区域经理年度活动方案

区域经理年度活动方案篇1:区域经理年度活动方案

一、关于区域人员整体执行力的问题工欲善其事，必先利其器此项目标包括我自己在内都需不断加强，对加强区域人员业务技能素养的提高是我下去潜移默化的一项工作，大家建立在有效率的工作环境中能够起到事半功倍的效果在这方面我有足够的信念从自我做起，要转变目前人员普遍执行力的现象,必需持之以恒的加强队伍培训工作，制定培训方案，在工作技能、电脑操作、服务客户、协调处置力量中将基础抓闹，在不断学习的氛围中加强团队的分散力

二、管理工作

1、员工绩效公司劳动竞赛下达的第一时间，快速将工作落实到实处，实行大圈包小圈层层相环的方式，即以公司GS目标为主线制定当月绩效任务渠道为主、集团为辅相互协作对当月工作目标进行一个循环执行，当月未完成的指标步入下月进行再次循环区域人员的绩效制定需分工明确，针对考核者、考核指标、程序及周期有针对行和兑现性

2、渠道一是做好内部资源调整和外部市场的有机结合，依据各网点的实际状况和公司相关政策做好事先安排，发挥资源优势,进行有效的业务提升二是督促区域活动的有用性，渠道面对大众市场，面广、针对性不强，但区域核心客户的提升需主要靠网点进行捆绑，在这一块会依据时段的特别性进行维系

3、区域核心客户重点是要走出去，各区域客户经理普遍存在只做服务及维系工作，对内即未将核心客户很好的进行服务，对外也未对网点进行任务的分解目前客户经理需发挥本质工作，捆绑、回流是硬道理，分清职责才能更好有工作的方向

4、服务区域自办营业厅、五星网点的业务提升都建立在优质的服务上，提升人员的业务素养需公司加强此项工作的培训及督办力度上（初步设想，除每月必要的服务检查外，区域供应针对性的培训需求，公司能够准时的、有效的进行网点上门培训）

三、给自己的要求我性格相对理智，在日常生活的和工作上对自我要求较高，即使在某些事情的观念和处理方法上与他人有所差异，针对团队精神上我有自己的期许和目标面对此次公司给我呈现自己的机会，我很期盼、也有担忧将期许运用到实际工作中会有许多的困难，但我信任在不断的磨合中终会找到属于自己的方式，也请公司领导在工作中不断对我进行教导与订正，我将不断改进，更好的在公司呈现自己的价值感谢！篇2区域经理年度活动方案

1.完成湘潭办事处的转型工作，保证营销服务工作连续;在湘潭公司进行调整以后，我将努力工作，将技术服务作为我们工作的重点，加强对客户的技术服务，保证后期营销服务工作顺延和客户的满足，同时，逐步介入市场，乐观开展营销工作

2.深度挖掘华龙证券的潜力，争取华龙证券后期项目，在20-年我们跟踪和推动的主要工作有华龙证券集中电话托付项目、华龙证券灾备中心、华龙证券开放式基金代售项目;同时帮助总部完成华龙基金公司建设项目

3.逐步建立营销服务信息系统，完成总部部署的工作在20--年我将努力完善营销服务信息系统，做好总部支配和部署的工作4•湘潭地区的银行经过我们的运作，客户关系已经渐渐稳定，甘肃省农行和建行以及交行都是我们友好级的客户，在今年，甘肃省的银行方面还有一些项目，比如农行个人消费信贷、银保系统和住房公积金项目都有肯定的机会篇3区域经理如何设计促销方案？在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具，大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素

4、汽车东站卖场

（四）活动方式

1、周

六、周日实施免费品尝活动

2、平常进行捆绑促销活动由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较生疏，所以我们实行把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度

