销售经理专业技能训练

销售经理专业技能训练导言对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件你还必须提升你的各项技能这些技能是实践性专门强的技能，远非读完本章就能够做到，但本章就销售经理需要把握的差不多技能作一个概述至少，在学完本章后，你可能可不能犯常识性错误课程目标销售经理需要哪些差不多技能；

1.商务活动中应遵循那些差不多准则；

2.商务活动中需要注意的差不多问题；

3.言语沟通中需要注意的问题；

4.非言语沟通的方式；

5.差不多谈判技巧；

6.如何与下属沟通

7.商务活动中的差不多准则1实事求是.销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的要使销售活动获得成功的差不多前提是所传播的信息必须真实准确严峻的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业治理和生产决策的失误给企业带来形象和经营上的缺失销售不是宣传伎俩，不能无中生有,变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象能够说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象销售人员的品行确实是企业文化的反映假如在销售工作中不遵守实事求为常见销售人员能够利用各种与顾客见面的机会进行约见，如在列车内与顾客相识的时候、在被第三者介绍熟悉的时候、在起身告辞的时候都能够成为你与对方约见的机会在许多场合，当面约见是在顾客一知其事，在毫无预备的情形下进行的销售人员依照事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约突然上门当面求见的，因此难免会干扰对方工作，占用顾客的时刻为此，一些销售人员会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还有意安排秘书、助手挡驾，给销售员设置各种求见障碍销售人员如何排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是一道难题电子邮件在当今因特网的应用越来越普及的时代，电子邮件为销售人员提供了新的销售手段电子邮件约见的前提是要明白对方的邮件地址到目前为止，我国已有1690万网民，而且有越来越多的人会加入其中当今，有许多人的名片上都留有E-mail地址销售人员应该充分利用这一新兴的联系手段或许会得到意想不到的收成另外，网上联系成本低，方便，快捷，而且可在邮件中附有产品或服务的简介但一定要突出最能吸引对方的特点，不可做广告一样发送电子邮件另外，电子邮件配合等工具，可能会收到更好的成效，因为，在中专门难把情况讲得详实，但能够提醒对方去查看电子邮箱而且电子邮件不受上班时刻的限制专门多公司负责人是在闲暇时，心情比较好的时候才上网查看邮件，这也有利于提高约见的成功率

2.接近客户的方法现代营销理论认为，推销产品第一是推销自己假如顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器多数公司热衷于聘请□若悬河的销售人员事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系好的销售人员明白得什么时候该说，什么时候该闭嘴国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评判和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法•问题接近法这种方法要紧是通过销售人员直截了当面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和爱好点，进而顺利过渡到正式洽谈有一位推销书籍的小姐，平常碰到顾客和读者总是镇定不迫的、平心静气的提出两个问题“假如我们送给您一套关于经济治理的丛书，您打开之后发觉十分有味，您会读一读吗？”“假如读后觉得专门有收成，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一样的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的•介绍接近法销售人员与顾客联系接近采纳的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采纳的方法，这种方法是销售人员直截了当把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的爱好，最终同意购买的建议有时，销售人员采纳托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过、信函或当面介绍的方式接近顾客这种方式往往使顾客碍于情面不得可不能见销售人员•求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的成效在一样情形下，顾客是可不能拒绝虚心讨教的销售人员的好奇接近法•这种方法要紧是利用顾客的好奇心理来接近对方好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的促使一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜望伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老总，但都遭到了对方的拒绝后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收治理方法的消息，他认为店家能够利用这一消息节约许多费用因此，他大声对鞋店的一位售货员说“请转告您的老总，就说我有路子让他发财，不但能够大大减少订货费用，而且还能够本利双收赚大钱”销售人员向老总提赚钱发财的建议，那家老总会不心动呢？利益接近法•销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，第一把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益，如数家珍道了出来从而使顾客引发爱好，增强购买信心一位文具销售员说“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品廉价三成，量大还可优待”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于专门快达到接近顾客目的演示接近法•“我能够使用一下您的打字机吗？”一人一辈子疏人推开门，探着头问在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机“你用一般的复写纸能复写得这么清晰吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑问之余，主人专门快被复写纸吸引住了这是显现在上海浦东开发区某家善印社的一个场景这是一种比较传统的推销接近方法在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的爱好爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客送礼接近法•销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和爱好，成效也专门明显在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客，投其所好值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违抗国家法律，不能变相贿赂专门不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿颂扬接近法•卡耐基在《人性的弱点》一书中指出“每个人的天性差不多上喜爱别人的颂扬的”现实的确如此颂扬接近法是销售人员利用人们期望颂扬自己的愿望来达到接近顾客的目的这一点以女性更是如此在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，惋惜“她”的周围差不多有个“他”如何实现那个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说“先生，你的舞伴真漂亮，假如您不介意，能够请她跳曲舞吗？”因此，颂扬对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，假如方法不当反而会起反作用在颂扬对时要恰如其分，切忌虚情假意，无故夸大不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，颂扬别人是对自己最有利的方法对下属的夸奖比批判更能激发下属提高工作质量假如你不是想炒掉谁的话，夸奖是最好的提高工作效率的方法吸引客户注意

