职业技能实训平台实训练习营销专业策划案例分析

实训练习营销策划方案例分析3第题消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要常常购置、品牌差异比较小商品时,所采取购置行1为通常属于（）o［］寻求多样化购买行为A［］化解不协调购买行为B［以习惯性购买行为［］复杂购买行为O D第题可采取销售促进和占据有利货架位置方法，保障供给，激励消费者购置用户消费行为属2用］寻求多样化购买行为［］化解不协调购买行为B©［以习惯性购买行为复杂购买行为第题对于品牌差异不大，消费者不常常购置，而购置时又有一定风险商品，消费者通常要比较、看3货，只要价格公道、购置方便、机会适宜，消费者就会购置这属于（）购置行为［］复杂O A［］习惯性O B［］寻求多样化Q C［］化解不协调D第题用户数据库中应包含信息是（）4o［］产品存里O A◎［］库存水平B［］产品估价信息C［］客户个人奥料D第题渠道组员会议中能够有效沟通内容不包含（）5o［］焦点问题研讨A［］协调冲突B，［口合作减意［］分享成功经始O D第题企业简报中提供信息不包含（）6o［］公司的整体运作情况A过］渠道建设相关活动报道［口合作伙伴的业绩、经验［］焦点问题研讨D第题松散型渠道关系最可怕危险是（）59o©［口缺少强有力的“外援”［］缺乏长期合作的根基©B［］盲目信任保障机制C［］渠道安全系数小O D第题拥有一个系统关键分销渠道模式是（）60o［］水平分消渠道模式O A）［］管理型渠道关系B［以垂直分循渠道模式［］传统分稍渠道模式O D第题在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本力量源泉是（）61o［］产权力O A［］品牌力O B［］经济力C［奖赏力O C第题钢铁企业从自己拥有铁矿山取得铁矿，这种战略叫做（）62o［］水平一体化©A国［］后向一体化B［］前向一体化O C⑪］多样化第题在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供给商运输到仓储企业，然后被运输到63制造商工厂制成汽车这属于渠道步骤中（）o斫有权流程［］付款流程©B［口实体流程［］信息流程D第题用户经过银行或其它金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造商这属于渠64道步骤中（）o用］信息流程［］付款流程B［口斫有权流程［］实体流程©D第题广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响过程这属于渠道流65［］所有权流程O A［］实体流程B［以付款流程［］促请流程D第题渠道步骤管理中最关键是（）66o促请流程［］所有权流程B由［以实体流程物流管理）5］付款流程第题相关“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确是（）67［］其优点是对双方充分讨价还价比较有利A［］这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略B［口其缺点是效率低，谈判成本高［］其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息D第题假如用户需要产品企业库存里没有，必需依据用户具体要求为用户量身定做，那么68口］直接报价法，［］估价报价法B［］假定报价法O C口］选择报价法第题下列不属于由大到小、渐次下降价格让步策略特征是（）69［］往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略A比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律［］并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议C⑪］这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方第题推销员在示范过程中，应（）70o