（五）人员支配各卖场支配3——4人进行促销

（六）活动预算略B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动

（一）促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度

2、促成消费者产生购买行为

（二）促销时间（7月15日一一8月15日）周一至周日晚18时至21时，

（三）促销地点由各线路销售代表供应备选名称，需遵循下列原则

1、所选酒店均为N市中高档以上规模

2、由销售代表对所辖区域内的全部中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息

3、依据抽查状况对比分析后确定促销活动地点

（四）活动方式在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶〃J牌松仁露〃，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝在其品尝时，向其介绍本产品

（五）人员支配各酒店支配3——4人进行促销对促销人员管理应留意的问题

1、加强促销人员的素养培训和日常管理

2、采纳物质及情感双重投资进行嘉奖

3、促销人员物质嘉奖承诺肯定要准时兑现，否则易挫伤促销人员的乐观性

（六）活动预算略一是促销活动背景分析，这要做一个比较具体的市场调查，最好是与经销商的业务代表深化市场，共同调查、共同分析市场状况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，战胜竞争对手二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销，还是两者兼而有之需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指

二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明白此活动是通过公关促销，劝说酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节省费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费,再就是培育后备暗促促销员整个促销活动的目的就是一箭三雕三是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念,好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的〃星〃的概念，击中社会上有代表性的〃星〃级人物，不断地进行星级服务、星级享受〃等形式的体验促销蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出〃体会自然之旅〃的主题，在18000名入选消费者中，全面绽开了体验蒙古大草原的旅游活动四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是简洁、简洁、明白任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简洁的事情简单化，做方案肯定要考虑可操作性,切忌抱负化、书生气，以至闭门造车圈子内有一句话三分策划，七分执行，就很好地说明白促销方案的内容设计要注意它的可执行性方案内容必需给目标对象留下深刻印象，它不能太简单、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解促销案子必需是一个简洁的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广阔的消费者所能理解和易于接受五是促销时间的设计，酒业有个不成文的行规叫〃淡季做市场，旺季做销量〃淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋,硕果累累其中的加速器就是设计好的促销方案所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特别终端里六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控也就是人家常说的几个〃W〃的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号〃跟进、跟进，再跟进〃，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现也只有这样，才能准时发觉和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果七是要做好促销活动的评估既有定量分析，又有定性分析如此循环，才能得到更好的提高比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果附参考表格【个案一对渠道成员促销】

一、活动背景三明市场是XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡始终比较旺销但由于其畅销,通路价格透亮、

二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的乐观性受到影响基于此，三明四海酒行策划推出以〃震撼冬季、绚烂春天〃为主题的〃百万大奖、开箱有礼〃促销活动，充分利用XX贡品牌拉力，全面推动旺季市场上量

二、活动目的1,推动老瓷贡旺季销售；

2.调动

二、三批经营老瓷贡的乐观性；3,提高

二、三批经销商利润空间；4,刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率

三、活动内容

1、活动主题震撼冬季，绚烂春天！XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线绽开！XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广阔消费者的宠爱为了回报社会、回报消费者，XX贡酒真诚推出〃百万大奖、开箱有礼〃促销活动

2、活动方法凡在活动时间12月15日-----3月31日，每打开一箱6瓶装乳玻XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台;二等奖赠50度瓷瓶XX贡酒原浆酒壹盒;三等奖赠30度瓷瓶XX贡酒壹盒开箱越多，中奖机会越多兑奖地点包装箱内的一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地XX贡酒经销处登记，再到指定地点领取

二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取兑奖时间从即日起至206月30日止，逾期不予兑现兑奖询问电话（略）安徽XX贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权

3、活动宣扬本次活动促销对象是

二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，实行了一些经济有效的宣扬措施，并为经销商喜闻乐见一是充分发挥宣扬海报等POP作用，三明各地

二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报;二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕〃震撼冬季，绚烂春天!XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线绽开!热线电话〃通过这两种宣扬措施，本次促销信息到达率相当高，在经销商当中形成了良好的口碑效应

四、活动效果依据市场信息反馈，这一活动很好地激发了分销商和终端商的乐观性，提升了XX系列产品的旺季市场销售形势完成方案定货45000箱不足之处，奖品投放不匀称且中奖率较低,在肯定程度上影响了

