销售市场调研报告

销售市场调研报告销售市场调研报告「篇一」市局营销中心根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力现场核查客户现有业态划分情况；按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确；现场核定客户商圈类型；与客户全面商定供货总量；收集客户对现行供货机制的意见和建议全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口

7.5万人，占辖区人口的

22.72%农村

25.5万人，占辖区人口的

77.27%新疆分公司共同通过减少疆内铁路、增加公路运输，加快自备车返空、外租自备车等办法，基本缓解了疆内车辆不足的矛盾同时，强化辖区铁路运输的统一调配，从去年8月份正式编制、实施了成品油一次配送《四准确》运行方案，对配送区域内的主要到站资源确保铁路运输计划发、到站准确，发运数量准确、发运品种准确、运行时间准确此外，进一步加强了自备车管理，提出了自备车管理工作体系，使自备车运转效率有了新的提高20xx年自备车月均周转率

1.5次，同比提高

0.3次加大管输和公路量，优化运输结构为确保全年管道400万吨目标的顺利完成，公司克服了兰州石化检修、生产不正常等因素的制约，一方面与兰州分公司积极协调兰州石化最大限度交货，尽量减少西部炼厂铁路备油，全力确保了管输油品的供应；另一方面与成都分公司密切关注管道运行动态，与管道公司协商，安排管道大检修与兰州石化年度检修同步进行，并根据备油情况，及时采取调整管输计划、批次计划、控制流速等措施，确保了管道高效运行、市场稳定供应20xx年兰成渝管输

406.5万吨，超计划

6.7万吨，同比增加

101.7万吨同时，进一步扩大公路辐射半径，提高公路发运量20xx年完成公路量

496.54万吨，同比提高

73.83万吨积极开展物流配送中心建设，促进管理流程再造为切实加快推进西部成品油配送中心建设的步伐，公司组织骨干人员，按照少环节、短流程、低成本、高效益的原则，结合今年以来对西部储运设施深入调研的成果，历时三个多月，多次易稿，最终形成了“西北辖区物流配送中心建设方案”此方案打破了传统的配送理念，参照了国内外物流配送的先进理论，将地区公司的仓储和运输业务剥离出来，以炼厂地付和配送油库为依托，按照商流、物流相对分离的模式，组建由省区公司垂直管理的专业化物流配送中心，为建立辖区灵活、高效、协调的成品油营销体系进行了深入的探索积极开展跨省配送，扩大配送范围去年8月份，公司领导亲自带队，对陕甘川交界地区加油站进行详细调研，配送加油站数量逐渐增多，配送成本明显降低同时，每月积极与省区进行计划衔接，及时调配资源，确保了跨省加油站资源的稳定供应目前跨省配送加油站30座，较同期增加13座，配送油品

3.67万吨，同比增加

3.05万吨；节约运费

346.34万元，较同期节约

276.94万元构建一体化的信息网络建立并完善业务信息管理系统通过反复实践与完善，实现了业务信息单

一、集中式数据库管理，在指导业务运行、发挥业务快速反应的职能上起到了重要作用业务信息管理系统围绕西北公司调拨业务，对计划的下达、跟踪、反馈；调运请车、装车、发运；库存进、出管理；生产、销售价格的管理利用；财务票据的结算等业务流程中的基础数据可以进行灵活的汇总、查询，及时发现和解决在产、运、销、存及价格资金管理中存在的问题实现与炼化企业信息共享通过论证西北公司组织开发了与炼化企业进行信息共享系统，扩大了西北公司信息来源的渠道，充实了西北辖区的数据信息平台拟搭建产供销一体化的数据信息平台随着成品油物流配送优化步伐的加快，对辖区信息系统依赖性越来越大，要求也越来越高公司立足辖区内炼化企业、西北公司、省区公司现有的信息系统进行整合与完善，拟建立一个集辖区产、供、销物流、信息流、商流一体化的数据仓库，为辖区物流配送体系高效、快速运转提供有力保障做精做强做大终端销售努力争取地方政府的支持地方政府是规范当地市场的主体，为了争取当地政府的支持，各省区公司与当地政府联手整治、规范市场，利用质量检查等手段，扩大中油影响力、推动市场价格到位采取多种形式提高加油站网络建设规模去年年末，辖区加油站个数5655个，其中资产型加油站占省区加油站的比重为