④［］有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间A［］专心于自己的操作，不必注意顾客的反应B［以大力强调产品的优点，回避产品的缺点［］竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客第题报价后作价格解释时，应遵照标准不包D71含（）o［］有问必答A［］能言不书B）［］避实就虚C［］不问不答D第题认定用户资格方法是法则”，该法则考察原因不包含（）72“MAN）［后商品购买渠道［］商品购买力B［以商品购买决定权［］商品的需求D第题世上最蹩脚推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚73推销生发油和梳子这个笑话是指认定用户资格法则”中（）不合适“MAN［］商品购买决定权A［］商品的需求B）商品购买力C［］商品购买渠道D第题以下相关服务说法，不正确是（）74o［A］随着市场的繁荣，竞争的加剧，消费者对商品挑选性的加强，售前服务已成为一种非常重要的竞争手段［可售后服务既不限于行业，也不拘于一种形式，它有着广泛的内容和未被开拓的领域［口售后服号既是促消手段，又是一种宣传工具，但是其效果却不如有声宣传，信服度也不如有声宣传皿］热情接待顾客，在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释、说明产品情况属于售中服芳的内容O第题交叉比率计算方法是（）75

⑥［］毛利率商品周转率A X小］毛利闰+商品周转率［］净利率+商品周转率C［］净利闻商品周转率D X第题不一样商品贡献比率计算方法是（）76o［］交叉比率毛利闰O AX［］交叉比率徜售额构成B X［］交叉比率徜售里构成O CX［］交叉比率净利闻©D X第题针对寻求多样化购置行为类型，挑战者企业可采取（）77o［］占据有利货架|A叵］［］免费试用B第题市场调查资料处理过程包含步骤有（）78o加］资料的编码0［］资料的编辑0B［口资料的始收0[D]W第题公共关系关键工具包含（）困［］新产品宣传报道79o A切［］消费者教育B叵19阚团［］产品发布第题相关产品种类、形式、品牌生命周期，下列说法正确是（）D80［］品牌产品的生命周期，一般是不规则的0a［］产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程口［口产品生命周期是指产品种类生命周期|7B［］产品种类生命周期中的成熟期可能无D第题管理型渠道关系特点包含（）81［］渠道成员之间的关系相对稳定/A切［］系统会形成一个核心B/［口实现社会资源的有机组合第题下列属于松散型渠道关系弱点是（）82［］没有形成明确的分工协作关系回过］缺乏长期合作的根基口［口缺少强有力的“外援”K A切［］渠道安全系数小D第题下列属于垂直分销渠道模式是（）83o［］公司型渠道关系S A［］契约型渠道关系0B［］水平分徜渠道模式C画画］倒腐泰良.第题管理型渠道关系中渠道控制力起源包含（）84屈］关系力0］影响力04团［口专家力国磔掘■［］奖赏力0A［］经济力切［］品牌力0B C国曹晅幽1第题企业型渠道关系优势包含（）86团［后节省费用正］最大限度接近消费者0切行品[D]动的一体化叵］第题契约型渠道关系优势包含（）87o［］系统奥源配置较佳0A［］节省费用O B系统具有灵活性00第题要想使共生型渠道关系得到维持，必需要求（）88o［］合作双方有共同的需求/A第题能够加强和渠道组员合作策略有（）89［］强调共同利益/A［］合作双方有共同的利团证］D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通［］尽里牺牲自己的利益，保护公共利益D第题面对处于衰退期产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场通常可90供选择策略有（）o」放弃市脂M LA第题针对成长久产品，可采取策略有（）91［］集中策略/B⑹继续策略0［］改变广告宣传重点切体］改善产品品质0A［］寻找新的细分市场0C团［］适时D B第题在推销员处理用户异议问题时，正确方法是（）92o［［］尽可能的少使用“但是”一词Z