二、三批经销商的乐观性总结阅历之后，其次阶段〃中国名酒XX贡,点亮夏日激情〃活动中，降低了中奖额,提高了中奖率，前期中奖率不低于70%启迪现代营销注意通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商刺激通路最有效的方式就是利益驱动三明市场是个传统市场，XX贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX贡品牌有了相当高的忠诚度因而，本方案有的放矢地采纳了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端，提高了各级分销商的乐观性，由其形成合力，面对消费者推举促销信息利用低成本媒体传播，大大提高促销信息到达率，行成口碑传播，对这次促销的胜利也起了关键作用【个案二对终端消费者促销】

一、活动背景受〃非典〃影响，整个5月份，XX代理商常熟大有食品商行的进货额只有70000余元〃非典〃疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢？

二、活动主题经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了〃喝原浆，送平安〃的促销主题

三、活动内容

1、消费者每喝一瓶500ml或两瓶250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家庭财产保险，保期一年

2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公司10元保险费由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意为我们制作了一批一万元家庭财产保险10元保险费由我公司与常熟大有食品商行各担当5元大有食品商行制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单;消费者也可以直接到平安保险公司兑取万元财险保单一张

四、实施和效果本次活动于206月5日开头正式实施我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣扬单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店绽开全面宣扬，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣扬，在当地消费者中间产生剧烈反响，期间我们重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超活动实施一个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果

1、我们抓住〃非典〃过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成肯定的影响力

2、通过这次活动，扩大了XX贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额;较好地提升了公司产品在常熟市场的品牌形象;带动了公司其它产品在市场上的销售现原浆酒、新瓷贡每天走量100箱左右1x6,大有食品商行6月份销量是此前的4倍以上，在本月库存正常的状况下，进货额为税前

40.6万元，是5月份的5倍

3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年的进一步上量和产品线的延长打下了基础

五、阅历与不足

1、阅历白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键这次活动在酒店收到的效果特别好，起到了推动市场拓展的乐观作用通过对酒店的走访了解，消费者对喝一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感爱好当今人们对小礼品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类活动却收到了特别制胜的效果

2、不足这次活动在商超的反映比较平淡，商超进行买赠活动频繁，不少厂家所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三节送礼时购买，所以其效果不大明显，在肯定程度上来说，这也是一种必定的结果启迪体验式促销的真谛就在于体验的供应者们必需持续策划更新的体验转变或者增加东西使得商品保持新奇、令人兴奋、值得付出金钱再次体验常熟市场〃买原浆,送平安〃的促销形式，看似平常与简洁，其实则是一种全新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促销形式消费者在购买和使用原浆酒过程中，既有〃原汁原味〃的美酒功能体验，又有〃平安是福〃的情感体验，从生理到心理都经受了一次难忘的记忆此促销案例已经给终端实践者供应了一种思路和启示，以消费者心理需求为中心，找好〃主题概念〃，开展体验式促销，不断地给客户以惊异和惊喜，是酒类终端革命的关键超越思维，打破陈规，终端革命不再问消费者〃我们为您做什么〃、〃您需要什么〃等服务内容，而是问〃您记住了什么〃、〃下一次还会得到什么〃这类惊与喜的感觉和刺与激的悬念一一这就是体验！666百安居的请柬送给谁-浅谈宣扬品派发的掌握关键点因事外出，在转公交车时，迎面一妇女向手中塞东西，耿业习惯使然我就顺手接下了，看时却是百安居的产品名目今日是周五，百安居确定是打周末促销的办法自己近期内没有购买家具的需要，就走到接近的垃圾桶里丢掉，发觉里面却是一大堆百安居的产品名目派发的妇女见临时无人路过，就与旁边等客的摩托车司机聊起天，每人递上一份产品名目因急着赶车，将来得及询问她是否是百安居的固定员工不过地上零落的被践踏的产品名目，倒是可以验证几个推论此派发员的酬劳是按派发量计算的;四周没有企业的监督人员;这些宣扬品确定是铺张掉了企业派发宣扬品的目的有多种，告知促销信息，告知新品上市，用于品牌形象传播等类似百安居这种店铺型的企业，我把其宣扬品看作是企业外送的请柬，它的作用是邀请目标顾客在某时到店里来享受某种优待所以请柬承载了多重重任它既要完成传达信息，促进销售的基本任务，还需要完成塑造品牌形象的重任由于这个派发过程直接面对消费者,更能让潜在消费者感受企业的服务细细思来，百安居的此次产品名目派发工作至少存在如下3个问题地点选择不当;传播对象不明;管理不到位

