销售经理年终总结范文范文

销售经理年终总结范文爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告销售经理年终总结范文

一、销售业绩回顾及分析

（一）业绩回顾

1.开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）O

2.8-12月份销售回款超过了之前3〜8月的同期回款业绩（具体数据见相关部门统计）

3.市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础

（二）业绩分析

1.促成业绩的正面因素

①调整营销思路,对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益

2.存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销第1页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

3.培训培训是员工成长的助推剂,也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训I,二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面

4.安装专业报价软件,提高报价效率，储存报价结果,方便以后查找以上只是对来年销售部的初步设想,不够完整,也不够成熟,最终方案还请各位老总们考虑、定夺友情提示本文中关于《销售经理年终总结范文》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，销售经理年终总结范文该篇文章建议您自主创作年终总结怎么写年终总结怎么写？每到岁末,总有很多朋友问年终总结怎么写,甚至有的直接要求帮忙写一篇这是不合适的，你做的什么工作我不清楚，总结什么？真是让人哭笑不得为难之际,突然灵光一现古语有云,授之以鱼不如授之以渔,教会写作方法，比直接帮忙写好多了吧下面，我就年终总结的写作方法做如下阐述年终总结是给领导交的一个年度答卷,虽然说此种考核也要关注平时的成绩，但是答题质量的好坏,将直接影响领导对你的评价,对于加薪、升职等的影响你肯定比我清楚有人可能会说,工作总结不就是一个形式吗,上网随便复制粘贴一份就行了当然,我不排除在一些单位是这样的，但是，作为被考评者,我们是不能这样想的因为，领导重不重视这个所谓形式的东西我们并不清楚,可能在一个公司里大家公认年终总结就是个形式,在很多部门都是搞形式主义，但是,这不排除你的领导就是一个特别重视此种形式的人可能,在平时的工作中你积极表现，能力超凡,但是年终总结你毫不在意，东拼西凑,给领导的印象就是你对工作敷衍、应付而平时表现稍逊于你的同事，年终总结很有想法，很有深度那么，领导就要考虑了，谁更应该升职加薪可能你觉得不公平,但是,事实就是如此，工作不仅要做到位,还要讲出来那么，年终总结到底要写些什么，怎么写根据不同的行业和公司，内容肯定千差万别，但是有一点，不论那个行业或者公司，一般都要包含下面几个要素要素一我的行业素质什么是行业素质，简单的说,就是对自己所从事的行业、公司以及产品了解多少有人问，这还要写在年终总结里吗？不是要你把公司简介、产品介绍写在年终总结里边,而是要把自己的认识渗透到你的年终总结里如果一个工作一年的员工对公司和产品还是一知半解,就算其平时工作再努力，领导对其的评价也会大打折扣那有人要问了，怎么渗透,越发糊涂了其实很简单,举个例子,我在螺旋钢管厂上班,就要知道螺旋钢管所涉及的一些东西吧，像什么螺旋管生产工艺流程,检验检测手段,所执行的相关标注,应用领域等等这些都是入行就应该了解的东西，不管自己在什么部门我做螺旋管销售,但是,我如果连螺旋钢管的生产工艺都不清楚,我怎么么面对客户，当面对客户一问三不知的时候,这个单子基本也就泡汤了当然,这里不是让你在年终总结写螺旋钢管怎么生产，怎么检测意思是你有没有行业背景,在你工作总结的字里行间是能充分体现出来的要素二我的工作内容这也是年终总结里边所占篇幅最大的部分这里不能仅仅写工作内容,更重要的依托工作内容,写出自己对工作更深一层的认识，以及自己工作中的闪光点和不足之处此处涉及两个重点第一深入剖析工作内容,通过工作内容表现个人能力和积极性值得说一句，此要素写得好,能让领导刮目相看说的云里雾里,不如举个例子我在螺旋钢管厂从事销售工作我的总结可以写我为了提升业绩每天打多少电话,每天收集多少客户信息,怎样发动一切关系把管子卖出去但是,这在领导看来，只能算是很努力,要打分的话也就是个及格吧首先,销售螺旋管，要求我们不仅了解螺旋管，还要了解与之配套的弯头、法兰、三通，以及一些管件产品如伸缩节、防水翼环等什么叫了解，最起码的要知道它们的规格,材质，用途，以及周边有那些厂商在做这些东西，因为客户在采购管道产品的时候，很多都是要用到钢管和弯头、法兰以及相应管件的如果客户在向我们咨询相关产品及行情是,我们能比较内行的做一些技术方面的建议,客户会认为我们是很专业的,采购我们的产品会比较放心其次,我们销售螺旋钢管,还要知道螺旋钢管的应用领域比如建筑方面可以用来打桩，那就要明白，打桩用的钢管要考虑那些参数,需要满足什么性能；还有,螺旋钢管有很大份额是用来做各种供水管道的,这就需要销售人员了解，什么类型的管道可以用螺旋管，什么管道必须用无缝管,用那种管是由那些因素决定的等等有人说好的销售是全才，一点都不过分从年终总结说到了销售技巧，有点跑题了，赶紧回来说了这么多，并不是要我们的年终总结写成职场兵法,而是要我们在写总结的时候，适时的对工作认识做一些延展和升华,不要仅仅局限于表面,这样在领导看来，你将是一个有理想、有才能的年轻人年终总结还有一个要素,就是总结上一年自己工作的不足和对下一年的规划此项可以根据自身工作适当发挥，但必须立足本岗这里还那钢管销售为例如果我们今年的销售仅仅停留在打电话的阶段,那么明年可以适度发掘更高级的销售技巧，上文已有所提及如果今年已经达到了比较高的程度，那么明年你可以带领公司的团队共同进步（相信到此时你已经是领导了）规划、发展、建议等必须从实际出发,切忌盲目夸大,否则会给领导造成不好的印象扩展阅读教你怎么写年终工作总结报告