3.注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中注意的生理机制与大脑的反应机制紧密相关顾客的注意过程，能够用“巴甫洛夫学说”来说明巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为注意的中枢机制是由于客观事物的阻碍，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心时下又有注意力经济和注意力营销的概念，可见顾客注意力的重要性，谁能引顾客更多的注意，谁就拥有更多的商机以下列出几种吸引顾客注意的技巧开场白•为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话务员是十分重要的开场白的好坏，几乎能够决定一次推销访问的成败好的开始是成功的一半大部分顾客在听销售人员每一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，专门多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路依旧预备连续谈下去专家们在研究推销心理时发觉，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一样比以后十分钟里所获得的要深刻得多开绐即抓住顾客注意力的一个简单方法是去掉空泛的言辞和一些余外的寒暄为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要性而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中开场白使顾客了解自己的利益所在吸引对方注意力的一个有效的思路O•提问提问是引起顾客注意的常用手段在销售访问中，提问的目的只有一个,那确实是了解顾客的需要“您需要什么”，这种直截了当的问法可能顾客自己也不明白需要什么销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好方法一位好的销售人员的提问专门慎重的，通常提问要确定三点提问的内容、提问的时机、提问方式此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑恰当的提问如同水龙头操纵着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客作出反应出奇言如何请•一位柜台前的销售员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句“先生，当心摔跤”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑“你的鞋子旧了，换一双吧！”一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他专门喜爱用如此一句话来开始他所销售的产品“说确实，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的”这时顾客会专门自然的作出如下应“噢？什么缘故呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力差不多一下了集中到客商以下要讲的话题要出好奇言，我们不妨将自己放在顾客的地位摸索一个问题怎么说是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍引旁证•在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到专门好的成效香港一家闻名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中选择一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他如此对顾客说“某某先生经常在我面前提到您！”对方确信想明白到底说了些什么，，如此双方便有了进一步商讨洽谈的机会引用旁证是时，销售人员还能够引用一些社会新闻谈论旁证材料和社会新闻，第一应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点都具有吸引注意的能力激发客户的购买欲望

4.注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判定出顾客属于何种类型，应采纳如何样的策略•镇定不迫型这种顾客严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持与这类顾客打交道，销售建议只有通过对方理智的分析和摸索，才有被顾客同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是可不能成功的•优柔寡断型这类顾客的一样表现是对是否购买某件商品犹疑不决，即使决定购买，但关于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍他们外表温顺，内心却总是瞻前顾后关于这类顾客，销售人员要平复地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后依照问题做出说明等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直截了当行动，促使对方做出决定比如说；“那么，我们改日给你送货，你方便吗？”•自我吹嘘型此类顾客虑荣心专门强，总在别人面前炫耀自己与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物查找话题，适当利用要求的语气当一个“忠实听众”，且表现出仰慕钦佩的表情，满足对方的虚荣心•豪爽干脆型这位顾客办事干脆豪爽，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心和这类顾客交往，必须把握火候，使对方明白得攀亲交友胜于买卖介绍时要洁净利落，不必绕弯子•喋喋不休型这类人喜爱凭自己的体会和主观意志判定事物，不易同意别人的观点应对这类顾客要有足够的耐心和操纵能力当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时刻，切不可在顾客谈兴高潮时贸然禁止一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥，直至对方同意产品为止•沉默寡言型这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法一样来说，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时刻，要表现出诚实和稳重，专门注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象•吹毛求疵型这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点因此这类顾客不易同意他人的意见，而且喜爱鸡蛋里面挑骨头与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题一定要注意满足对方争强好胜的适应，请其批判指教•虚情假意型这类顾客在表面上十分和气，但缺少购买的诚心假如销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优待条件供对方选择关于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，因此一再要求打折销售人员不以轻易承诺对方的要求，否则会进一小坚决其购买的欲望•冷淡傲慢型此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强他们不易接近,但一旦建立起业务关系，便能够连续较长的时刻接近他们最好由熟人介绍为好•情感冲动型这类顾客关于事物变化的反应敏锐，情绪表现不稳固，容易偏激面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由言语沟通策略《圣经》旧约“创世纪”中记载着如此一件事诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地点，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威上帝明白后深为不悦，他并非直截了当阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能言语沟通能力售经理首要技能把握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙1直言.弗兰西斯•培根曾说过“人与人之间最大的信任确实是关于进言的信任”直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系紧密的标志我国有个俗语叫见外，往往确实是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂试想，假如你在与专门熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信那种过分可怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一样是可不能东意同一个畏畏缩缩的人打交道的有些国家，人们不适应于太多的客套而提倡自然坦诚例如在美国，主人若请你吃饭，假如每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家；假如你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差但在与顾客的交往中，专门说逆耳之言时要注意以下问题直言时配上适当的语调、速度和表情、姿势你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”时，语调温顺，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人同意是的原则，则客户可不能相信销售人员，同样可不能相信企业的产品销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样在遵循这一规范时，就注意三个问题把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清晰其中六个要素,通常称为5W1H,即何人、何事、何时、何地、何故和如何样公布事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息真实是销售宣传的生命所在

