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《销售守价与议价》ppt课件•销售守价概述CONTENTS目录•销售议价概述•销售守价策略•销售议价策略•销售守价与议价的实战案例CHAPTER01销售守价概述守价定义守价是指销售人员在销售过程中,根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素,确定产品的最低销售价格,并在与客户的谈判中坚守这个价格守价是销售人员与客户之间进行价格谈判时的一种策略,旨在保护企业的利益和产品的价值守价的重要性保护企业的利润空间建立客户信任通过守价,企业向客户传递出诚信和通过守价,企业可以确保销售价格不专业性的形象,有助于建立客户信任低于成本,从而保证一定的利润空间和忠诚度维护产品价值守价有助于维护产品的价值,防止因过度降价而损害产品的形象和市场地位守价的原则合理定价强化价值守价的前提是产品定价要合理,在与客户谈判时,销售人员应既要考虑成本和市场状况,又强调产品的价值和优势,提高要考虑客户的购买能力和需求客户对产品的认可度和接受度灵活应对诚信守信在坚守价格的同时,销售人员守价的同时,企业应遵守商业应保持灵活性,根据客户需求道德和法律法规,不进行不正和谈判情况做出适当的调整当竞争和欺诈行为CHAPTER02销售议价概述议价定义议价是指买卖双方就商品价格在销售过程中,议价是必不可议价不仅仅是价格谈判,还包进行磋商、谈判和让步的过程,少的一环,它涉及到销售方的括与销售相关的其他条件和条最终达成一致的价格利润空间和市场竞争力款的协商议价的重要性议价有助于提高销售成功的议价有助于建的利润空间,增加企立长期稳定的客户关业的收益系,提高客户满意度通过议价,企业可以根据市场需求和竞争状况灵活调整销售策略议价的技巧了解客户需求灵活运用心理战术在议价前,销售人员需要充分了解客户的在议价过程中,销售人员需要灵活运用心需求和购买意愿,以便更好地掌握谈判的理战术,如虚报低价、逐步让步等,以增主动权强客户的信任感和满足感坚持底线善于倾听在议价时,销售人员需要明确自己的底线,在议价过程中,销售人员需要善于倾听客并坚决不让步,以免造成不必要的损失户的意见和建议,以便更好地了解客户的需求和心理预期CHAPTER03销售守价策略设定合理的价格底线010203成本分析市场调研竞争分析了解产品的生产、研发、研究目标市场的需求、竞分析竞争对手的产品特点、营销等成本,为设定价格争状况和消费者心理预期,价格策略及市场份额,制底线提供依据以制定合理的价格策略定差异化的价格策略分析竞争对手的价格策略价格监测价格比较价格反应定期监测竞争对手的产品对比同类产品的价格,评根据竞争对手的价格调整,价格变化,了解其价格策估自身产品的竞争优势和及时调整自身产品的价格略的调整不足策略提供优质的产品和服务服务升级提供完善的售前、售中、售后服务,产品创新增强消费者对产品的信任和忠诚度不断研发新产品,提高产品质量和性能,满足消费者需求客户体验关注消费者反馈,持续改进产品和服务,提升客户满意度建立良好的品牌形象品牌定位品牌传播品牌维护明确品牌的核心价值和目标受众,通过广告、公关、活动等多种渠加强知识产权保护,打击假冒伪树立独特的品牌形象道,提升品牌知名度和美誉度劣产品,维护品牌形象和信誉CHAPTER04销售议价策略灵活运用谈判技巧倾听技巧提问技巧表达技巧妥协技巧在谈判中,要善于倾听,通过提问,引导对方表清晰、有条理地表达自在必要时做出妥协,以了解对方的观点和需求,达观点,同时也能更好己的观点和立场,避免达成双方都能接受的协以便更好地应对地了解对方的想法产生误解议了解客户的购买需求和心理预期通过沟通了解客户的购买需求和分析客户的心理预期,了解客户根据客户的反馈,调整产品或服预算,以便更好地满足客户的需对产品的认知和评价标准务,提高客户满意度求利用信息不对称的优势了解市场行情和竞争对手的动态,以在谈判中,利用自己的专业知识和经便更好地制定销售策略验,让客户信服自己的产品或服务提供专业知识和建议,帮助客户做出更好的决策制定多个备选方案根据客户的具体需求,制定多个备选方案,以便客户选择最符合其需求的方案在备选方案中,考虑价格、质量、服务等方面的因素,确保每个方案都有竞争力根据客户的反馈和需求,不断优化备选方案,提高方案的针对性和实用性CHAPTER05销售守价与议价的实战案例守价成功案例案例一某电子产品零售商在销售一款新型智能手机时,坚决守住价格,不接受过低的报价,最终以期望的价格成功销售给一位高意向度的客户案例二一位房地产经纪人成功地守住了一套豪华公寓的价格,避免了客户的过低报价,最终以理想的价格促成了交易议价成功案例案例一一位汽车销售员通过与客户进行议价,成功地将一辆高配版轿车的价格降低到了客户的预算范围内,促成了销售案例二一位艺术品经销商通过与客户进行细致的议价,成功地将一幅珍贵油画的价格降低到了客户的期望值,实现了销售目标守价与议价的综合运用案例案例一一位珠宝商在销售一件稀有宝石项链时,既成功地守住了价格,又通过议价让客户感受到了性价比的合理性,最终促成了交易案例二一位服装品牌代表在销售限量版时装时,巧妙地结合了守价与议价的策略,既保持了品牌形象和价格体系,又满足了客户的购买需求,实现了双赢THANKS感谢观看。