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销售人员管理制度销售人员管理制度「篇一」
1.
1.制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章a)适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之b)权责单位
(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作
2.一般规定
3.
1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理
2.
1.
1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡
2.
1.
2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班B、粘贴注意事项将各类车标按面额的大小分类粘贴,并在粘贴处注明各类面额票据的张数和总金额费用报销单A、填写内容按单上的要求填写费用一般是指销售人员在工作中所产生的办公、餐费等(不含差旅费)B、粘贴注意事项原则上只报销发票,无发票,需事先向财务说明情况或以其他票据充抵,但需要票据背面注明情况C、充抵票据与正式发票分别张贴不能在一个报销单中报销
七、此制度适用于公司全体员工
八、本制度解释权归中亿孕婴财务部销售人员管理制度「篇三」第一条、为鼓励销售人员发挥工作潜能,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本办法第二条、本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)第三条、奖励计算的标准时间为每月月初至月末第四条、销售业务代表奖励办法根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定
1、计算公式
①销售达成率=(销售金额-退货金额)/销售目标金额X.100%说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订过低或某些突发事件出现,而非销售人员个人努力的结果)
②收款达成率=货款回收率X、60%+天期率X40%=实际收款额X上月应收款余额+本月实际销售额X60%+90/£[实际收款额X(货款到期日收款基准日月)]/£实际收款额又40%说明事项a、货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金b、现金扣5%的客户,等式右方的后项货款到期日应加75天c、收款基准日为次月10日d、后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期(从送货后的次月一日算起)
③客户交易率每日交易客户数/250X50%+当月交易客户数/总客户数Xa说明事项a、等式右方的前项最高按30%计算,即X最高为150(250是指每月工作25天,每位销售人员最起码每天应拜访10位客户因前项的50%加后项的a的百分数超过100%,所以限定30%为最高限)b、当月交易客户数对客户不可重复计算c、总客户数在100户以上者,a定为90祝总客户数为9099户者,a定为80%;〜总客户数为80~89户者,a定为70%;总客户数为70~79户者,a定为60%;总客户数为60飞9户者,a定为50%;总客户数为59户以下者,a定为0o(总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数)
2、奖励金额标准第五条、销售业务主管人员奖励办法
1、计算公式产品销售达成率=销货量-退货量a部甲产品销售目标量义40%+销货量-退货量a部乙产品销售目标量X25%+销货量-退货量a部丙产品销售目标量X10%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额X20%+销售额-退货金额c部产品销售目标金额X5%
2、奖励金额(如下表)产品销售达成率闾奖金(元)121150500X达成率/120100~
120、500090~
99、
35008089、20xx〜
79、0第六条、奖金的核算单位由领取奖金的单位负责计算奖金金额,并于次月15日以前提呈,在工资发放日同时发给稽核科应按时进行抽查工作,以稽查各单位奖金核计的正确性第七条、奖金领取的限制条件
1、若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情,一经查觉,除收回奖金外,还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格,同时按人事管理规定另行处置
2、当月该销售业务代表若发生倒账事件,除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外,还要依照倒账赔款办法处理第八条、国外销售部的奖励办法另行研究第九条、本办法自xx月xx日起实施并根据实际情况加以修改销售人员管理制度「篇四」第一项工作职责
一、全体销售人员必须遵循GB/T1900120xx和GB/T240011996质量、环境管理体系
二、认真执行公司制定的销售策略,遵守公司的销售规定和政策
三、销售人员是企业的形象,在外代表公司着装应整洁得体,符合工作需要
四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法,坚定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解决一般的产品施工问题
五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力,准确反馈市场信息并提出合理化建议
六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度,无故不请假者,按旷工处理,连续三次旷工的销售人员,扣罚一个月保底工资
七、专卖店和形象店积分卡管理要到位,要求细心打出每一分的合格性和严肃性,管理好每季度的奖金