A［［］要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因7B素口［以态度一定要尽量委婉第题折扣定价形式关键有（）93o［］功能折扣回回］数里折扣底］［以现金折扣0A节折扣第题对成熟期产品，宜采取主动出击策略，比如（），使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循94环也［］市场调整A⑻市场营消组合调整0［口产口口第9［5D题］I预下算列特征是产品在其生命周期成熟期应该出现是（）o［］产品销售里增长缓慢，逐步达到高睚/A口［］产品销售里迅速增长B后［］市场竞争激烈，各种品牌、款式产品的不断出现C［］消售利闰从最高点开始下D B第题下列对垂直分销渠道模式优点描述中正确有（）96第」题］合垂理直管分理销库渠存道模式包含（）等多个形式U97A［］易于安排生产与消|7B售切［口削减分销成本［用股权式分消系统⑻契约式分消系统0［］公司C管理式第题下列对传统分销渠道模式优缺点描述正确有（）98o［］具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道/A[B]◎，难以形J［］易于安排生产与徜售，渠道控制力D第题在长久营销实践中，涌现了多个形式契约式分销系统，关键有（）99［］零售商自愿合作消售网络0Ag］客户提出延期付款0后间以批发商为核心的自愿连谢肖售网络体］客户提出改变原有的付款方式0团［］特许经营优售网络C团［］在业务员中听到对客户不利的消息第题传统分销渠道模式含有较大灵活性，比较适合传统C101第题下列属于付款危机征兆是（）100分销渠道模式企业和情形包含（）°回［］生产较为分散的领域A切［］小型企业B［沐桂花大演模生产B D第题渠道组员会议中能够有效沟通内容包含（）102□［用合作诚意［］焦点问题研讨0B切［以协调冲突_________第103题对成熟期产品，企业宜采取主动出击策略，下列多种方法中不属于调整市场是［用扩展分消渠道0［］为用户提供安装服务0B□［以发现产品的新用途芟产品第题下列相关垂直分销渠道模式说法中错误是（）104o［］垂直分销系统能合理管理库存A［］垂直分销系统渠道控制力弱|7B［］维持垂直分消系统的成本比较低0C第题下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式是（）105o［］契约式0A［］分散式B画［以公司式囹咧同明^■第题属于销售经理必需对销售人员进行时间和区域管理内容有（）106包［后确定拜访频率切切规划路线［］确定消售任务C第题产品生命周期可分为（）107■阳引入期匣］［］成长期团［口介绍期B第题衰退期营销策略包含（）108继续策略0［］放弃策略□B□［口寻找新的细分市场第题包装促销可分为（）109o」］可利用包袋赠送切［］包装内赠送［口包袋上赠送U AB|7第题企业为吸引消费者而采取只要消费者在购置某种特定商品同时提供赠品部分费用7即可取得赠品销售促进方法是（）o赠送样品［］零售补贴B［口付费赠送［］折点优惠O D第题零售商在某期间内进货即享受折扣优待补助类型是（）8o［］现金折让©A次］凭发票扣抵补贴O［］免费附赠补贴C［］购买补贴D第题内部汇报制度中提供信息不包含（）9］产品估价信息3［］客户个人资料B［］产品存里C［］库存水平O D第题凡购置通用食品企业果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购置属于包10装促销［］包装内赠送A［］包装外赠外B［以包装上赠送皿］可利用包袋赠送第题买剃须刀送剃须膏、买罐头送开启器等通常采取促销方法是（）11o［］可利用包袋赠送A代］付费赠送©［口包袋内赠送@⑪］包装上赠送第题企业应掌握信息沟通方法或路径,关键包含（）12o瓜］公司简报［］互联网络B［］内部报告制度C［］以上都正确Q D第题厂商为零售商提供补助，不过只有零售商一次进货达成箱才能够得到此补助,这种补助1320［］现金补贴A小］凭发票扣抵补贴［以数里补贴［］购买补贴D第题采取大批展示补助优待时，对消费者是否需要给尤其优待，由（）决定14©［灯厂商［］批发商B［口推消员［］零售商D第题某企业要求消费者只需提供该企业产品包装凭证一个和元现金，就能够取得个印有企业名15104称玻璃杯，这种促销方法是（）o［］赠送样品A［］包芸促消B［］付费赠送C［］零售补贴O D第题很多罐头企业在消费者购置罐头时全部附带赠予开启器，这种包装促销方法是16（）［］可利用包装内赠送A［］可利用包装赠送B［］包装内赠送O C［］包袋上赠送D第题当用户过期（）未付款时，可考虑法律诉讼和仲裁17一个月O LAJ［］一年©B［］个月C3

