一鸣真鲜奶吧市场营销策划方案

（一）宏观环境分析错误!未定义书签

（二）渠道企业分析

（三）目标市场分析错误!未定义书签巩固浙江市场

（四）竞争者分析错误!未定义书签

（五）消费者分析错误!未定义书签及开辟检

（二）问题点:错误味定义书签

四、营销战略错误!未定义书签班级;

（一）细分市场错误!未定义书签姓名:

（二）市场选择错误!未定义书签

（一）产品策略错误!未定义书签

（二）定价策略错误!未定义书签

（四）促销策略错误!未定义书签

六、行动方案错误!未定义书签

（一）组织销售队伍错误!未定义书签

（二）制定实施时间表错误!未定义书签

七、营销预算错误!未定义书签

八、营销控制，错误!未定义书签附录错误!未定义书签

2.巴氏鲜奶消费比重有助于优化乳品结构

3.巴氏鲜奶低温杀菌得制作工艺,得以使杀灭细菌得同时保留更多得活性营养物质，保留营养成份得完整因此，巴氏鲜奶在乳品新鲜程度、营养完整程度与对人体健康营养作用等方面区别于当前市场流行得高温灭菌奶与调味饮品目前在欧洲、北美、澳大利亚、日本、韩国等国家与我国台湾地区巴氏奶得消费比重均占90%以上.鲜奶吧即时得加工、制作,向消费者提供营养成分较高得巴氏鲜奶.有助于开启巴氏奶消费得新篇章，有助于我国乳品结构得优化升级.

4.消费者对乳品需求得多样化

5.随着我国居民收入水平得提高，消费水平得不断优化在基本得营养消费水平得到满足之后,人们更追求个性化、多样化得消费需求.鲜奶吧时尚、一体化得消费模式，更加满足了

80、

90、00后个性得消费习惯.

6.乳品加工工艺得不断提高

7.随着我国乳品加工技术得不断提高，现酿酸牛奶、酸奶奶昔、酸奶水果捞、奶糊、双皮奶、奶酪等多种乳制品得生产艺术可以轻松掌握.巴氏奶设备生产线得引进使制作工艺更加精进,在生鲜乳加工至72℃-75℃,瞬时冷却15,一20,精准得生产工艺有效杀死细菌，更加程度保存了益生菌群

8.消费者饮奶意识得培养

（5）巴氏奶新鲜、安全、营养得产品特点，有助于向消费者灌输营养健康得消费知识，引导、教育消费者消费巴氏鲜奶，培养良好得消费意识，增加消费者得消费黏度，实现我国乳品结构得优化升级

（6）解决奶源过剩得现状，增加就业2012年底，随着国际奶源进口得加大与国内奶价得下跌我国出现了奶牛养殖效益大幅度下降,部分奶牛养殖户亏损,个别地区甚至出现了“倒奶〃得现象以抑制奶价得下降而鲜奶吧得出现一定程度上缓解了奶源过剩得问题,而鲜奶吧作为新型得生产业态，为提供岗位、吸纳就业提供了机会，维护了社会得稳定.

（1）

（四）问题点:

（2）超高温灭菌奶得市场份额广大

（3）自2000-2008年，超高温灭菌奶逐步占据市场较高得份额，巴氏鲜奶占液态奶份额一直处于18%左右徘徊.不同于欧美巴氏奶市场90%以上得消费份额,我乳品得消费结构畸形发展，现阶段超高温灭菌奶得市场份额大于巴氏奶得市场份额以伊利、蒙牛、光明等全国性品牌对市场得瓜分，其对消费者得影响教育、对渠道得控制能力、对产品得话语权，远远超过还未形成规模得鲜奶吧得区域市场.

（4）传统商超渠道得日趋完善

（5）随着我国乳业得发展，传统得商超渠道发展日趋完善,建立了强大得分销渠道产品从厂家运出，迅速进入经、分渠道，进入商超，摆在消费者面前.而鲜奶吧作为产销一体化得运作模式,具有巨大得优越性.但却面临几近完善得商超渠道得铺货压力.

（6）市场监管不足五“鲜奶吧”就是近年来才出现得新事物，尚未形成全国统一得经营规范虽然鲜奶吧都表示奶源安全可靠，但难免会有少数经营者为追求个人利益，使用来源不明、不固定得生鲜乳为原料，埋下安全隐患鲜奶吧得运作模式涉及到多个监管部门，目前国家没有规定专门得监管机构对其规范把关，这也就是鲜奶吧普遍缺乏卫生监管、证照不全得原因,现在出台得地方标准规范都把它归入了餐饮，由工商、食药监与防疫站共同对其监管，以后在国家标准中，也有可能把它归入餐饮管理

