商场全年促销活动策划方案

商场全年促销活动策划方案《商场全年促销活动策划方案

（一）》分类商场开业活动案|标签|字号大中小订阅2009-09-1418:27:02|关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式今天开会同事又提了一个新的方法，就是买儿赠一的形式这是我以前没想到的,看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低我们内部商量商量，也就从了他们因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价头疼中还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为〃减肥效果万人大公证〃的促销XX活动希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气希望蜥蜴团队为其指点迷津活动简述如下、时间消费者权益日日地点仁寿堂大药店门口

13.

15、内容月日只须花元就可以购买价值元的减肥胶囊23151849XX、活动前媒体宣传3（）月日、日分别在当地《xx日报》作促俏活动宣传131214（）在当地人民广播电台，从月日日开始发布促销活动广告时间从早晚2310—15800-每天次滚动播放90025（）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为月日日（一周）另338—15外，利益捆绑〃搭便车〃造势将是更节约成本的做法手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有的买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机，又可以接受什么样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息

三、三种节日促销节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、

五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式（-）广告型促销随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于年月日至20xx4295月日在浙江省所有专卖店举行的促销活动内容是为庆祝〃五一〃劳动节，凡编号尾数为〃1“51的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用这个促销创意简直是一奇迹，从月日到4295月日，短短天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达万元人们排起长队购131800物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了鞋企同行纷纷感叹节日的生意都让奥康做了再如康奈在去年〃五一〃期间推出的〃倒计时打折〃活动效果也非常棒，从月日开始持续429到月日，由最初的折打到折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门这样既卖掉

5788.8了产品，又起到了一定的广告宣传效果如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升

（二）市场型促销除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单如康奈集团在20xx年〃非典〃期间月日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士的促512销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到折，仅仅两三天的时间，

7.5销售额就近万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益又如，在教师节、记50者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果

（三）选择型促销与上述两种节假日促销方式相比,选择型节日促销常有一定的区域性如洋味十足的情人节,就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些〃情人节送情人鞋〃之类的促销活动再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反

四、先取得顾客的信任--------没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问〃、〃倾听〃、眼神互动〃等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判如何让客户产生信任感？郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用〃是〃或〃对〃回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说〃今天元的价格拉你，是做了亏本生意，但是10一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到〃面对如此〃营销〃的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来天里用车都是叫他，共花费多元3700郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问〃废话问题〃、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行

五、企图压倒顾客只会办坏事在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常〃团结〃殊不知，这种团结是要不得的郭汉尧讲了亲身经历的事情前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣经过一番挑选，选中了一件黑色风衣郭提出一个非常正常的要求从仓库拿一件新的导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的〃新〃衣服在同样的位置还是有污渍这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉更意想不到的是，旁边的导购一起〃声援〃没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的看到这样的场面，郭头也不回地走了郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致否定客户的语言有可能也把生意给〃否定〃了

六、店员要专业更要懂得执行要用专业的方法对待销售以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低店铺竞争越来越激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养什么是店铺？郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀；店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作,而不是单纯的收入郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会所以，在用人上，店老板必须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念

七、现代化门店专业销售技巧阶段客户的行动门市销售重点注意吸引目光硬终端的建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动节日促销技巧运用

1.3业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问O•比如你们是总经销为什么价格比批发商还贵？•为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？•为什么要让我按你的方法摆货架？等等对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的〃智慧〃主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的〃智慧〃，组织〃标准回答话术〃让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力示例如下某饮料经销商零售店异议应答话术

一、初次拜访零店客户话术背景经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店原理商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益话术初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系老板你好，打扰一下，我叫XX是批发部的业务人员，地址就在批发市场内，这是我的名片，你这里、、都是我XX XX XXXXXX们经销的产品，今天我来看一下卖的情况给你送几个宣传品！（注首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即〃肃然起敬〃，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招,体现〃我给你提供利益〃）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下,把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管你光收钱就行了注意最后两段暗示的意思订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了一一全部都是我给你的利益！假如换成另一种回答方式你好，我是公司的业务员，今天向你推销产品（要你的钱）xx xx让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗？（我的店为什么让你乱贴乱摆）这样的效果可想而知