（一）、书写注意事项总结报告是非常实用的管理方法它是企业提高管理水平，不断改进、提高各项工作质量的重要途径;也是企业加强知识管理、降低学习成本、减少低水平重复的重要举措总结报告的书写能力更是一个员工知识水平、综合素质的直接体现没有总结，就没有进步，没有系统、深刻的总结，就不要有质的进步作为一个职业人,要清晰总结报告不仅是个人工作的总结,更是同领导、同事沟通、交流的重要载体，因此无论是总结报告的内容，还是内容表现形式都格外重要我个人认为,在书写总结报告时,应本着如下原则书写态度要“诚”态度决定一切，写总结报告也是一样没有好态度，写不出深刻的总结报告很多人将写总结报告看成是应付领导,没有办法的事情这是大错特多对工作进行总结，是对自己劳动成果的尊重，是对自己负责的表现只有在不断总结中，反思自己的不足,才能不断提高自己的水平也只有不断总结,才能提高自己的总结能力一流的人才都是善于总结的人所以一定要以诚恳的态度来写总结报告，以虔诚之心来写总结报告,这是写好总结报告的前提报告概要要“明”报告的概要很重要,对整个总结报告起画龙点睛，提纲挈领的作用大领导时间有限，有时很难静下心来，仔细阅读整篇总结报告他们往往仅仅看看总结报告的要点因此,概要能否非常明确地概括整个总结报告的核心内容就显得非常关键提炼总结报告的概要很有讲究首先要明确总结报告是给谁看的;他想得到哪些关键信息在写概要时,一定要将目标对象不知道的关键信息放在概要里；将自己渴望得到对方的反馈的关键信息放在概要里概括成绩要“实”很多人在写总结报告时,容易犯的错误是对成绩表述不惜笔墨,其实完全没必要只要是做出了实在的成绩,大家都能看得到,不需要长篇累述在总结报告中,对自己取得的成绩做到高度完整地概括就可以了概括自己的成绩要实事求是,不能夸大,所有的成绩都要经得起推敲对个人的成绩，做到实事求是,是最基本的职业素质也只有实事求是地总结自己的成绩，才能赢得领导、同事的尊重夸大自己的成绩，贪功，将别人的成绩据为己有,是给自己找麻烦总结经验要“真”总结工作经验，对个人的成长非常重要真正有用的知识往往来自己工作中的切身感悟与其他员工自己的工作经验是对公司的知识贡献初涉职场的人往往不知道如何总结自己的经验,在总结取得成绩原因时,往往说些冠冕堂皇的空话、套话，如“在经理的正确领导下,在同事的帮助下，经过我个人的努力，才取得了这样的成绩”这无助于自己水平的提高久而久之，还会让自己染上空话连篇、浮夸、不注意自我反思的毛病总结经验要真,并不是要求我们的经验一定要达到真理的水平,而是让我们一定要明确成绩取得的真实原因，自己在工作中的真实感悟,并将自己的真实感悟系统化,这就是总结经验的过程这就需要我们养成善于记录,随时记录的习惯将自己的工作感悟集腋成裘，就会成就非凡的自己在总结经验时,不要仅仅就事论事,努力做到触类旁通，让自己的经验对某一类的问题解决都具有一定的启发意义做到这一点不容易，需要一定的知识厚度和哲学思维,但这样的经验往往更具有价值分析问题要“透”正视工作中存在的问题，勇于剖析问题是一种职业精神，也是坦荡的表现与成绩相比，领导和同事往往更关注我们工作中存在的问题这是人性，也是没有办法的事情所以，对于工作中存在的问题，要敢于正视,而不是涂脂抹粉自己回避工作中的不足和问题,是掩耳盗铃，因为领导和同事也会给你指出来分析工作中存在的问题，要全面、透彻、实事求是，既不避重就轻,推卸个人责任，也不过分自我苛责要从个人、团队,主观、客观等多角度来分析导致工作存在问题的原因，并对各种原因的关系进行系统分析,让自己和相关人员树立起大画面、全景意识，从而找到导致工作中存在问题的根本原因，以利于工作的系统改进改进举措要“准”针对工作中存在的问题，要制定有针对性的改进措施改进措施要做到准确、到位,切中问题要害做到这一点，并不是一件很容易的事情,需要对问题有本质的理解，同时需要具有一定的制订问题解决方案的能力明确问题改进举措的过程,其实就是一个深化对问题认识的过程,也是一个系统思考的过程思考一旦成为习惯，我们会让我们智慧起来我们分析问题会更有深度，制定问题改进举措，就会更“准”我们有时对问题改进举措是否足够“准”拿不定主意，这时一定要多和领导、同事交流、沟通，多听听他们的意见，一定会给自己不一样的启发因为大家站在不同的高度和角度看问题,对同一问题会有不同的认识,这会帮助我们更加全面地认识问题,让自己的改进举措更“准”计划安排要“细”万事必成于细细致之处见功夫，细节之处见水平我们往往有很多好的想法，很多问题解决方案，但是由于没有事先考虑好方案执行的细节,导致计划失败真正卓越的职业工作者都是完美主义者,都是非常关注细节的人他们考虑虑问题既能大气磅礴，又会细致入微细致是帮助每个人实现卓越的阶梯,也是非常重要的职业的磨炼在做计划安排时,一定要细致、再细致，要考虑到计划推进的每个细节这是一个需要静下心来,进行细致思考,充分准备的过程只要做到了最充分的准备，结果往往就会水到渠成让自己的计划安排细致、再细致些吧恳求支持要“理”无论是推进工作问题的改进，还是推动一项新的工作,都需要得到领导和同事的支持个人的力量是非常有限的，团队的力量是巨大的自己的工作只有获得领导和同事理解与支持，工作效果才会事半功倍作为职业人,千万别个人表现欲望太强,个人英雄主义情结太重,那是不成熟的表现恳请支持要“理”，就是努力做到寻求别人帮助的态度要真诚，理由要充分很多人将工作不能推进的原因归结为领导不支持，同事掣肘，是非常不对的让领导和同事理解、支持自己的工作既要有真诚的态度，也需要讲方法要善于站在对方的角度,将希望对方的支持自己的道理讲明白、说清楚,要让大家看到工作改进给组织和团队带来的巨大价值这也是在写总结报告时，需要认真考虑的问题否则，自己的改进计划可能会成为空中楼阁报告收尾要“谦”谦虚使人进步，骄傲使人落后这是至理名言，但是真正做到谦虚，并不是很容易的事情自以为是是人性的弱点一旦取得点成绩就容易骄狂，更是我们普通人的共病做人一定要有点自知之明，无论我们多么高明，我们都是凡人,我们都存在缺点,我们对事物的认识上都存在不足成功的时候，多想想别人的帮助;工作出了问题，多反思下自己只有这样，自己才会快速进步因此，无论自己是否愿意，都要在总结报告的结尾说上一句“请大家多多批评指正”总之,写好总结报告是一门功夫，需要长期的历练但是,多一点谦卑心，多一份自我反思的精神，自己的总结报告一定会得到更多人的欣

