销售三人行15厂商资源取之有道上

金但是这种靠关系生存的代理活不了多久几年前有一个特别保护自己的很大的代理，他甚至每年可以帮厂商赚千万，但他就是不让厂商介入案子，不许他们认识客户他们和厂商

3.4之间的关系就像一对夫妻，厂商离不开他们的单，他们不让厂商插手客户，谁也离不开谁，又打得死去活来但后来这个代理还是死了，因为他只是靠人的关系，而不是技术和服务力量赵底层的东西和技术支持故然重要，但采用什么模式要看具体的情况，总体来说还是要把关系先做好金搞关系不是不对，但要扎住根赵怎么算扎根？我觉得产品卖进去了不是扎根，提供好的服务也不是扎根，因为有的省可以把你弄好的东西硬给换了金拥有客户的方法是关系学开头，然后迅速的扎到整体机制，这样才能更长久光说靠关系，，中国政府为了防止腐败年就换人，这种关系即使建立了也根本看不住而且客户组织里也2是上层总换，基层不换所以有关系了，要赶紧建立技术支持信任是合作的基础让人帮助的前提是得到他们的信任.金我见过这样的代理，他什么都不想让厂商知道，他们和我打交道的时候，就像蒙面人似的，拿着一个帘子挡着，只露着一双眼睛，就这么和我说话，帘子底下发生的事我什么都不知道当他们资源缺乏的时候，比如客户想听技术的东西，他的人讲不了，于是让我讲那我得知道一些情况啊，好，这回帘子往下一点，脸露出来了虽然露脸了，但是他还是给我一大堆站不住脚的理由，不让我的去等工程师刚讲完，他的帘子又一下子提高，又变成蒙面人了Sales所以我永远不知道帘子底下的事，从厂商的角度，我觉得没有任何信任感他对我这样躲躲藏藏，我为什么要拼了命的帮他！那么这时我就和他相敬如宾，我也不得罪他，他提出的要求，合理我就满足，不合理就不满足对于这样不能使我信任的代理，他让我给他折扣，我凭什么给他啊，用户的信息我都不知道,我哪知道我给他的折扣是装到他自己的口袋还是给客户了！赵不开放不对，但是这些保守的代理遇到的挑战我也理解，他就怕厂商把他的资源分给别人了，怕开辟的市场被别人拿走他认为，我已经把这个行业的大门给你打开了，你作为厂商不应该支持我吗？金什么人需要保护？没有自信心的人有自信心的人不需要保护，你敢和我斗，我就回头斗你这个厂商，把你都踢出去所以，凡是要保护的，就是越弱的赵反对，有些需要保护的情况是，不管你这个代理多有力量，在这个行业里不可能到Cover所有而且，在厂商面前，代理往往是弱势的金但这好比古代的江湖，双方结盟要把自己的手割出血来，为什么？就是要证明我们是可以一起死一起活的，你要是不这样做，或者发誓的时候不说一起死，对方会怎么想？人家还愿意和你结盟嘛！赵站在集成商角度，他确实怕这个行业做开了，好多地方的人来摘果子，短期效益上来看是损失很大就拿合作来说，本来我有工个点可拿，你厂商让我和别人合作，就得分走几个点，就变得很难做不过，虽然眼前利润很少，但是代理应该认识到，厂商在下一单里会照顾我，因为他在感情上觉得欠了我的而且厂商对我的信任建立了，能给我以后的生意带来更多的利润另外，如果厂商里的这个人离开了这个地方，去了另外一个厂商，我们在这个厂商里就能更容易地获得信任孙厂商的人就是财富，我们不怕他从这个厂商走了，因为他会去一家新的厂商，会给我们带来同样的价值赵如果看得更广更远的话，我们既然有能力打开这个市场，我们就可以吸引更多想种树的人，这要看销售自己的灵活性今天我种了视频的树，明天我可以种存储的树，网安的树……对集成商来讲，应该看更多的上游资源价值是能力的体现体现价值与实现价值循环往复.孙除了信任问题，代理商还有什么样的行为让厂商不愿意放资源金能力不强比如他技术太差，不大的小事也要让厂商的工程师出面所以一个好的集成商要有能力，让厂商知道你在人才方面，技术支持方面是投资的，这样厂商才愿意提供支持因，为这样一来，厂商给你做一次技术培训之后的事情你都可以自己做了，最后重要60—70%一环厂商也愿意特别帮助你而你每一个环节都让厂商帮的话，人家肯定烦赵这也是代理商的价值所在如果我有一定的价值，我就容易和厂商达成一定的共识第一次合作，他通过我的价值做成了，那第二次也就比较容易相信我可能开始我和厂商是没有关系存在的，但是通过做事业的过程，我可以再和厂商达成一定的关系金如果一个代理就只会搞关系，虽然这也是价值，厂商会用他，但是厂商往往会把他和一个分销商联合起来，如果不这样配合，厂商就累死了所以，分销商最好有一定的技术支持,以及出货等等的能力厂商和代理就像是一个树线的关系，如果厂商的资源是树干的话，上面的树枝是层层发展的，这样树干才能健康地给上面的树枝提供营养，而如果这些树枝不是小枝长在大枝上，而是全都长在树干上，这就导致拥塞了这棵树建起来也没用，因为问题最后全都回到主干来了，厂商最不喜欢的就是这样赵最好在分叉的地方就能解决问题金为什么厂商要建立渠道？就是要解决这几个基本问题的。