八、销售合同采用公司统一文本,合同必须是法人或其委托代理人签署方才有效销售人员不得私自与客户签订合同,由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担
九、协调公司与客户之间出现的问题,一切以公司利益为出发点,力争将损失降到最低
十、积极响应公司出台的促销政策,及时将公司的新政策传达给客户,新政策一律采用书面形式,公司签章方才有效由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的,由其承担全部责任
十一、签署的销售合同正本由办公室存档
十二、销售人员应严格按合同相关条款执行,根据客户的实际销售能力确定铺货量,杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货
十三、开发新客户,销售人员应对客户的资信情况进行了解,如相关证照是否齐全,公司资金是否周转正常等并将相关资料报销售经理,由销售经理确定是否与该客户合作
十四、对于有现货的订货,销售人员填写《定单确认表》,交财务办理相关发货手续对于没有现货的特殊订单,销售人员填写《产品要求评审表》,交相关部门评审沟通是否有供货能力,确认可供货后再与客户签订合同
十五、所有赊欠的票据,必须有对方单位公章(或财务章)和收货人签名,交财务保管,否则出现问题由当事人负责
十六、销售人员收回销货款应在48小时内交回公司,不得贪污、扣留、挪用销货款,一经发现,对当事人按贪污、扣留、挪用销货款金额的两倍处罚因有特殊情况,应向销售经理请示
十七、销售人员有责任督促客户按合同规定期限结算货款,结款以先结时间长的款项为原则,禁止结新帐压老帐,并且做到结算的票款金额一致
十八、财务与销售人员每三个月核查一次客户,对于往来出现异常的客户限期一个月进行清理未清理完毕的,将实际情况以书面形式报销售经理,并且积极配合公司收集法律解决所需要的证据,在确认款项确实无法收回时,销售人员按无法收回款项金额的5%予以赔偿因销售人员个人原因造成的款项无法收回,销售人员承担全部损失赔偿责任
十九、客户如需退货,销售人员需报销售经理批准后方可办理退货手续
二十、客户的退货,销售人员必须于当日入库,如因特殊情况当日不能入库的,最迟于第二天上午900前入库
二十一、正式销售员每月报销公共汽车月票40元,手机通话费150元,出具正式发票方可报销
二十二、有关用餐、赠送礼品、回扣、价格下浮,须经销售经理批准后执行
二十三、无特殊情况,不按时填交公司规定的相关报表者,每次扣罚工资20y u©
二十四、因销售人员个人行为造成市场混乱的(争户、抢户),对当事人处100元以上罚款
二十五、浪费公司样品、工具、资料或其它材料的,按实际价值的「5倍处tua训O
二十六、本公司销售人员销售其它产品,按损坏公司形象处理,处20xx元罚款,以示警告
二十七、保守商业秘密,管理好客户资料,杜绝客户外流以上条款在处罚过程中若出现重叠,以累计扣罚,当月不足扣罚金额部分结转至下月销售人员管理制度「篇五」
1.总则
1.Io制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章a)适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理b)权责单位
(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作
2.一般规定
3.
1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理
2.
1.
1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡
2.
1.
2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责
2.
2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标
(2)执行公司所交付之各种事项
(3)督导、指挥销售人员执行任务
(4)控制存货及应收帐款
(5)控制销售部之经费预算
(6)随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务
(7)按时呈报下列表单A、销货报告B、收款报告C、销售日报D、考勤日报
(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况
2.
2.2销售人员1基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人C、不得无故接受客户之招待D、不得于工作时间内酗酒E、不得有挪用所收货款之行为2销售事项A、熟悉产品使用之说明B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明C、客户抱怨的处理D、定期拜访客户并汇集下列资料a、产品品质的反应b、价格的反应c、工程商使用量及市场的需求d、竞争品的反应、评价及销售状况e、有关同业动态及信用f>新产品之调查E、定期了解经销商库存F、加快收取货款速度G、客户订货交运的督促H、退货之处理I、整理各项销售资料
(3)货款处理A、收到客户货款应当日缴回B、不得以任何理由挪用货款C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)D、不得以不同客户的支票抵缴货款(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责
2.
2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标
(2)执行公司所交付之各种事项
(3)督导、指挥销售人员执行任务
(4)控制存货及应收帐款
(5)控制销售单位之经费预算
(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务
(7)按时呈报下列表单、销货报告B、收款报告C、销售日报D、考勤日报A
(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况
2.