2.信用至上不管对哪个企业，信誉是至关重要的我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那确实是信誉这充分说明了我国目前商业信誉的现状做一名销售经理，更应该引起注意对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的情况，一个企业的良好信誉甚至能够在关键时候挽救企业讲究信用是商务活动中的其本准则谁都不情愿和不守信用的人打交道衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的

3.奉公守法销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼这在我国目前时期是不可否认的事实但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高这种销售方式是越来越没有市场事实上，也专门难设想一个人对法律一无所知而能成为杰出的销售经理在拒绝、禁止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下缘故和利害关系委婉

2.在销售些话尽管完全正确，但对方往往碍于情感而难以同意，这时，直言不讳的话就不能取得较好的成效但假如你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地同意你的意见，这确实是委婉的妙用模糊

3.在销售过程中，有时会因某种缘故不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时，就能够把你输出的信息“模糊化”，以便既不损害别人，又不使自己难堪请看《少林寺》中的一段台词方丈尽形寿，不近色，汝今能持否？觉远能！方丈尽形寿，不杀生，汝今能持否？觉远能！方丈尽形寿，不沾酒，汝今能持否？觉远（犹疑不绝）！方丈（高声催问）尽形寿，不沾酒，汝今能持否？觉远明白了！反语

4.《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，热爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开绐了下面一段对话:晏子烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列数出来再杀他能够吗？景公因此能够晏子（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状晏子用反语批判齐景公重鸟轻人既收到批判的产成效，又没使自居高位的君王难堪、沉默5在双方口舌交战中适时沉默一会儿，这是自信的表现，“沉默是金”确实是那个道理因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往可怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰心中的忐忑不安、自言6《水浒传》中的及时雨宋江，曾好几次要死于非命，而全靠自报家门“悲伤我宋江公明……”才使别人了解他的身份而幸免于难自言自语一样有助于人的自我表现假如你怀才不遇，一旦有伯乐在场，你就该象千里马一样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意战国时客寓孟尝君处的冯谖，不确实是先靠几次弹剑高歌式的自言自语“长钱归来乎”而引起孟尝君的注意吗？、幽默7恩格斯认为“幽默是具有聪慧、教养和道德上的优越感的表现”在人们交往中，幽默更是有许多妙不可言的功能美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情形，罗斯福不行正面拒绝，就问他“你能保密吗？”“能”对方答道，罗斯福笑着说“你能我也能”、含蓄8中国人含蓄的传统专门多场合不便把信息表达得太清晰，而要靠对方从自己的话语中揣摩体会一位小姐和一个小伙子恩爱，她的女友好心劝她，说那个男青年相貌平平，不够帅气这位小姐回答“感谢你的关怀，你的话的确有一定的道理，但我观赏如此一句名言人不是因为漂亮才可爱，而是因为可爱才漂亮非言语沟通美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情我们把声音和表情都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的目光

1.目光接触，是人际间最能传神的非言语交往“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已紧密到了可直截了当“以目传情”讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”在人们交往和销售过程中，彼此之间的凝视还因人的地位和自信而异推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生观看结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就专门少凝视对方在日常生活中能观看到，往往主动者更多地凝视对方，而被动者较少迎视对方的目光衣着

2.在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通意大利影星索菲亚•罗兰说“你的衣服往往说明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地依照你的衣着来判定你的为人”衣着本身是可不能说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着谈判桌上，能够说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展同样一个人，穿着装扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的阻碍美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的装扮显现在同一地点当他身穿西服以绅士模样显现时，不管是向他问路或问时刻的人，大多彬彬有礼，而且本身看来差不多上是绅士阶层的人；当他装扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的体势

3.达芬•奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能表达特定的态度，表达特定的涵义销售人员的体势会显露出他的态度躯体各部分肌肉假如绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此推销专家认为，躯体的放松是一种信息传播行为向后倾斜15度以上是极其放松人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和爱好；微微起身,表示谦恭有礼；躯体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻视；背朝人家，表示不屑理会；拂袖离去，则是拒绝交往的表示我国传统是专门重视在交往中的姿势，认为这是一个人是否有教养的表现,因此素有大夫君要“站如松，坐如钟，行如风”之说在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度假如你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你第一应该重视与对方见面的姿势表现，假如你和人见面时套着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；假如你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚心.声调4有一次，意大利闻名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会席间，许多客人要求他表演一段悲剧，因此他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不明白他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大伙儿流下同情的泪水可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止原先，这位悲剧明星念的全然不是什么台词，而是宴席上的菜单恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件一样情形下，柔和的声调表示坦率和友善，在兴奋时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、愤慨和鄙视，是缺乏诚心的，会引起人不快礼物

5.礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意原始部落的礼品交换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一种友好的确良感情同时，人们通过礼品的交换，同其他部落氏族保持着社会交往当你生日时送你一束鲜花，你会感到专门快乐，与其说是花的幽香,不如说是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你沉醉，而自己买来的鲜花就可不能引起民如此愉悦的感受在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增加友谊，有利于巩固彼此的交易关系那么大致多少钱的东西才好呢？在大多数场合，不一定是贵重的礼物会使受礼者快乐相反，可能因为过于贵重，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富于感情的礼物，更会使销售对象欣然同意.时刻6在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵然而，以迟到来抬高身份，如何说不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而阻碍彼此之间的合作与交往赴会一定要准时，假如对方约你7时见面，你准时或提早片刻到达，表达交往的诚心假如你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必定会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，而无形之中为销售设下障碍文化背景不同，社会地位不同的人的时刻观念也有所不同如德国人讲究准时、守时；假如应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉现在只有你一个人到场有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理会他,这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去后来他才明白问题出在该国人的时刻观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官微笑