（二）经典范文我叫**,5年7月我顺利通过了高考,考入了大学地质工程系于201*年6月顺利毕业，同年9月份参加工作,分配到西部矿业股份有限公司分公司工作，至今以过去一年了在这短短的一年中,在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范,努力做好本职工作,认真完成了领导所交给的各项工作,在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高在思想上积极向上,能够认真贯彻党的基本方针政策,积极学习政治理论，坚持四项基本原则,遵纪守法,爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心积极主动学习专业知识,工作态度端正，认真负责,具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德在工作态度和勤奋敬业方面,热爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人,勤勤恳恳做事，团结同事、务实求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风工作能力及专业知识方面,来公司一年多，主要是去华冶二矿实习我在二矿实习主要分为三个部门分别是掘进车间、测量办公室及地质办公室在掘进车间和测量办公室主要是认识学习，多数时间是在地质办公室实习在华冶二矿实习期间,在领导和同事们的热心帮助,详细讲解下,也了解和参与了一些具体工作，工作虽琐碎，但是收获很大主要有以下方面负责有关地质技术的组织管理工作:经常深入井下现场,掌握井下地质情况,查明影响生产和建设的地质因素,汇编原始地质编录和钻孔编录,及时汇报各种相关地质情况；保证生产正常接续；收集勘探和采掘工作面的地质资料，及时了解地质情况,面向生产深入现场调查研究,解决出现的问题在工作期间，我不错过,不浪费每一次锻炼的机会,加速自身知识的不断更新和自身素质的提高同时,利用闲余时间向领导及同事请教有关矿山地质及采矿方面的知识,努力使地质和采矿相结合，使自己成为适合矿山工作的地质人员

