开发高端客户向富裕迈进

开发高端客户向富有迈进开发高端客户向富有迈进大纲

一、高额保单的销售观念

二、开发高端客户前的打算

三、开拓高端客户的渠道

四、打动高端客户的方法

五、高额保单的销售话术

一、高额保单的销售观念

1、为什么销售高额保单？10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1—2个人来帮助你实现目标？？上帝赐予每一个人最公允的就是时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就确定了每一个人不同的人生命运和财宝！

2、树立正确的销售观念解决问题销售

3、帮助客户建立正确的理财观念财宝永续的要素资产保全（会赚钱）投资平安（会保钱）收益稳定（会留钱）

二、开发高端客户前的打算（假如你没有做好打算，你就要打算失败）

1、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你须要完全了解、熟识你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你须要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业

2、武装专家形象从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜爱一问三不知的保险专家；

3、充分心理打算忧、、、、有钱人:你打算多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？女人在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照看你一辈子，不离不弃！女人请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为将来担忧，女人应当对自己好一点！政府官员话术您很让人艳羡，在有这个位置上能保证您有这样高的福利待遇，有没有想过，假如因为一些缘由您失去这份工作或位置，该怎样去面对？现在给自己开一个专款专用的养老帐户，只转存一次，就可以保证生活品质不降低，安稳应对一切官场上的风波喜爱投资的人谈合作，立刻胜利二十一世纪是合作的世纪，假如你在泰康开帐户，那可不仅仅是存折，而是和一个资产超过三千亿人民币的、目前中国最稳健的金融机构合作让我们把一部分的钱转存到保单上，和泰康结缘，让资金稳健，好吗？等于买了一只稳赚不赔的股票或基金专心+坚持+专业=胜利心里上

1、高端客户并不像我们想象的那么高不行攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；

2、服务是取得客户信任最关键的因素；

3、重要的是专心、坚持、专业；观念上

1、自己讲一一客户讲；

2、讲产品一一讲问题；

三、开拓高端客户的渠道

四、

1、准高端客户的基本条件1有经济实力现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；2有确定权力要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买确定，只会让我们多绕几个圈子；3有寿险需求你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以担当一切风险的人花太多时间；4身心健康健康状况不能通过核保的，以及品德恶劣有不良企图的人我们都应刚好放弃；简洁接近不能接近的客户只能是水中的月亮；

2、了解二个渠道的投保动机1）高端客户的投保动机必需具备了购买保险的两个前提，她才会投保一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；二是需求彻底被唤起，须要保险解决问题；2）企业的投保动机:留根生财关键人才的福利支配，帮助企业分担人力经营风险；吸引人才提升企业形象，吸引优秀人才；无形资产保单是隐形资产；资金分摊投资风险规避；

3、找寻高端客户的方向民营企业家，特殊是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；高科技企业创办人；医生、高校教授（博导，有项目探讨资金的）；银行、证券、电信、电力中高级管理人员；部分政府公务员；闲居在家的富有女人；热衷股票、基金的投资人

4、找寻小团单的开发市场政府办的企业，亦官亦商;有经营全部权的事业单位（包括探讨所、学校，即差额拨款单位）；将要改制的企业（国企）；有条件的股份制企业、民营企业；电力、电信企业坐拥金山-一老客户加保及转介绍步骤1客户档案整理步骤2加保时机驾驭（客观时机，主观创建）步骤3面谈（聊客户感爱好的话题，用提问方法诊断问题）步骤4促成（这样就更完善了）步骤5转介绍坐拥金山--创建机会与客户见面保单整理，利用身边发生保险故事个人成长汇报工作及思想送小礼物（专心）

