《销售团队建设与管理》读后感

读《销售团队建设与管理》有感书籍名称销售团队建设与管理书籍作者麦肯特营销顾问公司书籍类别（打J）□通用知识口健康知识J专业知识□个人修养激励是引导销售人员和强化行为的过程激，就是诱发动机；励，就主要观点是强化干劲《销售团队建设与管理》下月读书计划正文心得:激励是引导销售人员和强化行为的过程激，就是诱发动机；励，就是强化干劲激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件销售团队的激励是保持高效的一个重要方面，恰当的激励方式，可以使团队成员保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩

一、消除反激励因素制定激励计划之前，必须彻底消除不良的工作环境，消除反激励因素，反激励因素主要有以下几点

1、模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素，大多数销售人员对工作的不满是由于职责不清晰和职责冲突引起的

2、不适当的指导是最严重的反激励因素之一，它将导致销售额的短期以及长期的下降，使具有潜力的销售人员得不到发展，恶化未解决的问题，导致优秀员工流失

3、缺少晋升或个人发展机会，会导致失去具有管理潜力的骨干人员

4、薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，能在很大程度上极力销售人员，但是，如果销售团队对薪酬和福利认为存在不足或不公平，将会成为反激励因素

二、激励的方式针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种

1、目标激励目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段，在制定目标时必须根据团队实际业务情况制定可行目标，并定期检查目标的可行性，使销售团队朝着各自的目标去努力、拼搏

2、榜样激励榜样的力量是无穷的在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困难面前缺乏勇气通过梳理团队中的典型人物和事例，表彰各方面对的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取、团结向上

3、工作激励用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励

4、培训激励对销售团队进行培训是一项投资，是激励的非常好的手段

5、授权激励大多数人都愿意承担责任，愿意掌握权力，善于向销售人员授权,实行授权激励，使销售人员承担更多的任务，享有更多的权力，完成的好给予相应的奖励但是，授权和分权要予以区分

6、其他激励环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、关怀激励、支持激励等激励就是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥，从而保证团队实现既定的销售目标

三、分类型激励面对不同类型的销售人员，应采取不同的方式进行激励，才能收到更好的效果一般可从销售人员特点和招聘两个角度进行区分

1、针对销售人员特点进行奖励团队中往往都会存在善于指挥、善于思考业务、善于处理关系、勤恳踏实等类型的销售人员，根据不同的性格特点，进行针对性的奖励，会取得事半功倍的效果

2、根据销售人员的招聘方式不同进行奖励如企业内部招聘与外部招聘，外部招聘由经验的和无经验的销售人员，招聘方式的不同也反应出其优劣势，针对其最需要的进行奖励，启发、鼓励、引诱或挑战销售人员的自我管理，以创造佳绩2013-12-30。