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管理销售学习心得体会管理销售学习心得体会「篇一」第一学期期末才考完试我就开始四处找工作,很多店都跑过之后,最终确定了在东方人眼镜超市做暑假工虽然说以前做过销售方面的工作,但都不是很正式,也不像上班一样是有规律的,为了尽早适应眼镜店的工作方式,上班第一天我提前了一个小时赶到店里,记得当时陈总还没起床,是陈姐(陈总的姐)在楼下我大概看了一下店里眼镜的摆设区域和各种镜架的价位,陈姐也很细心地过来给我讲解各种镜架的材质、区别、功用和适用人群,后来拿了一本眼镜店销售人员必备常识和一本店里销售人员的培训材料给我,叫我在刚上班这几天先看,了解一些眼镜的基本知识,之后陈总会给我专门培训我想眼镜店销售人员只要能给顾客选好镜架、推荐完镜片让顾客满意就行,但看了培训资料才知道并不是我想的那样,一个合格的眼镜店销售人员要根据顾客的实际情况来进行工作,如果在没弄清楚顾客的真实需求的情况下给他选择和推荐产品,那这次工作肯定是做不好的,就算做成功了也是不合格的工作不是有句话说眼睛是心灵的窗户吗,在眼睛不好的情况下也只能选择给这扇窗户安上玻璃了,那这眼镜对于一个眼睛不好的人来说意味着什么,其重要程度也是可想而知的我自己也是近视眼,所以在接待每一位顾客时总是给他们最诚恳的建议和意见,也希望能够帮助他们选择到自己最满意的眼镜,后来事实证明我这种想法确实是很正确的,很多顾客在第一次受到我的接待后,都会带上亲戚朋友来找我额,我也会觉得我在增长中,因为是这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作在客户跟进方面,我理解一点是,我现阶段不可能一次签约的客户,我就开始筹划如何进行下一次的跟进,当然我是首先进行客户急迫性的分类可能我定的目标是在第二次的接触中,让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户,多认同我两点服务内容而以,因为这是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的点我相信一次又一次的认同,将带来我最终的成功这只是一个简单的例子事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良但最重要的是有方法的坚持做为一个销售人员,我们的时间有限的,我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些方法来探探风,来决定客户的急迫层次这就是我在上段中所提到的,见完一次客户后,首要的事是进行客户急迫性的分类,从而在中间找到一些重中之重的客户何谓重中之重的客户呢?在这整个的销售过程中,最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上买和卖天生就是一种对立统一体,问题在于买卖的过程中,做为我们销售方如何因势力导,往统一方向行进,重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想我觉得在这个问题上,我们要直面它,有时可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他,公司与自身的角度,去力求三者利益达到一种平衡,让你的客户加深对你的信任度,为自己下一步的跟进工作铺平路子而且这样贴心的话,要记住常在客户面前找合适的机会,一而再,再而三的说,加深他对你的感知度让他喜欢上你那你也就快将成功了当然,我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户,尽可能设身处地帮他想别忘了,假的永远装不成真的,永远别把你的客人当傻瓜,要不然你就将铸成大错,我们与他们至始至终,永远是平等互利的,因为我们是真得来帮他做生意的,帮他赚钱来了在进行完与客户和第一次亲密接触后,我们一定会碰到许多客人因不理解,误解产生储多问题而将我们拒之门外的事也会因一些老客户用了我们的服务后,因很多主客观的原因,不愿同我们继续合作下去当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们事实上我们是有可能挽回这些客户的,虽然达不到百分之百的成功率,但我们经过一些方式的努力后,事实证明我们将大多数的客户,争取回来了如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待,对于新接触而抗拒的客人来说,关键在于别太在意他说什么,甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物,分阶段通过E一MAIL,贺年片,传真,电话等沟通方式告诉他,是行之有效的办法而你的这批客户,有一天你在打电话给他们时,你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变,哦,机会来了!