张少卿_金牌店长培训专家_店面业绩提升培训专家

张少卿讲师简介金牌店长培训专家，店面业绩提升训练导师，家居建材促销策划第一人，国内闻名零售系统操盘手，建材学院零售系统首席顾问、中国百佳培训师、国际注册高级培训师、北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家十余年的商业连锁工作经验，曾任国美电器分部总经理、店长、选购经理、集团培训师，国内集成电器行业某一线品牌营销总监有丰富的经营管理阅历，熟识零售行业环境和一线市场状况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树具备完整的供（厂家）销（经销商）企业工作经验，既熟识厂家政策，又了解经销商状况，培训对供销双方都有很好的指导和提升培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合企业实际状况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人！”首创终端业绩提升系统模型，即要整体、许久、稳定地提升终端业绩，不仅要“1+3”解决销售技巧问题，还要从规范管理、促销宣扬和渠道拓展等三方面进行系统提升改善系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统，提倡不仅是要提升员工实力，更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范，并能够按受训企业当前市场和运营须要，供应特性化的解决方案授课风格培训以亲身经验和一线实战状况为基础，观点新奇、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深化浅出，特殊简单引起学员互动和共鸣留意培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和实力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，提倡学员有触动、方法很好用，训后才能马上行动擅长领域:建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、零售店面销售技巧、销售管理、零售促销和宣扬、零售团队建设

4、倾听的技巧1）恭听点头、微笑、前倾、手势2）确认3）回应

5、提问的技巧1）提问技巧提对我们有利的问题＞提便于回答的问题＞提压力不大的问题＞不要连续问超过3个问题2）需求五问＞一问谁来用？＞二问用过啥？＞三问想怎样？＞四问价取向？＞五要善总结

6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解产品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介绍法

3、推介阶段留意事项

4、高端产品推介

5、怎么去引导体验？1）主动、自信2）自己的动作语言3）缓解压力买不买没关系4）真诚探寻疑问，其他举荐

6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”解决异议

1、异议形成缘由？

2、异议处理原则1）换位思索站在客户角度理解、分析、说明问题;2）认可观点确定顾客的想法正常，可以理解；3）转移话题转移话题，避开被顾客牵入死胡同；4）专业说明用专业丰富产品和行业学问来说明；5）合理建议提出合理建议，解决疑虑和提出方案；

3、异议处理方法和话术1）处理方法2）3F基本话术

4、怎么去提升产品价格和价值？

5、顾客劝服技巧？1）劝服顾客的是他自己2）联想和塑造（苦痛和华蜜）3）加大苦痛，利益增倍4）不要老是直线性思维去回答问题（干脆回答或者拒绝）

6、顾客确定要走怎么办？1）给面子2）留印象3）我短暂给您留着4）留信息演练怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单促成成交

1、成交的时机？1）话题基本上只是在某个产品上时；2）提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3）顾客起先在意价格及其付款时；4）顾客在意售后等细微环节问题时；5）顾客拿不定办法，与同伴商议；

2、达成成交的方法？1）双赢2）刚好3）主动（恋爱拉手）4）自信和感染力5）动作语言6）提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题）

3、常用促单话方法1）折扣法我们最近有个团购，你今日2）实惠法3）赠品法礼品4）现货法5）涨价法6）缺货法7）时间成本法8）恐吓法环保和服务9）小票证明法

4、促成连带销售的方法1）突出产品关联度和搭配2）突出购买的实惠度和利益点3）零凑整4）活动升级5）案例卖鱼钩

5、送宾服务标准及基本话术

四、顾客常见异议及应对技巧演练（依据行业和企业产品特点确定，亦可融合进前面课程）《门店精英心态突破训练营》课纲课程名称《门店精英心态突破训练营》主讲专家张少卿课程时间1-2天课程对象厂家营销、管理类人员、经销商老板、门店店长、导购及各一线人员培训形式讲师讲授+体验式训练+互动共享*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段课程收益

1、调整心态好的心态是胜利的基础，也确定结果和高度，课程讲将让学员比照，明心见性，从而发觉心态缺陷和不足并调整；

2、激发潜能课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发觉盲点和局限，从而自我提升突破，激发工作潜能；

3、提升素养实力和素养苦困段在与自我设限，固步自封，缺乏学习和悟的实力，课程将通过一系列训练，实现自我突破和提升；

4、凝合团队课程将从个人角度来解析卓越团队的负责任、激情、自信、关爱、付出和共赢等特质，从而培育团队精神及对他人的信任感，凝合共识以增加团队的凝合力、执行力；课程大纲第一部分开训解析胜利与心态

一、工作与生活中观念的困顿和误区

1、“对事不对人”

2、“愿不愿”和“会不会”

