影响消费者行为因素有内在和外在两种

影响消费者行为因素有内在和外在两种:影响消费者行为的内在因素包括

（1）动机动机与行为有干脆的因果关系，动机导致行为消费者行为的干脆缘由是动机消费者动机可分为两部分生理动机和心理动机

（2）感受感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简洁、最初的理解

（3）看法看法通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应

（4）学习学习即指“在相像的状况下，由过去的行为所引发的行为变更”换言之，学习是指由于阅历而引起的个人行为的变更影响消费者行为的外在因素包括

（1）相关群体相关群体指能干脆或间接影响一个人的看法、行为或价值观的团体相关群体可分为参加群体与非参加非所属群体

（2）社会阶层社会阶层指一个社会根据其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次

（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大

（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为文化状况有时对消费者购买行为起确定性作用，企业必需予以充分的重视勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道〃万宝路〃香烟，，但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司，这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34%）,但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创建了一个奇迹.美勒公司所以能创建奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得胜利的营销技巧,那就是市场细分策略.它由探讨消费者的须要和欲望起先,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者订正了一个概念上的错误,即过去始终认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满意.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品〃高生〃牌重新定位,美其名为〃啤酒中的香槟〃,吸引了很多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发觉,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井胜利后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个〃精力充足的形象〃,广告中强调〃有空就喝美勒〃,从而胜利地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久.美勒公司还找寻新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称〃小马力〃的罐装啤酒,结果极为胜利.1975年后,美勒公司又胜利地推出一种名为〃Line〃的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝啤酒,结果导致低热量啤酒被误认为一种带娘娘腔的东西.美勒公司把它售给那些真正的喝啤酒者,并强调这种啤酒喝多了不会发胖,广告上聘请闻名运动员现身说法,说少1/3热量的Line啤酒,喝多了不觉得发胖.包装上运用男性宏伟的线条,使它看起来不是娘娘腔的东西,而是更象真正的啤酒.低热量啤酒从今销路大开.美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒,与啤酒头号公司枣布什公司绽开对攻战,定美勒超级王牌啤酒枣〃鲁文伯罗〃款待好挚友.美勒公司的市场细分价很高,结果又获得很大胜利,使人们认为在特别场合肯定要用这一策略,使它跃到了啤酒业的主导地位,但是,80年头中期,啤酒市场的总需求量没有扩大,竞争对手们纷纷实行行动迎头赶上,虽然美勒低热量啤酒依旧畅销，但主办产品〃商生〃牌啤酒起先衰退.美勒公司首先采纳市场细分策略,但多年的竞争,它并未胜利地进入平价啤酒,特级啤酒及进口啤酒这三个细分市场.它现在目的很明确,无非想保住啤酒业界的其次名地位.美勒公司变更了啤酒业界的老眼光，自己也得到了不少教训美勒公司的锐气稍挫,但前途看来依旧光明.问题:美勒啤酒是如何进行市场细分的试评价美勒啤酒细分策略的优劣.答题思路:案例一1因为影响消费者购买行为的最主要的因素是购买动机.从案例中可以知道,消费者中绝大多数是因为生活须要而进行消费,也就是消费者购买的动机源自于商品是否对其需求具有满意的作用，因此消费者最看重的因素是商品的质量,价格和售后服务.而广告宣扬作为影响消费者购买行为的外在因素，自然对消费者影响低.2影响消费者购买行为的因素可以分为外部刺激和消费者内在个体特征.其中外部刺激包括各个企业所开展的营销活动对消费者产生的〃营销刺激〃和各种宏观环境的变更对消费者行为产生的刺激,外部刺激通过影响消费者内在个体特征起作用；消费者内在个体特征包括社会文化因素,个人特征,心理因素等,其中动机是心理因素的主要方面。