我相信一点,一个人的能力总是有限的在近两年的销售工作中,我发现一个很有感触的事就是我的很多签约的合同,之所以能成,很多时候是因为我接纳了上司,同事的意见和点子,灵活的应用当有时的确需要上司和同事的帮助的时候,我会借助他们的力量,合力去完成一笔生意认知自己的限制,珍视人的差异性,互补不足,并懂得感谢帮助你的同事,互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自己,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那儿学来丰富的产品,外贸知识那时谈此类客户,我们多r一样至胜的利器我们也可以从同行那边学到知识,那样才能知彼知己,百战不殆,在竞争中,让自己处在一个有利的位置我们要不断的超越自己,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自己精力焕散与自己比赛吧,你在不断超越自己的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰管理销售学习心得体会「篇七」正如贾老师所讲,成交每时每刻都在发生,我们要把成交变成一种习惯有些人害怕成交,有想法不敢提,那他就丢失了成交的内核贾老师讲课风趣幽默,并以自己的亲身经历来讲解,真的是用心良苦同时,也让我印象深刻,我的感受具体有以下几点首先,我相信我们很多人,包括我自己在内,都害怕被别人拒绝总是在事情还没有发生,没有进行的情况下,已经在心底把自己完完全全地否定掉了而事实上,事情我们还没有去做,可在这样的心理状态下去做事情,成功的几率有多少?不用别人讲,自己想想都知道正如贾老师所讲的,所有成交的障碍只有一条,那就是恐惧所以,在成交时,我们一定要打破恐惧,不要怕被拒绝,你要想即使我被拒绝了,那又怎么样呢,我没少什么,相反的,根据概率的计算,我离成功又近了一步,要相信,我们越被拒绝,离成功就越近就如拒绝就是赚钱的那个例子中所讲的,如果有4个人拒绝你,而第5个人成交你,那么每一次的拒绝其实也是在赚钱,即拒绝为25元/次,那为何不让拒绝来得更加强烈些呢?有了多次的拒绝,才会有一次的成交其次,在成交中,我们除了打破恐惧,还要敢于要求我觉得这点对于销售人员也是十分重要的一个全新的观念在我们日常的交易中,很多人都还是遵循着〃客户至上〃的原则,凡事都是围绕客户转,以至价格一降再降,降到无可再降时,客户还是不依不饶这里,首先我们自己要相信自己的产品,了解自己的产品,坚定自己对产品的信心,坚守住最合理的那个价位,只有这样,客户才可能尊重我们,重视我们的产品,从而更合理地和我们成交,而不是在价格上一味地纠缠所以,在必要的时候,我们要勇于向客户说〃No〃,一味满足客户而丧失了自己的立场,最终的结果肯定是得不偿失当然,敢于要求同时也讲的是,在与客户的成交过程中,在我们打破了恐惧心理的基础上,要敢于向客户提出要求,化被动为主动,这样我们的胜算才会更大再有,就是我们要能够抓到我们产品的卖点,即产品的独特性,而不是只知道一味地说产品好,而真正讲它好在哪儿时又说不出个所以然来所以,在销售过程中,我们一定要抓到我们自己的产品和同行业同类产品相比,它的优势,即它的惟一性,不可替代性,单以这一点,就足以使我们决胜千里在平时,我们销售产品的时候都只是说自己的产品如何如何好,价格非常有优势等,但这却没有卖点,这是大家都争先恐后看的到,想要抢的地方可一旦我们抓住了我们的卖点,可以让客户心动的点,那这个时候价格的高低已不再重要了这个点可以是产品质量的某种特殊性,也可以是产品功能的多样性,甚至可以是我们为客户所设想的一个极特别的意境所以,产品的销售一定要抓〃点〃,而不是〃面〃成交是一种习惯,决策是一种力量,成交最大的问题是源于你敢不敢,而不是你会不会听了贾老师的课,我觉得不管做什么事情,我们都应该有一个积极的心态,首先把恐惧心理给克服掉,面对这个世界不要怕说〃不〃,做事情要有自己的原则,是什么就是什么,当然,对自身,也是要找到那个与众不同的点,这样才能建立起只属于自己的自信,成就一个别样的人生!管理销售学习心得体会「篇八」眼镜行业是一个所谓半医半商的行业,所以也就决定了眼镜销售的特殊性---------兼并商业的引导性销售和医生的‘顾问式销售现在我贯以宝岛的流程对其进行阐述首先,我要谈的是作为一个销售人员,必须具备的的条件
1、学会和商品谈恋爱假设我们店有三千只眼镜,顾客告诉你他要一只三百元左右,金色半框的眼镜,那么你脑袋一定要知道它在什么地方然后你必须在五秒钟之内拿出来这就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方,今天是否有进新货,有没有换地方同时自己的商品,你还要知道它的材料,尺寸,设计及适合什么样的脸形,适合配什么样子的场合,适合穿什么样子的衣服,戴什么样式的配饰那么当顾客让我们给她意见的时候,我们就游刃有余了所以要像谈恋爱一样,你一定要记得每天去关心你的朋友,去了解你的朋友
2、学会讲品牌故事尤其是知名的世界品牌,你一定要知道这个品牌的产地,起源,他的标志是什么,他的设计风格,他的作品适合什么样的人群?他今年推出的新款有什么特点?我记得有一次,一个顾客拿了一个GUCCI的挎包到我店里逛,我就问她挎包是新买的吧?她问我怎么知道?我说今年GUCCI推出了六个新款,你这是其中的搭扣系列,这种挎包的设计材料还有中国的竹子她问我为什么这么清楚?我告诉她GUCCI推出这一款挎包,还推出了与它相配的太阳镜,搭配起来非常的时尚于是她就买了作为世界品牌,他都会有一批喜欢他的忠实顾客,只有你了解这个品牌,你才能抓住这部分顾客而且如果顾客不了解,当你给他讲品牌故事的时候,他可能就会觉得这个商品很有意义了除了具备了上面的条件,在销售过程中还要注意几点
1、想要打动顾客,首先要打动自己顾客选了一副眼镜,如果你都觉得不好看,你怎么去说服你的顾客喜欢他同样,如果顾客戴了一副太阳镜,你对她这样讲这款眼镜和你的眉线刚好吻合,这样的话,把你的脸形修饰的很饱满,而且它的颜色把你的皮肤显得也更好看,你试想如果你戴这副眼镜去参加聚会会是什么效果,如果你戴这副眼镜走在沙滩上会是什么样的效果?所以,一定要打动自己,然后再配合肢体语言,去打动顾客,激起顾客的消费欲望
2、设身处地为顾客着想,和顾客做朋友在销售过程中,不要出现贵便宜的字眼,不要让顾客感觉你在推销,而是要让顾客感觉到你给他的意见很好,他愿意接受所以,在给顾客介绍眼镜的时候,要学会不时的关心顾客眼睛目前的状况,对这种状况在生活中给顾客带来的不便表示同情和理解,然后懂得察言观色,找到顾客的心理价位,适可而止,这样,让顾客觉得和你的相处很愉快,愿意和你做朋友