⑥皿半年第题生产者应注意搜集和销售相关一切信息，加强和经销商、消费者及其它相关主体信息沟通下18列不属于需要沟通信息是（）o［］公司高层管理人员信息A正］竞争对手信息［］客户信息C［］宏姐信息D第题对成熟期产品，企业宜采取主动出击策略，下列多种方法中属于调整市场是（）19o伙］改变产品的包装［］为用户提供安芸服务O B［口扩展分优渠道［］发现产品的新用途D第题对于衰退期产品，企业抛弃无期望用户群体，大幅度降低促销水平，尽可能降低20促销费用，以增加现在利润这种策略是（）o［］放弃策略A［］集中策略©B［］继续策略C［］收缩策略第题对于衰退期产品，把企业能力和资源集中在最有利细分市场和分销渠道上，D21从中获取利润这种策略是（）［］集中策略［］收缩策略［］继续策略［］放弃策o AB CD略第题在产品生命周期介绍期，经过高价格、高促销费用来推出新产品策略属于（）22o缓慢渗诱策略［］快速撒脂策略@B［以快速渗透策略©口］缓慢撤脂策略第题在产品生命周期介绍期，经过低价格、高促销费用来推出新产品策略属于（）23［］快速渗诱策略A缓慢渗诱策略O［以缓慢撤脂策略皿］快速撤脂策略第题在产品生命周期介绍期，经过高价格、低促销费用来推出新产品策略属于（）24［］缓慢渗透策略A［］缓慢撤脂策略B［以快速撤脂策略O皿］快速渗透策略第25题:在产品生命周期介绍期，以低价格、低促销费用推出新产品策略属于（）o缓慢撤脂策略）［］缓慢渗诱策略［以快速渗诱策略皿］快速撤脂策略B第题产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历市场生命循环过程是（［］以上°26A都不是［］企业生命周期B）［］产品生命周期6C［］市场生命周期第题用户对产品还不了解，只有少数追求新奇用户可能购置，销售量很低D27此时，产品处［］成长期A@保］介绍期［以衰退期成熟期第题市场需求趋向饱和，潜在用户已经极少，销售额增加缓慢直至转而下降，标志着产品进28［］衰退期A［］成长期B化］成熟期⑪］介绍期O第题像麦当劳、肯德基等企业经过特许经营而建立销售网络属于（）290［］产权式分析系统A］公司式分消系统e［以契约式分消系统［］管理式分销系统O D第题渠道关系中最紧密一个是（）30o［］管理式分消系统A伊］契约式分消系统［］产权式分析系统C［］公司式分消系统D第题红桃补血口服液在各省设置销售分企业，自建营销网络，采取农村包围城市策略，一度取得31K了巨大成功其渠道模式是（）o［用产权式分析系统［］管理式分消系统B@［口公司式分俏系统［］契约式分俏系统O D第题美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化销售网络该32［后管理式分消系统［］公司式分消系统5B［以契约式分消系统［］产权式分析系统D第题可口可乐企业和雀巢咖啡企业合作，组建新企业雀巢企业以其专门技术开发新咖啡及茶饮料，33然后交由熟悉饮料市场分销可口可乐去销售这种渠道类型叫做（）［］水平分俏渠道模式A记］多渠道分稍渠道模式［口传统分俏渠道模式⑪］垂直分情渠道模式第题在多种渠道模式中,（）含有较大灵活性，能够随时、任意地淘汰或选择分销渠道34［］传统分消渠道模式A［］密集分消渠道模式B［口水平分消渠道模式⑪］垂直分消渠道模式第题契约式分销系统和企业式分销系统最大区分是（）35［］用契约来规范各方的行为A保］成员之间不形成经营关系［］成员之间不形成产权关系C［］用管理来规范各方的行为D第题当用户过期（）未付款，发出第一封催讨函36［］天O A5［］天©B15天CUCMO皿天O20第题大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化销售网37络则该分销系统属于（）分销系统［］公司式Qi