垂直类电商平台垂直类电商

I垂直类电商平台垂直类电商垂直类B2B电商年终大盘点大家创业网今天为大家精心准备了垂直类电商，希望对大家有所帮助！垂直类电商20XX年伴随“找钢网”的风生水起，一大票“找XX”类型的网站应运而生，并且不同程度地获得了资本的追捧看明白了找钢网，对其他领域的B2B也就都不难理解了本环节汇集网络上代表观点，并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“找钢网”进行一个系统梳理，为不了解这个产业的人，以及本文后段部分的分析做一下铺垫

（一）产业特征关于“找XX”类电商的产业特征，已经有投资人对其做了很充分的总结，这里就再多絮叨一遍产能过剩、多SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中，以及上下游集中度相对较低、中小微企业多

1、产能过剩只有是买方市场的时候，整个行业才有产业链优化的动力，而在卖方市场的时候，整个行业的利润足以撑起臃肿的链条，是没有人会想到产业链优化的，毕竟，大部分人能躺着挣钱的时候，是少有人愿意站起来赚钱的20XX年1月;B轮融资几千万人民币；投资机构有险峰华兴、经纬中国20XX年1月;A轮融资1000万元人民币；投资机构有险峰华兴、真格基金

4、重度IT投入找钢网IT团队接近300人，找钢网累计投资了3000多万元,先后自主研发了上游钢厂B2B系统、资金方管理系统、下游买家的B2B交易系统、CRM客户关系管理系统、ERP进销存系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统等来自公开数据显示，在20XX年时，找钢网的搜索准确率只有50%,到20XX年的年底，准确率才达到80%；20XX年应用了这一自行开发的新产品后，准确率及匹配度已经达到99%o实现从人工撮合到系统撮合的转换，在B2B开放平台推出之前，找钢网帮助众多钢厂代理商进行现货销售，完全是通过人工来进行服务的通过大量的交易员人工撮合，来完成钢厂代理商与买家之间的现货交易开放平台推出之后，买家可以在开放平台上自主下单、在线议价、在线锁货、在线上传打款凭证、在线完成订单，卖家可以在开放平台在线沟通、在线议价、在线锁货、在线完成订单，后续找钢网将逐步开放买家及卖家的交易数据、成交笔数、飞单记录、客户评价等同时，由于都是在线上进行的，因此这些数据都是透明化的，方便买家及卖家进行有针对性的决策，让平台更加公开透明、更加开放垂直类电商时尚类时尚电商永远不会过时，服饰、美妆、鞋子、包包等产品在电商平台中常常占主导地位，想要做时尚类跨境电商的朋友不妨考虑以下时尚电商平台1,Zalando欧洲2,Myntra南亚3,Dafiti南美4,Poshmark北美5,Spartoo欧洲6,Zalora东南亚7,Grailed北美8,Privalia欧洲9,VestiaireCollective欧洲10,Depop全球电子类电子类产品也是非常火爆的一个产品品类，从3C、到配件到游戏等等一系列，是个非常有机会的品类1,Best Buy北美2,Newegg北美3,G2A.全球4,digitec欧洲5,GAME欧洲书籍类亚马逊在最初也是图书类电商平台，并称自己为“世界上最大的书店”，图书类电商平台一直很火1,Barnes andNoble北美2,AbeBooks全球3,Biblio.北美4,ZVAB欧洲5,Alibris北美6,eCus.北美7,ValoreBooks北美8,TextbooksRush北美家居类千万别一提到家居就想到大件，其实智能家居越来越占主导了1,Wayfair北美2,ManoMano欧洲3,Houzz全球4,Conforama欧洲5,Nature；Deacute；couvertes欧洲6,Trouva欧洲7,Delamaison欧洲垂直类电商垂直类电商平台的优劣势非常明显劣势对比综合性平台，因为产品细分，用户群狭窄，单纯的产品展示、交易不能吸引用户经常打开手机App使用优势用户群精准，需求清晰明了，容易建立圈子氛围垂直类App如何运营才能吸引用户长期使用呢？内容就是最好的解决方案针对精准的用户需求，推送定制化内容，为他们提供最佳方案，吸引用户的注意，甚至可以创造需求内容已经成为垂直电商行业的标配，以小红书为例，大家可以一遍购物，一遍学习最新的美容化妆技巧，还能与相同需求的人互相讨论罗辑思维每天与大家分享学习心得的时候，不知不觉就成为知识付费的领军者随着2020年全球金融危机，大量资金投向基础行业，钢铁行业同样出现产能过剩的问题到2020年，钢贸行业更是频频出现危机，大量产品积压在经销商手里行业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理，低于75%即为严重过剩钢铁行业的产能利用率20xx-2020年保持在80%左右

