲方分三段时间支付乙方前期筹划服务费，本合作协议签定后三天内支付前期筹划服务费总数-一％；乙方于协议签订确认后15个工作日内完毕《项目商业市场调研及前期筹划方案》，乙方提交《项目商业市场调研及前期筹划方案》并经甲方确认后三天内，由甲方支付前期筹划服务费总数=%;此后乙方根据甲方提交《针对初步筹划提报审阅意见》，按甲方规定进行补充调查及定位筹划提议调整，并于收到甲方出具《针对初步筹划提报审阅意见》之后15个工作日内完毕《项目商业前期筹划方案修整稿》，并提交甲方审阅确认当《项目商业前期筹划方案修整稿》提交并经甲方签收确认后，三天内甲方需付清前期筹划费余款待乙方完毕前期筹划服务后，双方进入项目规划设计阶段由乙方提供商业部分规划设计服务规划设计费用原则上按照商业用房总建筑面积一元/平方米原则收费（需另行签订规划设计服务协议）

5.招商及经营管理服务收费在委托期内，甲乙双方合作成立项目管理企业或其他合作形式，由乙方负责本项目招商和后续物业管理工作同步针对本项目可借用ss休闲广场品牌资源，本项目可获得“ss”冠名权，如命名为ss休闲广场有关招商工作代理佣金支付问题甲方按照双方协商议定佣金系数比例来支付租赁代理费，佣金系数及支付方式见下表佣金系数招商进度乙方所得（代理费）付款时间

1.5完毕总建筑面积40%已租赁商铺ss个月租金完毕该阶段工作后三天内

1.8完毕总建筑面积70%超过部分ss个月租金完毕该阶段工作后三天内

1.970%以上部分超过部分ss个月租金按实际发生金额月末结算

6.服务费支付方式

6.1上述招商代理佣金以人民币结算，并以现金或转帐形式支付予乙方；

6.2乙方收取前期筹划费用时，需向甲方出具正式发票，由此发生有关税费由乙方承担；

7.不可抗力条款由于地震、台风、水灾、火灾、战争或其他不能预见并且其发生和后果不能防止或防止不可抗力事故，致使协议不可以履行时，遭遇不可抗力一方，应立即将事故状况书面告知对方，遭受不可抗力一方可免除责任根据遭受不可抗力事故对履行协议影响，由双方协商与否解除协议或修改协议

8.附件前期商业筹划服务内容将作为本协议附件由乙方提供；前期招商推广服务内容将作为本协议附件由乙方提供本协议之附件为本协议不可分割部分，与本协议具有同等法律效力

9.其他本协议根据中华人民共和国法律执行本协议未尽事宜，双方协商签订补充协议，与本协议具有同等法律效力本协议在执行期限内，甲乙双方如发生异议，应本着友好态度协商处理；协议不成，任何一方均可向该项目所在地人民法院提起诉讼本协议经签字（盖章）后生效本协议一式肆份，甲乙双方各执两份，每份均具有同样法律效力甲方乙方法定代表人法定代表人委托代理人委托代理人址:址:签字盖章签字盖章:日期日期签约地点附件前期筹划服务一一乙方须提供《项目商业市场调研及前期筹划方案》纲要市场调研服务方案篇商圈调查研究1有关地区宏观经济环境分析2有关地区宏观政策研究3区域宏观环境分析4宏观商业定性定量分析5商圈构造形态及功能分商业项目环境分析1项目地块环境分析（自然地理环境、周围环境研究）2关键商圈内商业、市政、配套、小区等环境调查3地块SWOT（优势、劣势、机会点和威胁点）分析4竞争类比项目调查、影响力评估

三、商业营运市场研究1商业营运供求市场分析2商业业态业种调查及研究3区域商业租金/价格分析4区域商业经营手法分析5消费者构造及消费习惯分析6消费者需求分析及消费力测算7商业动线组织研究8商业附加值汇总研究市场定位服务方案篇

一、商业定位及资源整合1项目合适定位方案罗列2最优化方案确定——产品明确定位3目消费者分析定位4业态组合分析定位5租金/价格分析定位6商业风格分析定位7目商户分析定位8商业（包括租售）价格分析定位

二、规划建议及实施战略1规划设计定位提议2技术指标配比提议3建筑风格及空间布局提议4功能分区及室内配比提议5项目名称提议（包括注册名与推广名）6设备配置及软装修提议7整合形象方略8其他规划布局提议投资评估服务方案篇、可比项目竞争分析评。