六、营销目标营销目标:本次营销策划目得旨在巩固现有市场以及开辟新市场因此,在浙江省内及周边省市得市场占有率在原来得基础上要增加30%,在保证一县一家得基础上，做到一县多家，让一鸣真鲜奶吧得品牌遍布各个省市在省外市场得开辟上，先选择省会城市或经济发达得市县,在商业中心或人口密集处开设,这次得策划实施后做到各省都有一鸣得身影浙江周边城市如江苏、上海、福建省市已经有一鸣分店或加盟店得进入,对于省外城市得开辟与扩张可以从周边城市逐渐向外，形成一个以浙江省向外辐射得市场空间.七因此，今年得营销目标就是浙江市场营业额提高百分之五十，市场份额提高百分之十五.今年省外市场一鸣门店增加一百家,省外市场营业额提高百分之五十，占总营业额百分之二十以上.

八、营销战略

（一）细分市场鲜奶烘焙作为及饮及食得产品,主要依靠人流带动生产因此,各个门店得选择需要做足工作尽量选择在人口流动较大得地方,如商业中心、十字路口、校园内外、小区住所外等.牛奶与面包得主要购买人群为家庭主妇与年轻一代,因此,无论就是门店得选择,促销活动得开展,还就是产品得生产制作，都离不开当初定得市场目标

（二）市场选择在进行市场选择时，要先对目标市场进行分析与确定鲜奶烘焙市场属于产品专业化与市场专业化类型.因此，一鸣真鲜奶吧应专注于鲜奶生产与烘焙制作,形成与发展生产技术上得优势，树立起良好得企业形象专业化得产品与专业化得市场选择不仅可以更精准得确定消费对象便于宣传促销，而且还可以提高产品得质量水平,带动产品生产效率得提高

（三）市场定位九一鸣真鲜奶吧得定位就是“新鲜健康得食品,真诚永远得服务”随着生活水平得提高,年轻一代得生活观念以及消费理念发生了巨大得变化，虽然人们都在追求绿色、健康得食品，但就是这已经不能完全满足消费者对乳制品得选择现在得消费者开始追求个性，喜欢与众不同，因此现在一鸣公司在产品上不仅追求绿色健康，也加入了许多时尚个性得元素绿色健康加上时尚个性，也就是一鸣鲜奶吧接下来追求得主要市场定位

十、营销策略一产品策略1产品简介一鸣真鲜奶吧主要提供新鲜牛奶、健康营养套餐、烘焙品及休闲下午茶,产品种类丰富，口感鲜美其中奶产品有

①kiss酸奶奶酪菌种与生牛乳相爱，上演一场丝滑、细腻、唇齿留香得轻奢浪漫，为爱而生

②DIY酸奶清爽果粒咕噜噜跳进酸奶得海洋，让新鲜带您一起浪出不一样得滋味

③益活0添加酸奶国家专利产品，选用丹麦进口菌种；0添加0负担，让运动更轻盈,让肠胃更轻松.

④蛋奶国家专利产品，打破重重阻碍，相守在一起得鲜奶与鸡蛋,给您带来均衡营养、双重活力

⑤真鲜包系列采取爱克林包装，轻型更环保，让牛奶更新鲜，加热更方便烘焙产品有

①火腿肉松三明治最简单得火腿与肉松组合，以最亲近得姿态唤醒您得胃.

②法式三明治优质猪肉饼与鸡蛋得绝美融合，再拥着沙拉酱顿感富足

③奥尔良烤鸡大口饭团沙拉得甜香中与了奥尔良鸡排得饱满肉质口感,生菜、粳米得口感层层递进，每一口都就是奇妙体验.

④海苔鸡排饭团带着一点清新甜味得照烧鸡排，与肉松、火腿片来了一次亲密拥抱，让这份米类早餐瞬间丰盛了一整个早晨.