2.2销售人员
(1)基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人
2.
3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理
3.
3.1销售单位主管1移交事项、财产清册AB、公文档案C、销售账本D、货品盘点E、客户送货单签收联清点F、已收未缴货款结余G、领用、借用之公物H、其他2注意事项A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章C、销售单位主管移交由总经理室主管监交
2.
3.
2.销售人员:1移交事项A、负责的客户名单B、应收帐款单据C、领用之公物D、其他2注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室
3.工作规定
3.
1.工作计划
3.
1.
1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行
3.
1.
2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施
4.
1.3刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的.各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行
3.
2.客户管理
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质
(2)销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考
3.
3.工作报表
3.
3.
1.销售工作日报表
(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅
3.
3.2,月收款实绩表
(3)销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据
3.
4.售价规定
(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价
(2)销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略
3.
5.销售管理
(1)销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作2销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任3货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换
3.
6.收款管理1由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理2销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款3所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收4未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任A:销售人员考核办法
1.总则L1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法L2适用范围本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之
1.
2.1权责单位1销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作2总经理负责本办法制定、修改、废止之核准
2.考核办法
2.
2.考核时机每月五日前提出
2.2考核方式分为部门考核和个人考核
(2)总经理、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%AB、销售额目标达成率;当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额注收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数
(3)部门考核奖金系数等级得分部门考核奖金系数A80分以上
1.2B60-80分
1.0C60分以下
0.
83.
2.
2.个人考核
一、主管之考核计算
(1)计算权数表考核项目权数计算方法,部门考核60;部门考核得分*权数=得分;工作态度20;见说明职务能力20;见说明合计100
(2)权数说明A、工作态度工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通6忠诚度凡事能以公司利益为前提,并终于职守6B、职务能力职务能力说明得分计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力8执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力6开发能力对新产品新服务的开发能力6
二、销售人员之考核1计算权数表考核项目权数计算方法,业绩贡献40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-当月销售额-当月收款额/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度20见说明;职务能力10见说明;合计1002计算公式实收款目标达成率;当月实收款/当月计划销售额*100%3权数说明、工作态度20分A工作态度说明得分积极性凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好8协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通6忠诚度凡事能以公司利益为前提,并终于职守6B、职务能力10分:职务能力说明得分计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力4执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力3工作品质各种资料、各项作业之品质3
(4)个人考核奖金系数等级得分部门考核奖金系数A86分以上
1.2B70-85分
1.0C70分以下
0.8B:月度绩效奖金计算
2.
5.
1.奖惩
(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据
(2)年度内有6次A等则升级调薪
(3)年度内有6次C等则降级或解聘
3.附件[附件1]《销售部考核表》[附件2]《销售部主管考核表》[附件3]《销售人员考核表》[附件1]---年一一月销售部考核表序数部门收款额目标达成率销售额目标达成率收款率得分等级奖金系1一部602020100A
1.22二部****B*3三部****C*[附件2]——年——月销售部主管考核表序号考核内容姓名姓名姓名姓名1部门考核602工作态度
202.1积极性
82.2协调性
62.3忠诚度63职务能力
203.1计划能力
83.2执行能力
63.3开发能力64合计得分5等级姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度20积极性8协调性6忠诚度6职务能力20计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级[附件3]---------年----------月销售人员考核表一部业绩贡献得分工作态度得分职务能力得分合计总分张三积极性计划能力协调性执行能力忠诚度工作品质合计李四积极性计划能力协调性执行能力忠诚度工作品质合计王五积极性计划能力协调性执行能力忠诚度工作品质合计姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60;工作态度积极性10协调性8忠诚度7;职务能力计划能力5执行能力5开发能力5;等级合计得分C:销售人员激励办法
1.总则
1.
1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法
1.
2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之
1.
3.权责单位1销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作2总经理负责本办法制定、修改、废止之核准
2.激励方法
3.
