还剩15页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售管理工作计划销售管理工作计划「篇一」上半年工作总结今年上半年以来,经过20xx年国家国八条、限购等宏观调控政策,导致了人们对房地产市场观望态度的持续,给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜,在这种情况下,营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下,营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心,追求经济效益最大化为第一,以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨,齐心协力,为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力;现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下
一、上半年项目营收状况(截止到5月31日)上5月销售情况颐景园3,389,景
3.00面积:
303.03平方米蓝筹公寓15,027,
931.00面积
2830.93平方米香山美境1,244,300元面积
198.36平方米小计:19,661,
994.00面积:
3332.32平方米上5月销售现金回款颐景园3,919,
658.
006、中期的工作我在做好近期工作的基础上,要下市场,跑业务同时履行销售部经理的各项职责,并保证今年公司业务的稳定发展做好远期工作规划,为明年的工作打基础销售管理工作计划「篇三」中国文字之“团队”有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织团队是由员工和管理层组成的一个共同体,该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标初步营销1新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比,了解我行信用卡在东莞的品牌价值2新业务员以自我的人脉关系入手为主,完成自我的基本业绩以陌拜为辅辅助新业务员走出信用卡营销的第一步同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧(论人而定)老业务员要以个人的实际情况而定3工作安排根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完成任务的基础上提高个人业绩主要的销售方法提高个人的素质加强团队管理,开展一些企业摆点、超市摆点,制定奖励制度及激励方案.日常工作1早会,夕会,产品新增功能及促销活动,奖励制度及当日任务,销售流程各阶段话术2辅助业务员确定当日方向,保证客户质量,辅助业务员完成当日任务,陪同个别业务员作业3及时辅助业务员回答客户的各种问题,涉及信用卡的条款,规则,后期服务及市场信息4监督业务员做到三亲及八项原则业绩跟踪喜报及时反馈银行业绩亮点,批卡率及已通过的卡数,点数战报每周业绩排行,及时总结销售业绩及个人业绩排名,团队排名,并设置优秀人物专栏专访对业务销售绩优的员工进行专访,分享经验心得,激励士气,营造良好的销售气氛对业务销售较差的员工进行专访,总结销售的方法,方向有何不足,加以分析和鼓励销售气氛增加团队和个人荣誉感,销售积极性,主动寻找任何机会和客户沟通总结新的团队要对业务员的产品,销售技巧,风险意识进行系统培训和跟踪,制度长远发展的工作规划,要让新员工认识信用卡行业有前途有发展老的团队需要引导更有效的销售方法,制定适合的激励方案我的特点是企业摆点,团办,团队要全体成员的凝聚力,大局意识,协作意识,要个人利益和团队利益统一,我会结合团队力量和个人工作能力,让团队力量发挥到最佳,同时谢谢各位领导支持忠心感谢各位领导给我这次机会销售管理工作计划「篇四」口基本目标本公司XX年度销售目标如下
(一)销售额目标
(1)部门全体X X X X元以上
(2)每一员工/每月义X X元以上
(3)每一营业部人员/每月义X X X元以上
(二)利益目标(含税)XXX X元以上
(三)新产品的销售目标XX义X元以上□基本方针为实现下期目标,本公司确立下列方针并付诸实行
(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展
(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断迅决,始具实现上述目标的原则
(四)为达到责任的目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策
(五)为期规定及规则的完备,本公司将加强各种业务管理
(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务基于此立场,本公司应致力达成预算目标
(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利
(八)将出击目标放在零售店上,并致力培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大
(九)策略的目标包括全国有力的XX家店,以〃经销方式体制〃来推动其进行
(十)设立定期联谊会,借此更进一步加强与零售商的联系
(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立
①零售店实绩,
②销售实绩,
③需求预测等等的统计管理工作
(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外,再以上述的方法做为强化政策,从两方面着手,致力推动拓销
(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化,应确立长期契约制度来统一管理交易的条件
(十四)检查与代理商关系,确立具有一贯性的传票会计制度
(十五)本方针之间的计划应做到具体实效,贯彻至所有相关人员口业务机构计划
(一)内部机构
1.德高服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动
2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)o
3.解散食品部门,其所属人员则转配到德高营业处,致力于推展销售活动
4.以上各新体制下的业务机构,暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制
5.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善
(二)外部机构?灰谆构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式口零售商的促销计划
(一)新产品销售方式体制
1.将全国有力的XX家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售
