百威啤酒商务谈判计划书

百威啤酒商务谈判计划书

一、谈判主题通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢

二、双方背景关系

1.我方背景资料芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资，按国际五星级标准设计建造的，集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店总建筑面积38000平方米，是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一，也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店酒店位于弋江区，毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区，具有得天独厚的地段优势

2.对方背景资料百威啤酒是从1876年开始投放市场的，素有“啤酒王”之称百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒百威啤酒成分有5种质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵一般来说，lager比ale的味道更为清爽

1.我方优势1）基于全国范围看，芜湖位于中部的发展地区，市场扩展范围广,市场辐射率大2）基于芜湖市的销售区间看，百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道5）有一定的资金实力作为后盾6）完善的售后服务体系

2.我方劣势1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯一布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙

三、谈判团队人员组成百威啤酒谈判团主谈XX百威啤酒公司谈判全权代表决策人XX负责重大问题决策我方谈判团主谈酒店经理决策人酒店经理

四、双方利益及优势分析1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握居民的饮食消费习惯2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束3）对其他啤酒代理商的了解不够

3.对方优势1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售4）百威集团在芜湖成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受

4.对方劣势1）啤酒行业竞争很激烈2）旗下产品的定价上有一定的冲突3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势

五、我方的谈判目标

（一）我方目标可接受目标

1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商

2.争取与百威达成合作期限为3年的协议最低限度目标

1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理谈判计划书

2.争取与百威达成合作期限为3年的协议

3.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢最优目标谈判计划书

1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理

2.争取与百威达成合作期限为3年的协议

3.在我方销售量达到2000瓶后，进价优惠2%

4.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢

5.扩大百威啤酒的销售范围，抢占市场占有率

（二）我方要求

1.淡季没销售完的啤酒，公司可以全价退还

2.货物运输费用由百威公司承担

3.在促销活动期间，公司派人员到我方场地做协助工作，并给与一定的资金援助

（三）对方目标

1.与我方的达成长期的合作关系

2.我方定期为其做宣传广告和促销活动-5-

六、具体谈判策略

（一）谈判准备阶段

1.选择合适的人员组建我方的谈判团队

2.搜集百威谈判团队的信息资料，做到知己知彼根据搜集到的资料来确定谈判过程中可以运用的一些心理战术

3.制定一份详细的百威啤酒的销售计划书，尽量突出我方的优势之处，以及我方对百威啤酒销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任

4.准备好与百威啤酒的合作合同书初稿，以便谈判成功后及时地签订合约

（二）开局阶段首先，用自信的心态作自我介绍在介绍完后，选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温和的气氛之后表达我方对百威品牌的信赖和忠诚，以此，与谈判方形成感情上的共鸣通过之前对百威啤酒的了解，表达我方想与百威达成合作伙伴的意向，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫

（三）中期阶段介绍我方的优势，表达我方的想法和目标，表示愿意与百威集团进行合作，成为其在芜湖的百威代理商，并且希望成为其长期的合作伙伴递交我方制定好的百威啤酒销售的计划书给对方，让对方有一定双方利益分析的时间对我们的计划书进行分析，在看完销售计划书后，如他们对我们计划书中有一些不太清楚的部分，我们一一对其进行详细的解释让他们看到我方态度的同时，增加对让我方代理和销售的信心在完善的表达我们的意向和决心后，询问对方的意见和他们的想法争取以我们所想的条件与对方达成共识

（四）休局阶段如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行

（五）最后谈判阶段再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同

1.我方核心利益分析1用最短的时间获得百威啤酒的代理权2以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化3开拓高校园区市场，提高市场占有率4达成供销协议，保持双方长期合作关系

2.对方利益1）促进销售业绩提高，增加利润2）进一步提高百威的知名度3）积极发展合适的合作伙伴

（二）双方优劣势分析。