1.追求舒适者1一般年龄较大,收入较高C、不得无故接受客户之招待D、不得于工作时间内凶酒E、不得有挪用所收货款之行为2销售事项A、产品使用之说明,设计及生产之指导B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明C、客户抱怨之处理D、定期拜访客户并汇集下列资料a、产品品质之反应b、价格之反应c、消费者使用量及市场之需求d、竞争品之反应、评价及销售状况e、有关同业动态及信用f、新产品之调查E、定期了解经销商库存F、收取货款及折让处理G、客户订货交运之督促2需要工作安全、成就感、尊严3激励方法分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通
2.
2.追求机会者
1.一般收入较低2需要适当的收入、认可、工作安全3激励方法薪资、沟通、销售竞赛
2.
3.追求发展者1一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入2需要个人发展3激励方法良好的培训栽培
3.
4.根据业绩状况,采取不同的激励方式1优秀销售人员他们关心的是地位、社会承认和自我实现2一般销售人员他们关心最多的是奖金和工作安全需要不同,激励的方式也不同
3.建立激励方式应遵循的原则1物质利益原则,制订合理的薪资制度2按劳分配原则,体现公平3随机创造激励条件
4.附件激励的几种常见方式:
(1)培训和薪资依本办法的2点而定
(2)工作级别根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限
(3)提升很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等应依据不同的需求,建立不同的激励机制通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少因此销售主管设置了两种提升方案一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位
(4)奖励和认可通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等[注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会D:销售人员客户拜访管理办法I.总则II.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法
1.
2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理
1.
3.权责单位
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作2总经理负责本办法制定、修改、废止之核准
2.实施办法
1.
1.拜访目的1市场调查、研究市场
2.了解竞争对手3客户保养A、强化感情联系,建立核心客户B、推动业务量C、结清货款4开发新客户5新产品推广6提高本公司产品的覆盖率
3.
2.拜访对象1业务往来的客户2目标客户3潜在客户4同行业
2.
3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数
3.拜访作业
3.
1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核
3.
2.客户拜访的准备1每月底应提出下月客户拜访计划书2拜访前应事先与拜访单位取得联系3确定拜访对象4拜访时应携带物品的申请及准备5拜访时相关费用的申请
3.
3.拜访注意事项1服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象2尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户3拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动提前申请4拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理
3.
4.拜访后续作业1拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核2拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理3拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定销售人员管理制度「篇六」
一、制定目的:为了加强本公司的销售管理,扩大产品销售,提高销售人员的用心性,完成销售目标,提高经营绩效,更好的收回账款,特制定本制度
二、适用范围凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行
三、销售人员工作职责销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外,应尽力完成下列各项工作职责1)负责完成公司所制定的年度销售目标2)对外务必树立公司形象,维护公司利益,代表公司与客户进行商务洽谈,并完善公司与各客户间的销售合同,销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效3)对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密,不得泄露;如有发生第一次给予警告,再次发生,直接辞退4)严禁以不正当手段获得销售业务,严禁哄抬物价、扰乱市场,严禁以任何形式毁坏公司形象,如发现以上状况属实,一律辞退5)货款处理
①收到货款应当日交到公司财务
②不得以任何理由挪用公司货款,如有直接辞退并交出所挪用货款6)务必全面了解本公司的产品特性及生产状况,并随时与财务部门核对各客户的应收款,持续账面正确、清晰,便于及时催收尾款7)定期拜访客户,了解客户新的动态及发展方向,并建立往来客户良好的人际关系收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料,客户对我公司的评价,包括产品质量、服务等的资料用心发展新客户8)及时了解客户项目的进度,每日生产、销售量及时上报至统计人员9)执行公司所交付的相关事宜
四、统计人员职责1)及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据2)设立单独的合同台账,包括a、合同名称b、沥青混合料型号、单价c、付款方式d、合同签订人信息3)对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账4)针对每个合同的付款方式和工程进度,及时通知该合同的负责人进行账款的催要5)次月5日前上交单月工地各统计报表销售人员考核办法及奖励办法
一、制定目的为激励销售人员的工作用心性,鼓励先进,从而提高公司的整体绩效,特制定本办法
二、适用范围凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行