79.5-

81.3%,总体上处于合理水平但20XX年之后产能利用率明显下降，产能过剩矛盾突出20XX-20XX年，我国粗钢产能分别为10亿吨、

10.4亿吨、超过11亿，粗钢产量分别为

7.2亿吨、

7.79亿吨和

8.23亿吨，产能利用率分别为72%、

74.9%和低于

74.8%考虑到产能统计不完全，近几年的实际产能利用率可能还要更低一些

2、多SKU产业SKU越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的国家统计局在《统计用产品分类目录》中，将黑色金属冶炼及压延产品中的钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢...等22类，在实际的工作和研究中，将钢材产品大概分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀板、中厚板等几大类，每个大类下面根据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKUo当前找钢网上主要有四种大类热卷、建材、中厚板、冷镀

3、交易环节多因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系钢铁交易链条冗长，分为钢厂大代理商中间商采购商终端五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到

八、九级，一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次有人将客户分为五级钢厂（F）、一级代理商（B1,有真实库存），中间商（Z,靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2,是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中钢厂直供的比例是30%,渠道市场占70%在钢铁8亿吨的产量里面，只有30%是钢厂直供给终端的这些终端往往是一些比较独特的客户，一般以央企，国企，大型外企等用户为主，他们单笔采购的吨数非常高，所以钢厂才乐意直供交易环节众多，导致产业利润率大幅下降，据中钢协最新数据显示，产钢500万吨以上的钢厂的销售利润率仅为

0.31%,同期工业企业的平均利润率为

5.47%O

4、价格波动大价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定，经销商吃大量的库存会存在价格波动的风险，导致大的经销商很难产生价格波动要大，这决定了采购商的决策成本“成本太高，他才会把订单委托给你，这样能集中大量订单，成为一个入口公司”钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平台帮它买货

5、产品相对标准化所谓“相对”就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品，非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选钢铁类似于书籍，标准化程度极高，非常适合电商式销售

6、客单价适中客单价过高，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢全国钢贸领域有30万个“小B”客户，这些小买家客单价在8-12万元之间

7、上下游集中度相对较低严格来讲，这一条在钢贸市场表现得并不突出，虽然钢贸商集中度低，但钢贸上游的市场集中度还是适中的，呈现逐年走低的趋势钢材贸易商集中度低目前钢材贸易商已跌破10万家，但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨，民营企业多局限于区域性，与钢铁资源采掘环节、生产环节相比，行业集中度更低20XX年以来，钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势其中，粗钢产量前10名（20名）企业的产业集中度下降趋势较为明显12月份，前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为

36.59%,与20XX年12月的

42.36%相比，下降了

5.77个百分点；前20大钢铁企业产量所占的份额从20XX年12月的

58.82%跌落到目前的

52.24%产业集中度下降了

6.58个百分点从区域布局看，华北和华东是钢铁主要产地，20XX年产量占比合计达65%,而西南和西北地区产量合计占10%；从单一省份看，20XX年产量排名前五的分别为河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西省，产量占比分别为23%、12%、8%、8%和5%,合计占比达56%O我国钢铁行业以内需为主，20XX年出口比重占比为

12.l%o从经济体量与经济增速看，华东、中南和华北经济总量位居前三，且GDP增速和固定资产增速处于较高水平;西南、西北地区经济体量较小，但GDP增速和固定资产投资增速全国领先;而东北地区经济体量较小，且GDP增速和固定资产增速最低总体看，华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地，而西南、西北地区用钢需求有望保持增长，而东北地区用钢需求或疲弱

（二）商业模式找钢网的商业模式演进大致可以分为四个阶段交易撮合起步、“撮合+自营”模式、导入仓储加工+物流+金融，启动投资孵化平台业务这一路径也是在被国内主流垂直类B2B所效仿的

