还剩3页未读,继续阅读
文本内容:
医药公司销售经理年度个人述职报告医药公司销售经理年度个人述职报告1药品德业销售员工作总结福特首位全球营销总监诺瓦尔霍金斯曾说过,〃销售,一份仅次于总统的宏大职业!〃这足以说明销售的意义我虽然没有觉得销售的意义如此深远,但我心中的销售员在公司是个什么角色,
一、我先讲几个故事我曾在中国航油某省陆地石油公司任职原先的航油业务在油库平安、油品平安、人员平安的基础上,主要业务就是为飞机,为地面特种车辆加油航油的领导、职工基本上都是技术型出身,他们的职责第一是平安,其次还是平安后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展,成立了陆地石油公司,陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的盼望和热忱站在了陆地公司的岗位上,这对于原先的航油和航油人来说,是一个新领域、新课题,就像是其次次创业由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固,陆地石油公司成立后,方案经济的理念不能完全抛弃,导致上游油源选购不稳定,成品油迟迟进不来,油库空空,好简单跑炼厂把上游油源渠道建立起来,油品选购回来了,但是由于大家没有成品油的销售理念和阅历,油品销售不出去,经营状况始终不佳,每月的固定方案来油后进不了库,油库憋罐,专用线上槽车卸不了油,自备车返空不走,连续两个月,刚刚建立起来的炼厂关系又中段了,陆地公司经营不善,连续亏损在这个困惑时期,最终公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理他到任后,内部抓全面平安管理,乐观向总公司申请借贷资金,保证选购及公司运营资金充分;外跑炼厂,重辟上游油源,重视选购方案合理,方案与库存透亮、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案聘请、成立、培训专业销售队伍,营销网络和渠道全省撒开加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作最终在新的总经理带领下,陆地公司渐渐开头了新的气息,并且很快批发零售工作有了起色,销售任务月月超额完成,油源选购方案顺当进行,平安工作丝毫没有漏洞,公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈,公司的整体工作进入正常化轨道这就是销售,精确点说,是营销工作的重要性,营销工作的全面定位再有一个例子,xxxx品牌白家电和黑电产业剥离后,白家电事业部下,生产厂家、营销渠道独立,xxxx品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了,随之而来的是,白家电的产品质量、技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来各省级销售部任务月月低迷,市场工作进展不了,回款比原先下降很大某省级销售部的业绩更是月月下滑,在全国26个省级销售部中,名列倒数第一总部经过全面考察,提升一位力量比较强的地市级办事处经理,结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练,360度访谈考察后,正式担当该省级销售部经理一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后,全面更换自己的经营理念,从财务、市场、方案、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起,市场部加强市场推广、促销活动力度,终端销售培训I、嘉奖力度,对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动,并首家胜利开拓家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度,现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分争论、分析业态状况、细化到客户分析、工作方案制订与总结;方案上充分分析各区域俏售特点,针对性做好备货、出货方案,产品性能分析,加强物流流通监管,为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线,提升服务水平;销售部经理依据一线市场反馈回来的信息,组织各部门主管分析争论,敏捷制订各种营销方案经过销售部全体员工同心同德努力奋斗,该销售部所辖区域市场渐渐好转,销售回升,回款在全国各销售部中名列前茅,当年末,全国任务完成率排名全国其次在各家电公司和省级、地区级销售部,总经理一般都是销售出身的,始终做到负责整个公司在工程项目中,销售是属于项目经理直接负责的,而为了做好一个工程项目,换句话说为了销售好这个项目,作为项目经理就要从前期项目信息的获得,和甲方人员特殊是负责人、总经理的有效沟通,设计方案沟通,投标工作,工程报价协商,签署技术协议、商务合同洽谈,设备制作进度支配、跟踪,现场安装、调试、试车,回款,售后服务全面熟识、负责,基本上实行的是项目经理负责制在这其中,销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解,或者熟识,商务工作严谨细致、热忱得体,双方协议、合同如何签订的缜密完整,这都是销售人员的工作你所面对的.是业主的总经理,技术部门甚至是设计院的,你是代表公司,与他们做商务洽谈、心理周旋、技术沟通,所以你要对自己的定位肯定要高从以上两个事例,我认为销售的定位已经不再是简洁的销售,而是充分发掘、整合、运用手中的资源,这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部,调动企业全员甚至必要时调动董事长的力气,统筹好方案物流、财务平安等各方面因素,将各个零散的部门力气统一调动起来,全面服务于销售,而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面,否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素养的销售人员,但凡能具备这些统筹力量的销售人员,就具备了做项目经理,甚至是总经理的基本理念和素养被誉为〃华人管理教育第一人〃的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过,现代企业的竞争实质上就是销售的竞争,而不是技术,即使你的技术再有优势,但你销售不出产品,你的企业就没有生存的意义这就是销售的重要性,这就是销售的定位
二、假如说以上是自己的高位定位,那千里之行,始于足下〃,自己应如何来从小事做起呢?我们常常说到学习,那我现在来向大街上买耗子药的学习,看看我们的相同点在哪儿呢?