7.“相逢一笑泯恩仇”，可见笑的力量英国出版的《百国旅行手册》中指出“访问日本的外国人必须明白得，日本人即使受到你的批判时，他仍会向你微笑，这并不说明他们无羞耻感，他们的方法是用微笑来使本来已专门不愉快的事，略微变得愉快一些甚至，当日本人家中有人去世，你向他表示慰问，他也会微笑着向你道谢，这因此不是说日本人毫无心肝，亲人去世难道可不能哭，而是他们觉得不能因为个人的痛楚使别人感到苦恼”然而在国际上，日本就没有如此的风度了，年月，当美国人员看194112到日本特使满脸微笑的终止会谈时，做梦也可不能想到日本人会偷袭珍宝港微笑来自欢乐，它带来的欢乐也制造欢乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得如此的信息“我是你的朋友”，微笑尽管无声，然而它说出了如下许多意思快乐、欢悦、同意、尊敬作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”谈判策略1幸免争辩.谈判人员在开谈往常，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的预备然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧分歧显现后，要防止感情用事，保持平复，尽可能地幸免争辩因为，争辩不仅与事无补，而只能使情况变得更糟最好的方法是采取下列态度，进行协商平复地倾听对方的意见・在谈判中，听往往比讲更重要它不仅表现了谈判者的素养和修养，也表现出对对方的尊重多听少说能够把握材料，了解对方的动机，推测对方的行动意向谈判的要害在于把握对方的动机，调整自己的行为在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要赶忙打断对方或者反对因为真正赢得优势，取得胜利的方法快不是争辩反对时偶然获得优越感，却永久得不到对方的好感因此，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论如此，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行从而使谈判达成双方都比较中意的结果比如，在谈判价格问题时，当甲方提出“你方的产品价格太高，不刹价无法达成协议”这时乙方最好的方法不是赶忙讨价还价，而是非曲表示歉意，对对方说“我们也认为产品价格订得太高了些，但由于它成本高，因此，报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你们的承担能力，这是我们的疏忽对此，我们表示歉意大伙儿谁也可不能为了亏本来谈判因此，我们情愿就价格问题专门进行磋商”如此一来对方就可不能觉得你是为了掏他的腰包，而是真诚地为了连续合作在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度•婉转提出不同的意见在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直截了当提出自己的意见如此做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来爱护自己的观点假如要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探究的提议,分歧产生之后谈判无法进行，应赶忙休会假如在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使谈判无法顺利进行这时，聪慧的方法是在双方对立起来之前，赶忙休会假如连续下去，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各特已见，使谈判陷入僵局休会的策略为那种顽固型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己制造了养精蓄锐的机会谈判实践证明，休会策略不仅能够幸免显现僵持的局面和争辩发生而且能够使双方保持平复，调整思路，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的“休会”是国内外谈判人员经常采纳的差不多策略

2.避实就虚避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标具体做法是在无关紧要的情况上蛮缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真刚要解决的问题上的注意力，从而自己在对方无警觉的情形下，顺利实现自己的谈判意图比如，对方最关怀的是价格问题，而我方最关怀的是交货时刻这时，谈判的焦点不要直截了当放在价格和交货时刻上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，能够在运输方式上作出让步，而作为双方让步的条件，要求对方在交货时刻上做出重大让步，如此，对方感到了中意，自己的目的也达到了

3.最后期限几乎人类的一切行为都有包含着时刻的因素然而体会告诉人们，有些情况的最后斯期限是不能逾越的，否则就要发生重大缺失谈判往往是在最后的不到10%的时刻里谈成的在洽谈的最后时刻里，双方作出的每一让步都阻碍全部销售价值的90%的变动幅度处于被动地位的谈判者，总有期望谈判达成协议的心理当谈判双方各持已见，争吵不下时，处于主动地位的一方能够利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件期限是一种时刻性通碟，它能够使对方感到如不迅速作出决定，他会失去那个机会因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍爱，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得专门有价值，在谈判中采纳最后期限的策略确实是借助人的这种心理定势发挥作用的最后期限即给对方造成压力，又给对方一定的时刻考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增因为，谈判不成缺失最大的依旧自己因而，最后期限压力，迫使对方快速做出决策在具体使用最后期限策略时，应注意以下几方面的问题•不要激怒对方最后期限策略要紧是一种爱护性的行为，因此，当你不得不采取这种策略时，要设法排除对方的敌意除语气委婉、措辞恰当外，最好以某种公认的法则或适应作为向对方说明的依据假如你遵循的是恰当的公认的适应或行为准则，或者你有一定的法律依据，对方在同意时就不致于有怨气•给对方一定的时刻考虑如此以便让对方感到你不是在强迫他同意城下之盟，而是向他提供一个解决问题的方案尽管那个方案的结果不利于他，然而如何说是由他自己作了最后的选择•对原有条件也有所适当的让步如此使对方在同意最后期限时有所安慰同时也有利于达成协议时刻确实是压力，它使对方在商务谈判时无法忘掉这种压力因此，我们总是全神贯注于对方的最后期限，它有一种无形的督促力量，使对方不自觉的同意它这确实是什么缘故它的成效如此之大，它常会促使对方做出你期望他销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直截了当关系到顾客的评判，假如销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视英国推销学会场规定“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务”美国一些地点的推销联谊会则明确指出“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情形和取得有知方面同意下，不得因此同意任何他人给予的佣金或其他酬劳”销售经理的差不多技能组织能力