二、怎样说服零店让你摆货架？、提出问题零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充1分利用，就会浪费你的资源可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总结了一套更有用的办法、开始灌输好的生动化理念2・百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶绝不会有人在家计划好，今天我出去起到街要喝一瓶饮料xx•还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶・摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快中国生意行有句行话叫〃货堆山〃就是说的这个道理、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑3摆货架有几大原则:•中文商标向外，每个人都认识•集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意•卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而的销量一一冲动性消费你失去了不上货架的产品卖不好，这是真理！70%集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝也就不会产生冲动性消费

三、为啥总经销比批发市场还贵？.不是我们的价高我们和厂家协商好每个产品都有个规定价格，批发市场上现在因为批发商1互相砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了总经销的任务就是为了稳定价格，让大家都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧？那样的话批发商就完了,零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说2一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心.我们能给你提供一系列服务破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品3定期更换（详见初次拜访零店话述）这些服务也就值这个钱了.我们经常和厂家一起经常4搞促销活动以前是通过批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到.厂家卖产品有阶段性的宣传活动比如这一周推出电视上集中打甲的广告，贴画就集中贴甲5的画，那这一月甲肯定卖的就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖的快，比如说你这小虎队方便面，带的小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最后又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说〃该上巴西队了，你少进点法国队〃这样你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你的货肯定压住了,跟我们合作，我们每周来拜访你，每周你的库存进货我们都有底子，两三个礼拜下来了，你6这店啥卖的快，啥卖的不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我都有数另外，公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学咱常打交道，我就可以各方面给你参谋，咱们一起商量着把你店里生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的，我不可能骗你，一次让你把货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了每回给你进的货都要让你们刚好能卖完，赚钱还不压货，这才是长久合作

四、为啥要把你的品种进全？零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货你走零售，量小就得多种经营，L最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下.不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能2卖，不能卖，你进的少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个赚钱的路子，你回想一下，那几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来.不要等到火起来之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾3就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品产品火起来的时候，你的路都铺好了要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了.我们公司经销几十种产品，经营历史十几年了，在选择产品上肯定有自己的方法，没点把握4的产品我们是不经销的，你看现在市场上、都是我们推的新品，不是都卖起来了xx xx,生产商生产不同包装、口味、品牌，有不同的目的5一样的饮料，为什么会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思•易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一种心理的享受，是一种追求生活品质或者喜欢心理享受〃的人喝的但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带・中瓶是给人走路坐车时喝的，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶的广告词是〃清凉感觉随身带〃；•大瓶是上席时喝的，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元・玻璃瓶冰镇效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝的每一种包装针对一种需要，你进齐各种包装，消费者来你这里买东西，就多一种选择；你也可以给他推荐一种包装，你就多一个赚钱的机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不从你这里买，你就少一个卖货的机会！

一、市场分析空调市场连续儿年的价格战逐步启动了

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张年度内销总量达到万套，较年度增长年度预计可达到万20xx195020xx

11.4*.20xx2500-3000万套,根据行业数据显示全球市场容量在5500万套・6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为万套左右万套的销售目标约占市40,5场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为左右，但根据行业数据显示近几年一直处于〃洗牌〃阶

2.8*段，品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及年度的产品线，公司年20xx20xx度销售目标完全有可能实现年中国空调品牌约有个，到年下降到个左右，.20xx40020xx140年均淘汰率年在格力、美的、海尔等一线品牌的〃围巢〃下，中国空调市场活跃32*3U20xx IJ的品牌不足个，淘汰率达年度受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题,市场5060*20xx LG份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份20xx额下划较大而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划