1、敬业精神卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨,坚持徒步、风尘仆仆,渴了,腰间有水壶、饿了背包里有干粮,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找个破地方睡一觉业务员同样,一年四季,有时候过年过节都不能回家与家人伴侣团聚,但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务,心中的成就感远远超过自己的辛苦,业绩就仿佛是自己抚养的孩子,历数业绩,仿佛历数自己孩子清晰、具体、兴奋天底下每一个业务员都一样,只要能完成任务或超额完成任务,不惜放弃自己的私人时间
2、娴熟的专业学问买耗子药的对自己的产品肯定很熟识,并且堪称是这个行当的专家那我们呢,我们也肯定是这个行当的专家
3、精细化耕作卖耗子药不论刮风下雨,基本上没有休息的时候,走街串巷,挨着街道一条街道一条街道地扫街我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员,家电、化妆品、农业、医药、IT,还是做工程项目,我们除了一条街一条街地扫,甚至是拿着全国行政地图如同作战地图,一片一片过比如我经受过家电企业的销售会议,各个办事处经理每次回到公司开会,总是在PPT中打开一个自己区域的行政图,将自己区域的行政状况、经销商状况结合起来做分析、汇报在IT行业也一样现在做工程项目,亦然,每个老总或者办公室的墙上都挂着一副〃作战地图〃,上面不仅把红旗插在了公司在某地区的胜利业绩,而且圈点出竞争对手的项目状况,还有自己接下来预备攻克的项目,以及潜在的项目状况这些都是精细化管理的体现
4、注意宣扬买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板,口中念念有词,简洁光明而我们也相同,比如格力空调,好空调格力造等等
5、在合适的时候说合适的话买耗子药的人别看一脸粗相,但他肯定是见什么人说什么话,男的、女的、老的、少的,他们可是阅人很多啊我们业务员同样是这样,每天频频变幻自己的角色
6、装备齐全买耗子药的,身上可谓是五花八门要什么有什么我们业务更是这样,名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、,这些必需的办公用品一应俱全,甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品,我们身上真是大全啊所以我觉得假如是一个业务新手,那你就看看街边的卖耗子的人吧我们有时候要像卖耗子一样预备齐全装备,学习好自己的产品,一路走一路大胆地叫卖,去精耕细作吧,信任通过努力,你会得到回报但是胜利有方法,失败必有缘由医药公司销售经理年度个人述职报告2敬重的各位领导、同事们大家好!xxxx,依据公司统一支配,我先后山城大药房、公司销售科工作,年底又重新回到山城大药房担当主管经理一年来,在公司领导的关怀指导和同事们的鼎力支持下,我顺当圆满地完成了各项工作任务,自身素养和力量都得到了进一步的提高,现将一年来的工作状况以及今后工作准备作一简要汇报
一、主动加强学习,全面提高自身各项素养医药销售是一项对业务学问要求很强的工作,为尽可能全面地把握各种工作技能,丰富自身力量素养,更好地完成本职工作,我在全年工作中始终留意通过学习不断提升自身素养水平一是重点学习国家最新的卫生方针政策和各级卫生会议精神,第一时间了解最前沿的医药学问,了解公司经营药品品种的结构,熟识经营药品品种的价格、规格、包装、性能等相关药品学问;二是全面学习业务技能及相关学问,仔细学习了《药品经营企业管理规范》、《销售技巧300问》、《门店》
二、完善了一套系统的医药销售业务管理制度和方法实行〃抓大不放小〃的原则,着力巩固老客户,进展新客户,确保了一系列品种在市政医院市场的占有率同时,新增了部分厂家品种,使营销配置更加优化,确保销售的毛利率大幅提升;再次,加强对销售终端的跟踪指导在药店工作期间,我定期适时了解方案完成状况,指导各柜组的业务工作,努力提高销售、服务业绩,提倡并督促实行〃服务创新、顾客满足〃的经营理念,营造热忱、礼貌、干净、舒适的购物环境,准时发觉订正销售过程中存在的问题,努力将销售业绩维持在高位运行在销售科工作中,我们坚持以客户为中心,提倡〃服务客户,欢乐自己〃的服务理念,常常性的与医院人员沟通感情、融洽关系,随时随地处理好与客户的关系我们坚持全程服务,在公司产品销售的每一个阶段以及服务增值的每一个环节,都有服务介入,实现全程服务,形成共识,全员参加,使服务成为完善的系统工程我们坚持规范服务,根据服务标准化、规范化和系统化的要求,创新服务理念、手段和内容,不断供应超乎客户想象的价值服务,培育将来消费忠诚度和品牌内涵同时,我们乐观做好客户反馈工作,对客户反馈的服务质量方面信息、,我们都进行了仔细讨论,并准时实行措施,符合退、换货条件的,准时办理退、换货相关手续;需要查询核对的,准时进行查询核对,真正确保了客户的满足度水平
三、完善管理制度,促进门店管理正规有序为乐观应对竞争,我注意在药店内部管理上下功夫在担当山城大药房主管经理期间,我负责三家药房的管理工作为强化药店正规化、科学化管理,提高我公司药店整体对形状象,促进药品销售额不断提升我会同部分同事经过仔细争论讨论和实地调研,反复向上级领导请示,寻求指导关心通过共同努力,最终制定了《店长经理管理责任制》、《收银管理》、《盘点管理》、《药店员工考核标准》、《门店管理考核表》等规章制度和考核标准,在这些规章制度和考核标准中,对日常工作中的各个时间段、各个岗位、各个工作环节都做了明细的规定,明确了人员职责,工作礼仪,岗位责任和工作的考核标准,确保员工在平常工作中有规可循,有章可依;确保员工工作目标清楚,工作干劲更足;确保在年终各项考核中,大家对考核结果不持异议经过实践证明,这些规章制度和考核标准颁布后,对提升我公司整体形象,促进员工自觉提升工作责任心都有立竿见影的效果
