怎样建立潜在客户关系及做好第一次拜访

事先预约•一有效利用电话联络要与潜在客户建立关系，首先须要联络上潜在客户，这就须要有正确的方法进行有效的事先预约通常状况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，须要驾驭必要的电话沟通技巧欲成为优秀的销售人员，不仅须要驾驭电话预约的基本步骤，而且还要能够做到敏捷运用电话预约的第一个步骤是前期打算前期打算工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培育自信念等作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成全部打算工作销售人员应当维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容假如销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段简洁找到，因此，作为销售人员，须要事先了解不同公司的这些微小区分，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约胜利率对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，打算一份电话沟通提纲也特别重要，这样不仅可以增加自信念，而且还有利于流利表达因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在胆怯心理，胆怯对方不搭理、胆怯对方冷落、胆怯预约失败等事实上，这些遭受是特别正常的,作为销售人员要正确相识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、胆怯心理克服消极、胆怯心理的手段就是早做打算、多做练习电话预约的其次个步骤是刚好问候对方在与潜在客户接通电话之后要刚好赐予问候,与潜在客户的简洁寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础作为销售人员须要记住没有哪个潜在客户情愿与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意第三个步骤是自我介绍作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍作为销售人员，在做介绍的时候，热忱、亲切、清楚、洪亮的表达特别重要同时，销售人员须要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并挂断电话第四个步骤是激发爱好电话沟通中，销售人员须要激发潜在客户的爱好，目的在于维持谈话的持续进行在这里，可以借鉴沟通模型，即利益销售换句话说，将客户的须要FAB与产品或服务的利益干脆挂钩就是特性产品特性则是指产品或服务的某种特点或F Feature,者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等就是优势产品优势则是指产A Advantage,品如何被运用或者对客户产生效益就是利益产品利益则是指产品特性与优势如何B Benefit,满足客户的特定须要与需求销售人员必需明白客户是为了须要而购买，而且他们须要获得的是产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身第五个步骤是阐明目的电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝较为有效的方式是销售人员通过供应足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望第六个步骤是处理拒绝或确认细微环节在事先预约的过程中，潜在客户提出的任何无法接着沟通的理由都可以被视为拒绝遇到这种状况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得会见的理由另一方面，假如潜在客户对销售人员的产品或服务感爱好的话，销售人员可以顺势提出约见的时间，这是销售人员期盼的时刻销售人员必需明白自己须要多少时间以及潜在客户的时间价值观念对于级别较高的潜在客户，一般支配时间可以是20〜30分钟短暂的会见可以使销售人员集中精力与留意力在真正的话题上，同样，时间越短，也越简洁达成预约的目的有效的预约技巧包括强化对潜在客户时间的承诺；供应几个会见时间并选择那些非整点的时间等要求非整点的时间会见，会让潜在客户意识到对方是一个守时的销售人员除了确认时间之外，销售人员还要与潜在客户确认会见地点、沟通的重点以及参会的人员等细微环节，甚至包括潜在客户须要销售人员供应的资料、文件与实物等最终一个步骤是表示感谢无论预约是否胜利，销售人员都应当在电话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示感谢假如预约胜利一个关键客户，或者会见事关重大，销售人员还应当在电话结束之后，立即写一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在客户，以表示对潜在客户花时间与自己电话交谈以及供应见面的机会表示感谢正式接触•■留下良好的第一印象在与潜在客户预约胜利后，接下来的就是正式的接触在正式接触阶段，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要所谓第一印象，就是指两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象探讨表明，潜在客户在最初的秒钟时间内就形成了对销售人员的第一印象，因此，销售人员可能没有足够的时8间来展示其专业化的职业形象进一步探讨表明，第一印象往往是潜在客户通过对销售人员的外部特征的感知，进而获得对他们的动机、情感、意图或目的等方面的相识所形成的因此，作为销售人员，留意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细微环节就特别重要首先是仪表销售人员的仪表特别重要销售人员的衣着装扮、发型等往往折射出个人的修养与品位通常状况下，销售人员应当穿着既得体又略显保守的职业装，而不要刻意追求新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅销售人员的仪表还会延长到一些小道具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通信录等总之，在按部就班的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是减弱与降低销售人员的自我形象因此，销售人员肯定要留意，即使微小的失误也可能前功尽弃！