1.销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的打算，认确实组织因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的例如广州中国大酒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人这种别致的设想产生于酒店公关销售人员严密的组织创意之中2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色降服，红白相间形成一个“中”字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会试想，假如销售经理没有一定的组织能力，如此的一项工作能在两小时内完成吗？交际能力

2.销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力善于交际除了具有体会和阅历外，还要有大量的信息，查找一个双方都感受爱好的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能专门快找到彼此有共同爱好的做的决定因此，只要你处在谈判的主动地位，就不要不记得使用这一策略以退为进

4.我国春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆哉宽敞，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有赶忙发起反攻，而是坚守阵地这时，齐军自恃力量强大，第一发起进攻，妄图一举成功然而，齐军连续三次进攻都未获胜，队伍疲乏不甚，锐气大减这时鲁军见时机已到，向齐军发起总攻一时齐军阵势大乱,纷纷溃败而逃商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧有一年，在比利时某家画廊发生了如此一件事美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分惋惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答依旧每幅250美元，美国画商又拒绝了那个报价，这位印度人横生一计，又烧掉其中一幅，美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交而当时，其他的画都在100至150美元之间兵不厌诈

5.谈判，专门是涉及到利益的贸易洽谈，不但需要人们极大的耐心，而且还需要极大的细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻小心对手设下的陷阱•数字陷阱在一样协议谈判中，不可幸免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或调或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判的双方都有重大的意义然而，一样来说，许多人都不善于迅速地处理数字，专门是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误，假如你的月工资是2000元，你能赶忙准确无误地告诉我你的周工资数额吗？在谈判过程中，当对方抛出各种数据时，你相信依旧不相信？点头依旧摇头？这时候，千万不可鲁莽行事承认自己对数字处理的能力不够，并非是一件丢脸的事，请对方一项一项说，你一项一项算假如当场算只是来，拿回去认真研究过再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手，要明白，有的谈判对手专门喜爱钻你不善于处理数据的空子，而在谈判中占你的廉价假如有人对从你说，他的那批物资只以成本价让给你，你先别太快乐，应该赶忙问到“成本价是如何算的？”专门是对外贸易中，由于中外会计规则差异，双方对各种数据意义的说明相差专门大，因此一定要让对方说明清晰•假出价陷阱美国某公司公布广告，说有一部机器设备出售，价格是10万美元互相竞争的几位雇主中，一位愿出9万元的高价长当场付了10%的订金，卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主，三天后买方来了,说当时的价格太高，不同意赶忙成交，还说，这部机器仅值5万美元，因此卖方又被迫与买方讨价还价，最后以6万美元成交而起初曾有人愿出7万美元，卖主却没有卖给他这是买主使用假出价的策略的胜利假出价格，即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，但是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），洽谈的讨价还价才真正开始在这种情形下，一样是假出价格的一方占廉价，而另一方只好忍痛割爱假出价格，尽管是不其道德的，但却是销售中屡见不鲜的陷阱日本人往往利用这种伎俩来占对手的廉价，他先报个抵得出奇的价格诱使对方上钩，使对方专门快乐和他达成交易但东西到手之后，对方便常常会发觉少了点什么配套部件，因此，被迫又向他们购买，由于排除了其他竞争对手,他便会漫天要价逼买主就范“兵不厌诈”，这是《孙子兵法》中的一条重要原则，也是我们预防假出价陷阱的法宝，为了防止买主假出价，能够要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后了取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽，为了防止卖主假出价格，应该认真询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠心缠，最后协议要反复推敲，假如万一发觉了对方的当，不应该忍气吞声,而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，使已方在销售过程中的差不多利益提到保证绵里藏针

6.在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示即使他们专门想迅速把交易谈成，也总是表现出一种镇定不迫的神态，努力放慢对话的节奏在猛烈的交锋中要努力查找缓冲的时刻来摸索，幸免仓促作出不当的决定在年的美苏两国最高销售经理人的谈判中，原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总1956统艾森豪威尔聪慧，闹出了大见笑在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯里地回答问题当时赫鲁晓夫专门看不起艾森豪威尔，认为他智力低下,而他自己作为苏联领导，因此明白任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么赫鲁晓夫当场嘲笑地说道“怎么说谁是美国的最高领导？是杜勒斯依旧艾森豪威尔？”事实上，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量他如此做，至少差不多充分做到了两件情况既争取到了摸索问题的时刻，又获得了别人的提示启发在谈判桌上，须记住不要为了赶时刻而自乱阵脚，应该认真慎重对待，务必使自己的回复扎扎实实，不现批漏同时，不要做到不要轻易承诺，一旦承诺下来，不管如何一定要实现不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象治理下属从一种治理时尚走向另一种治理时尚的企业就如同开碰碰车的小孩们企业的经理人就象那些