四、其它工作作为一名管理人员,一年来,我除了完成各项销售任务之外,还乐观筹谋,以身作则,为公司正规化、长远化进展尽可能多做一些工作在日常工作中,仔细收集顾客对药品和药店的看法、建议与期望,准时妥当地处理顾客埋怨掌握不良大事的发生,同时留意定期收集竞争对手的产品、价格、促销活动等信息,并准时整理分析后上报带头严守本公司商业隐秘,确保公司及门店的各种销售管理信息不外泄加强门店办公用品的领用管理,做到方案清楚,使用合理,杜绝铺张督促各种记录装订整齐、合理、留存妥当此外,合理支配店员培训,做到每周至少一次集中培训,在培训中要求培训笔记规范、统一,并严格考核制度,确保培训效果,促进工作进步医药公司销售经理年度个人述职报告320xx年的岁末钟声即将敲响,回首20xxxx,是播种盼望的一年,也是收获硕果的一年,在上级领导的正确领导下,在公司各部门通力协作下,在我们药店全体同仁的共同努力下,取得了可观的成果,作为一名店长我深感责任的重大,多年来的工作阅历,让我明白了这样一个道理作为一个终端零售店来说,首先要有一个专业的管理者;二是耍有良好的专业学问作为后盾,三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的,对药店的成本掌握,尽量削减成本,获得利润最大化,最重要的一个是要专心观看,专心与顾客沟通留住新客人并进展成为回头客,这样的话你就可以做好,详细归纳以下几点
一、以药品质量为第一,保障人们平安用药,监督GSP的执行,时刻考虑公司的利益,急躁热忱的做好本职工作,任劳任怨
二、仔细贯彻公司的经营方针,同时将公司的经营策略正确并准时的传达给每个员工,起好承上启下的桥梁的作用
三、做好员工的思想工作,团结好店内员工,充分调动和发挥员工的乐观性,了解每一位员工的优点所在并发挥其特长,做到量才适用,增加本店的分散力,使之成为一个团结的集体
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻,还有新颁布的各种药品的政策、法律法规,了解同行业和药品的信息,了解顾客的购物心理,做到知己知彼,心中有数,有理放矢,使我们的工作的更具有针对性,比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者,我们平常也要生病,也需要对症下药,我们的购药心理,就能反映出一部分购物者的心理,从而避开因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则,作为一个店长,要做好员工的表率,不断向员工灌输企业文化,教育员工有全局意识,做事情要从公司的整体利益动身,比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求,不能低于药品的最低市场价格,作为员工就不能由于关系或是由于顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品,无视公司的整体利益
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客发挥全部员工的主动性和创作性,使员工从被动的”让我干“到乐观的“我要干”为了给顾客制造一个良好的购物环境,为公司创作更多的销售业绩,带领员工在以下几方面做好本职工作首先,做好每天的清洁工作,为顾客营造一个舒心的购物环境;其次,乐观主动的为顾客服务,尽可能的满意消费者需求;要不断强化服务意识,并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语,使顾客满足的离开本店我们零售药店可以依据自身的实际状况,定期组织内部培训,让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的阅历介绍,把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时登记来并加以总结,把这些资源共享,让每个员工在给顾客推举药品时更有自信、更专业,由此增加顾客对我们的信任感要很好的比价选购药品,我们不但在进货方面要货币三家,还要在销售药品上,货比三家,比质量、信誉、比价格
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作,少一些牢骚,多一些热忱,客观的去看待工作中的问题,并以乐观的.态度去解决现在,门店的管理正在逐步走向数据化、科学化,管理手段的提升,对店长提出了新的工作要求,娴熟的业务将关心我们实现各项营运指标新的一年开头了,成果只能代表过去我将以更精湛娴熟的业务治理好我们药店面对20xx年的工作,我深感责任重大要随时保持糊涂的头脑,理清明年的工作思路,重点要在以下几个方面狠下功夫
1、加强日常管理,特殊是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度,全面提高员工的整体素养;
3、树立对公司高度忠诚,爱岗敬业,顾全大局,一切为公司着想,为公司全面提升经济效益增砖添瓦
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作,制造最良好、无间的工作环境,去掉不和谐的音符,发挥员工最大的工作热忱,逐步成为一个最优秀的团队。