二、工作规划根据以上情况在年度计划主抓六项工作20xx、销售业绩1根据公司下达的年销任务，月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上，提高销售业绩主要手段是提高团队素质，加强团队管理,开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端、、代理商管理及关系维护2K/A针对现有的客户、代理商或将拓展的及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A K/A K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播此项工作在月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传20xx8播了解各及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通K/A、品牌及产品推广3品牌及产品推广在年至年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策20xx20xx划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象如〃空调健康、环保、爱我家〃等公益活动有可能的情况下与各个系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建K/A立良好的客情关系产品推广主要进行一些〃路演〃或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）4根据公司的年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积06极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格按照公司的统一标准（特殊情况再适时调整）、促销活动的策划与执行5促销活动的策划及执行主要在年月一月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进06048活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行、团队建设、团队管理、团队培训6团队工作分四个阶段进行第一阶段月日月日、有的促销员进行重点排查，进行量化考核清除部分能力81―830A底下的人员，重点保留在人左右，进行重点培养、制定相关的团队管理制度及权责分明40B明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表、完成**空调系统培训资料C第二阶段月号年月日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公91-20xx21司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系

①培训系统安排进行分级和集中培训业务人员玲促销员培训讲师V促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训月日月日进行四节的企业文化培训和行业知识的培训911月日月进行四节的专业知识培训101-1031H月日月日进行四节的促销技巧培训111-1130月日月日进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设

121.1231年月日月日进行四节的促销活动及终端布置培训20xx11-131年月日月日进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量20xx21-229化考核，进行销量跟进第三阶段年月日月日20xx21-229

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用天的时间对新入职促销进10行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在月日之前所有的终端岗位有人31

②所有工作都建立在基础工作之上第四阶段年月日月日20xx31-731第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜第一跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象第二招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队第三严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配第五进行布点建设，提升品牌形象随访辅导，执行督导第六每月进行量化考核第七对每月的任务进行分解，并严格按照法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责WBS分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止第八利用团队管理四大手段即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理严格控制团队，保持团队的稳定性第九时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务节日促销注意事项

1.4从这事可以看出，考官需要人才，但是对于你还不是很信任，所以给你这个任务，你得抓住机会首先，计划书要做得漂亮漂亮有两点，一是格式严整，不要是小学生写作文一样，东拉西扯二是，干脆利落，最好有新颖的点子，自己一下想不出，可以参考他人的，加以内化，你再根据你所应聘的商场的实际情况写出来只要做到这两点，即使不太理想，考官也会录用你的下面给你一些东西，对你有用的就吸收，没有用的漏过适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点、活动经过（）现场促销员名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就416基本进入状态（）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块一2块介绍产品，一块介绍活动内容顾客来咨询时，促销员一边发单，一边介绍活动及产品dm、活动结果5现场只来了名咨询的顾客，其中人当场购买产品，合计销售八十盒据事后统计买503270%三盒，买四盒，买二盒15%10%从