93.68%；在扩大资产型加油站建设规模的同时，公司以参股、特许等多种经营形式提高加油站网络建设规模，提高中油企业零售市场占有份额省区公司的管理逐渐趋于精细化面对市场竞争主体多元化的趋势，精细化是企业管理基本要求为此，省区公司不断加强自身管理，将业务管理工作做精做细一是了解市场环境，掌握市场需求变化和影响因素；二是加强对竞争对手的研究、分析；三是加强加油站软硬件建设，提升加油站的服务质量与管理水平提高加油站单站日销量在保证市场份额的前提下，适当关闭低效加油站，重点发展城市主干道、国道、高速公路等销量比较大地区的加油站，以提高加油站的销售量、效益和降低营销成本为目标，培养和巩固一批万吨级加油站，提高中国石油加油站的质量20xx年省区公司资产型加油站单站日销量达

4.58万吨，较20xx年上升

0.84万吨，增幅

22.5%提高高标号汽油销售量高标号汽油是高附加值产品，是省区效益的新增长点高标号的销售主要是通过零售环节实现的，目前省区公司能够销售高标号汽油的加油站已占总加油站的56%,使之成为市场竞争中的拳头产品20xx年高标号汽油销售

149.02万吨，与20xx年相比翻了一番多，占汽油销售的比重达

35.19%加强对社会单位资源供应的管理西北辖区内，在中油和中石化市场份额增长的同时，社会经营单位份额逐年下降省区公司采取资源供应的合同化管理，控制对社会单位的批发量在对于实力较弱的个体单位，采取了先联后兼的方法，逐步增加了中国石油的零售份额从而扩大了市场占有份额，为提高中国石油销售企业的整体效益迈出坚实的一步销售市场调研报告「篇三」按照省局（公司）《关于建立〈工作参阅〉汇编机制的通知》（晋烟办综[20xx）6号）要求，为进一步摸清全市卷烟市场实情，发现问题、研究问题、解决问题，挖掘卷烟销量、税利增长的空间和潜力，XX市局（公司）于3月下旬组织开展了『3月份卷烟市场调研和月度品规状态信息采集，现将调研开展情况，发现问题和工作意见汇总如下

一、市场调研和品规信息采集开展情况本次市场调研和品规信息采集由市局（公司）办公室和营销中心牵头，由各县（区）营销部具体承担，每区（县）按照城、农网6:4比例，大、中、小户3:4:3比例来选取调研样本，每区（县）的样本量为30个（零售户），主要针对零售户一季度月均销量、社会库存、零售价格、主销品规的量存利情况进行了采集市场调研和品规信息采集采取填写问卷的形式，共发放问卷210份，收回有效问卷210份（-）市场总体情况通过对全市卷烟市场的走访，我们发现当前市场状况基本可以概括为市场供应充足、市场动销缓慢、市场价格偏低、社会库存较高、客户盈利较低具体表现为四个方面

1、畅销品牌供应充足，但价格偏低调研发现，除南京（炫赫门）、南京（雨花石）、钻石（银玉兰）、红梅（软黄）等少量品规紧缺外，其余多数品规供应充足其中，消费量较大的芙蓉王（硬）、云烟（紫）、红塔山（软经典）、黄果树（长征）、红梅（软黄）等畅销、顺销品规“够卖，就是不挣钱”，芙蓉王（硬）的零售价格基本为220元/条，云烟（紫）为90元/条，红塔山（软经典）为70元/条，黄果树（长征）为50元/条，红梅（软黄）为40元/条综合测算，零售客户平均毛利率为5-6%o

2、零售客户囤货意愿下降，库存普遍较高，动销缓慢零售户普遍反映较往年同期相比，进货量和周转速度不高，且由于市场供应相对充足，整体经济未有明显好转迹象，零售户大多不会选择主动囤货在走访的客户中，除少数大户为春节期间消费主动囤货，库存达1000条以上外，普通大户库存基本在300-500条，中户有200条左右，多数小户在100条以下，库存多数为红塔山（软经典）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等顺销、畅销品规，也有部分因品吸口味差、同价位替代品规多、消费者不认可的滞销品规

3、营销人员服务到位，客户经营信心不足所有的零售客户均反映，烟草公司服务很到位，客户经理在新品、策略、访销等方面积极主动沟通，有求必应但在交流中能明显体会到，零售客户目前经营信心不足，具体表现为不愿意囤货，每个周期的订购量比销售量略多；对订购品牌的选择性高，只订购动销快的顺销品牌；对于价格缺乏信心，比如有的客户听说别人的钻石（银玉兰）只卖