一、在实习期间,经常下井,进行坑道编录及生产探矿钻孔的编录和采样在室内，对井下编录资料进行整理作为一名地质技术员，我按照生产的需要，按时完成了各项工作

1.生产探矿过去的一年中，在地质探矿的基础上为满足开采和继续开拓延伸的需要,为进一步探明或确定矿体形状和质量特征以及储量升级所开掘各种坑探工程和钻探工程从而为矿山的开采和指导施工提供详细的地质依据通过生产探矿的设计，原始编录、综合编录、取样等一系列的工作，曾提交了2642中段20-31线、15-07线,车场工程,2582中段斜坡道开拓,035线等生产探矿资料

2.储量核实考察过中间沟-断层沟矿区,运用AutoCAD.MAPGIS等软件负责了储量核实工作,并且参与了储量核实报告的编写在整个考察及储量报告的编写过程中学到了不少东西

3.深部及外围探矿进一步探明边部、深部的小矿体,配合工程师加强外围探矿为满足矿山的生产和发展的需求,不断扩大地质储量

4.根据已有的资料,确定勘探类型及勘探网度,总结以往矿床勘探成果和探采对比的基础上,运用典型矿床经验,根据矿床的规模大小、形态的复杂程度、厚度变化的稳定程度、构造的复杂程度和矿石中有用组分分布均匀程度等地质因素,对矿体勘探的难易程度进行划分确定合理的勘探类型及勘探网度，能正确地布置地质勘探工程,达到有效的矿产储量,满足矿山开采设计的需要为矿床合理开发利用提供地质依据

5.损失贫化防止采富弃贫；加强施工管理和放矿管理,防止盲目开拓造成矿产资源的损失；准确控制矿体空间分布与矿石质量变化规律,监督各采场出矿的矿石质量和品位,及时掌握生产采掘计划执行情况及采场质量动态,严格控制矿石中的废石混入和出矿品位等,使矿石损失和贫化指标降低到预定水平

6.201*年八月，参加了锡铁山铅锌矿成矿与找矿前景高层论坛会

7、协助同事进行数字化矿山模型的建立，矿山数字化软件的引用和应用，将会推动矿山企业技术和管理方式的改变，预计1月底完成

二、工作中尚存在的问题从事地质工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大；大事、小事压在身上,往往重视了这头,却忽视了那头,有点头轻脚重,没能全方位地进行系统地工作,主要表现在以下几个方面

①、刚参加工作不久,没有足够的经验,对于矿体复杂的地段理解不够深

②、理论知识掌握不够扎实,实践能力较差，理论与实践联系不够以上问题，虽然对工作的影响不是很大，但我总觉得没有尽到•个技术员的职责,在今后工作中自己将努力做到更好在实习和工作的一年里,我对整个矿山的矿床成因及矿体赋存情况有了系统的认识,这对我今后在矿山上的工作有很大的指导作用还学会了储量的计算理解并掌握了生产探矿工作的基本流程和基本工作情况,这对我今后在矿山上工作有了很大的帮助

