推销接近中典型难题的处理

甘肃省财贸学校课时授课教案推销技巧课程名称推销技巧授课时间4月22日授课班级12中专4班授课教师汪君授课地点402课题第四章推销接近第三节推销接近中典型难题的处理

1.知识目标初步了解推销接近典型难题教学目标和

2.能力目标了解推销新手难以处理的问题

3.情感目标〔或德育目标）推销员应树立“我拜访有益于顾客〃的信念要求和信心，灵活应对，实现接近拜访目标教学重点推销接近典型难题教学难点掌握推销接近典型难题教学方法与教授法、案例法、演示法多媒体教具教学过程（见附页）教学过程与阅读课后案例4-1,完成课后3题作业阅读课后案例4-1,完成课后3题教案附页内容【环节一】复习导入（5分钟）提问师生共同完成复习推销接近顾客的方法及考前须知【环节二】讲授内容

一、见不到真正的拜访对象（20分钟）讲授法讨论法学生模拟表演（一〕通过秘书或者接待员获得接见的方法

1.示友好，表决心表示有好的同时，向他（她）表示“不大目的誓不罢休〃的决心

2.使用正确的称呼如“我找采购部XX经理〃不能说“我想找你们采购部的经理〃

3.语气笃定诚恳如“请帮助转告林总，说宇宏公司的小方想见他〃不能说“你帮我问问

4、一个推销各种进口食品罐头的推销员说“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗你们购置了很多高质量的产品在城市里，你们一定有一流的超级市场〃听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意用这样的方式开场销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货

5、一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂？〃这个经销商有50辆新车存放在露天存车场推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚决他购置的决心

6、推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品〃来开场他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的于是，他改口说”班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗？〃“我当然感兴趣了，你说吧！〃“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……〃然后他就把一些数据写了下来多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货

6、推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品〃来开场他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的于是，他改口说“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗？〃“我当然感兴趣了，你说吧！〃“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……〃然后他就把一些数据写了下来多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货

6.推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品〃来开场他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的于是，他改口说“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗？〃“我当然感兴趣了，你说吧!〃“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……〃然后他就把一些数据写了下来多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货

6、推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品〃来开场他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的于是，他改口说“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗？〃“我当然感兴趣了，你说吧！〃“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……〃然后他就把一些数据写了下来多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货考核评价主动配合程度方式考核结果课堂点评实训设备及材料准备作业要求预习第五章第一节林总，这时候他是否有空见我〃

4.简述来访事宜如“我要与林总探讨关于自动化办公软件系统的升级问题〃

（二）在等待时，与顾客的秘书或是接待员打交道的技巧（参照课本案例〕

1、注意自己的神态注意言谈举止，充满自信息

2.等待期间的表现

3、尊重对方，将其作为内线

4.适时兜售产品（三〕中途发现找错了对象的补救方法如“我想这件事情还可能与贵公司的XX副总有关，我想与他们再交流一下意见，您看怎么样？（你能帮我引荐一下）〃〔四）拜访对象把推销员给下属的处理方法

1.镇定

2.与目标客户的下属保持友好的关系

3.化”敌〃为友【环节三】小结通过本节课学习，使学生初步了解推销新手难以处理的问题面对这种情景,推销员应树立“我拜访有益于顾客〃的信念和信心，灵活应对，实现接近拜访目标【环节四】作业阅读课后案例4-1,完成课后3题甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间月日实训班级级中专班423124指导教师汪君实训地点402课题及推销接近方法的情景模拟演练实训工程实训目标及通过实训，熟练运用推销接近的方法与技要求实训重点学生积极参与配合实训难点调动局部同学的积极性实训资料

1.销售代表你是公司的销售代表王明今天你将初次c拜访公司的技术部门的李主任公司这几年一直购置A A竞争厂家的产品，期间也偶有购置过你公司的产品，但B订单的量都是很少的但你坚信你公司的产品并不比竞争厂家的差，甚至有比竞争对手更具吸引力的捆绑优惠、B更好的售后效劳最近，据可靠的消息来源，公司近期又A将有一批的采购方案，而负责这一采购方案的就是技术部门的李主任今天，你决定全力以赴，力求在这次的拜访实训分层次中打动顾客，争取定单李主任你是公司的技术部门的主任，公司近期将有一A步骤批的采购方案，而你正是负责这一采购方案的责任人以往同类的采购根本上都是向公司购置的，当然也有少量B是向公司购置的在众多的供货商中，你对这两家公司C的产品相比照拟认同今天，你将承受公司的销售代表C王明的拜访，如果王明能打动你的话，你将有可能向公C司购置实训过程