7.5元/盒，他也按

7.5元/盒销售

4、卷烟消费群体流失，消费者购买力下降不少农网客户反映，受本地经济不景气和农产品价格下滑影响，青壮劳力外出打工较往年明显增多，以右玉县高家堡乡为例，原本1300多人的乡镇，目前仅有500多人，且多为留守老人、儿童，流失的青壮年恰恰是卷烟消费的主流受居民收入增速放缓影响，大部分消费者对价格更加敏感，一是消费档次呈现总体下滑趋势，如城市消费者原来消费一类卷烟的，现在多选择二类，这也是二类卷烟销量逐步增加的一个因素；二是零售客户批发价600元以上卷烟动销明显放缓，客户反映高价位卷烟只有在婚庆中摆放1-2条，且婚庆用烟档次也普遍下调一档，原来用中华（软）的多数改为中华（硬）；三是不少农村客户反映，受人情、消费习惯等影响，盒包零售指导价格中有

0.5元的卷烟大部分被默认减掉，无形中摊薄了销售利润

（二）购、销、存情况从1-2月份的月均购销情况来看，除极个别客户的购、销平衡外，绝大多数客户的卷烟购进量要大于销售量，城、农网和大、中、小户购销比相差不大，平均购进量是销售量的

1.6倍，购销比最高的达到

3.53结合1-2月份卷烟销量来看，受新年、春节等节日经济因素刺激，零售户囤货意愿普遍增强但从3月份开始，受前期库存积压和动销缓慢影响，囤货意愿开始下降卷烟销售方面，销量靠前的仍然是传统畅销、顺销品规，主要有云烟（紫）、红塔山（软经典）、芙蓉王（硬黄）、红梅（软黄）等库存方面，经过针对城、农网，大、中、小户的精准测算，全市目前社会库存月为8000多箱，朔城区库存最大，约为2187箱，右玉县库存最小，约532箱库存中多数为黄果树、红塔山（软经典）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等顺销、畅销品规，也有部分因品吸口味差、同价位替代品规多、消费者不认可等滞销的品规，如真龙（娇子）、真龙（凌云）、贵烟（新贵）、云烟（绿呼伦贝尔）、七匹狼（纯境）等，其中多数滞销品规集中在真龙品牌，大约占滞销品规总数的75%

（三）盈利情况从统计的盈利前三品规总体情况来看，传统品规毛利率和净利润都比较低，比如云烟（紫）、中华（硬）、芙蓉王（硬黄）等，毛利率在2-4%之间，盈利在1元/条T8元/条而一些细支或新品，比如冬虫夏草（和润）、南京（靖赫门）、南京（雨花石）、贵烟（跨越）的毛利率都在12%以上另外，像红梅（软黄）、红金龙（爱你）、长白山

（777）,黄山（记忆）、好猫（长乐）等二类以下品规，占用资金不多，但毛利一直保持平稳、合理水平

（四）新品规销售情况在了解新品的途径中，绝大多数是通过客户经理宣传和新商盟系统，说明客户经理在新品推荐中工作到位，发挥了积极作用近期新品中，大前门、天子（黄）、娇子（格调）、黄山（新一品）、红金龙（爱你）等品规畅销且盈利，多数零售户认为当前新品引进频度合理，三成零售户表示当前新品引进频度偏高

（五）细支品规销售情况从270户抽样零售户的细支卷烟购销来看，

1、2月平均购进量大约占到总购进量的

9.39%,平均销售量占总销量的

9.17%,抽查的270户零售户中，随着贵烟（跨越）、南京（炫赫门）、南京（雨花石）、黄金叶（爱尚）、红金龙（爱你）、黄山（记忆）等一些列细支品规的热销，细支品规的平均毛利水平也已达到14%以上可见，随着宣传促销、消费引导和品吸习惯的变化，细支品规正作为一支“潜力股”占据着卷烟销售比较稳定的市场份额（-）销量总体企稳，市场状态仍需精心呵护总体来看，一季度我市卷烟销量、销售收入、销售结构实现了同比增长，但社会库存仍处于高位水平，不少品规的市场价格仍然低迷，市场状态在逐步好转中仍需要进一步精心呵护；