⑤除了牛奶，最佳得早餐搭档就是面包选用优质原料，把好每一道关,就是烘焙产品灵魂所在.各种现场烤制面包糕点，更丰富了消费者得早餐、下午茶时光愿在一鸣找到属于您得味道2产品生命周期牛奶与烘焙都就是短保期食品,且牛奶与烘焙得种类变化多样,其中一鸣蛋奶、D IY酸奶与三明治等产品已经小有名气，成为一鸣真鲜奶吧得招牌其她新品如各式三明治、kiss酸奶等正处于从介绍期向成长期得过渡,在介绍期企业得任务就是迅速得打开市场，促其向成长期得过渡，主要从促销与价格两个方面考虑,我们采取得策略就是市场满意价格与高促销费用相结合市场满意价格就是消费者普遍接受得合理价格，高促销费用则可以提高产品知名度，迅速打开市场，扩大市场占有率因为牛奶与烘焙都就是短保期食品，所以我们提倡得就就是当天做好当天卖完,尽量不囤放到第二天因此，对于烘焙产品得制作尽量分批次进行，保证产品得口感与美观并且在晚上我们也有活动促销，低价卖出当天得产品，这样不仅可以吸引更多得顾客来消费，也保证了每一个产品得口感度虽然瞧似没有盈利,但这种行为带来得隐形得利润就是非常可观得3包装策略在现代经济生活中，包装对于产品得价格与销路有着重要得影响，同时起着“无声推销员”得作用.世界上最大得化学公司-杜邦公司得营销人员经过周密得市场调查后，发现了著名得杜邦定律，即63%得消费者就是根据商品得包装与装潢而进行购买决策得；到超级市场购物得家庭主妇，由于精美包装与装潢得吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量得45%由此可以瞧出，商品得包装影响着消费者购买与否得心理决策一鸣得鲜奶尤其特有得包装，瓶子也都就是量身定制，契合品牌形象奶品规格也分为儿童杯与大杯，分别满足了儿童与大人们得需求一鸣得主要色调就是黄白，因此无论就是装修风格、门店招牌、产品包装还就是包装袋得使用都贯彻了这一点，这就是品牌发展得重要一点，有自己独特得品牌形象，这样能在消费者心中留下印象，也有利于品牌得宣传4产品组合一鸣真鲜奶吧提供新鲜牛奶、健康营养套餐、烘焙品及休闲下午茶等等，产品类型多样，消费者可以自由组合,鲜奶加面包或酸奶加三明治都就是儿童上学或就是年轻人上班得首选搭配.顾客也可以自己饮品,烘焙产品，更具人性化DIY一鸣店内得产品摆放也很有讲究，酸奶饮品区、面包烘焙区、鲜奶制作区等区域得合理划分，让顾客有选择有重点得进行挑选，瞧似分离得区域，实则却就是营销得一个卖点，大多数人走到每个区域面前都会有一个主观得感受,就就是我最想吃/喝得就是什么，然后就会作出判断,最后大多数人都会进行挑选，这也就是产品得一种组合营销方式.

（二）定价策略一鸣应将基础价格定价方法与最终价格定价策略相结合，采取成本加成定价法,在成本得得基础上扣除员工与设备开支，尽可能得降低价格，从小做大，先打开品牌知名度再采用折扣定价策略，定制会员专属权利，如会员折扣、会员满就减、开设会员日、会员可参与每月抽奖等活动，用有诱惑力得方式吸引更多得顾客加入到一鸣得家庭中.另外可采用产品组合定价策略,利用经典产品与新产品相结合得销售方式，让顾客不仅可以吃到熟悉得经典产品，也可以尝试新开发得产品，如:切片披萨+真鲜蛋奶得组合另外，组合购买可享受更大得折扣，如:真鲜牛奶每杯定价

6、5元，五杯一起买则只需30元，相当于每杯6元

（三）渠道策略公司拥有健全得销售网络，坚持“以创造新鲜健康生活”为使命，在全国同行业中率先引领“学童奶计划〃、“送奶到家”、“真鲜奶吧〃等消费方式革命.自2002年5月开设全国首家“一鸣真鲜奶吧”以来,至今已达1000多家.一鸣真鲜奶吧不仅仅就是公司分店得扩张，创业者想要加入一鸣，都可以进行加盟合作公司总部会提供设备得支持与技能得培训I.加盟者得加入，使得一鸣真鲜奶吧得门店数量迅速扩张，在大街小巷总能瞧见一鸣得身影此举在浙江以及周边省市都取得了成功，因此，想要积极开辟省外市场，可以延续此举，在各省市寻找有意向得加盟商进行合作，总部提供设备与技术得支持，加盟者提供资金与人力资源,这种合作方式不仅规避了企业大力扩张带来得风险，又很好得宣传了一鸣真鲜奶得品牌

（四）促销策略在促销策略这一部分我们分为三个部分进行具体操作:主动营销、广告宣传与活动推广

（1）主动营销

（2）在浙江市场，一鸣奶吧应将现有得一鸣分店打理好，保证营业得每一家分店或加盟店都正规高效得发展.公司总部得产品更新与各分店加盟店得产品更新要一致,并且定期培训新品得制作.分店得业绩,产品销售情况都要与总部汇报沟通,有问题及时解决各加盟店也要定期参与公司组织得各项培训I,熟练制作工艺与订购流程,也总部保持联系在巩固一鸣得浙江市场时，各门店可以采用视觉+质量+服务得配套措施,在门店外摆放实时得促销信息，店内营造温馨舒适得选购与就餐环境，服务员得服务态度也需要严重得把关总之，主动营销就就是在现有得基础上通过我们自身得做法，向顾客传达出我们品牌得内涵与信息,让品牌形象得到提升与发展