3、努力营造一个轻松,幽默的销售环境情绪是会传染的,所以在跟顾客谈价格的时候,如果你很紧张,那么你的顾客也会变的很紧张,那么整个谈价的过程将是紧张的,同样,如果你很懂得调剂,偶尔幽默一下,那么整个谈价的过程将是非常轻松的,在这种状态下,顾客也是最有消费欲望的,成交的希望也就大大提高了最后,希望作销售的能享受这一过程管理销售学习心得体会「篇九」在这次培训之前,我对涂料行业也算是小有了解,只是局限于家具、玩具类对于市场的算是一窍不通,经过培训之后总算是大致了解了涂料行业的市场比如,以前从来不知道墙面装修,用的是乳胶漆想想很是尴尬我们的市场也比较广泛,家具、装修、工程各个方面的领域都有市场但是我是没有一点销售经验,也是想要通过销售工作,使自己有个大转变,以及自我的提升虽然说有一点点的专业知识到公司之后,也是从头开始,一边学习产品知识,一边摸索、通过这次的学习让我学到了不少关于销售,为人处世的道理,相信在以后的道路上能给我指引方向,少走弯路这次培训也让我对销售有了更深的一点了解主要是对一些实际情景进行分析讲解,感觉对于我的帮助很大,从当初的只字片语,不能言语,到寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,使我受益匪浅种种细节使我了解的,如何拜访陌生客户,了解客户的心态,是一门很大的学问在与客户的交谈中,我们必须察言观色,随机应变与人之间的交流,学习总结等必须用我们的行动来来证明所以说素质是必须提高只有用实践证明理论总结经验,分析原因,吸取教训不断的改变自己吸取昨日的失败,确立今天的成功,把握技巧,这次培训,我又一次感受到学习带来的好处,因为学习让我们进一步开阔了视野,拓展了思路,但感到遗憾的是学习的时间有限,要学的东西太多,自身的缺陷也太多,需要去改变,尤其是表达述说的能力使我感到对学习重要性和迫切感只有学习才能快速提高个人素养从被动学习到主动学习,克服学习上的惰性,不给自己找借口系统化学习方法,做事简单明了做人条理清晰多向有经验的前辈学习、交流,接受新的理念,培养自己的意识然后团队协作,知识互补相互包容这次培训我找到了自身差距,明确了努力方向,更教会我如何去思考在今后的工作中我决定更加用心学习、细心思考本分工作,用努力来争取更大的进步帮他们做参考,看得出他们很信任我,对此我感到很快乐,我的工作是得到他们的肯定的但由于我们工作的特殊性(需要在顾客进门后与其交流的短短几分钟内作出判断顾客是属于哪一种类型,他需要的是什么,怎样给他选择镜架和镜片既满足了他的需求又让他的经济能力能够承受),有时也会有没把工作做好的情况,这也不是一两天就能够练就的本领,只有在不断的总结中才可能把它愈做愈好在眼镜店上了两个假期的班,虽然总的时间不是很长,但我学到了很多以往工作中学不到也不曾接触过的事物,我相信这对我来说是很宝贵的经验,以后还需更加努力,学习更多的知识和经验来丰富自己管理销售学习心得体会「篇二」训,没错是技术,而不是技巧,以前我们都听说过是销售技巧,从没有听说过销售技术马老师说了我们销售也是有技术的,有规范的一套方法来让我们完成销售,听了这次的培训我也有自己的体会,如下第一,我们要对销售有正确的认知,销售其实是顾客在购买,而非我们在卖,透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程每个客户都先由需求才有购买的,而需求就是欲望+购买力,而营销的最高阶段创造刚性需求第二,第二,顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;第三,约见新客户,可以从六大点出发,1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原则,确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户,拜见客户,这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术,建立信任这里有4个点可以帮助我们,1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始(3—5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;第四,见了面我们要了解,确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲,1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听,记,问,这三个要点,听是听客户再说,而不是我们在推销,记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则询问现状一期待值(下一布的打算,想法)一痛点(关注点)确认需求,用复述记的关注点的内容,而且还是用客观,中性的言语来确认需求,不要自以为是,去掉“我以为”第五,有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F一是功能(对应其痛点)A一是优势(特点与众不同的地方)B—好处,用销售语言让客户感受到给个人,组织家庭带来的好处确认其购买这边还有关于价格的问题,价格是双方谈判的结果,而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单,是一个阶段性成果,利用假设性成交法给客户心理的压力,为下阶段做铺垫;这里也有三点可以规划1封闭式的问题,例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时,我们要给他解决;这里我们有3个关键点,1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