（二）重点品牌同比增长，但发展不够均衡一季度，我市重点品牌同比增长

7.57%,我市在销的29个重点品牌中，有20个实现了同比增长，有9个同比下降，其中主销的中华、芙蓉王同比下降客户层面，受需求和价格影响，市场对品牌的选择更加“谨慎”和“挑剔”，市场需求高度集中在少数顺销品牌上，其他品牌则往往采取“随卖随订”态度，而新增品规除少数溢价水平较高，受到市场追捧外，大部分表现一般

（三）客户经营压力较大，盈利依然偏低受限于宏观经济，客户整体反映经营状态一般，包括卷烟在内的零售商品动销率偏低，再加上传统晋商的“薄利多销”理念长期存在，造成大部分品规市场价格持续地位运行，零售客户总体盈利水平偏低一是加强宏观调控，努力稳定市场状态坚定信心、保持定力，坚决贯彻落实全国烟草工作会议和全国卷烟销售工作会议精神，进一步加强市场监测工作，密切关注本地卷烟市场动态，继续坚持“以需定购、以需定销、以需定投”的精准调控思路，按日、按周、按月精准测算、精准管控，努力做到卷烟销售与市场动销匹配二是进一步加大适销对路卷烟投放力度，努力稳定销量深入挖掘农耕、婚庆、基建等消费潜力，努力做到“稳定一类，突破二类，大力提升三类”的基础上，有针对性的满足农村市场

四、五类卷烟需求，努力实现“三个增长”目标三是加强市场监测，努力稳定价格针对部分卷烟市场价格低迷的现状，工商协同着力关注市场的监测与培育工作，关注重点品牌市场表现，特别是把价格作为经济运行调控的风向标，加强调控，合理把握销售节奏，尊重市场规律，将营销工作重心聚焦消费者，以消费促销售，挖掘市场潜力，激发市场活力，将卷烟营销工作建立在扎实的市场基础之上四是全力做好以“百花齐放”为关键的营销网建按照年初工作会安排，在充分学习和借鉴南宁网建经验的基础上，各（区）县结合自身工作实际，针对终端形象升级、价格自律小组、工商协同培育品牌、专销一体共管市场、客户经理职能转型、明码实价等营销“六项工作”，分别领题，并将各自试点工作和“百花齐放”品牌培育战略紧密结合，组织专人认真落实，二季度要全面推开，确保取得“看得见、摸得到”的实际效果销售市场调研报告「篇四」随着经济的发展，汽车逐步进入了百姓家庭，汽车已成为了一种代步工具，无论是大街还是小巷都可以看见它的身影四通八达的道路交通系统，节省了往返时间，方便了人们的联系，增加了企业效率，带来人类历史性的变革因此汽车亦成为很多普通人打拼的梦想，而对于那些款式、颜色、价位等形式不断变化的汽车，必定使消费者产生不予相同的心理变化用户是一切市场营销活动的基础，所以，了解用户行为，能够获得制定营销策略的依据对于汽车的使用者，他们的想法是我们最需要的，我们要听听他们的想法，所以，本次调查主要是为了能够更清晰地了解汽车使用者的心理，即日起，我们开始进行了关于汽车消费者使用者的调查通过问卷调查表明不同的年龄、不同的性别等对汽车的车型、变速箱、性能等有不同的要求

一、调查概况本次问卷调查选择在宁波进行，基本上保证了样本对调查对象的认知程度和感兴趣程度其中有效样本达到100%,本次调查活动正常，未出现突发状况

1.1研究背景及目的研究背景汽车社会的前提是大众可以普遍享受汽车文明毫无疑问，汽车极大地扩张了人们的生活半径，也改变了社会的产业结构、生产和生活方式20世纪，汽车创造的社会财富和衍生文化比上一个千年的总和还要多进入21世纪，中国这个曾经的“自行车王国”真正迎来了汽车时代，在连续几年近乎井喷的跃进中，和汽车相关的行业都无一例外地迅猛发展起来同时各个汽车行业的竞争也是日趋激烈，北京现代为了在这个竞争激烈的市场站稳脚跟，特委托我们做了这次关于悦动的市场调查，使用问卷反馈顾客对悦动的要求及意见调查的目的为了进一步让汽车销售公司了解消费者对于汽车的需求信息，了解汽车消费者的心理并听取其直接的想法，我们进行了关于汽车消费者购买心理的调查