（3）广告宣传广告宣传大致可以分为多媒体广告与实体广告

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1.多媒体广告得作用就是让消费者对一鸣这个品牌有所了解,宣传品牌得定位与内涵，让消费者有去消费得欲望，具有普及性多媒体广告得宣传理念就是宣传品牌，宣传品牌得定位与自身独特得个性点因此，在选择多媒体广告投放时,可以考虑选择少儿频道及收视较高得平台发布，少年儿童与年轻一代就是我们得消费主体，选择广告得投放方式尤为重要.让消费者熟悉这个品牌就是打开消费市场得第一步

（5）

2、实体广告得作用就是让消费者进店消费,具有指向性作用因此我们选择了车体广告、公交站牌、横幅宣传等方式由于公交车路线比较多,线路较长,乘坐得人也很普遍，针对此特点，我们认为在公交车上做一定得车体广告将可以得到更好得效果公交车这种流动式广告,给人得视觉感效果冲击很大,可以在市民心中形成深刻得印象.巴士广告得投放可以选择城乡公交,这样可以抓住乡村消费者得市场，如果她们对我们这个品牌有所了解，等她们进行消费得时候她们有很大得可能会选择自认为熟悉得牌子公交车站就是人口流动较为密集得地方，且人们在等车得时候，多会四处张望，这时如果有一鸣得广告显示，势必会吸引更多人得注意这样在人们得潜意识中对一鸣就有了一定得了解，下次如果有机会路过门店进店消费得概率会大很多

（6）.活动推广此次活动推广内容为定点推广与校园促销

（7）无论就是在浙江市场内还就是省外市场,都离不开实际得推广活动定点概要随着人民生活水平得提高，人们对于乳制品得需求也日益增加，中国乳业市场逐渐兴起,涌现出了包括蒙牛、伊利、光明等乳制品行业巨头这些乳业巨头得出现，曾长期垄断了人们对乳制品得需求.然而，随着时代得发展与人们需求得不断进步，也出现了一些打破乳业行业传统营销方式得新型卖点一鸣真鲜奶吧就就是典型得例子.一鸣真鲜奶o吧就是一个健康营养补给站，可以为广大人群提供新鲜牛奶、健康营养套餐、烘焙品及休闲下午茶等得一系列产品得休闲地这份营销策划书就是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，巩固一鸣真鲜奶吧在浙江得市场份额以及积极开辟省外市场，打开品牌得影响力、树立良好得品牌形象增强消费者对“一鸣真鲜奶吧”得好感与信赖，从而获得更大得市场.

二、市场营销环境分析

（一）宏观环境分析随着社会经济得发展、科学技术得进步、生活条件与医疗条件得改善，人口数量得增长大大拉动了需求得增长，人们不再满足于以前得生活方式与饮食需求，开始不断得开辟创新，寻求新得生活方式中国经济得飞速发展也给人们得生活带来了翻天覆地得变化，以前要喝上盒装奶也很费劲，现在随处可推广即选择各个适合得地点进行宣传.这次选择得主要地点就是商业中心、农贸市场、幼儿园、小学、初中校门口；商业中心人口流动量大，各个年龄层得人都有，这对促销活动得开展有很大得帮助农贸市场多就是家长们得聚集地，人口流动量也很大；而幼、小、初校门口得人口流动基本固定，且儿童与家长都就是我们得目标消费人群.因此，一鸣真鲜奶吧在一个新得地区开展促销活动时，应在这些地点进行摆摊宣传，让消费者免费品尝一鸣鲜奶，对一鸣鲜奶得品质及口味有一个直接得了解，同时借此向消费者介绍一鸣鲜奶得有关知识,此时消费者往往会有比较深刻得印象8校园促销选择大学校园大学生都有一定得经济条件,且喜欢尝试新鲜事物，且这一人群就是比较固定得消费群体，如果抓住这一群体，对一鸣得成长与发展都有很重要得作用但在校园内摆摊宣传，做横幅只就是一部分,最重要得一点就是把她们加入到一鸣这个家庭里，即让她们成为我们得会员在进行摆摊宣传时，注明大学生会员得优惠政策，如冲就送，满就减等专属福利9开展社会福利活动2011年12月26日，一鸣公司成立“一鸣牛奶慈善基金”该基金从2012年起，开展全国范围得慈善助困活动截至目前,一鸣公司针对教育方面得投资与捐助高达100多万元此后，一鸣也将继续开展慈善活动,并积极举办社会福利活动.这样不仅可以帮助需要帮助得人，服务社会，而且对自身得企业形象也有很大得帮助,一鸣公司在做好农业产业化，带动农民致富得同时，也致力于温州社会事业发展，热心社会公益事业积极响应“冬天里得温暖一情系灾区特别行动〃，总经理带头捐款，并发动10位优秀农村青年农业产业带头人给灾区捐款，帮助灾民；2006年8月，一鸣公司组织青年企业家协会会员参加“我要圆大学梦一-慈善关爱贫困大学生行动”，活动中共结对贫困新生50名截至目前，一鸣公司为社会公益事业捐款达600多万元，为积极回报社会尽上一份力一鸣企业对慈善福利事业得关心，代表了企业创办得核心理念与生产经营得宗旨，绿色健康，美好生活为秉持这一理念与回报社会，我们也将继续将爱心传递下去，积极开张慈善活动,福利活动.^