1.派发地点选择不当天河区TX车站偏离市区，距百安居尚有一段距离，周边居民以外地人打工者为主，多是工厂打工者和刚参与工作的年轻人，本地村民反而较少他们的消费特征是对价格敏感，强调廉价、省钱、优待由于住房对他们只是临时的权谊之计，在家具选择上，偏重于有用性并且四周就有数家家具店，价格方面比百安居有肯定优势此地消费群体相对于百安居来说微乎其微，此地点不是百安居的抱负派发点

2.派发对象不明百安居的消费群体应当集中在有消费劲的中青年人中间所以合理的派发对象也应当是中青年上班族年轻人是直接行动者，老年人是促成者若是送给十几岁的同学，就没有多大意义了从现场实际状况看，百安居的派发员的目标是人手一份，力争做到个个不落空，100%的掩盖率

3.管理不到位派发不抱负，很大程度上是由于管理方法的缺陷由于大部分派发活动都是临时招人，临时培训，设计不科学，监控不到位，导置消失众多问题比如这次派发,明显地派发员有意早完成工作量，早下班的心态就个人所见而言，宣扬品派发工作做得比较好的是一些美容院，通常它们的派发员都是自己的员工，就站在自己店前100米范围内，遇到自己的目标顾客才打招呼，递上宣扬品，并准时进行口头解说，圆满地把信息传播出去诸多宣扬品派发工作流于表面工作，重量不重质，加上效果难以统计，成效甚微那么如何做好宣扬品的派发工作呢笔者认为任何一项活动，无非是找对人，选对地点，在合适的时间，通过恰当方式完成任务宣扬品的派发工作有常见的街头派发、商场内的派发、与特定组织合作的派发（如通过学校派发给同学）和入户派发这里仅以最常见的街头派发为例，谈谈在派发宣扬品这项工作中，活动主持者应如何做好把控工作一次科学派发活动组织的掌握关键点

1.明确目标对象任何一项推广活动，都可以区分出核心目标对象，次级目标对象，只有针对这些有效对象进行，才能使有限的费用得到倍增的效果盲目的一概而论，常导致无重点无主次，铺张人、财、物详细到宣扬品张的派发，最常见的状况是，在大商场前有众多人派发，旁边就有拾荒人拿着袋子特地收垃圾，路人左手接右手丢，企业辛苦做出的宣扬转瞬就成了垃圾因此，活动主持者首先要明确此次宣扬品派发的对象是那些人，在培训派发员时，明确告知他们要把宣扬品送给对我们销售有促进作用的人非目标对象不进行派发唯如些一对一，才能做到物尽其用，人尽其职

2.选择合适地点在明确派发对象后，下一步就是要选择合适的派发地点当然是在目标对象常常消失的场合中进行优选，假如是目标对象是同学群体,抱负的派发场合就有学校,校门口，书店等场合对于大众性消费产品，常选用的派发场全部地铁口，路口，报摊等在选择派发地点时，应当考虑的因素有人流量，密集度，掩盖率等科学做法是通过分析该地区人员的特点，把整个派发荡围进行划片分区，每个区选择几个重要场合进行高密度派发，实现抱负的掩盖率