七、八岁的小孩们一样感到自己强大无比，从目标治理到连续改善，再到任何一种其他的治理潮流，只要它们能符合其想象，使之产生操纵命运的幻觉就行只是，结果呢？不管他们乘哪辆车，依旧到处撞车以便下六条原则将有助于销售经理提高治理水平务实的态度

1.有些企业一贯采取务实的态度英特尔公司InteI的行政总监Andrew Grove安迪有一句被广为引用的名言只有偏执狂才能在市场上幸存”他的意思是，任何人必须在市场上保持类似偏执狂那样特有的小心，否则就不能持久真正的偏执狂对现实不能专门好地把握，而安迪能做到他在9年里使英特尔公司的收益增长了9倍，确实是一个明证企业能够把自己的企业文化变得更贴近实际在80年代为了挽救克莱斯勒Chrysler,艾科卡Lee Iacocca和他的高级治理人员开始正视现实，发觉公司黯然无光的经营业绩与公司没有核心的内部文化有关他们组织倡导了为期5天的一系列研讨会，让公司500名高级治理人员分成40人一组离岗参加培训这一系列研讨会被称为“务实周活动与会者查找并面对企业的现实情形，其中不仅有令人提心吊胆的财务前景，还包括引发这种前景的许多严峻的内部问题这些实事求是的会议使与会者对克莱斯勒所面临的关键问题达成了高度的共识假如你决心清醒地面对现实，能够采纳以下做法召开销售员大会，要求与会者事先写出公司没能充分正视的三种现实情形,然后公布讨论锲而不舍地收集公司所在市场的规模大小和公司市场份额等有关资料找出非客户不和你的公司做业务的缘故采取行动

2.对企业进行自下而上的通盘检查后，便可采取行动这也许是6条原则中最为重要的一条假如没有行动，即使有最宏伟的远见也无济于事这一点也许看来再明白只是，可有些企业确实是无法付诸行动，即使市场已发出了必须行动的信号，仍按兵不动什么缘故企业不采取行动呢？畏首畏尾是要紧的缘故采取行动就意味着要为行为负责另一个要紧缘故是过分追求完善的心理作怪一位行政总监要销售员对问题进行研究，假如对解决方案有80%的把握，就能够开始付诸实施这是使企业文化重视行动的一种途径具体采取什么样的解法并不重要，关键在于，要认识到一切行动都不可能尽善尽美，往前走总比在原地按兵不动强3M公司确实是一个一直以行动为导向的大型企业在1929至1966年间领导过3M公司的WilliamMcKnight（麦莱特）创建了一种企业文化，一直引导着公司走到今天早在授权赋能”成为治理时尚之前，麦莱特就指出被分派了权益和责任的销售员必须自己拿主意，按照自己的方法行事这确实是我们所需要、所应鼓舞的特色错误在所难免只是，长远来看，这种错误远不如治理上独断专行所带来的缺失大”应采取什么措施才能使企业成为重视行动的企业呢？建立一个决策流程在需要解决问题时，先弄清需要做些什么决策，然后用心于这些决策确保你领导的研究小组或专门行动小组都着眼于行动举办一个行动日程研讨会要求与会者列举公司三件本该采取行动而没有动作的事例为幸免将研讨会开成牢骚会，要求与会者提出

一、两个如何将它们付诸行动的举措要让大伙儿明白，犯错误不要紧，但要迅速行动，纠正错误坦诚的对话

3.最优秀的经理和最成功的企业对一些较敏锐的问题会采取不回避的坦诚态度，同时在处理此类问题时既慎重又有精湛的技巧Andy Pearson（皮尔逊）第一欠来到百事可乐公司（PepsiCo）时（到1986年他一直是该公司的总裁），发觉公司治理脆弱无力其中一个例子确实是公司良莠不分的业绩评估制度他对每一位部门经理说“我要你将你手下的人员进行排队”部门经理们反问道“你说的‘排队’是什么意思？”皮尔逊回答说:你手下现有两百人在5分制的业绩评估表上，你给他们都打了4分或5分难道他们都那么优秀？其中应该有一位最优秀，一位最差假如我要你解聘一名销售员，被解聘的应该是最差的那位不仅个人对个人的对话应该开诚布公，组织层面上的对话也应该一样第一，行政总监应该坦诚直言业务情形作为企业领导，他们不仅要公布帐目，还要鼓舞坦诚的对话让所有销售员都明白，假如讲了上级不爱听的话是可不能遭到惩处的诚实给供应商也会带来同样的回报要和别处的客户保持良好的关系，关键在于从自己的企业内部开始做起你能够采取下面介绍的六个步骤假如有人在你面前埋怨其他人，能够如此问他“什么缘故要对我讲这些事呢？假如你对某先生有意见，可直截了当找他谈谈”将你要求销售员提供的信息清晰地列出来不鼓舞销售员加班加点，预备你不需要的其他资料在纠正销售员的错误时，既要有礼貌，又得直率对销售员姑息迁就所产生的误导比直截了当了当地批判销售员所带来的痛楚，对销售员造成的危害更大不可秋后算账对销售员业绩中的问题要即时当面解决鼓舞销售员要言之有物