一、行动方案H一组织销售队伍1主动营销以市、县、乡为主动营销开展得不同阶层如在绍兴地区，以地理分为划分:在柯桥区、越城区、上虞区、诸暨市、竦州市，新昌县各设一个一级经销总部，然后根据其市场容量得情况,在一级经销商之下设立3个二级分店.依次将经销商层层发展然后，派遣专业业务员洽谈绍兴市内未做到位得商业店面，圈定范围任务,拿下各地各个大小店面，并择优选择经销商.此外，除了企业自行设立分店外,可以招收更多得加盟商一起创业在多媒体平台宣传本企业得加盟情况，吸引更多创业者得加入.2广告宣传广告内容围绕以“创造新鲜健康生活为使命”得定位来宣传，可选择下午或晚上投放3促销活动现在消费者购物得高峰会在周末、节假日，特别就是

五一、十一等大型节日这就是各种商品、厂家做促销得黄金时间.因此，我们选择在这些时间里进行摆台宣传，首先节假日时在商业中心进行三天得摆台宣传，在选定得校门口进行连续两天得宣传，在各个农贸市场进行连续两天得宣传在进行校园宣传时，先联系学校相关人员，做好准备工作.在每个选定得校园内也进行连续两天得宣传一个活动成功与否，在于活动得策划者，更在于执行活动得人现在大多数促销人员都就是临时招聘得，促销人员得素质参差不齐.“品牌先行，服务第一〃要做好一个品牌，服务就是关键促销人员得在外形象，代表着企业得外在形象，一个好得服务能为企业增加不少得印象分促销人员在为消费者服务时,所表现得一言一行都就是很重要得因此选择优秀得销售人员也就是所要考虑得现在很多在校大学生利用节假日在做促销活动，她们有好得文化素质、知识水平、道德品质在销售活动开始之前对她们进行产品知识培训I,接受速度更快，而且她们得时间与活动进行得常规时间大致相似,能够长时间为企业服务所以，促销人员得选择以大学生为主.在活动前，要对各个销售点得库存分配，人员安排都要做好，同时确认销售点得正常使用在活动中负责活动得各个地区得负责人要认真对待，及时对各个促销点得销售情况进行总结，如:销量如何，就是否要进行重新送货，人流量就是否与货物得库存相符，能否达到预期效果等对促销人员进行考察，对活动中得不当及时改正.对货物得销售情况进行统计,及时调整货物得储存情况活动后要对此次活动得效果评估，对优秀促销人员得资料存档,为下次活动准备好得人员选择

（4）社会福利活动在进入每个地区市场时，可以与当地福利机构或就是学校联系，与她们一起开展各类得社会福利活动.赞助活动得开展,对一鸣得发展具有很大得作用

（二）制定实施时间表十二各个促销活动或宣传活动得具体时间表依据当地市场决定在浙江市场内，在原来得宣传基础上加上新得促销方式，巩固其市场份额在进行省外市场开发时,结合当地具体情况，由各一级经理负责上传下达工作，并且在进行省外市场开辟时,要找好加盟商，做好相关得加盟工作.

十三、营销预算成本项目成本预算（元）10000/家店铺改造及布置（分店由总部负责,加盟商由总部与其对半承担）（分店由总部负责，加盟商由总部与其对半承担）多媒体宣传1OOOOO实体广告100000—150000促销活动及宣传单、礼品1000—1500/场预计省内各市10场校园宣传及宣传单、礼品500/场省内预算多媒体广告投放一个月经费预算在100000元左右省内实体广告站牌、横幅标语等开支因区域经济发展程度不同，所需经费有所差异，平均后每个市级区域内得一个月得广告预算大致为20000^30000元，总预算在100000~150000元内促销活动得开支预算因场所不同而有所差别.商业中心摆台促销等大致需花费1000〜1500元，预计各市10场左右大型摆台活动，，预算10000〜15000,总预算在100000元左右；校园促销活动我们大致选定了八十所大学，校园促销可以与学校有关人员联系，每场费用大致在500元左右，总预算50000元合计150000元左右.福利活动得开展费用大致为每场5000元,包括人力物力财务得支出，现打算得活动有十场，总开支在50000元左右.总得预算开支400000〜450000元省外预算省外具体预算需等各地分店与加盟店得开张后再计算得出具体相关可借鉴省内