1、撮合起步20XX年5月，找钢网正式上线，早期以提供报价和免费撮合交易为主撮合业务做了一年，积累了大量客户数据20XX年4月，找钢网的日成交量突破了两万吨

2、撮合+自营撮合业务做了一年，在取得大量客户数据作为基础的前提下，找钢网开始做直营业务，吸引钢厂直接在找钢网平台进行销售在找钢平台上，为钢厂提供货物销售、定价、尾货处理、生产指导等服务

3、导入仓储加工+物流+供应链金融A、找钢网以整合仓库为主，自己租赁仓库、设计管理软件（自己开发符合钢铁行业的后台系统）；提供简单的加工服务，比如拉直、开平、剪切同时也和一些比较正规的大型加工厂合作，把订单引流过去，让加工厂有更多的订单，让他们的加工业务更饱和B、20XX年，找钢网与金驹物流园合作提供钢材仓储、物流配送服务20XX年10月胖猫物流上线，凭借移动互联网技术和物流信息云平台，以信息化手段实现对订单流、运输流、账单流和第三方物流车辆的集中管理，是一个整合社会车辆的第四方物流平台（类似滴滴打车的车货匹配平台）C、20XX年6月，胖猫白条上线，胖猫白条是指找钢网推出的“先提货，后付款”的信用赊购服务胖猫白条可以用于购买找钢网上的直营货物，目前不支持撮合业务的货物购买与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，按照万分之五的利率以日计息，以解决中小企业的融资难题与中瑞财富达成合作，找钢网基于其交易大数据的诚信系统审核“胖猫白条”客户并形成应收账款；中瑞财富在此基础上对客户进行在此筛选，选择其中优质的应收账款在平台上进行转让

4、启动投资孵化平台业务找钢网成立胖猫工场专业的只针对B2B电商的孵化器，找钢网借此可以给创业团队提供强大的资金支持，同时胖猫工场可将多年积累的实战经验传授给创业团队，为创业企业在运营过程中提供战略、技术、大数据、金融平台、资本、融资等方面支持，传授运营策略20XX年，找钢网投资B2B石油产品智能交易平台找油网找油网是胖猫工场投资的第一家企业，投资金额达500万元

（三）关键成功要素找钢网的关键成功要素可以概括为以下四点特定的产业机遇、有效的市场策略、及时的资本注入，以及重度IT投入

1、特定的产业机遇2020年以来，钢铁逐渐进入买方市场，特别是20XX年以来，钢铁行业开始进入一个自上而下追求高周转的环境，在这种环境下，找钢网应运而生，可谓时势造英雄

2、有效的市场策略市场策略方面有两个关键点地推和商业模式演进地推地推团队组建找钢网地推团队均为有传统钢铁贸易工作经验的人群，加入找钢网后，能迅速找到当地的服务商促成交易另外基于人性的销售激励制度全员持股，向营销人员倾斜；另外就是与销售挂钩的薪资奖励及岗位晋升制度，找钢网对于销售人员的激励并非销售额提成，而是晋级制度，一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理区域布局节奏，一个区域一个区域的征服以上海为根据地，找钢网整个20XX年就没有离开过上海市，一直在上海市拿到第二笔经纬投资之后，才开始进入到南京、无锡等，就是江浙沪拿到第三笔，红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候，才开始沿着长江、沿海进行布局到今年一亿美金投资的时候，才开始进行全国化的布局和国际化的试点商业模式演进起步专注撮合，待客户积累到一定数量后才适当导入“自营”业务;而在自营业务形成一定气候后，适时导入物流服务（仓储及延伸的加工，胖猫物流），物流发展到一定阶段对货物路径有一定控制后，才在自营品类上导入金融服务（胖猫白条），即便这么稳健的推进，找钢网还是面临盈利挑战启动胖猫工场，基于海量客户，以及自身在行业的影响力，探索新的盈利路径，总不赚钱终究不是投资人喜欢看到的

3、及时的资本注入找钢网有四次融资，20XX年到现在，每年融资一次，每次都是最顶级的基金投资，每一次融资都解决了一个产业链的痛点，集中力量解决其中C轮融资，找钢网引进拥有京东董事会席位的雄牛资本和红杉资本，找钢网在业务模式上跟京东很类似，引入雄牛和红杉，京东以前走过的弯路，找钢网就不用再走了，同时也会借鉴很多成功经验20XX年1月；D轮融资1亿美元；由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投20XX年12月；C轮融资3480万美元，估值2亿美元；由雄牛资本和红杉领投，经纬中国和险峰华兴跟投。