其次是握手初次探望潜在客户时，销售人员不应当主动握手一旦潜在客户确定握手,这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感爱好与潜在客户握手时须要留意避开三种错误的方式一是软绵绵的犹如“死鱼手表明没有实力、缺乏自信或者没有诚意；二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养；三是紧握不放，显得有些纠缠不休正确的握手方式应当是握手要坚决、短促而有力，同时微笑看着对方的眼睛，同时避开仅仅握着对方的指尖再次是目光接触众所周知眼睛是心灵的窗户通过目光接触可以让潜在客户了解销售I,人员正在聚精会神、用心致志地倾听他的讲话，也情愿接受他的观点销售人员见到潜在客户时，目光中应充溢热忱与诚意，传达出坚决与执著最终还要留意初次接触时的体姿不同的坐姿与站姿传达着不同的沟通信息一般而言,潜在客户通过体姿可以看出销售人员是如何看待他自己以及他所销售的产品或服务的胜利的销售人员在顾客面前往往是身体笔直，略微前倾，反映出销售人员的自信、精干、专业、尊严和热忱有效沟通•■建立良好关系的基石在经验正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段假如在此阶段表现良好，发挥精彩，不仅可能变更或加强此前留给客户的第一印象，而且还很简洁达成最终的合作作为销售人员，要做到有效沟通，须要实行正确的方式方法首先选择奇妙的开场白比如，举荐人策略，即从第三者，一个满足的客户起先，不失为与潜在客户面谈的一个行之有效的开场白或者供应利益策略，即抓住模式中最为重要FAB的陈述产品或服务的利益，假如潜在客户的确对此感爱好的话，这种方法特别有效另外，结合满足的客户来介绍产品或服务的利益也是行之有效的开场白再者可以采纳赞许策略运用赞许策略时，销售人员应真诚、详细，真正投人所好最终还可以采纳产品策略恰如其分地展示产品的款式、外形、功能等可以构成一个戏剧化的开场白优秀产品的策略在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多种感官，提高潜在客户的留意力其次要重视潜在客户的感受作为销售人员与潜在客户的初次接触与沟通，肯定要避开夸夸其谈或哗众取宠销售人员可以通过提问激发潜在客户的爱好胜利的销售人员在与潜在客户会见的初级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户沟通销售人员必需明白了解重于劝服沟通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的须要与爱好，进而对问题或需求达成共识最终要站在潜在客户的一边来考虑问题消退潜在客户树立的屏障，最佳方法就是感同身受，换位思索，即销售人员站在客户的角度来考虑问题，站在客户的一边与客户探讨购买的事宜，而不是销售事宜如何站在潜在客户的一边并与他们保持一样，这须要销售人员首先了解他们的沟通风格与行为模式换位思索的基本思路是朝着既定目标进行轻松沟通潜在客户是通过相识到销售人员的一般一面而快速接受销售人员的因此，销售人员要相识到与潜在客户的沟通并非仅仅是产品或服务等话题，还可以从其他角度入手，比如可以从气候、球赛、音乐等话题谈起留意的问题在与潜在客户建立关系的各个环节，从事先预约、正式接触到有效沟通，有很多细微环节问题须要销售人员细心留意，只有这样才能不断地加强与提升销售人员的自我形象，有效发展与潜在客户的关系首先是专业化，即创建奇迹的秒钟探讨显示，销售人员只有秒钟的时间给潜在客户88留下一个专业化的第一印象因而，销售人员必需时时到处由内而外地展示自己的专业化特性其次是培育专业销售人员的职业看法销售人员须要真正了解产品或服务以及它们对潜在客户的收益，在探望之前做好分析，销售人员的职业看法体现在销售行为的每一个细微环节FAB之中再次是保持良好的职业道德与法律意识最终还须要紧跟时代的发展，作为专业化的销售人员应了解与驾驭行业发展趋势，敏捷运用各种销售工具与现代传媒手段等此外，驾驭有效的“暖场”技巧也很重要很多销售人员采纳以闲聊的形式起先他们的会谈，探讨一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好，体育活动等，这种方式称之为“暖场”实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更简洁解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的状况闲聊中客户会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求通常状况下，“暖场”的常见方法有消退生疏的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞许；探讨有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、时令竞技竞赛等再者就是销售人员须要驾驭肯定的社交礼仪在言行方面，俏售人员假如能够争取与潜在客户要求的标准保持一样，则更简洁推动销售谈判进程除此之外，在会谈沟通中，销售人员还须要留意如下一些方面的礼仪礼节除非潜在客户提议最好不要吸烟；仔细倾听潜在客户的讲话；在会谈沟通中，时常正确地提及潜在客户姓名或头衔；离开时，说出潜在客户的姓名或头衔并表示感谢等在沟通过程中，不卑不亢、敬重潜在客户销售人员应保持友好的看法，但不宜过分亲昵在正式接触时，除非得到潜在客户示意，销售人员最好不要径直坐下，尤其不要自说自话地坐在潜在客户的座椅上或者阅读潜在客户办公桌上的各种文件等在沟通过程中，若销售人员须要借用潜在客户的电话或投影机等设备，应首先征得潜在客户的同意并留意不要损坏等最终是保持诚恳这是胜利的关键因素诚恳是销售礼仪中的另外一个重要组成部分假如做不到诚恳，就不行能成为胜利的销售人员坦诚是信任的一个组成部分，应当培育坦诚的品质以发展良好的客户关系此外还要留意争取成为一个“一诺千金”的销售人员但不要轻易对潜在客户作出承诺，而一旦作出承诺，则肯定要努力兑现。