三、今后的工作打算通过总结一年来的工作,尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在不足,没有创新性的工作思路,个别工作做得还不够完善在今后的工作中,我将努力找出工作中的不足，以便在以后的工作中加以克服，同时还需要多看书，认真学习好规范规程及有关文件资料,掌握好专业知识,提高自己的工作能力，加强工作责任感,及时做好个人的各项工作不断的总结与反省,不断地鞭策自己并充实能量,提高自身素质与业务水平，以适应时代和企业的发展,与公司共同进步、共同成长概要:一年来，在常委会党组的正确领导下，在机关全体同志的帮助、支持下,我以“服从领导、团结同志、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，认真完成了领导安排的各项工作任务，自身的政治素养、业务…一年来,在常委会党组的正确领导下,在机关全体同志的帮助、支持下,我以“服从领导、团结同志、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，认真完成了领导安排的各项工作任务，自身的政治素养、业务水平和综合能力等都有了很大提高现将一年来的思想和工作情况以及今后的努力方向汇报如下

一、加强学习，努力提高自身素质我坚持把加强学习作为提高自身素质的关键措施在先进性教育活动中，紧紧把握学习贯彻“三个代表”重要思想这一主线，以《保持共产党员先进性教育读本》为主要教材,积极参加机关党委和党支部组织的集体学习活动，认真学习规定的学习内容和篇目，并认真撰写心得体会和学习笔记，使自身思想政治素质有了很大提高，为自己开展各项工作提供了强大的思想武器在加强理论学习的同时,重点加强了工作业务知识和法律法规的学习，除积极参加机关法律知识辅导讲座外,还利用业余时间自学了人大工作业务知识和党务工作知识,为完成做好本职工作打下了坚实的基础

二、恪尽职守，认真作好本职工作一年来,认真履行的岗位职责,较好地完成了各项工作任务一是认真负责地做好文字起草工作围绕党员先进性教育活动、城市“一帮一”、万名贫困妇女解困、机关“四五”普法检查验收、共青团、计划生育等项工作，负责起草了实施方案、工作流程、领导讲话、工作要点、工作总结等综合性文字材料在先进性教育活动中，参与起草党组实施方案1个,机关各阶段工作安排意见和实施方案4个、工作流程3个、工作总结5个,其它相关材料10余个二是扎扎实实地做好服务工作一年来,认真完成了先进性教育活动各阶段动员总结会议、机关党委会议和机关党委组织的各种集中学习活动及文体活动的服务协调工作,积极主动地为领导当参谋，出主意,工作过程中未出现一起处匕漏三是积极主动地完成了文件收发、制做宣传专栏、文明单位档案采集等党委办公室日常工作和领导交办的其它工作任务

三、严于律己，不断加强作风建设一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言行,严格遵守机关各项规章制度,尊重领导，团结同志，谦虚谨慎,主动接受来自各方面的意见,不断改进工作；坚持做到不利于机关形象的事不做,不利于机关形象的话不说,积极维护人大机关的良好形象总之,一年来,我做了一定的工作，也取得了一些成绩,但距领导和同志们的要求还有不少的差距主要是对政治理论和法律的学习抓得还不够紧，学习的系统性和深度还不够；工作创新意识不强，创造性开展不够在今后的工作中，我将发扬成绩,克服不足，以对工作、对事业高度负责的精神，脚踏实地,尽职尽责地做好各项工作,不辜负领导和同志们对我的期望一是进一步强化学习意识,在提高素质能力上下功夫把学习作为武装和提高自己的首要任务,牢固树立与时俱进的学习理念,养成勤于学习、勤于思考的良好习惯把参加集体组织的学习与个人自学结合起来，一方面积极参加集中组织的学习活动,另一方面根形势发展和工作需要,本着缺什么补什么的原则,搞好个人自学，不断吸纳新知识、掌握新技能、增强新本领二是进一步强化职责意识,在争创一流业绩上下功夫进一步树立正确的人生观和价值观，增强事业心和责任感,认真做好职责范围内和领导交办的工作任务，埋头苦干奋发进取追求卓越,充分发挥共产党员的先锋模范作用，努力创造一流的工作业绩三是进一步强化服务意识,在转变工作作风上下功夫牢固树立宗旨意识，努力做到由只注意做好当前工作向善于从实际出发搞好超前服务转变；由被动完成领导交办的任务向主动服务、创造性开展工作转变；由只注意搞好对内服务向把对上服务和对下服务、对内服务和对外服务统一起来转变,努力为党委、为各党支友情提示本文中关于《年终总结怎么写》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，年终总结怎么写该篇文章建议您自主创作销售经理年终总结范文爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告销售经理年终总结范文