2.以小组为单位分角色进展演练每位成员都要参与讨）1论并轮流进展演练每次演练时，派出一人演推销员》一个演顾客，其他组员都要当观察员每一轮演练完毕后，观察员要给演推销员的同学打分，给出评价建议，以使演练的同学能在下一轮的演练中有更令人满意的表现每组派一个表现好的“推销员〃代表小组参加班上的）2交流，并记作小组成绩.实训条件3全班同学提前按人/组进展分组5——6考核评价主动配合程度方式考核结果计入平时成绩实训设备及材料准衣服、食品、日用品、儿童用品等备作业要求完成推销接近评分表推销接近评分表工程分值得分建议打招呼

1.

10.微笑25目光

3.

5.走姿45自我介绍

5.

10.递名片

65、表达谢意

75、握手

85、说明来意:开场白能否引940起顾客的兴趣、语音、语调

105.音量115甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间4月24日实训班级12级中专4班指导教师汪君实训地点402课题及案例分析成功接近实训工程实训目标及要通过实训，熟练掌握推销接近的方法求实训重点学生积极参与配合实训难点调动局部同学的积极性成功接近步骤一学习推销人员黄晓明上门推销的过程“恒暖”公司是生产绝缘电热器的公司，产品主要适用于独栋别墅，实训分层次步其特点是能大大地节省采暖费用下面是一位公司推销人员黄晓明上门骤推销的过程【场景】顾客把门翻开一半，黄晓明向后退了半步黄晓明您好!我能找马行天先生谈谈吗？马行天我就是，您有什么事吗？黄晓明这套房子这么漂亮，是您的吗？马行天是的您到底有什么事呀？黄晓明我先做一下自我介绍我叫黄晓明，是“恒暖〃公司的【场景】黄晓明递上了一张名片马先生为了接名片，不得不向前走了一步黄晓明马先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的采暖费用马行天对，可是我们一般不买上门推销的产品黄晓明我也不建议您那么做，马先生!您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？马行天记得，差不多3000元黄晓明如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从速3000元中省出800元，那您感兴趣吗马行天但是，您怎么能做到这一点呢？黄晓明马先生，如果我可以进去谈谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，“恒暖〃是怎样帮您做到这一点的，我可以进去坐一会儿吗？马行天您不能在门口说吗？黄晓明为了得出准确的数据.我必须看看您房子的墙壁和窗户而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看!每年省出的800元一定值得您付出这7分钟的时间马行天嗯.我一般是不让陌生人进来的.不过今天给您开个特例我对您的产品还是比拟好奇的步骤二演示推销人员黄晓明上门推销的过程步骤三讨论分析

1.推销员黄晓明运用的接近方法有哪几种？

2.简述该推销员推销成功的原因•.评价一下案例中的推销节

3.评价一下案例中的推销细节考核评价课堂点评方式考核结果课堂表现计分实训设备及材料准名片、假设干道具备作业要求把问题答案写在作业本上甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间4月25日实训班级12级中专4班指导教师汪君实训地点402课题及案例分析成功接近实训工程实训目标及试分析下面有关产品推销的个实例各采用了什么接6近顾客的方法要求实训重点学生积极参与配合实训难点调动局部同学的积极性步骤阅读案例，教师和学生逐一进展分析讨论

1.门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上当主人把门翻开时，这个人问道“家里有高级的食品搅拌器吗？〃男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样答复才好他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答复说“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的〃推销员答复说“我这里有一个高级的〃说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器如果顾客成认他缺少某种产品，推销是可以借题发挥的假设这个推销员改变一下说话方式，一开口就说“我来是想问一下你们是否愿意购置一个新型食品搅拌器？〃或者“您需要高级食品搅拌器吗？〃你想一想，这种说法的推销效果又将会是如何呢？相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的

2.一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾实训分层次客的注意这一句话是“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动步骤吗？〃

3.加德纳正准备把他的汽车开进库房由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱他凑过来问加德纳“你有拖绳吗？〃加德纳答复说“没有〃然后加德纳又补充道“可能没有不过，我一直想买一条，但总是没有时间怎么啦是否你的汽车坏了？〃过路人答复说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳经试验，它的拉力是5吨〃这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。