因,解决问题,征求同意;(但是是堵墙,同时是桥梁)再次关单如果这里还有问题,我们就要考虑是否出现竞争对手,找错关键人,财务问题或者是出现意外第六,售后我们要解决其客户的售后心理活动,可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔以后新客户变成老客户,这里我们可以请求介绍潜在客户,这里我们可以引述成功的案例一拓展可提供帮助的范围一请求推荐从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧,而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处,用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标管理销售学习心得体会「篇三」今天我们一行人到北京总部,去参加了“专业的销售技巧”的知识培训通过培训,使我感想颇多,具体总结如下
1、这次培训,公司聘请了专业的讲师给我们授课其中讲了很多以前没有学到的知识点,使我受益匪浅,对销售的框架有了总体的思路要想做好这个行业,必须建立积极主动的心态
2、这个时代有很多机遇,不过也面临挑战我们的产品竞争会更加激烈,我作为市场销售人员,更应该及时出击,去迎接挑战”走出市场,发现机会,勇于尝试”,主动去跟客户沟通,掌握和分析客户的心理,做到有效开发客户
3、加强团队意识,增强团队的荣誉感、使命感;从成功者身上取长补短,时刻注意自己习惯的修炼,改变旧习惯建立好习惯
4、树立自己的形象;因为我出差时的一言一行代表的不是个人,而是公司的整体形象加强个人素质的提高,推销公司的产品之前,首先要做到先推销自己
5、丰富自己的专业知识,对于我来说及时的汲取新知识相当重要,除了书本外,我认为在工作中能从客户那学来丰富的产品和外贸知识标杆学习别人的成功之处,永远听别人讲得对的地方,遇事积极思考
6、提升沟通技巧;通过握手、递交名片、资料展示、谈判时的商谈距离等方面学习,从细节做起
7、自信、勤奋、善于自我激励这一点至关重要,对于我来说,是属于新入行人员,自信、勤奋是非常重要的,辛苦付出了就一定有回报,销售亦是如此所以我在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,用超强的自信心让客户知道自己的销售信誉
8、希望以后还能接触到这样的培训和学习来丰富自己积极自信、努力进取、顽强刻苦、严格要求自己,做一个销售成功人员管理销售学习心得体会「篇四」这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训,没错是技术,而不是技巧,以前我们都听说过是销售技巧,从没有听说过销售技术马老师说了我们销售也是有技术的,有规范的一套方法来让我们完成销售,听了这次的培训我也有自己的体会,如下第一,我们要对销售有正确的认知,销售其实是顾客在购买,而非我们在卖,透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程每个客户都先由需求才有购买的,而需求就是欲望+购买力,而营销的最高阶段创造刚性需求第二,第二,顾问式销售环节的具体实施分为四个方面
1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;第三,约见新客户,可以从六大点出发,1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原则,确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户,拜见客户,这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术,建立信任这里有4个点可以帮助我们,1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;第四,见了面我们要了解,确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲,1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听,记,问,这三个要点,听是听客户再说,而不是我们在推销,记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则询问现状一期待值(下一布的打算,想法)一痛点(关注点)确认需求,用复述记的关注点的内容,而且还是用客观,中性的言语来确认需求,不要自以为是,去掉“我以为”第五,有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F一是功能(对应其痛点)A—是优势(特点与众不同的地方)B—好处,用销售语言让客户感受到给个人,组织家庭带来的好处确认其购买这边还有关于价格的问题,价格是双方谈判的结果,而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单,是一个阶段性成果,利用假设性成交法给客户心理的压力,为下阶段做铺垫;这里也有三点可以规划1封闭式的问题,例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时,我们要给他解决;这里我们有3个关键点,1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因,解决问题,征求同意;(但是是堵墙,同时是桥梁)再次关单如果这里还有问题,我们就要考虑是否出现竞争对手,找错关键人,财务问题或者是出现意外第六,售后我们要解决其客户的售后心理活动,可