一、销售业绩回顾及分析

（一）业绩回顾

1.开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）O

2.8-12月份销售回款超过了之前3〜8月的同期回款业绩（具体数据见相关部门统计）

3.市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础

（二）业绩分析

1.促成业绩的正面因素

①调整营销思路,对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益

2.存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销第1页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场

⑧销售人员缺乏统一的营销培训I,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升

二、费用投入的回顾和分析

（一）费用回顾

1.营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定,8~12月相比3〜8月同期利润额增加（具体数据见相关部门的统计）

2.人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析

1.正面因素

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强

2.负面因素

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象,管理无法加强

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程

④老板一笔签的现象依然存在

三、营销团队的建设回顾及分析

（一）团队建设业绩回顾

1.销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强

2.待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理

3.团队的执行力有所增强32页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

4.提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强

5.销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高

（二）团队建设分析

1.正面因素分析

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场

⑧销售人员缺乏统一的营销培训I,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升

二、费用投入的回顾和分析

（一）费用回顾

1.营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定,8〜12月相比3〜8月同期利润额增加（具体数据见相关部门的统计）

2.人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析

1.正面因素

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强

2.负面因素

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象,管理无法加强

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程

④老板一笔签的现象依然存在

三、营销团队的建设回顾及分析

（一）团队建设业绩回顾

1.销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强

2.待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理

3.团队的执行力有所增强32页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

4.提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强

5.销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高

（二）团队建设分析

1.正面因素分析

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升

2.负面因素分析

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在

⑤部分人心存不轨,希望钻公洞所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加I

⑥人性特点的普遍反映被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”第3页共6页爱拉勾ilagou.com年终总结报告

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文

四、内部管理运作的回顾及分析一运作回顾

1.基本解决了不按客户定单发货的现象

2.公司制定工衣,并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象

3.文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确

4.制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁,趋于规范化

5.客户档案基本建立

6.周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围

（二）存在的负面因素分析

1.部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍

2.客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善

五、存在的主要问题

1.销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容

一、销售回款的管理;

二、销售费用的管理从而成为真正的经营管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断,去调整射击位所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2.管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的

一、为公司创造剩余价值;

二、为公司解决问题;

三、帮老板分解、承担责任所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题,把老板“藏到幕后”否则的话,做好人做恶人的都是老板!例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户第4页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确！而且,从管理的角度来分析公司的管理《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上,无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈形状）管理的扁平化,适合小的组织当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲,最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3.管理无流程生产洗发水,需要配料搅拌灌装的基本流程在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳！当然，以上是从结果方面来分析如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题

1.执行力太差的问题无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步第5页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

2.责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3.做事有始无终的问题《超级成功学》里有这样一句话成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如何能成功第6页共6页扩展阅读销售经理年终总结和新年工作计划范文销售经理年终总结和下年工作计划范文20**年年终工作总结转眼间,2**年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20**年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待忠总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识

一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀201*万,蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅总的说来是销售量正常,OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想

二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵

1.质量状况质量不稳定，退、换货情况较多如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道

2.细节注意不够如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错,发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象

4.交货不及时生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟

5.运费问题关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货，同样的运输工具,今天和昨天不一样的价

6.技术支持问题客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐

6.报价问题因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠

三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工,有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持好的方面需要再接再励,发扬光大，但问题方面也不少

1.人员工作热情不高，自主性不强上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡

2.组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止3,发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量,到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等

4.统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期

5.销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责

6.技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺

7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本，但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失

四、关于公司管理的想法及其建议我们##公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气应该说,只要我们战略得当，战术得当,用人得当,前景将是非常美好的“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别？不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损过程决定结果，细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了另外一个方面就是公司管理结构和用人问题由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从,担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才以上只是个人之见,不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼下一年度年销售工作计划初步设想销售目标初步设想201*年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右,其他2500万左右这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力销售策略思路决定出路，思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整，