1.2研究内容主要是针对消费者，了解消费者对北京现代悦动所关心的问题，如颜色、变速器、性能、天窗、价格等了解已拥有该车的消费者对该车型的安全性、经济性、动力性以及操作性有何评价

二、调查方法此处，可先对调查方法的种类进行介绍本次有关于汽车消费者购买心理的调查主要以实地问卷调查为主，获得真实、可靠、有效地数据资料结并结合小组搜集到的二手资料进行分析在数据统计与分析的方面，我们采用了数据表格的数据筛选功能，得到有用的资料，辅以图表作出报告主要采用的是文案调查法和问卷调查法

2.1文案调查法文案调查法又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或室内研究法它是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报，对调查内容进行分析研究的一种调查方法特点第一，文案调查是收集已经加工过的文案，而不是对原始资料的搜集第二，文案调查以收集文献性信息为主，它具体表现为收集种文献资料在我国，目前仍主要以收集印刷型文献资料为主当代印刷型文献资料又有许多新的特点，即数量急剧增加，分布十分广泛，内容重复交叉，质量良莠不齐等第三，文案调

1、全年计划销售卷烟10700箱低档烟计划销量2700箱，城区计划销售卷烟45%,农村计划销售卷烟55%,全县网上订货客户635户，占

90.58%O

五、调研情况全县共有11条服务营销线路，分为农村、城镇两个类型

（1）、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98吼其中烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户农村零售户在商业（集贸）区客户有160户，居民区235户，其他6户主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为550箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山（硬）、大前门品牌为主

（2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户

97.65%,零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类其中烟酒店144户，食杂店86户，超市57户，服务类12户在商业（集贸）区客户有141户，居民区129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主

（3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少二是部分客户经营规模较小，经营品种多但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题查所收集的资料包括动态和静态两个方面，尤其偏重于从动态角度，收集各种反映调查对象变化的历史与现实资料我们使用了文案调查法了解到此次调查的背景，也就是当今汽车的发展状况

2.2实地调查法（或直接写问卷调查法）实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响实地调查的目的不仅在于发现事实，还在于将调查经过系统设计和理论探讨，并形成假设，再利用科学方法到实地验证，并形成新的推论或假说

三、调查结果整个调查得到的数据信息总共15份，其中数据都有效在有效的数据中对各项得到的信息进行分析，总结其中调查的对象中男性用户占到13人，女性用户2人月收入在3000-4000的有8人，4000-5000的有4人，5000以上的有3人；年龄在30岁以下的有6人，30-40岁的有6人，40-50的有2人，不同的消费群体对汽车的要求不同

3.1调查资料分组的标志

1、单变量单变量是对各个问题得来的数据进行的统计、分析，有性别、年龄、职业、收入、车型、颜色、价格等等

2、双变量根据调查得来的数据，我将年龄与颜色、年龄和变速箱类型、收入及油耗放在一起研究，寻找他们之间潜在的联系

3、三变量三变量则是将三个单变量信息放在一起研究它们三者之间关联，寻找不同性别的消费者对汽车排量、性能的要求，以及不同性别的消费者对车的用途及车型的选择

3.2调查资料的统计与分析在统计过程中将所有有效问卷编号，有效问卷总共是15份，然后按照性别或者年龄阶段或者职业等再将问卷分类统计结果绘成表格，再编制成图

3.

2.1单变量统计及数据陈示（略）

3.

2.2双变量统计及数据陈示（略）下图反应的是不同年龄段的人对于汽车变速箱类型的选择，从图中可以看出，年龄大的人喜欢手自一体的，说明他们购车喜欢简单的操作青年购车喜欢手动的居多，可以看出青年人喜欢驾驶的乐趣，所以选择手动的下图反应的是年龄与购车颜色的关系，从图中可以看出30岁以下的人大多数喜欢银色和黑色的车，而且喜欢灰色和银色的车的人数最多，黑色的车喜欢的人是年纪比较大的，喜欢红色的人比较少，所以再生产的时候偏重生产银色的从图中可以看出购车的人月收入一般都在3000以上，对油耗不满意的人月收入在3000-4000左右，所以月收入高的人对油耗满意，月收入稍低的人对油耗不满意，但是大多的数的人对于悦动车油耗满意

3.