三、销售人员的考核、奖励及处罚
1、考核方法及奖励方法
①奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量(吨)X元;
②项目按照合同进行付款,每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的,给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量(吨)X元X50%
③最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的,给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x50%o
④最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的,给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x30%o
⑤最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的,不再给付剩余20%的奖励金额
⑥最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的,酌情处罚销售人员管理制度「篇七」根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求,鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况,为保证公司资金正常运转,营销管理中心制定本规定,以使营销人员遵照执行
一、销售欠款报表
1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况
2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》(后附表),经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明,经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况;营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款
3、每月5日,营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对,7日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理
二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件
1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处,详细咨询贷款相关事宜,并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司,保证贷款材料齐全
2、合同约定客户组件时间为7天,销售人员协助客户组件时间为10天(自签署购房合同之日起计算)
3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业,由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理,由案场经理监督销售人员催促客户交件,并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑
4、如遇客户确有特殊原因,无法按时组齐贷款件时,销售人员需及时上报《延期单》,须经公司总经理批准同意后方可延期
5、如遇缺件客户和未递件客户,销售人员需全力与客户沟通,限定其去银行补件和到经纪交件的日期,并每日电话通知提醒,销售人员需告知客户其承担的违约责任,如到约定日期客户仍未办理,销售人员上报项目经理,由公司统一下发律师函
三、认购转合同
1、正常情况下,认购转合同的期限为自签订认购书之日起7天,如遇集中签订合同,则为规定集中签订截止日期
2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理,由案场经理提醒销售人员催促客户转签合同
3、如遇客户确有特殊原因,无法按时签订购房合同时,销售人员需在规定合同签订时间内及时上报《延期单》,经公司总经理批准同意后方可延期
4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报,不得以此为延期借口,折扣、换房等单据正常批复时间为2天,销售人员需于客户正常签订合同日期2天前上报
5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象,销售内业要严格执行内业工作手册,对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记,确保不发生丢件等事项销售人员上报各种单据到销售内业处时,需交接双方同时在上报登记表上签字确认,时间节点以登记表上确认日期为准
6、认购超期5天仍未签订合同的客户(无《延期单》或延期未批准)由案场经理统一打开销控另售,定金不退
四、处罚标准与其他规定
1、认购未转合同超期销售人员按实际超期20元/天(自应签合同日期第二日起到实际签合同日期)予以处罚;销售主管按20元/天(自超期第3天到实际签合同日期的超期天数)予以处罚
2、贷款未递件超期自签订合同之日起期限15日组件期,销售人员按实际超期10元/天处罚;销售主管按20元/天处罚(超期10日后开始计算天数);案场经理、项目经理按5元/天处罚(超期20日后开始计算天数)
3、贷款未递件超期30天的情况,公司统一为该类客户下律师函
4、销售人员和案场经理应严格控制《延期单》数量及比例销售人员《延期单》应严格控制在本人当月合同数量的10%以内,超出部分按无效处理,按正常超期处罚标准的一半予以处罚(领导关系客户除外)
5、为考虑安全性,交款在3万元以上的客户应于每日下午1530之前至财务部交款;交款3万元以下须交现金不允许刷卡,如有需要刷卡客户需交手续费50元整销售人员在客户交款前应与客户沟通说明,如因销售人员原因未说明而引起客户投诉,对相关销售人员按50元/次(特殊情况,经案场经理或项目经理同意除外)予以处罚销售人员管理制度「篇八」
一、目的
1.进一步加强应收账款管理,加大货款回收和清欠力度,确保货款回收率达90%;H、退货之处理I、整理各项销售资料3货款处理A、收到客户货款应当日缴回B、不得以任何理由挪用货款C、不得以其他支票抵缴收回之现金D、不得以不同客户的支票抵缴货款E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款G、不得向仓库借支货品H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单
2.
3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理
3.