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔以后新客户变成老客户,这里我们可以请求介绍潜在客户,这里我们可以引述成功的案例一拓展可提供帮助的范围一请求推荐从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧,而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处,用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标管理销售学习心得体会「篇五」虽然学习时间只有短暂的两天,但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧,同时也让我开始思考如何改变自己的工作心态和营销方式,进一步做好客户营销,扩大营销成果培训中记忆犹新的是一个小游戏,培训老师让某个小组的同事来参与,老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字,大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像,如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字老师是想让我们知道要做好主动营销工作,问题的关键是要以客户为中心,站在客户的角度看问题,而不是以自我为中心听到这里的时候,我恍然大悟,工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法,也没有想过这样做是否适合客户这种营销方式完全属于以自我为中心,尽管经历二代转型之后,我们会更多的考虑到客户,但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失,平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈,无论是销售还是人际交往,才会有更大的收获培训中铭记于心的还有一些新的理念譬如服务就是让无形的服务显性化如何发掘客户显性需求,发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率,关于谈话过程中如何切入主动营销譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“s—p—I—N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问,“S”----------------------询问客户现状;“Q”------------询问客户困难;“I”----------------一询问客户一些潜在的需求;“N”---------------询问客户价值观的一些问题,多问多听,对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说,而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求,才发现面对营销这本内容丰富的大书,我们永远只能是一名小学生,而这次培训让我走入了营销这扇门学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高管理销售学习心得体会「篇六」首先,我想从自己做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯在我刚做为一位销售员的时候,记得我每一次见完客人之后,一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单,我有个恶习就是会对大家解释说我不会,因为我的计划没完成,因为我总是在找借口,在抱怨但我从未意识到给自己找借口的同时,我已经变得相当的消极了一但陷入这种自己挖好的心理陷井中,有时候自然而然的怨天忧人,相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生,其时祸根就是你自己说起我的转变也很有意思,那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》,它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发,要让人生更加漂亮,要努力才能有运从此要努力才能有运深深的刻入我的脑海中每当我低落的时候,我都会暗暗给自己鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证明一种结果,我比以前成功了许多在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下,为了避免一种盲目性的积极,也可以说是一种没有方向性,往往是事倍功半,得不偿失在我做为一个新的销售人员时,我始终一开始,就把开单做为一种首要目标,而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人如果这样,很可能最后把自己逼入到一个自己设定的心理死角中去而你真正的潜力却得不到发挥,因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路,还没轮到你发挥的时候,你已经精疲力竭了我赞成循序渐进的方式,当然你得给自己设定一个时间表,这样你才会有压力在对待自己的业绩上面,我会为自己每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量,当然是以前期高点为目标,哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售。