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竞争还不充分,但挑战不容忽视新技术、新市场、新材料不断涌现,将要求模切行业更好更快地把握动向毕竟,谁先抢得市场机遇,谁将存活得更好
二、威士达产品在行业内具有一定知名度与影响力,但产品市场占有率不高,跟竞争对手差距较大威士达公司20—年公司营业额为
0.5亿,珠三角的订单占到7成,因为公司在东莞,占有一定地域优势,客户以珠三角为主,在长三角与福建地区也有少量客户,长三角依然有很大的市场增长空间没有去拓展,在电子制造行业高速增长的西南地区(四川、重庆)环勃海湾地区(北京、天津、塘沽)属于未开发的地区相比竞争对手飞新达公司在市场拓展这一块,我司走在后面,差距很大该企业在20_年完成了全国重点地区销售布局,在天津、长三角、福建、重庆等地区都设立了办事机构,在国外有代理商代理国际市场的业务威士达的产品在行业内具有一定知名度与影响力,跟竞争对手飞新达对比,仍然具有一定差距,该企业现年营业额约1亿元,在珠三角地区的市场占有率达到6成-7成,该企业有几款高附加值的产品,为产品的销售额增加提供了一定的帮助另外该企业建立了一套较完善健全的市场营销体系在长三角地区也有无锡市正先设备自动化设备有限公司与瑞安丰日机械公司实力雄厚,我司在长三角地区市场拓展中将是主要竞争对手通过调查了解,发现我公司在市场营销中存在于以下几点问题
1.网络推广较单一,仅在百度做了推广,跟竞争对手飞新达公司对比,该企业在20_年就有专职的网络推广人员
2.公司网站体现不了公司实力,不是营销性网站跟飞新达对比,有较大差距,该企业在淘宝有网店
3.广告投放量较少,仅在模切机66网上面有广告投放,跟飞新达对比,该企业在不少行业网站与行业协会的平面杂志上刊登了不少广告
4.宣传画册展示不了公司品牌实力
5.销售部员工市场拓展能力不强,部分员工工作积极性不高,新员工占的比例较大,没有掌握如何有效进行市场拓展的思路与方法在销售部7月份工作总结与8月份工作计划来看,部分业务员手中正在跟进的意向客户数量并不多,抱怨公司产品价格过高,由于客户跟进能力较差,订单被竞争对手抢走或者导致客户购置了二手设备,业务员谈价能力较差,市场拓展领域较单一,大客户订单数量少等方面的问题
6.没有建立完善的市场调研与策划体系
三、做好威士达公司的产品营销,须建立一套健全完善的市场营销体系通过对我司的产品、目标客户、竞争对手分析,我公司年营业额
0.5亿元,在这样的情况下,要再上一个台阶追上竞争对手,提高产品的市场占有率,也并非是不可能实现的事情,20_年的时候,飞新达公司一年的营业额也就是
0.6亿左右,在产品方面只有个别高附加值的产品有一定优势,产品其他方面跟威士达都差距不大,在20__年时,飞新达公司市场营销管理体系混乱,当时该企业开始组建市场部,专门负责市场调研、参展、网络推广、广告投放等方面的工作,有7个人专职工作,20—年飞新达公司市场推广费用为120万T50万元具体包括网络推广费用、广告投放费用(模切机行业网站、产品目标客户行业协会刊物)、参加展览会费用,市场调研等方面的费用,市场推广费用按当年
0.6亿的营业额计算,占全年年营业额的2%-
2.5%,如果目前我公司也投入营业额的
2.5%去做市场推广,去健全完善我司的市场营销体系,通过2年-3年的努力,在理论上也完全可以追上飞新达公司的产品销售营业额与市场占有率
一、检讨与愿景20_年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步
二、工作思路
1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导
2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法市场部驻点必须完成六方面的工作a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;C、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制市场营销调研计划书篇15本计划包含四个方面
一、产品的定位、市场的选择;
二、制定计划;
三、选择客户及日常管理;
四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解,现就市场的一般情况进行探讨
一、产品的定位、市场的选择
1.产品的定位近年来,人民的生活水平逐年上升,对食品的消费也逐渐归于理性,对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮,更多的是追求安全、健康政府各级部门也强化了食品安全的各项检查因此,做健康、安全的食品成为食品行业的趋势,有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划,力争几年内做成知名品牌本人希望我们的产品定位是在中、高端,只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划,才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地
2.市场的选择一级市场10个北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳(市区)二级市场28个除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门(市区)三级市场259个除
一、二级城市以外的所有地级市(不含其郊县)四级市场1867个上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择
一、二级市场进行产品的集中推广,毕竟这些城市商业比较发达、规范,消费观念较为先进,且具有相当的购买力,消费者很集中适合进行大兵团作战
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律,以四大关键考核指标推动业务的运作(考评周期以月为单位)
(1)销售额按地区、客户、渠道细分,比较月度达成(增减)情况;⑵客户开发达成率包括客户的数量和质量两方面;⑶渠道覆盖率定义主渠道类型,确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标;
(4)渠道生动化从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标;
2、销售计划五步骤⑴月度市场占有率(或销售额)增长的目标、具体措施与方法;这是对月度销售目标的分解,必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
(2)空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、分摊比例);⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、分摊比例);对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述
(4)销售回款目标及分解、落实时间;综合前三部分内容,制定回款计划表,落实到各区域经理、主管,并且制定过程监控方法,甚至设立奖罚措施⑸制定要货计划、新品上市计划;
三、选择客户及日常管理终端经销商的特征:
1、自有业务队伍由于终端需要较高的人员服务频次,因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准,那些采取夫妻(或亲戚)型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择,因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求毕竟,在现在的商业环境下,依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力;
2、自有配送车辆自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标,自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况,同时也是经销商服务质量的保障;那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差,这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向;
