恒大置业顾问call客技巧

恒大置业参谋客技巧（经典培训）can营销决不等于随机打出大量，靠碰运气去推销房子，而是通过客，有方Call案、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量

一、客资源获得I Call通过多渠道获得潜在客户资源，实现目标客户群搜寻范围最大化.渠道来源1）本工程资源前期各阶段的来访、来电客户；11）拓客渠道资源看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信[2息；（）工程数据库资源高端车主、企业家名录、政府公务员、商超、3VIP合作单位、其他工程来电来访等数据信息；）短信公司截流数据竞争楼盘进线截流号码；14）重点社区；话费分级；重点行业

15.客户上门及成交转化率排名2屡次客结果说明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下本工程Call资源,拓客渠道,客户会资源,代理公司资源,短信公司截流数据〔〕显示出你对客户所陈述的观点感爱好;5以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听16实力，而且要擅长抓住客户在陈述中关键的感受或观点；〔〕只有多问，你才能“挖〃出客户的真实需求5

五、客中常见问题处理方式I call.说有时间来看，但就是不来1沟通时你是否已经告知客户工程的“核心卖点〃？[1客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间12客户真的很忙，遗忘了或没时间，须要你提示并保持联系;3）制造紧迫感，引导客户尽快来访[

4.感觉客户对工程的认同感有所改变2）客户有可能是听了其他人的看法，思想产生动摇可以帮其分析,坚决[1客户的信念；（）客户可能去看其他楼盘，对两个工程无法选择，不要刻意突出其他2工程的劣势，通过自身的优势表达出性价比出差了、在开会或睡觉

3.）跟踪时要留意选择相宜的时间，时间的选择因人而异，在前一次（接[1待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮2他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法.还没考虑清晰4）找出客户的异议，帮助解决顾虑；[1）是否须要与家人一同确定，可以邀请其家人一起来现场看看;12是否是客户接听不便利，可以发个短信说明意图[3

六、客管理与考核I Call置业参谋、兼职高校生，其中兼职高校生可从派单员里选拔；1女生客效果优于男生，声音甜蜜、性格开朗者尤佳；2Call案场经理或销售主管组织培训及监视管理3全部的客高校生必需首先熟识恒大雅苑的工程根底资料并按1Call标准说辞进展操作每日量化工作指标每日客量个数量可适时调整，假如有限两个2Call150置业参谋可以用一个每日约访上门周一至周四组/天，周五至周日组/天每周不3121低于低组为提高销售客主动性和质量，设置周客嘉奖，每周转上m Call Call Call门量前三名的销售赐予嘉奖（第一名元、其次名元、第500300三名元，奖项仅作参考，依据工程不同节点及不同状况设置）；200）对于客量没有完成的销售进展惩处，每人罚款元作为团队12Call100活动基金；（）筹划进展客记录检查，每天不定期回访销售记录，如有作3CallCall假，个罚款超过个罚款元；150,3200）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发觉金嘉奖，14表示对销售客任务的重视及激励call.资源循环利用3各渠道资源不断循环客，筛选有效客户每次客分、、、CALL CALLA B C类客户，、、为不同诚意都有效客户，类为无效客户，对、、D A B CD AB C类客户进展录入，间隔个月左右，循环、、类有效客户，再次分、1ABC A、、类客户BCD客结果分类类——确定来，并确定上门时间；A类——有时间就来，不确定上门时间；B类——没爱好，但后续有其他实惠或周末活动时情愿接收短信或通知；C类——干脆挂断或没爱好，不情愿接收工程任何通知D

二、客前的打算工作I Call.专业学问的打算1结合工程的房地产专业学问销讲、房地产根底学问、政策等；11工程的卖点包括产品、地段、品牌、价格；2所售工程的答客问