2.3三变量统计及数据陈示（略）

四、调查结论

1、大多数消费者买悦动车的用途是家用

2、男性消费者仍旧是汽车消费的一个市场，而女性消费者也不容忽视

3、男性对车身颜色的要求多为黑色和银色，女性消费者对车身颜色的要求多为银色、红色

4、用户对悦动车的油耗大多数比较满意，对悦动车的性能也比较满意

5、大多数人喜欢带天窗的车

6、多数用户对于北京现代这个品牌不了解

7、男性喜欢大排量的车

8、大多数人表示换车不继续购买此品牌的车

五、调查建议

1、针对家庭用车，在设计方面更加贴近温馨舒适主题

2、大多数人喜欢带天窗的，所以设计时最好带天窗

3、对于大排量的车，在颜色方面应该多使用银色等，因为男性比较喜欢

4、女性是不容忽视的市场，应针对女性设计适合的车型

5、对于品牌方面，应该加强广告的宣传力度，公司应该让客户了解北京现代这个品牌

6、在售后方面应该加强服务力度，让客户继续支持此品牌一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高按照省局（公司）《关于建立〈工作参阅〉汇编机制的通知》（晋烟办综[20xx）6号）要求，为进一步摸清全市卷烟市场实情，发现问题、研究问题、解决问题，挖掘卷烟销量、税利增长的空间和潜力，XX市局（公司）于3月下旬组织开展了13月份卷烟市场调研和月度品规状态信息采集，现将调研开展情况，发现问题和工作意见汇总如下

一、市场调研和品规信息采集开展情况本次市场调研和品规信息采集由市局（公司）办公室和营销中心牵头，由各县（区）营销部具体承担，每区（县）按照城、农网6:4比例，大、中、小户3:4:3比例来选取调研样本，每区（县）的样本量为30个（零售户），主要针对零售户一季度月均销量、社会库存、零售价格、主销品规的量存利情况进行了采集市场调研和品规信息采集采取填写问卷的形式，共发放问卷210份，收回有效问卷210份

（一）市场总体情况通过对全市卷烟市场的走访，我们发现当前市场状况基本可以概括为市场供应充足、市场动销缓慢、市场价格偏低、社会库存较高、客户盈利较低具体表现为四个方面

1、畅销品牌供应充足，但价格偏低调研发现，除南京（炫赫门）、南京（雨花石）、钻石（银玉兰）、红梅（软黄）等少量品规紧缺外，其余多数品规供应充足其中，消费量较大的芙蓉王（硬）、云烟（紫）、红塔山（软经典）、黄果树（长征）、红梅（软黄）等畅销、顺销品规“够卖，就是不挣钱”，芙蓉王（硬）的零售价格基本为220元/条，云烟（紫）为90元/条，红塔山（软经典）为70元/条，黄果树（长征）为50元/条，红梅（软黄）为40元/条综合测算，零售客户平均毛利率为5-6%

2、零售客户囤货意愿下降，库存普遍较高，动销缓慢零售户普遍反映较往年同期相比，进货量和周转速度不高，且由于市场供应相对充足，整体经济未有明显好转迹象，零售户大多不会选择主动囤货在走访的客户中，除少数大户为春节期间消费主动囤货，库存达1000条以上外，普通大户库存基本在300-500条，中户有200条左右，多数小户在100条以下，库存多数为红塔山（软经典）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等顺销、畅销品规，也有部分因品吸口味差、同价位替代品规多、消费者不认可的滞销品规

3、营销人员服务到位，客户经营信心不足所有的零售客户均反映，烟草公司服务很到位，客户经理在新品、策略、访销等方面积极主动沟通，有求必应但在交流中能明显体会到，零售客户目前经营信心不足，具体表现为不愿意囤货，每个周期的订购量比销售量略多；对订购品牌的选择性高，只订购动销快的顺销品牌；对于价格缺乏信心，比如有的客户听说别人的钻石（银玉兰）只卖

7.5元/盒，他也按

7.5元/盒销售

4、卷烟消费群体流失，消费者购买力下降不少农网客户反映，受本地经济不景气和农产品价格下滑影响，青壮劳力外出打工较往年明显增多，以右玉县高家堡乡为例，原本1300多人的乡镇，目前仅有500多人，且多为留守老人、儿童，流失的青壮年恰恰是卷烟消费的主流受居民收入增速放缓影响，大部分消费者对价格更加敏感，一是消费档次呈现总体下滑趋势，如城市消费者原来消费一类卷烟的，现在多选择二类，这也是二类卷烟销量逐步增加的一个因素；二是零售客户批发价600元以上卷烟动销明显放缓，客户反映高价位卷烟只有在婚庆中摆放1-2条，且婚庆用烟档次也普遍下调一档，原来用中华（软）的多数改为中华（硬）；三是不少农村客户反映，受人情、消费习惯等影响，盒包零售指导价格中有