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法然而这次活动结果与预期相差甚远像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是〃多卖产品〃，很少考虑促销活动对品牌的影响每次都精心准备,但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失失误俯拾即是关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销可现实是真正达到目的促销真是不多像上面提到的活动，看似无懈可击,其实许多地方都值得商榷、媒体选择失误1该经销商所在地是南方一个富裕的县级市在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限《XX日报》在报刊销售点难觅其踪迹该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道有人会说〃做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！〃如果问题出在费用上，也不难解决据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十儿个频道可以同时打出无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕其次，每次游动包装外赠品1实施难点及注意事项赠品的选择必须符合以下原则条件A.易于了解赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知a.具有购买吸引力b.尽可能挑选有品牌的赠品a要选择与产品有关联的赠品d.紧密结合促销主题e.£赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，*或标志图案，以突出赠品的独特性赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东B.西，而忽略产品本身的特性及优点免费样品派发2实施的主要方法随信函直接邮寄目标消费者A.a.DM入户派送b.目标消费者聚集的公共场所内派送c.媒体分送d.零售点派送e.选择非竞争性商品来附送免费样品f,工会派送g.优点创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高B.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息a.口碑效应明显b.有利于树立企业形象有关产品的信息是全真的C.d.实施要点C.适合产品大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的.产品成本a.L2应较低或可制成小容量的试用包装止匕外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式•3派发品要有独立品牌，并有一定的知名度设置监察制度，监督派送效果b.根据企业营销策略定具体的派送区域c.在产品旺销季节派发d.一个月内，派发若覆盖目标区域左右的家庭数便较为理想e.80%£在新产品上市广告前至周，同时零售终端铺货率达到时，才可执行免费派送3550%要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象g.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了包装应以原产品包装h.色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识i.（）折价券3折价券一般分为两种形式是针对消费者的折价券.是针对经销商的折价券在此我们谨L2讲讲针对消费者的折价券主要散发方式直接送予消费者媒体发放随商品发放a,b.c.d.促销宣传单发放实施要点折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制折价券的信息传达应清晰，以引人注目内A.容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价B.券的兑换率却是报纸的六至十倍充分考虑折价券的到达率消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经C.销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施折价券的面值通过大多数研究获悉，零售价至的金额是理想的折价券面值，也能获D.10%30%得最好的兑换率尽量避免误兑发生E.限制每次购物仅使用一张折价券回收后，上交公司统一销毁a.折价券的价值不宜过高以免不法份子伪造获利b.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值C.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑d.限制在某一特定商店或连锁店使用e.减价优惠4实施要点.减价优惠至少要有至的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买如果是A15%20%低市场占有率的产品，应对领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售效果此外新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有至时，只能吸引某些老顾客的注意6%7%减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示牌的大小,讲求B.美观，清晰，但要不影响消费者对商品的观察减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象C.消费者购物心理有时候是〃买涨不买落〃，要把握时机利用消费者此心理来促销产品D.特别注意现场的安全管理E.自助获赠5自助获赠是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式优点不受季节限制，全年任何时间都适合，也可根据各种不同的市场状况，灵活变化A.a.花费低，易处理可提高品牌形象b.c.用以强化广告主题d.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度e.实施要点B.需要媒体广告配合a.赠品价值通常选择低价品选择赠品时必须考虑赠送是否适当？.促销的支持是否充足？b.L