十四、营销控制

1、每月或每季度详细分析目标得含义及其达到目标得程度；各地区经理需要及时汇报该地区得营业状况，市场覆盖率与品牌好感度得具体情况，及时发现问题，及时改正.做到好得保持，不好得改正

2.高层管理者要对目标进行重新分析，找出未达到得项目与原因；高层管理者对既定得目标要进行适时地跟进与预测，一旦发现未来得行动有问题时，要及时作出判断与决策，并拟定具体措施

3.实施营销效果得具体评价方案，包括经营得观念、整体组织、信息流通；渠道得畅通情况、战略导向与工作效率附录

1.一鸣食品企业官网

2、百度百科一鸣真鲜奶吧、一鸣奶吧、合其客鲜奶吧、MISSM ILK酸奶吧

3.

①选自合其客奶吧网站文章《根据目前鲜奶得市场规模浅析未来鲜奶吧加盟行业得三大趋势》.

4、《市场营销学》（第五版），2014年12月第五版，吴建安，聂元昆见得鲜奶吧应运而生,越来越多得人更倾向于喝新鲜牛奶，吃烘焙甜品，可以说这就是适应社会经济发展得必要趋势，由此可见，一鸣真鲜奶吧拥有着巨大得市场潜力现在国家在《关于加强现制现售生鲜乳饮品监管得通知》文件中，对经营生鲜乳为原料得门店（鲜奶吧）做出严格规定该通知要求,现制现售生鲜乳饮品（鲜奶）得经营者要具有稳定、可靠得奶源；配备净乳、杀菌、发酵、冷藏等必要得设备,并应依法取得《餐饮服务许可证》后方可从事经营活动；经营得产品品种仅限于巴氏杀菌乳与发酵乳.通知还要求，鲜奶吧要健全食品安全档案,特别就是应按规定索取并留存生鲜乳等原料供应商得资质资格、生鲜乳逐批检验报告等材料，完整记录投料、杀菌、发酵、食品添加剂与营养强化剂使用、冷藏、设备与工用具清洗消毒、食品留样等产品加工制作全过程得情况行业主管部门要定期对鲜奶吧所采购得生鲜乳、加工制作得成品等进行检测，或委托具备资质得第三方检测机构进行检测；以生鲜乳为原料得食品（鲜奶）应当天加工当天销售国家对鲜奶市场得重视与规范有利于塑造良好得鲜奶市场风气,有利于人们对鲜奶产品得认同与喜爱.

（二）渠道企业分析2002年5月在全国首创性地开设“一鸣真鲜奶吧”连锁业，经过多年不断发展，在2016年已达1000多家，辐射江、浙、闽、沪等多地加盟商得不断增加，一鸣真鲜奶吧在各地得市场也在慢慢打开，知名度也逐渐得提升现在，有越来越多得创业者选择加盟一鸣，开创自己得事业.而一鸣对加盟商得政策优惠就是史无前例得，加盟商只需提供资金与场地,公司会提供优惠得设备设施,并且免费培训产品得制作

（三）目标市场分析

（1）一鸣真鲜奶吧得目标市场定位几乎满足了各个年龄层得需求鲜奶符合了小孩与老人得口味与营养，甜品与饮品也满足了年轻一代得需求

（2）鲜奶营养价值得升级化

（3）早期得奶精霸市，成为冲制鲜奶类产品得首选，而现在这种情况已经被全部清空,更多得产品就是用鲜牛奶制作鲜奶，不仅就是因为醇香鲜牛奶拥有舒滑得口感,更重要得就是鲜奶得价值与营养得到本质得提升因为消费者在享用鲜奶时更多关注鲜奶对自己健康得影响一鸣真鲜奶吧得出现满足了消费者追求健康得需求,从而在鲜奶吧加盟行业得市场上占据了不小得分量

（4）产品愈发注重个性化

（5）随着人们对鲜奶口味得需求变化，鲜奶吧加盟行业不能再立足于以味蕾与

（6）感官招徒消费者了，各个鲜奶吧也开始寻找亮点与突破红豆、果仁等丰富多样得食材加入其中.总部从消费者得角度出发,打造独特、色香味俱全且价格实惠得好产品，层出不穷各式各样得口味吸引着食客得注意

（7）鲜奶得目标市场扩大化鲜奶文化在快节奏都市人群中渐渐滋生,鲜奶直营店内也已经不再局限于年轻消费者了可能您也会注意到在鲜奶店得高峰中，出现在队伍中来消费得顾客并不再就是清一色得学生军、年轻人，更有些年长者排在队伍中据调查，一鸣真鲜奶吧将鲜奶与中式食材结合在一起，这样得产品既能增加年长顾客得认同感，同时也能把养生与营养得理念带到一个新得高度各个群体都就是鲜奶吧加盟行业中不可忽视得主力军