4.把握了坦诚对话的处事风格，就能处理好下一个原则言之有物地鼓舞销售员要想之有物地鼓舞销售员，远景规划要清晰地表述三项内容价值，即企业的信念；目标，也确实是销售员之因此来公司工作的理由；使命，指企业力图实现的宏愿价值能够鼓舞销售员；目标给予销售员一种成就感；使命则给销售员提出了挑战一个表述清晰的远景既要有豪言壮语、能鼓舞销售员士气，也要包含具体实在的内容世界最大的商业印刷商当纳利R.R.Donne II ey公司的领导们也是通过一次偶然的机会才意识到远景规划应包括的两项内容的他们也曾为企业的价值和目标下了许多功夫，但总是起不到鼓舞人心的作用.通过摸索，他们决定在远景中增加一条，即作为一个收益达60亿美元的企业，他们要争取在2000年前使收益达到100亿美元这一目标鼓舞了当纳利所有的销售员，他们都将它作为自己的目标一个强有力的远景能够简明、直截了当了当地表述整个流程可采取以下4个行动步骤第一步第一跟企业高级经理人开展一系列讨论充分研究你所排列的企业价值并形成企业目标清晰地说明企业的使命或者企业唯独最重要的努力目标第二步将企业的远景规划传达给全体销售员通常，有必要依照销售员的意见做些修改第三步要求企业每一个部门回答他们能为实现远景规划做什么奉献？第四步由上至下躯体力行，努力贯彻企业远景规划摒弃假困局

5.企业的远景指导着销售员的日常工作为了让销售员在工作中能做出正确决策，你必须向一些假的困局挑战O首屈一指的企业及其经理人决可不能自陷于两难困局之中，而是致力于把困局变成双全的机遇在专门多情形下，经理们总是在两难困局中做选择，而不是极力开拓新的机遇这确实是经理和领导之间的区别在经理的眼中，他们把一系列的情境看成是两难困局中的选择；而在领导眼中，他们看到的却是新的可能性解聘富余的销售员和培训急需的人才并不相互矛盾提供榜样的顾客服务和争取盈利之间也没有什么困局可言企业在制造优秀的短期经济效益的同时,也要为企业健康的进展进行长期投资你能够用最低的成本生产出高质量的产品你必须迅速做出良好的决策你能够在全球各地进展，然而你的运作方式仍旧能够满足每一个当地市场的需要工作中也会显现一些个人的两难困局譬如，经理们认为，他们为了实现企业目标必须对人员进行严格的治理，同时又感到有必要为销售员提供一个舒服、温顺的工作环境事实上，他们全然不必做这种选择假如你能同意如此一个概念，即你能够超越两难的困局、制造两全的机遇,那么你能够按以下方法去做第一，找出企业面临的、最要紧的两难困局让销售员找出他们难以决策的最要紧的选择项然后，鼓舞人们查找途径，将这种选择变成两全的机会领导

6.不论哪一层次的企业销售经理，都必须做到以下三点确定明确的目标、培养销售员的信任感以及制造可观的效益让我们对这三点依次进行讨论销售经理能够通过动员销售员参与决策过程来明确企业的方向，也能够通过下达指令进行治理不论采取哪种方式都行之有效但回避这一问题则是行不通的销售经理要培养销售员的信任感，能够向销售员说明企业所确定的目标是合理的，各部门的举措差不多上为了实现企业所确定的目标的销售经理的成功在于确定高标准的业绩，要求销售员积极行动去制造业绩，同时对实现目标的销售员要给予奖励关于销售经理艺术，有一条极为重要，但常被人误解尽管企业行政总监必须做销售经理，然而销售经理艺术不能局限于一把手一个人将经理培养成销售经理的最好方法之一，确实是设计一套自己的销售经理艺术培养打算百事可乐公司的Roger Enrico（恩利科）确实是如此做的公司行政总监WaynerCa II oway（加乐威）担忧，假如没有精明的销售经理人员来进一步扩大公司业务，公司多年来以两位数增长的经营业绩就会面临滑坡的危险他找到百事可乐公司进展迅猛的Worldwide Foods（国际饮食公司）的主席恩利科恩利科口述了一份50页的有用资料作为销售经理艺术培训打算的差不多教材培训班每次只有9人参加，脱产培训5天接着，受训人员利用90天时刻将所学到的东西应用到自己所在的部门最后，参加受训的经理还要利用3天时刻进行交流总结除了举办培训班外，你还能够采取以下措施在企业进行有关销售经理素养的教育明确要求所有经理人的行为都要合乎销售经理人的标准；要求每一位经理人清晰地向其下属讲明所在部门长远来说以及在第二年有什么任务，最重要的三个目标是什么；制定业绩评估方法以测定经理人在工作中销售经理才能的等级实施以上6条原则是困难细致的工作要求投入大量时刻和精力正因如此，看到许多经理在背离治理差不多原则的琐事上白费时刻和精力，我们感到专门惋话题，专门善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也能够进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了这两种人的差别在于社交能力的强弱社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件销售经理要善于与各界人士建立亲热的交往关系，而且还必须明白得各种社交礼仪在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决