2.是否符合消费者所需？3最理想的兑换赠品付费，应是比赠品市面零售价低至大部分的付费赠品以至元30%50%,1080为主要范围效果反应一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的最主要的影1%响兑换率的因素在于赠品的好坏，顾客阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从此次赠送中获得，决无法从别处寻d.到限制兑换地点e,退款优惠6退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额以旧换新7以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款,旧商品起着折价券的作用；如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出目的主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品优点能消除新产品销售的障碍a.能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力b.以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用c.缺点促销成本高a.促销范围狭窄只适用于促销高，中档耐用品消费品b.操作较麻烦c.实施要点:如何对旧商品折价A.一般考虑以下因素新商品定价高，销售利润高，旧商品的折价幅度也可高些如果同类a.b.竞争性商品也在搞促销活动，那么折价幅度可高些反之，可以降低一些名牌商品,折价幅c.度可低一些非名牌，可高一些对旧货确定不同的折价标准B.必要的时候，向消费者公布回收来的旧货去向C.回收来的旧货尽可能加以利用，以降低促销成本D.选择促销时机E.为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中F.（）合作广告8合作广告是指通过合作和协助方式，赢得经销商的好感和支持，促使他们更好地推销本公司的产品（）联合促销9优点可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位A.让新产品可以搭已被大众接受的产品的便车，直奔消费者的内心和意识之中B.h m（）针对批零商的促销之道10价格折扣A.主要形式现金折扣提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予的优惠一般为付款金额a.的数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达2%b.到占有率与利润的一致性同时也适合市场的变化主要分为（）累计性数量折扣（）一12次性数量折扣通常是至2%7%季节折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大至通常只有百分之几实施时间a30%40%,以两个月为宜时间过长易造成心理惯性，上去下不来销售折扣补贴分为（）针对衰退期的产品的补贴（）完成销售目标的折扣通常为至d.122%功能折扣根据通路中的不同功能，给予不同的折扣5%e.协作力度折扣分为（）陈列展示折扣（）按指定价格出售f.12（）开展促销活动给予支持配合3销售竞赛是指采用现金，实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量，加快商品到达消B.费者手中的速度此方法也可对公司业务人员的激励合作广告是指通过合作或协助的方式，与经销商合作广告，向经销商提供详细的产品技术宣C.传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立管理制度，以及协助经销商进行店面装潢设计等等现场演示D.业务会议E..文化奖励小到一张贺卡，一块金匾，激励其自尊，满足其更深层的心理需求F对批零商的促销活动注意事项一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复a.竞争厂商都要是开始采用时，很难发挥激励作用b.有时候，成为批零商选择订货单位的标准c.对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣d.在产品上市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促销手段，为市场调e.节作准备对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降f.价另外，操作时间一定要短，要有针对性奖励要及时准确送达经销商，防止奖励流失g.一旦作出承诺，就一定要兑现h.对于批零商的促销活动，一定要根据自己对公司的理解，对操作对象的理解，对客观市场的理解，掌握时机与节奏，把握一个“度〃，巧用资源，以成功操作.促销活动实施2（）建立促销目标1促销目标概括来说有两大类短线速销和长期效果短线速销一般可通过三个途径达到此目的A.提高购买的的人数常用方法推广，竞赛，减价优惠，免费试用等a.pop提高人均购买次数常用方法赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等b.增加人均购买量常用方法折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等c.长期效果常用方法竞赛和赠品B.（）选择促销工具2在选择促销工具时要考虑以下因素促专肖目标a.特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求,从而规定着促销工具选择的可能范围产品特性b.消费者的消费心理及消费习惯c.促销对象（消费者，经销商，零售商）d.竞争对手的情况e.促销预算f,（）设计促销方案3促销形式即采用何种促销形式a.促销范围分为两项内容产品范围和市场范围b.确定折扣率要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的俏售反应并结合新的环c.境条件确定适合的刺激程度选择促销对象促销媒介的选择d.e.促销时间的选择包括何时促销，何时宣布，持续时间及频率等f.促销预算的分配g.确定促销的期限和条件h.（）试验，实施和控制方案4通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效可采用询问消费者，填调查表经试验后与预期相近，便可进入实施阶段在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果（）促销策划中的注意事项5在确定促销目标和预算后，才推出促销计划a.只有选好正确的促销工具，才能实现目标b.促销对象必须针对促销商品的目标消费人群c.促销活动文案要简单易懂d.参与促销活动的条件要求不要过多e.注意与其他营销沟通工具整合运用（如广告，人员推销，公关）f.新产品的促销活动必须先试销后实施g.促销计划要在活动实施前两个月制订出h.促销活动前要合理备货i.促销活动实施期限要适宜j.（）促销与广告的共同作用（以强弱次序排列）6共同作用强招待券样品酬谢包装竞赛抽奖印花赠品礼品退款优惠折价券共同作用弱特价与折价字幕只需个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次元（注每个地方价格不一50200样）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才千多元，可效果远远大于上报1纸及电台、地点选择失误2本次活动地点选在当地一个大药店门口众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少这样除了听到宣传来的儿十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高、促销价格失误3经销商代理价是每盒元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒元对经销商来说投入1018很大宣传费用，卖元是吐血甩卖了；可对消费者来说，减肥品是新产品，你说原元现18xx49卖元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货18呢？本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠如果出手更狠一些，价格定在到元，情况会好得多另外有人可能会说〃与其低价甩，不如免1015费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！〃蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好、宣传内容失误4本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在秒的广播脚本中有在介绍产品功能，对活动介3090%绍只有后面一句话这样虽然每天滚动播出次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象25如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品如何做好促销活动促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端