3.派发时间的选择在恰当的时间做恰当的事，宣扬品的派发时间的把握同样关乎效果假如盼望目标顾客在周末进行消费行为，最好的派发时间选择是周五这样在目标顾客支配周末活动时，就会考虑宣扬品上的建议上班时间派发就比下班时间派发效果好，由于他们可以带宣扬品到办公室看阅下班时，人们都会急匆忙往家赶，不会有闲心看什么宣扬品所以，在工作日内的派发时间要支配在人们的上班时间为佳;周末、节假日的派发活动则可以适当延长时间，当然大多也会选择人流高峰期，上午效果优于下午，下午效果优于晚上此为一般产品而言，详细到某种产品，晚上派发宣扬品效果会更好

4.派发员的选择派发员的选择荡围不外乎企业自己的员工、临时聘请的人员和外部机构的专职人员企业自己的员工，在管理方面比较简单，这里不多说外部机构的专职人员，更多的是从派发效果上进行衡量，其间也可实行隐性抽查的方式进行监控临时聘请人员是更常见的方式，从事派发工作的人有同学群体、下岗的中老年人两大类两者各有其优缺点，在选择时要依据自己的目标对象进行选择抱负的派发员是最适合自己状况的人在派发员的选择上，活动主持人要在成本和效果权衡之后做出打算,在成本和效果相近的前提下，选择最宜管理的人员派发，才是明智的选择

5.选择恰当的方式常见的派发方式有打招呼吸引路人留意，然后派发员递上宣扬品；也有些企业会附一些小礼品，通过小礼品吸引路人的留意在广州天河城门前，一些机票代理机构的职业派单员则常实行强势派发方式，只要有人从身边走过，就强行往你手中硬塞卡片，你不接她就往你包中或口袋中硬塞这种派发效果可想而知，对他们印象好不到哪儿去会有爱好看他们的东西么抱负的做法，培训派发员了解目标对象的特点，通过打招呼引起目标对象留意后，适时递上宣扬品奇妙的打招呼是查找目标对象有同感的话题，或是告知本次活动引人的利益，搭上话，再建立关系

6.科学的派发管理宣扬品派发工作的成果要靠派发员完成，因此进行合理的派发员管理就成了重中之重常见的有按派发量计酬，通过利益刺激派发员多发放宣扬品，这种单纯的求量不顾质，很简单消失的结果是派发员无顾忌地大把大把发送宣扬品更甚者，一些老油条式的派发员会趁监督人员不留意把宣扬品塞进垃圾桶合理的派发工作监控，应当以促进派发员的有效工作为目标对于小型的派发工作，可以有专人在旁边监督大型的派发活动可以实行抽查的方式进行监督最有力的监控方式仍旧是薪酬，如何把派发员的有效工作和收入连接起来，将成为派发工作监控解决的关键派发工作是宣扬品能否起到倍增效果的临门一脚，这一脚踢好踢不好，关乎宣扬品成效的大局选择一套适合自己的方式，把握好上述几个关键环节，才能让企业的每一分钱都能用在刀刃上篇4一位区域经理的市场推广方案2022年笔者任职于某内资食品股份公司，该公司生产一种以大兴安岭生长的红松松籽仁为原料精制而成的植物蛋白饮料一一J牌松仁露〃，由于J牌松仁露〃想进入N市市场，因此公司任命笔者N市区域经理，并派笔者前往N市进行市场考察期间，笔者曾两次前往N市走访，并在其次次停留数天后，向总部提交了如下的市场拓展方案

一、背景分析A、N市整体商业业态简析N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万;其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国闻名的历史名城之一建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位经过笔者对N市场的考察，发觉其零售业特别发达，当地的零售业龙头一一SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的进展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发觉其经营业态主要具有以下特征

（一）其经营策略为〃赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益〃即通过低价格猎取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代

（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本如品类进场费、产品陈设费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣扬费等等