3.表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨表达能力包括口头表达能力和文字表达能力两者虽有相通之处，却不是一回事文笔流畅、才思灵敏的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清新作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔在日常工作中撰写工作打算，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担

4.制造能力X.0白兰地酒，因为品质比一样白兰地好，多为高级宴会选用，如何样连续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心后来他们的方法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹他们沿着这一思路，不断充实进展，终于设计出了现在看到的X0白兰地酒瓶，它的外观专门富有特点，显得不同凡响酒瓶的颈部专门长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派依照销售的要求，他们为X0白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰惜从事销售工作，大至一个总体打算的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都能够有不同的做法作为销售经理，第一要有唤醒自己的制造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采纳新方法，走新路子如此才能引起宽敞顾客的注意应变能力

5.在日常工作中，销售经理所接触的人专门复杂，他们有不同的籍贯、性另八年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活适应和交往方式在销售过程中，销售方第一要认真观看对方的特点，把握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要阻碍如企业兼并，重组等现象社会环境的复杂性和企业面临情形的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧洞悉能力

6.由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会体会等方面存在着不同的差异，因而对一件情况就可能产生不同的看法又由于各人的地位、担负的工作及生活适应不同，从不同的角度观看问题时，也会得出不同的结论我们在日常工作和生活中能够发觉，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝这说明人们的敏锐性和洞悉力是有一定差别的一位成功的推销小姐如此说道“只要你留心观看，你会发觉对手尽管沉默不语,但你从他的神态和表情变化中能够发觉内心思想感情的变化比如在正常情形下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，同时静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地依旧抬高，就能够判定他的内心世界是安静依旧紧张又如，在正常的情形下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，但是一到非正常的情形下，放下的烟蒂就可能专门长因此，假如你发觉对方手中的烟蒂还专门长，却已放下熄灭了，你就要有所预备，对手可能打算告辞了”从这位小姐的一席话中，能够看出她观看入微的工作作风这也道出了她成功的隐秘商务技能约见客户的方式

1.•约见对象曾有如此一件事一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时刻，但一直未能达成交易，这位销售员感到专门纳闷，不知问题出在哪里反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的总机打了一个，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败销售人员要搞清晰约见对象，认准有权决定购买的人进行造访，幸免把精力放在无关紧要的人的身上•约见时刻＞许多销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时刻欠佳要把握最佳的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼另一方面要培养自己的职业敏锐，择善而行下面几种情形，可能是销售人员最好的拜望客户的时刻＞客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；＞对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升擢升、获得某种奖励等；＞顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；A节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；＞客户遇到临时困难，急需关心的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不中意的时候；下雨、下雪的时候在通常情形下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜望，但许多体会说明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在如此的环境下前往推销，往往会显示诚心•约见地点在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时刻一样重要就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等约见地点各异，对推销结果也会产生不同的阻碍为了提高成交率，推销人员应学会选择成效最佳的地点约见客户从“方便客户，利于推销”的原则动身择定约见的合适场所家庭假如销售宣传的对象是个人或家庭，拜望地点无疑以对方的居所最为适宜有时，销售人员去拜望法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销成效因此，在拜望时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛假如没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜望，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外办公室销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜望形式选择办公室作为约见地点，双方有足够的时刻来讨论问题，反复商量以达成识与家庭相比,选择办公室为拜望地点易受外界干扰，办公室人多事杂，声不断拜望者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和爱好同时，若对方托付助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来阻碍买主作出决定社交场合美国闻名的营销学家斯科特卡特利普曾说过如此的话“最好的推销场所，也许・不在顾客的家庭或办公室里，假如在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易同意，而且戒备心理也比平常淡薄得多我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆等在中国的南方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也情愿在吃早茶、进娱乐厅时进行关于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点•约见方法书信约见书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采纳个人通信的形式成效最好销售人员在进行书信约见时，要注意以下问题a.文辞诚恳利用书信的形式约见顾客，对方能否同意预约，既要看顾客的购买需求，也要看销售人员是否诚恳待人一封言辞诚恳的信函，往往能博得顾客的信任与好感，也使对方同意与你见面的机会大大增加b.简单明了销售人员用书信与顾客约见时，应尽可能做到言简意赅，只要将预约的时刻、地点和理由向对方说清晰即可，切不可长篇大论c.投其所好约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方同意约见要求如销售人员想用“物美价廉”四字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见书信中不妨写上“汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元5角”一段话更好前者虽用词简练，但过于抽象；后者具体而详实，给人一种形象感约见约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，与书信相比可节约大量时刻及不必要的费用由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，约见也最容易引起顾客的猜忌，因此销售人员必须熟悉约见的原则，把握约见的正确方法当面约见这是销售人员对顾客进行当面联系拜望的方法这种约见简便易行，也极。