四、打动高端客户的方法快速赢取信任同理心关切对方关切的事交际敏捷性观赏对方观赏的事让人喜爱的特质亲和力销售高手应具备虚心的素养和傲慢的气质！解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）什么是高端客户最喜爱谈的话题？什么是高端客户最情愿听你讲的？用什么让高端客户认同甚至观赏你？解决第一个问题选人想当年是高端客户最喜爱的话题收集客户资料、形成自我展示解决保险第一选选代理人（展示品德、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）详细动作切入点1了解客户的发家史，倾听其讲胜利历程1话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？跟进自我介绍，谈自己的入司经验和感受（大客户的必谈内容）2话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有许多挚友反对，但是我仍坚持认为？详细动作切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日胜利的见证1话术但是您这个行业当时竞争也特别激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚起先出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的跟进一我的寿险生涯感动的事情，真情流露2话术我有时候觉得工作好累？（详细描述自己艰苦努力的一件事），但是一想到我的职责和初衷（责任感），我便坚持下来了始终到今日我真的特殊感谢我的客户，他们的支持和信任伴我一路走来（详细事例）解决第一个问题的要点对对方的行业有些了解和接触做一个良好的倾听者讲解并描述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成剧烈的同理心把自己的价值观和对胜利、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是折服客户解决客户的其次问题选公司企业管理发展是高端客户最关切的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决保险其次选选公司（公司的成长、文化、培训）详细做法切入点探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展1话术目前的企业发展中您觉得还有哪些方面须要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？跟进谈公司的成长，公司的文化，向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事2话术我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培育真的是很系统很前沿!你看我们不仅会对我们进行专业培训I,还有信念系统的建立,现代企管学问的运用，员工心态建设和激励等等解决其次个问题的要点:干脆把公司培训的投影片展示给客户看公司在管理上的品牌给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）解决客户的第三问题选产品将来是高端客户最关注和最情愿去聊的话题自然导入保险概念为解决保险第三选铺垫需求选产品详细动作切入点向往年老时的美妙生活，特殊关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培育，事业的永续经营1话术那您想将来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何支配呢？怎样去享受人生呢？跟进保险的功能和意义2话术我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女将来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都须要我们为您供应解决第三个问题的要点用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫胜利如此不易，应当对将来特别珍惜用展望将来生活来导入保险销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！给客户建立正确的观念

1、富有的生活不代表没有风险，只意味着风险来临时将会失去的更多；富有人生不等于永福人生

2、购买保险是在选择以后的生活方式

3、保险保障的是家人的长期生活品质

4、高端客户与一般客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法

5、保险不是花钱，而是理财生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的嬉戏）

6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流淌资金保险不会动用你的投资款

五、高额保单的销售话术高端客户喜爱听的话假如我能供应一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不须要花太多的费用，就能够保障他们的工作平安性以及对公司的向心力，你以为如何？贵公司的财务状况令您满足吗？您是否能保证将来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？假如我提出一个方案，不但足以保障你的事业将来即使发生意外事务，仍能接着营运下去，不会面临解散的命运，您是否有爱好听听？信任您肯定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的时常之需，而我可以给您供应一个财务支配，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效我知道您能通过各项投资渠道（如股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您恒久稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您将来一旦在极度须要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份固定资产它能在您最须要的时候发挥最大的功效假如您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，信任您肯定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物--您，本身的价值绝不是这台机器能比的因此在您为公司努力时，是否也应当有完善的保险规划您说您须要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更须要一份保障以备急用目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但假如万一有一天您发生问题，无法接着照看您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？有钱人我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险太低？答对你们来说，这个产品划不划算，回报率有多高不是第一的，而是应当首先考虑资金的平安你现在发展很好，但十年、二十年后呢？假如遇到一些不行抗拒的事，你怎样面对或解决？你须要事先做资产组合大部分钱用来投资，一部分用来消费和购买其它固定资产，而保险这部分是强制性预留的资金，它不会影响你的生活品质，存就存了,不存也投资了！客户强调投资高回报答投资可能赚钱是兴奋的事，投资不等于财宝，只是财宝的一部分,只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面:

1、钱生钱；

2、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就是最稳定最平安，保证钱不缩水的赚钱方法要强调保险特殊功能--强制性预留现金是最稳定牢靠的，用保险为客户预留企业家企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个人的资产也就是那企业里的资产！答我们身边有许多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结，无法再正常进行事业，假如他们留意了把个人资产与企业资产隔离就不会出现这样的状况，您是有大才智的人，应当把部分资金一次性转存在保险帐户上，打算好第三方备用金--资产不被查封企业老板话术您投资50100万再创立一个企业，它的特点

1、不用派人管理，正常运营

2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红

3、变现手续简洁，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回

4、这样的企业申请开业特殊简洁，只需您的身份证和银行账号？公司管理者小团单开发您们这一行竞争蛮激烈的，人才流淌也很大，在留住人才方面一般是这三个方面

1、您能为他供应发展的空间

2、您能给他高的收入

3、您供应的工作氛围很好；请问在同业中，您的优势是什么？（回答都差不多）假如您比其它做到好一点点，对你的人才留存会有很大帮助，您信任吗？给您的员工购买保险，解决他的后顾之。