3.上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍
4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
(二)新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区别设立新产品协作会
2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项:1分发、寄送机关杂志;2赠送本公司产品的负责人员领带夹;3安装各地区协作店的招牌;
4.分发商标给市内各协作店;5协作商店之间的销售竞争;6分发广告宣传单;7积极支援经销商;8举行讲习会、研讨会;9增设年轻人专柜;10介绍新产品
3.协作会的存在方式是属于非正式性的三提高零售店店员的责任意识,加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点
1.奖金激励对策一零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿
2.人员的辅导1负责人员可利用访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识2销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商的店员从中获得间接的指导
3.德高公司的教育指导1让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会,借此提高其销售技巧及产品知识、技术2通过参加研讨会的店员,扩大对其他店员传授的销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿口扩大顾客需求计划
1.确实的广告计划1在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动2针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用,创造出最大成果的目标3为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究
2.活用购买调查卡1针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机2利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测□营业实绩的管理及统计
1.顾客调查卡的管理体制
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理
①依据营业处、区域别,统计XX家商店的销售额
②依据营业处别,统计XX家商店以外的销售额
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作
(2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩,各商品种类的销售实绩口营业预算的确立及控制(-)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调-4-HTJo
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策
(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部修正后定案口提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系蓝筹公寓14,186,
746.00香山美境1,768,
859.00元小计:19,875,
263.00
二、上半年主要完成工作
1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿;
2、置业顾问的招聘已完成,新进置业顾问4名,销售助理1名,经过公司多次系统地培训后,他们已基本熟悉了公司所开发的项目及各项目的具体情况;
3、为了新开发项目“慧谷阳光”日常管理工作的顺利开展,已确定陆影同志为此新开发项目销售主管;
4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的前期的广告及现场布置工作;
5、在过去的半年针对老客户也加大了回访,特别是对现有客户的维护和管理方面,通过对客户档案资料的整理后,每周销售人员定期对客户进行拜访,一方面加强联系,另一方面及时了解客人反馈信息,和客户的消费动态
6、为了拓宽销售宣传渠道,我们围绕“高科十年,十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动,一方面进行公司的宣传,一方面收集潜在客户信息,在宣传的同时拉近了客户之间的关系,同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客
7、加强内部员工的学习及交流和培训工作
三、工作中出现的问题及不足
1、市民持观望态度的多,由于当前国家出行的各种限购政策或者降价新闻使得市民多停留在观望状态;
2、销售队伍不稳定,特别是缺少有销售经验的人员,而且对销售人员的培训力度也亟待加强;
3、信息的捕捉和处理能力有所欠缺,具体表现在A、缺乏把握市场信息的能力,在信息高度发达的现代社会,信息一纵而过,有一些有效的信息在我们身边流过,但是我们没有抓住B、缺乏信息的交流,使很多有效的信息白白流失和工作的被动在今后的工作中,应采取有效的措施,发挥信息的作用,加大信息的交流,加强信息的处理能力,加强内部的沟通交流;
4、公司具有针对性促销活动少,特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划,致使物业信息、公司知名度没能更加深入地传达给市民,下半年会加大这方面的开展活动;
5、市场推广过程中意向客户普遍反映价位偏高目前,周边出现的同类型的房产无论是在价位上还是地段方面比我们的产品有优势,所以很多意向客户比较后最终会选择我们的竞争对手;
6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平同时为营造一个和谐、积极的工作团体,多组织一些有意义的部门活动,来提高团队的凝聚力规范销售人员的工作计划性;培养销售人员的工作独立性下半年的工作计划和打算古人云”兵马未动,粮草先行”今人云“思路决定出路”营销管理部将及时调整营销计划策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋进、敢挑担子;现制定如下工作计划
1、”高科十年,十分感谢”活动的结束及抽奖抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布,颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行