0.5元的卷烟大部分被默认减掉，无形中摊薄了销售利润

（二）购、销、存情况从『2月份的月均购销情况来看，除极个别客户的购、销平衡外，绝大多数客户的卷烟购进量要大于销售量，城、农网和大、中、小户购销比相差不大，平均购进量是销售量的

1.6倍，购销比最高的达到

3.53结合1-2月份卷烟销量来看，受新年、春节等节日经济因素刺激，零售户囤货意愿普遍增强但从3月份开始，受前期库存积压和动销缓慢影响，囤货意愿开始下降卷烟销售方面，销量靠前的仍然是传统畅销、顺销品规，主要有云烟（紫）、红塔山（软经典）、芙蓉王（硬黄）、红梅（软黄）等库存方面，经过针对城、农网，大、中、小户的精准测算，全市目前社会库存月为8000多箱，朔城区库存最大，约为2187箱，右玉县库存最小，约532箱库存中多数为黄果树、红塔山（软经典）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等顺销、畅销品规，也有部分因品吸口味差、同价位替代品规多、消费者不认可等滞销的品规，如真龙（娇子）、真龙（凌云）、贵烟（新贵）、云烟（绿呼伦贝尔）、七匹狼（纯境）等，其中多数滞销品规集中在真龙品牌，大约占滞销品规总数的75虬

（三）盈利情况从统计的盈利前三品规总体情况来看，传统品规毛利率和净利润都比较低，比如云烟（紫）、中华（硬）、芙蓉王（硬黄）等，毛利率在2-4%之间，盈利在1元/条-18元/条而一些细支或新品，比如冬虫夏草（和润）、南京（靖赫门）、南京（雨花石）、贵烟（跨越）的毛利率都在12%以上另外，像红梅（软黄）、红金龙（爱你）、长白山

（777）,黄山（记忆）、好猫（长乐）等二类以下品规，占用资金不多，但毛利一直保持平稳、合理水平

（四）新品规销售情况在了解新品的途径中，绝大多数是通过客户经理宣传和新商盟系统，说明客户经理在新品推荐中工作到位，发挥了积极作用近期新品中，大前门、天子（黄）、娇子（格调）、黄山（新一品）、红金龙（爱你）等品规畅销且盈利，多数零售户认为当前新品引进频度合理，三成零售户表示当前新品引进频度偏高

（五）细支品规销售情况从270户抽样零售户的细支卷烟购销来看，

1、2月平均购进量大约占到总购进量的

9.39%,平均销售量占总销量的

9.17%,抽查的270户零售户中，随着贵烟（跨越）、南京（炫赫门）、南京（雨花石）、黄金叶（爱尚）、红金龙（爱你）、黄山（记忆）等一些列细支品规的热销，细支品规的平均毛利水平也已达到14%以上可见，随着宣传促销、消费引导和品吸习惯的变化，细支品规正作为一支“潜力股”占据着卷烟销售比较稳定的市场份额

（一）销量总体企稳，市场状态仍需精心呵护总体来看，一季度我市卷烟销量、销售收入、销售结构实现了同比增长，但社会库存仍处于高位水平，不少品规的市场价格仍然低迷，市场状态在逐步好转中仍需要进一步精心呵护；

（二）重点品牌同比增长，但发展不够均衡一季度，我市重点品牌同比增长

7.57%,我市在销的29个重点品牌中，有20个实现了同比增长，有9个同比下降，其中主销的中华、芙蓉王同比下降客户层面，受需求和价格影响，市场对品牌的选择更加“谨慎”和“挑剔”，市场需求高度集中在少数顺销品牌上，其他品牌则往往采取“随卖随订”态度，而新增品规除少数溢价水平较高，受到市场追捧外，大部分表现一般