1.办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此,201*年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广2,售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好定期安排区域经理走访,加深了解增加信任

3.扩展销售途径，尝试直销阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临公司可以选择某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了

4.强化服务理念,服务思想深入每一位员工心中为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5.收缩销售产品线销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任现在的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）销售部管理

1.人员安排a）一人负责生产任务安排,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表b）一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款C）一人负责重要客户联络和跟踪,第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、陵头等问题e）专人负责客户接待,带领客户车间参观并沟通f）所有人员都应积极参预客户报价,处理销售中产生的问题

2.绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售成员的绩效考核分以下几个方面a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标,公司在此方面要坚决,绝不能因人而异,姑息养奸,助长这种陋习b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容,可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度,热情的服务意识,再有多大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马

3.培训培训是员工成长的助推剂,也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训I,二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面

4.安装专业报价软件,提高报价效率，储存报价结果,方便以后查找以上只是对来年销售部的初步设想,不够完整,也不够成熟,最终方案还请各位老总们考虑、定夺友情提示本文中关于《销售经理年终总结范文》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，销售经理年终总结范文该篇文章建议您自主创作

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升

2.负面因素分析

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在

⑤部分人心存不轨,希望钻公洞所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加I

⑥人性特点的普遍反映被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”第3页共6页爱拉勾ilagou.com年终总结报告

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文

四、内部管理运作的回顾及分析一运作回顾

1.基本解决了不按客户定单发货的现象

2.公司制定工衣,并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象

3.文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确

4.制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁,趋于规范化

5.客户档案基本建立

6.周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围

（二）存在的负面因素分析

1.部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍

2.客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善

五、存在的主要问题

1.销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容

一、销售回款的管理;

二、销售费用的管理从而成为真正的经营管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2.管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的

一、为公司创造剩余价值;

二、为公司解决问题;

三、帮老板分解、承担责任所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题,把老板“藏到幕后”否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户第4页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确！而且,从管理的角度来分析公司的管理《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上,无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈形状）管理的扁平化,适合小的组织当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲,最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3.管理无流程生产洗发水,需要配料搅拌灌装的基本流程在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳！当然，以上是从结果方面来分析如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题

1.执行力太差的问题无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步第5页共6页爱拉勾（ilagou.com）年终总结报告

2.责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3.做事有始无终的问题《超级成功学》里有这样一句话成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如何能成功第6页共6页扩展阅读销售经理年终总结和新年工作计划范文销售经理年终总结和下年工作计划范文20**年年终工作总结转眼间,2**年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20**年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待忠总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识

一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀201*万,蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅总的说来是销售量正常,OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想

二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵

1.质量状况质量不稳定，退、换货情况较多如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道

2.细节注意不够如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错,发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象

4.交货不及时生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟

5.运费问题关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货，同样的运输工具,今天和昨天不一样的价

6.技术支持问题客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐

6.报价问题因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠

三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工,有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持好的方面需要再接再励,发扬光大，但问题方面也不少

1.人员工作热情不高，自主性不强上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡

2.组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止3,发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量,到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等

4.统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期

5.销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责

6.技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺

7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本，但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失

四、关于公司管理的想法及其建议我们##公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气应该说,只要我们战略得当，战术得当,用人得当,前景将是非常美好的“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别？不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损过程决定结果，细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了另外一个方面就是公司管理结构和用人问题由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从,担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以培养出独当一面的人才以上只是个人之见,不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展,一心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼下一年度年销售工作计划初步设想销售目标初步设想201*年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右,其他2500万左右这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力销售策略思路决定出路，思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整，

1.办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此,201*年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广2,售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好定期安排区域经理走访,加深了解增加信任

3.扩展销售途径，尝试直销阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了

4.强化服务理念,服务思想深入每一位员工心中为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5.收缩销售产品线销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任现在的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）销售部管理

1.人员安排a）一人负责生产任务安排,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表b）一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款C）一人负责重要客户联络和跟踪,第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、陵头等问题e）专人负责客户接待,带领客户车间参观并沟通f）所有人员都应积极参预客户报价,处理销售中产生的问题

2.绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售成员的绩效考核分以下几个方面a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标,公司在此方面要坚决,绝不能因人而异,姑息养奸,助长这种陋习b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容,可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度,热情的服务意识,再有多大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。