3、案例解析讲话与演讲

二、胜利与心态和实力关系解析其次部分团队组建

一、课程守则呈现

1、课堂如战场

2、合理的是训练，不合理的是磨练

二、组建团队

1、分组与自我展示

2、团队组建和设计

3、课程加减分守则解析管理与销售

4、团队嬉戏撕纸条1）等、靠、要思维解析2）团队沟通要素共享第三部分明天“我”的卓越特质（重点）

一、人生与“冒险”

1、人的自我包袱

2、解析困顿在“舒适区域”

3、胜利在与“冒险”

4、现实联系与学员共享

二、信念的力气

1、互动嬉戏;A-B

2、案例解析

3、事实、演绎与真相

4、利益驱动和苦痛的阻碍

5、学员共享

三、为了目标去“倒戈”

1、案例演练结婚与离婚

2、解析信念、行为与结果

3、如何目标胜利路上的障碍和阻力

4、胜利在于为了目标去倒戈

5、学员共享

三、付出与回报

1、心灵故事我与乞丐

2、解析苦痛与失败在与限制不能限制

3、负责任的付出看法

4、解析钱是工作顺带产物

四、活在当下，改变的力气

1、心灵故事老鼠与奶酪，007的演绎

2、你心中的完备

3、现实联系与共享

五、冲破一切的“可能性”

1、团队嬉戏13颗钉子

2、互动嬉戏九个点

3、解析共享可能与不行能

六、团队凝合粘合剂观赏与信任

1、四道题的共享

2、心灵故事怎么是信任？

3、团队嬉戏“风中劲草”

4、学员共享

七、责任与担当

1、解析什么是“负责任”？

2、团队嬉戏谁是孤儿？

3、解析“责任者”与“损害者”

4、大型团队嬉戏“领袖风采”

5、学员共享第四部分零售人的三大胜利特质

1、大型互动小蜜蜂

2、细微环节观念

3、形象观念

4、激情观念

5、学员共享《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》课纲课程名称《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》主讲专家张少卿课程时间3-6小时课程对象厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式讲师讲授+体验式训练+互动共享+工具应用培训形式多样化是保证培训效果的重要手段课程收益

1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；

2、拓展思路，最大化的找寻门店销售增长空间，供应细化操作方案；

3、建立规范，供应工具，帮助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；

4、提高实力，提升门店一线人员销售管理技巧和实力；

5、借鉴共享供应优秀门店业绩突破案例共享借鉴；课程大纲

一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向

1、核心思想1）客户锁定2）精准营销3）定向定点宣扬

2、建材家居门店主要业务渠道1）小区2）装饰公司与设计师3）行业联盟4）团购5）异业联盟6）网络

二、小区渠道解析

1、小区开发的打算1）人员支配2）小区开发的管理3）工资与提成方式

2、小区开发的14大步骤1）城市小区普查2）小区分类，确定重点3）评估开发价值，确定进驻方式4）人员与资料打算5）正式进驻6）接待与介绍产品7）扫楼8）参观预约登记/确认9）接送目标顾客至展厅参观10）展厅接待/家装课堂11）接受预订12）团购或促销13）小区回访14）口碑宣扬

3、不同房源的开发策略1）单位集资房2）商品房3）拆迁或低档小区4）别墅小区

4、小区渠道主要营销方式1）交房交钥匙广告和宣扬2）售楼部或物业的业主信息3）小区门店4）小区内样板房5）单独、行业联盟6）小区车库服务店宣扬7）小区广告8）小礼品9）公益活动10）电话营销

5、小区扫楼技巧1）物业、保安、保洁关系疏通2）租房进驻3）分区到人4）考核过程5）人员淘汰6）集中时段，上班方式调整

三、家装公司、设计师渠道解析

1、设计师渠道开发主要形式1）回扣2）设计师活动沙龙3）设计师大赛赞助4）设计师聚会5）平常活动

2、设计师开发的重点技巧1）重点跟踪2）找借口接近、长期跟踪3）转介绍4）特殊和感动）进入圈子5

四、行业联盟渠道解析

1、借店出样

2、联合宣扬

3、客户转介绍

4、VIP金卡或实惠券

5、联合团购

1、提高技能，总结顾客消费规律动身，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售；

2、规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；

3、调整心态，提升素养，零售的精髓是激情，目标、责任和每天战斗的精神心态确定结果，心态确定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发觉盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能；