3.工作状态的打算2保持热忱友善、充溢激情；1留意礼仪限制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；2接听前要刚好去除口中咀嚼物；[3保持铃响三声内接听,并运用标准用语，如“您好，[4XX工程名称，我是有什么可以帮到您？〃1XXX,.营销工具的打算3销讲夹〔内附计算器、按揭利率表等；1）笔和来电客户登记表;12〔〕记事薄〔用于记录客户购房登记外的其它信息）；3〕楼书、宣扬资料;14）标有工程数据的楼层平面图[5

三、统一客口径I Call客口径是协助销售与潜在客户干脆沟通的重要工具，是促进客户上门的Call利器客口径首句是让客户产生爱好的关键点，是重中之重，确定要简洁、有Call力、有吸引力例如“我打这个，是因为恒大集团在新乡开发建立了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购置〃）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出〃，说出自己与其他产品的区11分，如“新乡唯一精装修的楼盘〃中国龙头房企恒大集团开发建立工程，恒大足球等信息点）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；[2）尽量首句防止出现售楼处〃等字眼；13（）首句根本限制在字左右，一句话即可；410）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采纳拉家常的方式传达信15息.开盘前客技巧2Call）关于价格问题11关于价格问题，尤其是价格不在优势的状况下采纳敷衍法，兜圈子，以一房一价答复，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必需报价时，就报一个价格区间，比方精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户3500-5500,对价格的敏感性让客户对价格产生确定的认知，但不至于形成固定的价格印象⑵释放实惠消息运用多重折扣统一运用等方式，并包装为“销售经理折扣〃、99*99*98……“工程总经理折扣〃、“董事长折扣〃、“一次性付款折扣〃……针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，依据销售节点和思路每周进展调整因人制宜，如表达欠佳，就采纳职业化的客口吻；如表达流利且敏call捷，那么采纳拉家常的方式进展客说辞开场白先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告知您一个好消息，XX恒大雅苑号楼大清尾，最高实惠万我用两分钟的时间给您介绍一下吧？314您看您今日什么时间有空，过来看一下——看过，已经买了恭喜您成为我们尊贵的业主那您更应当常回家看看了，咱社区快封顶了而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩另外,告知您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费〃的政策持续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊请问你有相识的挚友须要购房吗？有爱好，没买/没看过我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅工程，交房时保证您拎包即住，我们还有平的景观湖，大批珍贵的树木，8000并且我们这些景观绿化都已经做好了，平五星级运动会所也正式开放了，5200假如您感爱好，确定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再具体了解一下我们的沙盘和户型图，确定让您震撼再告知您一个好消息我们号楼3正在清尾，有许多实惠，确定超值！另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下您看您今日有时间吗？（明天呢，周末呢）—没有爱好那您对商铺感爱好吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从不等，总价才万多，就剩最终几套了,特别的实26-16019惠—如客户仍不感爱好不买房也没有关系我们五星级运动会所已经对外开放了，许多客户会到我们这边游玩正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前名到访的客户赠5送价值元的豪华会所卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可500VIP以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳特殊是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心实行，泳装、晚装都有，确定惊艳，你可以带着挚友家人来观看，感受感受咱新乡的漂亮与风情

四、接听技巧I倾听技巧

1.充溢耐性，让对方一吐为快以获得更多的信息；m不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观对待问题；2不要争论，聚精会神，用心倾听，解除干扰不分心；3边听边做记录；[4⑸留心话外音；〔〕以“是的〃、“没错〃等适当插入语做出反应

6.答的技巧2）依据客户的需求，有针对性地呈现卖点；11）答复的内容要以吸引客户到售楼处具体洽谈为目的；[2（）假如客户提出的问题不是你实力范围内的，可将此问题作为再次沟通3的理由.问的技巧3）多用一些开放性的问题，不能只用“是〃或”不是〃来答复，它没有预11设的答案；（）抓住时机进展反问；2）有针对性地了解客户目前状况及需求，如“您觉得我们的房子如何？〃13“您购房最主要考虑哪些因素？〃等等；）主动发问，引导客户的思路;[4。