3.1销售单位主管1移交事项A、财产清册B、公文档案
2.激励销售业务员积极销售,及时回收货款,将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩,体现回款与销售同等重要原则
二、适用范围本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员
三、奖惩细则
1.业务员在完成销售任务的基础上,采取按提成比例进行奖惩
2.货款回收率达90%的,给予销售业务员7%的提成奖励
3.货款逾期不到位超过60天的,业务员的提成奖励降至2%o
4.逾期货款超过90个月仍未到账的,取消销售业务员的提成奖励
5.对拖延1年以上的货款,业务员除了不能享受提成奖励外,还应接受回款额2%的处罚
6.销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时,经办业务员应负责赔偿售价或损失的5虬
7.凡属业务员责任心不强导致发生坏账的,应按坏账金额的5%扣减销售业务员的业务提成
四、财务人员奖惩
1.应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作,并督促和协助销售部回收货款
2.销售部门应收账款回收率达90%的,给予应收账款主管
0.1%的奖励
3.因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的,予以应收账款.01%的.处罚
五、法律顾问奖励
1.企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼,协助销售部清收欠款
2.法律顾问通过法律途径追回欠款的,给予欠款5%的奖励销售人员管理制度「篇九」通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制,即底薪加提成,到年底根据公司效益情况发放效益奖金
一、底薪有一些行业或公司采用无底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪为销售人员提供了基本的生活保障,一些兼职销售人员大部分是无底薪提成底薪一般有三种形式,一种是无任务底薪,这种底薪与业绩完成情况无关,可以理解成固定工资,还有一种是带任务底薪,这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关,根据业绩完成率按比例或即定的标准发放,还有一种是混合底薪,就是底薪中有一定比例是无任务底薪,固定发放,其余部分和任务完成挂钩底薪的三种形式底薪的发放无任务底底薪每月固定发放,与销售目标完成情况无关任务底薪底薪与销售目标完成直接相关根据目标完成率核算实际发放底薪混合底薪底薪中一部分固定发放,另一部分根据目标完成率核算发放
二、底薪和提成的组合形式底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业,以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较薪酬组合企业发展阶段企业规模品牌知名度管理体制客户群优势高底薪低提成成熟期大高成熟相对稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性,有利于企业快速占领市场,或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机
三、提成关于提成的设计一般从两个方面考虑,首先是提成基础的确定,也就是提成根据什么核算,是以合同额核算,还是以回款额核算,另一个考虑是提成比例的确定一)提成的基础对于公司而言,根据回款提成是一种最为保险的方式,因为在复杂的市场环境中,客户的信用不确定,按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏,在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险销售人员单纯为了追求业绩的增长,而不考虑客户信用状况,一味地追求合同额,而不去考虑回款,公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多,没有人对此负责,公司的资金状况会日益恶化,最终导致公司无法正常运营,举步为艰这当然是一种极端的状态,但也不是没有先例的笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历,其在计划经济时代,产品供不应求,销售人员简直是客户的上帝,货款回收自不必说,很多时候客户为了能及时得到产品,甚至是先付款再提货随着市场经济的繁荣,业内竞争加剧,而该公司依然采取以合同额为提成的基础,后果可想而知,帐面上趴着两亿多的呆坏帐,目前公司意识到这个问题,再去追溯,很多都是无头帐了完全根据回款提成,也不是在任何公司或任何阶段都适用的比如说公司开展一项创新业务时,可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施,而在业务趋于成熟时,就应该考虑以回款考核了,所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同比如对于销售新人的激励,由于其经验和阅历有限,而相对于其他工作而言,销售更具挑战性,所以对于刚入行的新手而言,以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣而对于有经验的销售人员,他们已经具备一个合格销售的素质,也就是职业成熟度比较高,用回款计提成对公司比较有利,对个人的激励效果也不会有影响提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险按合同额和回款提成成熟期再造期保障当前现金流创造未来现金流信用一般中等按合同额提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大按回款提成成熟期降低财务风险,持续现金流信用风险大成熟销售人员较小二)提成比例的确定提成比例的确定也是一个重点和难点,比例设高了,对于个人激励性增大,但企业的利益就相对降低了,设低了,对个人没有太大的激励性,不能促进其多开发客户,从而企业的利润也无从谈起了一般而言,大的前提是根据公司的运营成本测算,保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润,另一方面是考虑同行业的通行的提成比例公司产品品牌优势较高时,比例可以适当的低一些,因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些,而且公司产品上份额会较大一些,提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