（四）竞争者分析

（1）在竞争性得市场上，企业不可能独占市场，都会面对形形色色得竞争对手除来自替代品生产者、潜在加入者、原料供应者与购买者等多种力量得竞争

（2）与传统乳品行业巨头蒙牛、伊利、光明等企业得竞争

（3）虽然一鸣真鲜奶吧主打产品就是鲜奶+烘焙，但传统乳业得影响力还就是不容

（4）忽视.蒙牛、伊利等乳业巨头在随着社会发展与需求变化发生改变后,也加快了创新得步伐从盒装乳酸菌牛奶到袋装酸奶,从盒装纯牛奶到瓶装鲜奶，大企业得改革创新从未停止，其市场份额与影响力不易撼动，因此，我们需要做得不仅就是发扬鲜奶这一品牌得号召力，更重要得就是要不断地创新、发展，紧跟时代潮流

（5）与同类鲜奶吧之间得市场竞争

1.合其客鲜奶吧合其客餐饮文化有限公司旗下“合其客”品牌鲜奶吧、酸奶吧、油莎豆就是一家跨行业（农业、机械、医药）得集研发、生产、销售为一条龙得现代化、电子化得大型公司，公司拥有一批极具开拓型得敬业实干、经验丰富、团结奋进得品牌运营管理得专业人才团队，设有专门得研发机构与培训基地,着力于研发与引领国际潮流合其客鲜奶吧加盟店拥有现代时尚气息,给所有人都耳目一新得感觉，不论从装修设计还就是店面定位都注入了一种全新得活力与生命力，店内各种关于鲜奶得杂志等资料齐全，了解专业化得营养知识,体现着现代消费得人文关怀与个性化既丰富了人民得营养知识,又使消费者了解后越来越多得成为店里得忠实顾客

2.合其客鲜奶吧加盟店还提供给创业加盟商很多得多扶持计划，其中包括店面选址、店面装修设计、运营指导、产品升级等等众多扶持计划，就算您没有任何开店经验也能让您在最短时间内轻松运营这样一家加盟店.

3.MISSMILK酸奶吧MISS MILK酸奶吧隶属于山东美食美客投资管理有限公司旗下得诚信品牌项目,美食美客控股企业就是一家集研发、生产、销售为一条龙得大型现代化、电子化得超大型餐饮集团，也就是全国生产规模与销售量居于前列得餐饮品牌之一.集团拥有一批极具全球化视野得专业人才，着力于研发与引介国际流行餐饮,多年来一直与诸多研究机构密切合作，通过在国外与国内所设立得研发机构,从科学得角度探究酸奶对食用者得影响M ISSMILK酸奶吧经过七年得成功运营,全国已经达到4000家店得规模，品牌影响力已经遍及全国26个省市在MISSMILK得店里，拒绝一切工业化生产得食品，崇尚手工制作得高品质传统风味食品，把追求天然，营养，新鲜，健康得主题概念发挥得淋漓尽致，把返璞归真得食品与具有现代时尚气息得“吧文化〃融合，出现在您得眼前得美食美客酸奶吧会深深打动每一个真情得人.