（三）各大超市均对商品的销售状况进行排列，并按时依据销售业绩清理〃滞销商品〃产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退B、本区域消费者购买趋势分析

（一）消费者比较关注饮料的功能性利益譬如露露〃杏仁露的养分与保健功能

（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素

（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场其次是餐馆、酒楼等场所在N市消费者特别信任〃SG〃这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择〃SG超市〃与〃SG便利〃，这与其宣扬口号〃SG无假货，件件请放心〃有着亲密的关系C、主要竞品推广策略笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措

二、整体市场战略A、战略步骤笔者认为，“J牌松仁露〃若想胜利进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作主体运作思想为实行以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势第一阶段不惜一切代价使产品进入〃SG〃超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力其次阶段找寻一家信誉好并拥有肯定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道我公司则协作其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转第三阶段在产品有了肯定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的留意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售B、N市场拓展原则

（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加便利地被消费者接受

（二）产品掩盖率与促销掩盖率要成正比产品掩盖率高销售量就高，促销掩盖率高，拓市的力度就大，销售量也大但是只有产品掩盖率，没有促销掩盖率，将是市场开发的〃致命伤〃所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品掩盖率与促销掩盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避开死货现象

（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满意销售量指标如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满意消费者的需求，同时以满意利润需求生动化原则就是指我们的产品在终端的陈设位置、陈设面及数量均要超越竞争对手

三、销售模式确立依据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将实行厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作A、由于N地区的零售业特别发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位那么我们与SG的合作就必需实行直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG,这样可以把给中间商的利润折让给SGo实行这种模式具有以下优点

（一）市场渗透速度快；

（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；

（三）使市场全部权得到掌握B、在即饮渠道我们将实行独家代理模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场在与这家中间商合作时，我们将实行厂家助销的模式助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员帮助开发并负责促销和管理在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，亲密地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用

四、销售架构设置A、组织架构依据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必需要确立与销售模式相匹配销售架构将履行销售模式的职能B、各人员岗位职责

（一）区域经理

1、制定区域年度营销目标，

2、制定本产品的产品与价格策略

3、制定本产品的广告与公关策略

4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系

5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导

（二）销售主任

1、对区域市场进行市场调查与分析

2、制定销售方案和俏售政策

3、制订销售管理制度，并以作则

4、批阅各种销售报表，并指导培训销售代表

5、对应收帐款的进行严格管理

6、对销售代表的工作绩效进行评估

（三）销售代表

1、根据销售配额的要求完成指标

2、做销售巡访方案，并按方案执行

3、签订销售合同并按合同的要求执行

4、按时结算货款，不能延期

5、照实填写销售报表，并按时交销售主任

6、做好与客户有关的服务

7、管理理货员对产品的陈设负责

（四）促销主管

1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为

2、制定促销方案与促销管理制度

3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结

4、培训并督导促销人员，常常进行现场检查

5、批阅促销报告报表

（五）理货员

1、根据产品陈设要求做好产品的生动化工作

2、产品缺失时，准时补货避开短货

3、保持产品的清洁，做好商品的轮转

五、产品与价格策略A、产品进入类型

（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型

1、一般型松仁露市场竞争战术低端产品属侧击型产品作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品〃防火墙〃的作用

2、无糖型松仁露市场竞争战术高端产品属利润型产品作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利的产品线

（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型

1、高钙型松仁露

2、豆奶型松仁露市场竞争战术同属在餐饮渠道运作的高端产品线实行高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争取为公司赢得更高的溢价

六、终端促销策略A、在便利渠道针对消费者的促销活动

（一）促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度

2、提高消费者的参加度从而产生购买欲望

（二）促销时间（7月15日一一8月15日）

1、周一至周五晚18时至21时（通过笔者的实际观看，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促借活动，故在此进行促俏将会产生比平常大得多的绩效）

2、周

六、周日9时至17时（双休日白天的客流量较大）

（三）促销地点

1、SG中山北路卖场

2、兴隆卖场

3、集庆路超市。