销售人员培训实施方案

销售人员培训实施方案销售人员培训实施方案受控状态方案销售人员培训实施方案编号名称执行部门监督部门考证部门

一、新进销售人员培训.培训目的1使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的耿责、程序、标准，并使她们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效.培训阶段2本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法下表给出了其各个阶段培训的主要内容不同阶段的培训内容培训阶段主要内容让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、公司培训企业文化、人事规章制度等部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

1.分支机构或销售部门培训相关业务专业知识与工作技能的培训

2.现场培训工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩培训时间及培训内容的安排

3.对新进员工的培训,人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排,本企业对新员工培训计划的安排见下表第一阶段培训计划表培训培训培训地点I培训内容实施时间培训主要内容讲师方式企业基本情况:集团的创业、成长、发展

1.趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况企业培训中心讲集中授产品知识:品牌、性能、价格比、服务产

2.企业概况集团学院师课品名称、产品的优点等产品目标市场与销售渠道管理

3.企业在同行业中的竞争力状况

4.公司竞争对手情况介绍:竞争对于生产的

5.产品、市场策略等企业培训中心讲培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工集中企业管理制集团学院师或公司人力资日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制授课度源度、相关财务制度等部工作人员企业价值观

1.集中企业文化集团学院

2.企业战略授课企业道德规范

3.职业目标的设立

1.目标策略的实施集中

2.耿业生涯规集团学院内外部环境分析

3.授课划自我评估

4.集中沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技人际沟通技集团学院授课巧、沟通的原则等巧集中销售人员礼仪规范

1.职业礼仪集团学院授课

2.社交礼仪以讨论会、交流会企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互介绍交流集团学院人力资源部组织的形动交流式展开企业现场人力资源部工作企业参观企业工作现场、生产车间参观内部参观人员公司第

二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容本部门介绍

1.介绍部门结构、部门耿责1新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对2她的期望新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调3分支机构部门主要公司培训结束后与配合或部门培训负责人相关部门介绍

2.相关部门人员介绍1相关部门主要职责2本部门与相关部门联系事项3未来部门之间工作配合要求等4新员工的直前两个阶段的培训岗位实接上级或资培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业结束后至试用期结地培训深员工知识等方面的指导束

二、在职人员培训.培训时机的选择1有大批销售人员加入企业时1销售人员业绩出现下滑时2新产品上市时3市场竞争激烈时4人员晋升时5确定培训内容

2.产品知识1包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等目标顾客2包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等竞争对手分析3包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等销售知识和技巧4包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等客户异议处理5基础销售理论:营销战略的实施方式、促销策略和工具等6销售流程:寻找和鉴别客户、销售准备销售计划的制订、接近客户的准备、卜销售拜访访前准备、销售礼7仪、、销售演示、客户异议处理异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、卜合同签订合同的分类、合同的格式条款、、货款回收回款方式和追款技巧、风险防范、建立稳定的商业联系专业销售技巧:客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧8相关法律知识:合同法、产品质量法等9培养成功销售心态:诚信、压力管理、自我超越管理10销售人员必备的专业知识:产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设11

三、培训管理培训教材

1.本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片由人力资源部统一编制成公司入职培训教材.培训讲师的确定2新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都能够被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训相关设备及设施的准备

3.在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行培训纪律

4.尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高1认真填写并上交各种调查表格2⑶遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳⑷培训结束后进行考核合格者，获得结业证明;不合格者，重新培训

四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式

五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考对培训讲师的评估

1.对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标□非常明确□比较明确□不太明确培训内容与目标的结合程度口非常吻合□比较吻合□联系不大讲师的风格□很喜欢口喜欢口一般□不太喜欢课堂时间的安排口很合理□比较合理口一般□不太合理对今后工作的帮助□很有用□比较有用□作用不大口几乎没多大的用处对这堂课的总体评价□很满意口满意口一般口不满意其它建议对受训学员的评估

2.其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行,满分为分分及以上为合格100,75编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改口期。