（三）客户经营压力较大，盈利依然偏低受限于宏观经济，客户整体反映经营状态一般，包括卷烟在内的零售商品动销率偏低，再加上传统晋商的“薄利多销”理念长期存在，造成大部分品规市场价格持续地位运行，零售客户总体盈利水平偏低一是加强宏观调控，努力稳定市场状态坚定信心、保持定力，坚决贯彻落实全国烟草工作会议和全国卷烟销售工作会议精神，进一步加强市场监测工作，密切关注本地卷烟市场动态，继续坚持“以需定购、以需定销、以需定投”的精准调控思路，按日、按周、按月精准测算、精准管控，努力做到卷烟销售与市场动销匹配二是进一步加大适销对路卷烟投放力度，努力稳定销量深入挖掘农耕、婚庆、基建等消费潜力，努力做到“稳定一类，突破二类，大力提升三类”的基础上，有针对性的满足农村市场

四、五类卷烟需求，努力实现，，三个增长，，目标三是加强市场监测，努力稳定价格针对部分卷烟市场价格低迷的现状，工商协同着力关注市场的监测与培育工作，关注重点品牌市场表现，特别是把价格作为经济运行调控的风向标，加强调控，合理把握销售节奏，尊重市场规律，将营销工作重心聚焦消费者，以消费促销售，挖掘市场潜力，激发市场活力，将卷烟营销工作建立在扎实的市场基础之上四是全力做好以“百花齐放”为关键的营销网建按照年初工作会安排，在充分学习和借鉴南宁网建经验的基础上，各（区）县结合自身工作实际，针对终端形象升级、价格自律小组、工商协同培育品牌、专销一体共管市场、客户经理职能转型、明码实价等营销“六项工作”，分别领题，并将各自试点工作和“百花齐放”品牌培育战略紧密结合，组织专人认真落实，二季度要全面推开，确保取得“看得见、摸得到”的实际效果XX市局（公司）办公室、营销中心年月日销售市场调研报告「篇二」中国石油西北销售分公司近三年来，在西北辖区市场的年均零售增长率为20%,在整个中油销售系统中位居前列西北销售分公司之所以在西北辖区市场的终端销售规模逐年快速增长，关键就是紧扣住了成品油市场的脉动，从而提高了中油企业整体的核心竞争力发挥产供销一体化优势狠抓炼厂交货，扩大资源总量面对辖区资源持续紧张的严峻形势，西北销售公司积极引导炼厂按照市场需求和效益，调整产品结构和交货时间一方面密切关注炼厂生产、库存动态，紧盯交货进度，深挖炼厂库存，每日按“五盯五清”对炼厂进行监控，研究相应对策，促使炼厂最大限度交货；另一方面，与分公司、省区公司一起对陕西、宁夏、新疆地炼资源和市场进行深入细致的分析，制定出西北辖区地炼成品油资源收购方案，20xx年通过第三方公司收购陕西地炼资源

10.41万吨加强计划管理，确保市场供应坚持省区计划安排的“三项原则”，即不断提高计划制定的准确性、执行的严肃性、组织的均衡性为使资源配置到最需要的地区，我们建立了与各省区的“周联系制度”，每周五主动与省区联系，及时掌握市场销售动态，并多次深入重点资源短缺地区实地了解情况，及时调整计划，合理调配资源，确保省区重点地区、重点计划的落实20xx年完成直属炼厂配置计划

1803.37万吨，计划完成率100%,同比增加

258.03万吨，增幅17%深入现场、靠前指挥，强化物流组织调度只有靠前指导与协调，深入现场了解情况，才能真正发现和解决问题，才能增强公司的枢纽与调度职能公司从改变工作方式、转变工作作风做起，一方面多次上炼厂、下省区、查专项、走路局、看管道，到现场了解实际情况，解决生产、销售、运输中出现的实际问题；另一方面每月初组织分公司召开业务视频会议，“当面”通报分公司上月业务指标完成情况，与分公司“面对面”研究和分析当月运行中存在的问题，提前制定应急方案；同时设立“业务运行小组”，充分发挥运行小组快速、高效优势，对计划进行动态管理，按照“旬控进度、月控总量、保证重点、有序运转”的原则，均衡组织发运，及时解决运行中出现的问题构建高效物流配送体系狠抓铁路运输组织，强化辖区铁路运输统一调配20xx年以来，辖区车流严重不足，尤其是新疆炼厂产、运矛盾十分突出为此，公司一方面不间断地派人赴铁道部运输局，协调向西增排路用车，日均路车排入同比增加28车；另一方面与。