一、活动的组织策划蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合通过促销活动，吸引了大量目标消费者,形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去以达到迅速启动市场的目的促销活动的组织策划包括以下内容第

一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点、首先要确定活动主题主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应通过活动加深目标人1群对产品及概念的理解与记忆、活动内容根据主题确定活动成功的前提就是内容要有吸引力包括打折、免费赠送、尝试2享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段、时间根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好

3、地点一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间第4

二、出台活动方案根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算第

三、活动前的准备工作、信息发布1（）报纸1

①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布

②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告

③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过天，最后一期广告在活动前5天内刊出，不可与活动时间相隔太长2

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例活动在开始，请不要太早排队1130

⑤注意要在广告边角上加上〃活动解释权归公司所有〃内容，以避免惹一些不必要的麻烦xx（）电视电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介2绍或干脆不提产品的功能等内容（）电台电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势用电台传播信息一3定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈、现场布置2活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与以下物料在大型活动中一般是必备的（）写有活动主题的大幅横幅1（）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板2（）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单3（）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等

4、人员安排3（）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务1（）现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）2（）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合3（）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）

4、公关联络4提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续第

四、现场执行要点、工作人员第一个到达现场，各就各位

1、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台

2、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应

3、销售人员准备销售事项，介绍销售产品

4、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字

5、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间

6、现场销售台继续销售

7、现场清理，保留可循环物品以备后用8第

五、活动结束要开总结会评估活动效果及得失是十分重要的一环只有不断的总结，才能避免走弯路

二、活动避免缺人气在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡巧妇难为无米之炊促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的归纳起来，原因有四调查不细宣传错位1前面介绍的〃减肥大公证〃活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空仓促计划准备不周2大中型活动的准备期至少天至天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东1530少西的现象比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节切记一招不慎满盘皆输设计有误活动脱节3活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀这种情况发生主要原因就是活动脱节比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生地点偏远顾客稀少4地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围,否则宁可不搞不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根除此之外，〃控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施〃等都是需引起重视的方面促进活动销售的方法、限量销售争相抢购1限量销售是一种提高销量的有效办法限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起限量销售就是其成功秘诀之一姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容〃如果您是到现场咨询的前名，我们承诺为50您报销到现场的打车费，（凭票限元以内）当场购买还可获得礼品；如果您来晚了，50xx对不起，购买时只能获得赠品〃这种手法看似简单却着实管用一些看广告后有兴趣的人，xx很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售、限时购买创造高潮2限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个〃减肥倒计时〃的促销活动活动从周五开始至周日一共举行三天和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，‘星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一〃，然后恢复正常销售事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量、赠送牵制销量倍增3活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费,直到满足活动设定条件这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整为了不让儿子失望，看来还得来吃三次把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑、旧招活用威力无穷4促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人例如，〃有奖销售〃是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的〃看电影抽大奖〃促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼活动规定简单易懂，简述如下（）上午左右在电影院开始销售对奖卡110:00（）手摇机滚筒内个号码球按到标示，花元钱买一张对奖卡，上面印有个290190215镂空的号码（）摇奖时个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数390（）如果在报出前个数字之内，对奖卡的个号码全部对上，就中头奖元；在报430154800出的个号码内对中个号码奖金为元，以此类推；另外凡在元以上获奖者均可看40152500xx电影场x此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力活动结束扩大战果不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为、服务延伸扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系当顾客购买产品后，1凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售、大小活动相互配合2小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累商场全年促销活动策划方案

（二）节日促销手段选择

1.2

一、杀手铜只对核心客户优惠打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群,这样就不利于店铺长期发展；另一方面，有的店铺天天打降价〃牌，时间长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，‘降价〃形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会〃打折〃

二、促销工打折降价——〃常见的在店铺门口挂个布条，上书本店从某某日到某某日七折优惠？，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想〃促销要针对目标客户让利打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书〃本店从某某日到某某日七折优惠〃，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外还有一种方法，向老客户赠送礼物郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须〃舍得〃，建立良好口碑作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放〃购买专用券〃而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然因此，促销的渠道很重要在城镇更需建立客户档案然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累——建立老客户档案对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括电话和地址促销也可〃搭便车〃造势促销造势是在消费者心中抛下心锚〃，为促销活动挑起消费者的购买欲望而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果很多店铺的客户活动范围很小，比如手机店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式。