2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备1)慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位2)慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工3)慧谷阳光用户户型图准备及印刷4)慧谷阳光定购协议及销售合同准备5)财务收款流程及销售合同签约审核流程准备;6)开盘活动的节目策划
3、内部管理
(1)通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核,促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展,增加客源量
(2)通过与老客户带新客户的办法,对老客户和新客户实行促销奖励政策,如送物业管理的办法,从而增加物业的销售
(3)加大内部和外部宣传和促销工作通过置业顾问行销、回访、信函促销,巩固老客户,发展新客户
(4)提高员工的专业素质和专业技能,加强部门内的管理,及时掌握项目销售的市场形势,并针对销售工作中出现的问题,制定方案,及时调整;
(5)建立客户档案,听取客户意见,并及时做出调整;
(6)落实下半年销售部目标责任制,结合实际工作情况,分解到人,严抓工作落实及完成标准
(7)置业顾问销售项目的分配,将按工作能力及销售任务进行安排,既要保证目前项目的稳定发展,又要确保新开发项目的稳定销售
4、对外管理
(1)加强团购促销和协议签订散客市场客源的开发,提高我司的知名度,增加系统外散客的市场份额在开拓散客市场,重点是河西客户
(2)在区域内继续进行详细的市场调研,及时掌握市场动向,深入了解客户群消费心里,结合项目实际情况,整合资源,做好调整措施销售管理工作计划「篇二」一,经验总结这些年来,走过了几家公司,通过平时的所积所学得出一些管理和销售的体会一点浅见供您参考管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合,去完成企业的目标管理的核心是人很多公司都是压力文化,层层施压,用鞭子赶着员工使劲跑但我们小公司要根据实际情况,管理力度要松紧适度,逐步规范,逐步严格情,理,法,综合运用不能照搬书本,不能照搬大公司的东西,而是逐渐摸索出有自己特色的一套管理理念和文化您说,要打造一支有战斗力的销售队伍,我很赞同,并把之看作您对我的期望和要求在对待与业务员的关系上,要做到公平公正,不拉帮结派这样才有利于队伍的长期发展这是因为厚此必然薄彼,我要始终处于多边形的中心,才能带好队伍,形成合力,共同前进销售经理的一个职能就是搞好预算这需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制要精益求精,就必然是一个长期的过程管理讲究层级,业务员的挂支(借款),报销,工作汇报都要按程序逐级请示对于业务员的管理,我的体会是抓住三个关键即指标,制度,流程抓住三个过程即事前,事中和事后三个关键的核心是控制和考核我重点说明一下这三个过程事前要宣讲企业的规章制度和理念,让业务员明白什么该做什么不该做为什么做事前还要进行培训,使之明白该怎么做培训好了,业务员在实际工作中才能有的放矢,提高效率,公司能节省大量的人力和财力这项工作一定要长抓不懈!事中要加强监督和指导,进行过程控制,而不能简单地只用结果(也就是指标)来管理事后要考评和奖惩除了物质手段还要有精神奖励,比如选出公司年度优秀业务员,形成比学赶超的积极向上的氛围销售就是把企业的产品或服务卖出去,并使客户满意不能简单的把销售理解为拉关系当然,做关系很重要(尤其是客户关系),但绝不是销售工作的本质,而是手段纵观企业的发展史,没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的销售的本质是靠产品,技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润,最终形成品牌和信誉这就需要通过营销来实现只要肯动脑筋,我想我们是会摸索出一套独特的销售战略和销售模式的二,工作思路下面是我工作上的一些具体想法,还需经您批准才能执行
1、销售部经理的基本职责A.协助总经理制定公司营销战略,并进行市场调研,信息反馈B.制定并执行销售计划和指标,销售管理制度及流程C.选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍D.费用控制及回款E.跟踪重点客户(客户管理),重点项目(项目管理),重点渠道(渠道管理)F.为公司做好各种资料的整理保存和分析,并注意保密G.日常工作(如例会)及紧急事件处理,协调与公司内部横向部门的关系H.售后服务及销售内勤管理
2、我近期的主要工作就目前的情况来看,主要是先练好内功然后再进入市场A.尽快进入角色,开展工作对公司,产品,客户及市场,还有我们B.既有销售模式有充分了解搭建销售部框架,制定基本制度及流程与新老业务员沟通,熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况做好培训工作,组织好,协调好,达到培训效果业务员的工作分配,让他们清楚出去该干什么配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行
3、培训的事这是总经理眼前十分关注的事,我做了较为详细的规划当然,有些情况我还不了解,培训计划可以根据实际情况适当调整A培训目标要让业务员了解公司的产品,业绩,卖点,基本销售模式,行业情况公司的管理制度怎么开展业务等一些基本知识使之出的去,出去就是战士!(售后服务的事我再与您商量)B培训内容产品(新老产品)原理,功能,性能特点变压器的情况等(由技术支持负责讲解)生产实践(由车间负责,我来协调)公司情况,发展远景,市场情况,业绩,客户情况,卖点,销售技巧,案例等(由总经理亲自讲,有鼓动性为佳)做业务的基本知识和公司规章及要求,财务请款及报销规定(我负责)新老业务员的交流,实战模拟(我负责)培训考评(我负责,并向王总汇报)C培训进度基本按照上面的顺序,也可以适当交叉但都在四月下旬完成D其他需要一些培训资料及白板,笔记本等由内勤做会议记录培训都是在公司内部进行,所以费用估计很少
4、业务员工作安排这需要与总经理充分沟通才能确定新老业务员区别对待A区域划分根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定老业务员的区域建议暂不作重大调整B确定工作目标,老业务要知道他下一步想干什么新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况(变压器厂家和设计院),并帮助筛选确定重点(这些工作都要在五一前完成)C出差准备进行战前动员(最好总经理请一次客)为业务员准备好资料,名片,内部通讯录,差旅费,火车票等(在五一后做这些工作,争取五月上旬都派出去)
5、需要王总帮助的事A帮助协调销售部所需房间及办公设备B召开两个会议,一是销售部全体会议,宣布成立及人事任用在外的业务员要办公室电话通知表示要走上正规化管理二是公司中层干部会议,宣布销售部成立及人事任用,希望各部门协调配合由主任主持,总经理讲话,我也说几句客套话(这些事的尽早落实,是销售部工作全面开展的基础)C帮我全面了解客户及市场情况,给我一些必要的资料D帮我协调培训的事以及亲自讲一次课。