,适当地提高比例,因为没有在市场上没有品牌影响力,销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现,而且市场份额不大,总销量不高,提成比例不高会导致业务人员收入过低,从而导致销售人员流失率增大,影响公司的生存和发展另外一个难点是目标值的确定,如何使目标值设定的科学合理,也就是使劲跳一下,能够得着,太高了没有跳的欲望,目标值也没有任何激励意义,太低了,对公司而言是剩余利润的无谓损失提成比例的确定优点缺点完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额,同时由于销售提成不与销售目标值挂钩,因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标,使得销售额目标值的制定更接近于实际激励力度相对较弱提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值,并努力将其实现无论销售人员实际完成的销售额为多少,销售目标定得越高,其所获销售提成可以更多操作难度较高,两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定另外在销售人员完成销售目标后,不能有效激励销售人员进一步扩大销售量
四、销售经理薪酬设计一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩,又和团队业绩挂钩的作法,因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩,因此销售经理的年收入二固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的,但这种情况也不是没有,笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励,其激励效果可想而知,销售经理抱怨做团队领导的收入还不如作为一名普通销售的收入[WjO以上几种薪酬都是明显的结构薪酬,也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整体效益挂钩,增加了激励的力度和效度至于采取何种方式最好,没有唯一的模式,只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式,才能更加有利于公司的发展和个人的成长
五、薪酬兑现无论哪一种模式的薪酬设计,薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节,一些公司薪酬设计的十分合理和科学,但往往忽视了对薪酬兑现环节,而使薪酬的激励效果大打折扣薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则及时兑现原则根据心理学的调查结果,对于员工一次激励的有效期限一般为30天,也就是说,两次激励的时间间隔不应超过这个期限在管理学上也讲及时激励,激励的效果和效率才最高而实际操作中,有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同,兑现的时间也有所不同如果根据回款提成的公司,如果产品的回款周期较长,短的半年、一年,长的甚至三年五年,有些公司,为了降低公司的运营风险,往往采取货款全部回收,或大部分回收后才实际兑现提成,这种做法对于销售人员而言,绩效的兑现周期过长,而大大降低了激励力度,有些时候甚至会起到负激励的作用如何既考核到兑现的及时性,又考核到公司的经营风险,在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润,根据回款比例兑现提成,同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失,这样既达到及时激励销售人员的作用,又有效地降低了公司的呆坏帐风险诚信原则这里所说的诚信原则,主要是指公司对员工的诚信有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法,在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值,提成或奖金的数额都比较高,公司因此制定了一些附加政策,导致销售人员的提成门槛提高,从而节省公司利润,这样做从表面上看对公司是有利的,起码从当期利益是有利的,但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的,这种损失不只是公司对员工诚信的损失,最终将以未来的低绩效“回报”公司销售人员管理制度「篇十」企业零售业务采用两种收款方式一种是商店设收款台方式;另一种是无收款台(一手钱一手货)方式
1、设收款台(专人收款,钱货分开)
(1)售货员在顾客挑选好商品后,开具“交款凭证”(一式三联),第
1、第2联交给顾客到收款台交款,第3联售货员暂时留存
(2)顾客持
1、2联“交款凭证”到收款台交款
(3)收款员收款完毕在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单,第2联收款员留存,第1联交顾客到柜台交票取货(大件贵重物品顾客需要发票,由售货员代理)°
(4)售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1联“交款凭证”后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后,将商品随同第3联“交款凭证”交给顾客,第1联交款凭证售货员留存
(5)每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额,并做登计,组长签字
(6)收款员根据“交款凭证”第2联汇总销售额,与当日收款额核对无误后,按柜组填制“交款凭证汇总表”1——4联,1联转柜组,与第1联交款凭证汇总金额核对,2联转会计,3联连同“交款凭证”第2联转商品账,4联转统计员
(7)收款员清点货款后,填制“()组交款单”(一式四联)签字后双人交会计室
(8)商店会计室收到交来的货款,经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章,及收款人名章,第1联退收款台,第2联会计记账,第3联商品账记账,第4联封签
(9)商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联,凭第1联记“经(代)销库存商品明细账”销售数量2联转统计,3联转柜台
(10)商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”(一式三联),凭第1联记经销库存商品金额分类账减少,第
2、3联分别转交商店会计员和统计员