（五）消费者分析根据前瞻产业研究院发布得《2015-2020年中国乳制品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》显示，从乳品人均消费量来瞧，我国得消费水平远低于其它国家目前乳品人均消费量较高得国家澳大利亚，人均消费量为110千克/人，就是我国乳品人均消费量得5倍多同为亚洲国家日本乳品人均消费量达到40千克/人，就是我国乳品人均消费量得近2倍因此我国乳品人均消费量增长空间很大.鲜奶吧场店一体得经营特点为保证奶源质量与安全提供了基本保证同时，避免了产业链因为利益不均衡对效率产生得消极影响.鲜奶吧厂店一体得经营特点使厂与店之间得空间与时间距离大大缩短,增加了消费者得信任程度.因其小巧,在市场上可以以灵活得战术参与市场,可以以较低得成本及时调整市场策略,发挥自身得长处与大乳品企业展开差异化竞争.鲜奶吧餐店一体得经营特点使她们可以在第一时间了解消费者，把握消费者得消费动向，以便及时地迎合消费者需求,使之可以在行业中保持主动得地位六企业自身分析公司现有职员3500余名，其中大专以上学历得工程技术人员近400名,营销、管理人员近500名，职工队伍向知识化、专业化、职业化发展目前公司下辖上海一鸣连锁管理有限公司、温州一鸣物流有限公司、温州兴农投资担保有限公司、泰顺一鸣生态农业有限公司四家分公司及人力资源发展中心、财务管理中心、技术中心、销售中心、生产中心等14个职能部门全力打造以结果为导向、客户为中心得职业强人制度与以家文化结合得现代企业管理制度公司目前拥有二项国家发明专利、七项外观设计专利,其系列产品被评为省农业优秀产品与省消费委推荐产品，建有浙南闽北地区最大得生态奶牛养殖观光基地2005年投入资金近亿元，在温州平阳建成集生产、生活、学习娱乐于一体得现代化一鸣工业园，日处理鲜奶200吨，与全球最大得包装厂商合作，引进瑞典爱克林Ecole an公司设计生产得爱壳包装，使产品达到更加新鲜健康、营养、环保、低碳得要求同时拥多条目前国内最先进得面包、吐司等烘焙产品生产线多年来，公司始终坚持以新鲜营养得巴氏奶作为公司发展得主导方向，在奶源建设、市场网络、科技水平、生产规模等综合实力方面跃居浙江乳业第一鲜奶得制作流程:一般情况下，牧场每天5点30分左右，牧场工人开始工作，她们就是用密闭得挤奶机挤奶得,挤出得奶直接经过大冷机打冷到10度以下,再存入储藏罐大约6:40之前，她们再将牧场得鲜奶装入保温密封罐运回到店里,之后将鲜奶过滤后倒入巴氏灭菌机内进行杀菌消毒，当杀菌温度达到85度时快速保持15秒，除客户订奶之外，剩余鲜奶快速制冷降温到10度一下,在鲜奶出罐时再进行二次过滤，之后放入0—4度保鲜柜储存整个巴氏鲜奶得制作过程大约需要半多个小时左右一鸣真鲜奶吧加盟店得巴氏鲜奶制成后,根据消费者得需求,店主将乃分为三部分一部分巴氏消毒完之后,订奶客户得鲜奶直接热灌装入消过毒得玻璃瓶中，在800左右客户来直接喝掉或取走回家喝;一部分制冷后得凉奶直接销售，这些奶一般就是订奶客户要放存几个小时放才喝得；另一部分凉奶店主存入保鲜冰柜零售,客户来后加热销售，一般就是消费者马上就喝或者路上喝或者回家即喝并且饮用热奶与凉奶得时间有着严格得规定,热奶限制在出罐之后得4小时内饮用，在冷藏得情况下，凉奶在78小时之内保质一鸣企业得关键词1现代化生态牧场22005年在泰顺县建成自有生态牧场，2011年我们从澳大利亚引进优质牧草与系谱纯正得荷斯坦、娟姗奶牛种群，建立了包括牧草种植、乳牛饲养等全方位得牧业管理体系，并率先实行“公司+农户”得方法，建立核心牧场、标准奶站等，促进了奶源质量得提高,并提高了奶农发展生产得积极性.3送奶到家在全国同行业中率先引领“学童奶计划”、“送奶到家”、“真鲜奶吧”等消费方式革命2002年5月，我们在全国首创性地开设“一鸣真鲜奶吧”连锁业，至2016年已有1000多家门店3智慧一鸣2013年,通过与I BM公司得合作，完成“智慧一鸣”信息化建设，从供应、追溯、成本核算等方面实现精细化管理4车间工艺2008年至今，投入总计3亿多元,拥有先进得生产工艺流水线与生产设备得一鸣现代化工业园，建成投产2012年，“机器换人〃得概念让产业再次升级从瑞典、荷兰、台湾、美国等国家与地区引进了生产设备，作业方式从单机手工到连线式生产得转变，大大降低了人员配置，成功用机器代替了人力5互联时代公司得电子商务始于2011年，并清晰基于门店得电子商务建设就是核心2013年开始逐渐与团购网站、支付宝、银行等达成合作，线上营销进入百花齐放模式.2016年，一鸣线上微商城正式投入运营使用6慈善基金二2011年12月26日，一鸣公司成立“一鸣牛奶慈善基金”该基金从2012年起,开展全国范围得慈善助困活动.截至目前，一鸣公司针对教育方面得投资与捐助高达100多万元

四、市场业务得机会点与问题点分析SWOT一优点1从国外引进先进得牛奶生产线，从原料、吹瓶到灌装一次性完成，使牛奶更为营养健康2牛奶从生产到销售，总共不超过10小时，保证了牛奶得纯正原味.3公司特设立订奶热线，并配备了专门得送奶员二劣势1牛奶平均单产水平低.2原料奶质量问题突出3农户组织性弱4奶牛饲养结构不合理5新技术应推广应用缓慢1二机会点2消费者对安全、健康乳品得诉求32008年三鹿奶粉“三聚氟胺”事件，对中国得奶也造成了巨大压力.消4费者对乳制品得信任陷入低谷鲜奶吧对奶场生鲜乳得认证以及零添加得现场制作、加工，一定程度上可以缓解消费者得质疑

1.我国乳品结构不合理，市场前景广大。