A［］传统模式B［］管理式©C［］契约式D第题下列相关垂直分销渠道模式说法中，正确是（）38o［后维持垂直分造系统的成本比较低［］垂直分消系统能合理管理库存6B［］垂直分稍系统不易于安排生产与消售O C⑪］垂直分倘系统渠道控制力弱第39题下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式是（）分销系统［］公司式O A［］分散式B［］契约式O C［］管理式第题由一个或少数多个实力强大、含有良好品牌声望大企业依靠本身影响，经过强D40有力管理而将众多分销商聚集在一起而形成分销系统属于（）o［］公司式分消系统A正］契约式分稍系统［］管理式分消系统C［］股权式分稍系统O D第题一家企业经过建立自己销售分企业、办事处或经过实施产供销一体化及横向战略41而形成分销系统是指（）o契约式分消系统正］管理式分稍系统［］股权式分消系统©C修［］公司式分消系统D第题厂商或分销商和各渠道之间经过法律契约来确定它们之间分销权利和义务关系,形成一个独立42分销系统，这种分销系统是指（）o［］公司式分销系统©A［］股权式分消系统B©［以契约式分销系统⑪］管理式分式系统第题企业利用多种短期诱因，激励购置或销售企业产品或服务促销活动属于（）43o［］公共关系A［］消售促进B［以人员推消OS］广告第题陈列、演出、展览会、示范演出和其它非常常发生推销努力属于（）44o［］广告A［］人员推消B［以公共关系［］徜售促进D第题销售促进通常是为了某种即期促销目标专门开展（）促销活动45［用周期性⑻长期性⑶［口一次性皿连续性第题付费赠予、退费优待、包装促销等促销活动全部属于（）46［］广告A消售促进◎［］人员推俏C⑪］公共关系第题销售促进策略包含（）47［］竞赛与抽奖o A［］退费优待B［以赠送优待券［］折价优待O D第题某家制造企业在批发商阶段占有度（和自己企业来往店数/总店数）很低，不过在零售店阶段48占据率（企业产品销售额/总需求）却很高这时该企业应该采取（）o［］进攻战略A［］上拉越略B［］推进战略C［］防御战略D第题某家制造企业占有度很高而占据率却很低，也就是销售网已经建立了，但产品著名度却很低49这时该企业应该采取（）o［］防御战略©A［］进攻战略B［以上拉战略5］推进械略第题在黑白地图上填上用户层分布情形、竞争者据点分布情形、交通不便点、关键地50域设定、访问路线、人口、普及率、市场拥有率等这种管理工具是（）［］俏售地图A［］市场分析图B［以客户管理图O［］客户分析图D第题不去开拓新市场而任其自然松懈下去，十二个月内就会损失（）用户51◎［］B20%［］C60%［］O D40%第题不管什么地方，尽管进去，不管是谁，立即请求见面，培养出销售人员胆识来这种开拓新用52户方法是（）o［］果会利用法□A［］关联优售法0B®［以积极直进法皿］亲朋开拓法第题产品在（）阶段，达成生命周期利润最高点53［］介绍期©A成熟期⑹弓|入期［］成长期D第题用户对产品已经熟悉，大量新用户开始购置，市场逐步扩大此时产品处于（）54o［灯成熟期［］引入期$B［口介绍期［］成长期D第题白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟一个型式，即产品形式；白沙牌过55滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中一个特定产品，一个（）o［］产品种类A［］产品形式B［］产品功能O C［］产品品牌®D第题相关产品种类、形式、品牌生命周期，下列说法不正确是（）56［］产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程A［］产品生命周期是指产品种类生命周期B［］品牌产品的生命周期，一般是不规则的C［］产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续©D第题在中小企业合作活动中普遍存在,中小企业比较乐于采取一个渠道方法是（）57o［］传统分消渠道模式A］契约分优渠道模式e［口水平分消渠道模式［］垂直分俏渠道模式D第题下列不属于松散型渠道关系弱点是（）580渠道安全系数小

④［］缺少强有力的“外援”B［］缺乏长期合作的根基O C［］没有明确的分工协作D。