4、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝合力和执行力课程大纲第一模块心态训练

一、开训解析胜利与心态

1、工作与生活中观念的困顿和误区1）“对事不对人”2）“愿不愿”和“会不会”3）案例解析讲话与演讲

2、胜利与心态和实力关系解析

3、团队嬉戏撕纸条

二、明天“我”的卓越特质（重点）

1、人生与“冒险”1）人的自我包袱2）解析困顿在“舒适区域”3）胜利在与“冒险”4）现实联系与学员共享

2、信念的力气1）互动嬉戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和苦痛的阻碍5）学员共享

3、为了目标去“倒戈”1）案例演练结婚与离婚2）解析信念、行为与结果3）如何目标胜利路上的障碍和阻力4）胜利在于为了目标去倒戈5）学员共享

3、付出与回报1）心灵故事我与乞丐2）解析苦痛与失败在与限制不能限制3）负责任的付出看法4）解析钱是工作顺带产物

4、活在当下，改变的力气1）心灵故事老鼠与奶酪，007的演绎2）你心中的完备3）现实联系与共享

5、冲破一切的“可能性”1）团队嬉戏13颗钉子2）互动嬉戏九个点3）解析共享可能与不行能

6、团队凝合粘合剂观赏与信任1）四道题的共享2）心灵故事怎么是信任？3）团队嬉戏“风中劲草”4）学员共享

7、责任与担当1）解析什么是“负责任”？2）团队嬉戏谁是孤儿？3）解析“责任者”与“损害者”4）大型团队嬉戏“领袖风采”5）学员共享

三、零售人的三大胜利特质

1、大型互动小蜜蜂

2、细微环节观念

3、形象观念

4、激情观念

5、学员共享其次模块管理技能

一、导购的困惑和借口

1、门店导购的困惑1）怎么始终保持激情2）怎么突破销售瓶颈3）怎么快速成交4）价格、品牌困惑5）个人发展瓶颈

2、销售不好的三大借口没人来；价格高；别人有活动

二、门店日常实务

1、门店开门七件事材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）

2、门店日常实务1）落实目标，完成销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务平安5）售后服务6）客户投诉处理7）外联协调8）会议和培训9）促销宣扬10）经营管理建议

三、门店核心-店长（依据状况增减）

1、店长角色定位1）老板代理人2）平级同事3）店员领导

2、店长工作职责

3、店长每日工作内容与流程

4、店长管理共享

四、销售支配与落实（依据状况增减）

1、销售增量的三驾马车和四个方向1）构成销售的三驾马车门店零售活动促销渠道开拓2）提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售3）增长空间九宫格

2、销售管理核心思想和精髓1）感性和理性2）信任和做到关系:BE-DO-HAVE3）销售支配的“四化”原则落地化、可量化、表格化、分解化、

3、个人销售支配、分解、落实与检查1）年度支配与分解2）月度支配与分解3）门店工作日志五门店客户管理和业务开发

1、坐销到行销的改变与提升

2、零售门店主要业务渠道开发及留意事项（结合企业特点）1）行业联盟2）品牌联盟3）异业联盟4）小区活动5）引爆点客户

3、门店客户管理1）会员卡2）VIP客户管理六门店形象管理-终端布置和陈设

1、5s终端现场管理1）基本原理释义整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）2）商品物料分类3）“三定”原则及其门店的实际应用4）实施要领及其留意原则

2、商品陈设原则和实施要领

3、节假日门店氛围营造1）各种手段和形式2）实施要领POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球

七、客户服务与投诉处理

1、零售门店客户服务原则1）快刀斩乱麻2）吃小亏，得大便宜3）举重若轻和举轻若重4）专人处理和领导跟踪5）换位思索

2、零售门店投诉处理流程与原则1）宁静空间、坐下来2）倾听（笔、本子登记来）3）理解和怜悯，换位思索4）给出明确时辰表和方案5）我们实际状况和难处6）条件交换7）后期专人处理跟踪第三模块销售技巧

一、导论:门店零售核心思想及指导意义

1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义

二、导购人员的六种心态和四种必备技能

1、王牌导购六种必备心态1）自信念2）目标心3）同理心4）平和心5）细微环节心6）老板心

2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）敏捷

3、导购员素养要求

4、门店导购职责1）销售产品2）维护客情关系3）品牌宣扬4）统计数据，收集信息5）终端生动化建设

三、门店成交六步引导术•引导会“留意，，营业打算•引导有“好感”迎宾破冰•引导来“沟通”了解需求•引导去“了解”产品推介•引导给“信任”解决异议•引导去“买单”促成成交第一步、引导会“留意”营业打算

1、营业打算内容（打算些什么？）形象、学问技能、政策、工具、目标

2、形象解析商品、门店、员工三大形象要求（依据受训单位需求确定内容）

3、导购员“学问技能”解析提问共享你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？

4、政策与工具解析

5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？其次步、引导有“好感”迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准

2、迎宾开场服务话术演练迎宾站姿及话术提问共享什么时候说，“你好，欢迎光临”？

3、打破坚冰开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶？

4、最佳接近顾客时机

5、销售开场方式1）产品特点开场2）确定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细微环节开场5）自嘲法开场6）主动引导开场第三步、引导来沟通了解需求

1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、显性需求和隐性需求

3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）视察2）听3）问4）确认。