(11)商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实,并与当日“交款单”核对,无误后做相应的账务处理
(12)商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账
(13)顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字,经双人签字
2、无收款台(一手钱一手货)1顾客挑好商品,由售货员直接收款,将商品交给顾客2售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面,不要漏登、重登3每日营业终结前,售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额,并与当日收到的现金核对无误后会计室,营业卡转商品账4会计室点款、核票无误后,经双人签字,盖章留存第2联,将交款单第1联退收款员柜台,第3联转商品账,第4联封签5商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表1-3联”6商品账根据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”,记经销商品库存商品明细账中的柜台减少7无法进行日清日结的商品,营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”,可不逐笔登记“经代销库存商品明细账”月末按照公司主管经理审批签名的盘点表实物盘点统计公司内每一种商品的月销售数量8商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”无法进行日清日结的商品,根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”,凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账减少,第
2、3联分别转会计员、统计员“旧清日结销售汇总表”2联转统计,3联转柜台9顾客要求退款由售货员登记销售卡红字,经组长签字,票据流转程序视同销售C、销售帐务D、货品及赠品盘点E、客户送货单签收联清点F、已收未缴货款结余G、领用、借用之公物H、其他2注意事项A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章C、销售单位主管移交由总经理室主管监交
2.
3.
2.销售人员1移交事项、负责的客户名单B、应收帐款单据C、领用之公物D、其他A2注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)
3.工作规定
3.
1.工作计划
3.
1.
1.销售计划销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行
3.
1.
2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施
3.
2.客户管理
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质
(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考
3.
3.工作报表
3.
3.
1.销售工作日报表
(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》
(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅
3.
3.2,月收款实绩表
(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据
3.
4.售价规定
(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价
(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理
3.
5.销售管理
(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作
(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任
(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货
3.
6.收款管理
(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务
(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款
(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收
(4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任销售人员管理制度「篇二」
一、目的为加强公司费用管理力度,确保公司员工更好的开展工作,为公司有效节约成本,特制订本制度
二、适用范围本制度适用于公司各部门
三、出差管理
1、员工因公出差,必须填写《出差申请表》,经部门主管同意后,报部门经理批准(可电话确认)
2、员工出差结束三日内必须完成《出差总结》并交由部门经理审查
四、差旅费差旅费是指公司员工外出公干期间为完成预定任务所发生的必要的合理费用,具体包括交通费、住宿费、通讯费、生活补助费、其他公务杂费等
1、员工出差使用交通工具为火车、汽车、轮船等普及工具
2、特殊情况,经公司领导批准后,可选择飞机违反公司规定使用交通工具,一律按火车票报销,超出部分由个人承担
3、市内交通工具应使用公交车、中巴等,如因特殊情况,须向上级领导请求,经同意后方可乘坐出租车,报销时须注明原因
4、员工出差期间,标准内住宿费用实报实销(但不包含酒店清单上所列私话、餐费、洗衣费等费用)
5、员工外出期间产生的公务费,如邮电费、文件复印费、传真费等,实报实销
五、出差备用金管理
1、根据工作需要,员工出差或业务活动可预先向公司借支备用金,借支额度根据实际需要确定,由总经理或副总经理签批
2、出差后三天内,须及时报销冲帐如遇特殊情况不能按时报帐,经总经理或副总经理同意后可适当延期,但最长不可超一个月
3、对于长期占用备用金的,财务部将从员工的个人收入中扣减,直到完成冲销,在此之前不允许再借支备用金
六、报销管理
1、驻外人员原则上每月报销一次,其他人员的报销票据由各部门经理签字后交由出纳审核
2、费用报销单应严格按公司要求妥善贴好,不符合标准,或填报单据不符、金额不符、重复报销,一律退回业务人员
3、单据报销规定填写和粘贴方法差旅费报销单A、填写内容按照《差旅费报销单》单上的要求填写。