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文本内容:
《商务谈判与推销技巧实训》课程标准
一、课程名称商务谈判与推销技巧实训
二、适用专业市场营销
三、课程性质本课程是高职三年制市场营销专业的实训课程本课程以谈判和推销的过程为主线,以工作过程导向为原则,在教学中,注重理论与实践的结合,力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练,培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才本课程突出了教学的实战性,并以具有可操作性的低成本运行方式,来完成本课程教学目标,促使学生把专业知识转化为实践应用能力通过本课程的学习,使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法,培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力;掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能,并在实践训练中提升学生的职业素质,使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才、课程目标本实训课程采用校内销售或企业实践的形式,学生亲身在销售一线从事销售活动,加强实践锻炼经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练,要求学生在掌握商务谈判与推销技巧相关理论的基础上,将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中,使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能,并通过各种教学活动的设计操作,提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质职业能力目标.明确推销员的职责,培养推销员的素质;
1.明确接近顾客的准备和方法,掌握商品推介的时机与技2巧;.掌握客户异议的处理,达成交易的策略;
3.综合运用各种策略和技巧,完成商务谈判和推销;
4.加强团队合作,提高人际沟通能力和技巧5
五、课程内容课程内容说明本课程以谈判与推销的任务为载体,要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习包括六个实践学习情境,学习情境之间前后关联;学习情境内包含若干教学内容,教学内容之间是前后递进
(一)学习情境、学习内容、学时分配表课程学习情境、学习内容、课时分配表1学时分配序号学习情境理论教学内容实践教学内容理论实践小计
1、接近顾客的前期准备;接近顾客
2、约见顾客的方法;
1553、接近顾客的方法
1、进入推销主体的时机;2商品推介
2、推销介绍的方式;
553、推销介绍的技巧
1、处理顾客异议的基本要领;化解异议
3552、顾客异议的化解方法
1、明确达成交易的条件;
2、掌4促成交易握促成交易的策略;
3、学会促成55交易的方法
1、谈判规则的制定;商务谈判
5552、谈判策略的使用综合处理具体的掌握接近顾客、推介商品、化解异议、促成成交、推销演练655商务谈判的操作方法课时总计03030
(二)学习情境设计表学习情境设计一览表2情境一接近顾客学时
51、了解接近顾客的前期准备;学习目标
2、掌握约见顾客的方法;
3、掌握接近顾客的方法教学任务通过设计推销项目,进行接近顾客的前期准备工作理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计
1、自愿组成五至七人小组,以小组为单位;
2、设计推销项目,进行前期准备,5模拟训练多媒体教室并结合产品实际设计约见顾客和接近顾客的方法讨论形成报告情境二商品推介学时
51、进入推销主体的时机;学习目标
2、推销介绍的方式;
3、推销介绍的技巧教学任务在推销商品时,选择合适推销时机、推销方式和技巧理论教学内容学时分配教学方法教学场所无教学设计实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位,选定产品进行销售,5实践操作滨水广场企业注意推介方式、技巧运用情境三化解异议学时5学习目标
1、掌握处理顾客异议的基本要领;
2、运用顾客异议的化解方法使学生了解客户异议的类型、根源,熟悉处理客户异议的要领,学会客户异议的化解方教学任务法理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计以小组为单位,选定产品进行销售,分析销售中遇到的异议,总结异议处5实践操作滨水广场企业理方法情境四促成交易学时
51、明确达成交易的条件;学习目标
2、掌握促成交易的策略;
3、学会促成交易的方法教学任务使学生领会达成交易的条件,掌握促成交易的策略,学会促成交易的方法理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计以小组为单位,选定产品进行销售,5实践操作滨水广场企业分析达成交易的条件和策略情境五商务谈判学时
51、谈判规则的制定;学习目标
2、谈判策略的使用教学任务明确谈判的规则,掌握常见的谈判策略理论教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位,选定产品进行销售,注意使用和总结销售过程中谈判策5实践操作滨水广场企业略情境六推销管理学时
51、领会推销流程及要求;学习目标
2、能够进行有针对性的推销教学任务综合运用接近顾客,推介商品,化解异议,促成成交,商务谈判的操作方法理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所教学设计以小组为单位,根据选定产品进行销售,使学生通过独立或合作开展有针对性的推销工作,领会推销的5实践操作滨水广场企业流程及要求,并形成总结报告
六、实施建议
(一)教材编制.教材编制必须依据本课程标准进行,体现工学结合、项目1导向的设计理念;.教材要突出专业技能培养的特色,兼顾技术性与实用性,2激发学生的学习活力;.教材内容要具有鲜明的时代性和地域特点,跟企业需求一3致,版面要图文并茂,表达要言简意赅;.教材的组织方式要反映出工作过程的典型应用,使学生明4确学习领域和工作领域
(二)课程资源.充分利用现代计算机信息技术,开发构建立体的教学资源1库,如多媒体课件、视频动画、视听光盘、仿真软件等,使学生能更好的根据自身条件安排学习;.推荐专业网站、电子图书馆等网络资源,使教学内容多元2化,拓展学生的知识面和能力层面;参考学习资料课程标准、课程授课计划、教案、教学课
3.件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库等;.利用校企合作的资源,调整教学内容,提供学生各类实习4或训练机会
(三)教学评价.强调工作过程与模块评价,结合课堂表现、案例分析、讲1解与操作,综合思考与练习、专业能力考核等手段,加强实践性教学环节的考核,着重理解与分析能力的培养与提高;.强调目标评价、理论与实践一体化评价,注重培养学生进2行自主学习的方式;.强调项目结束后的综合评价,充分发挥学生的主动性与创3造性,注重考核学生的综合职业能力水平;.建议在项目教学中按任务评分,在项目结束时进行综合考4核
(四)说明.本课程要用到商务谈判与推销技巧、市场营销、消费行为1学、人际沟通等课程知识,在设计项目训练中要注重复习、巩固提高;.本课程的项目内容,可根据实际情况调整,确保跟社会企2业发展步伐一致;.本课程可根据校企合作实际,安排学生直接参与企业实际3设计项目;本课程标准适用于***高职院校
4.。