3、办公环境包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等,这些也是考察经销商的重要标准,通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间,那些办公场所虽然豪华但比较清静(通常只有财务人员)的经销商要仔细考察其具体情况;
4、经销商本人的进取心老板是否有发展的强烈愿望;
5、产品结构是否需要我们的产品进行补充;按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户,由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系;现有经销商不符合我们的标准及空白地区,按照次标准进行开发经销商日常管理各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量,从而建立销量预期,在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表,充分调动经销商的积极性,并让其业务人员按照事先规划方案执行必须清醒的认识到在经销商渠道模式下,决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力,能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转⑴下面是渠道终端销量测算表,它将给经销商树立明确的市场目标,从而充分调动经销商的资源渠道终端销量测算表通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润,从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致,这就是“利润的故事”⑵订单管理通过订单掌握经销商的生意销售人员务必对第一张订单进行认真规划,核心要点是不要全部产品等比例数量,一定突出铺货重点产品或规格;订单频率从物流成本角度来看,必须要求经销商按照公司物流成本最小,发货速度最快的标准额度下定单;⑶建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统(待详细展开)培训经销商业务人员
四、人员的管理
1、各区域办事处管理手册在制度上进行规划,强调公司的纪律,建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册;
2、建立完善的竞争激励机制(待详细展开)市场营销调研计划书篇16
一、检讨与愿景—年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步
二、工作思路
1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导
2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法市场部驻点必须完成六方面的工作a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制—市场营销工作计划
1.在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要一般来说,市场营销计划包括计划概要对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览
2.市场营销现状提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料
3.机会与问题分析综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题
4.目标确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标
5.市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法
6.行动方案本方案回答将要做什么?谁去做什么时候做费用多少?
7.预计盈亏报表综述计划预计的开支
8.控制讲述计划将如何监控今年是全面恢复旅游市场的关键一年经过去年的大力宣传,目前,新三峡旅游形象开始在国内外产生一定影响,国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点,为我市旅游宣传促销提供了良好的外部环境但是,我们也要看到,旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战非典、禽流感对入境旅游市场恢复的影响也许会超过我们的预期三峡旅游要恢复到历史水平,还需要我们进一步加大力度开拓国际国内旅游市场市场营销调研计划书篇17现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高,带来高血压、中风等疾病,因此,对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鲜的罐装水果原汁就是其中之一,而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%—30%,100%纯果汁的种类不多,是个值得介入的市场
一、饮料市场竞争态势
1.市场领导者:义美宝吉纯果汁
2.市场挑战者统一水果原汁
3.市场追随者波蜜水果园
4.市场补缺者:本公司产品鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场外食上班族上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒假,或团体订购盒坂,或吃馆子,吃水果较不方便,罐装水果原计是他们健康又便利的选择第二阶段将扩及中、小学生,最后将推展至所有注重健康的家庭
三、饮料市场细分
1.性别女(大多数)男(较少数)
2.收入月收入bl_元以上
3.消费习性喜爱物美价廉,方便易得的物品
4.生活型态注重健康、养颜、美容
5.区域:都市化程度高的地区台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1.商品纯果露是果计,但在名称上否定计,因为露给人的感觉比汁珍贵、有浓缩、精心提炼的意味
2.品牌鲜吧取freshbar新鲜吧台之意,虽与三八谐音,但也与拉了lsquo;舞蹈森巴谐音(samba),可加深消费者印象,又有热带情调的感觉,符合lsquo;新鲜吧台来自热带的新鲜水果原汁的诉求
3.包装150cc铝箔包,饭后食量有限,150cc刚刚好,可一次喝完,而且铝箔包装重量轻,携带方便
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1.目的争取市场占有率,一年内达30%
2.其他厂牌1义美小宝吉125cc,铝箔包10元台币2统一水果原汁250cc,易开罐20元台币3波蜜水果园250cc,铝箔包16元台币
3.定价目标为争取义美小宝吉的市场占有率,决定价格为10元台币,150cc,铝箔包装
七、通路策略超级市场速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场西点面包店咖啡厅饭盒承包商pub餐厅、饭店disco车站,机场机关营区福利站学校福利社小吃店路边摊公车票亭槟榔摊自动售货机
八、推广策略
(一)广告:
1.电台icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2.电视三台晚上六点到九点时段
3.报纸中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4.杂志依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5.车厢内、外
6、海报、dm
7.气球:做成水果形状
(二)促销
1.试饮
2.抽奖:集盒上剪角,或买一箱附抽奖券
3.赠奖集盒上剪角即送赠品
4.配合电视节目赠品强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5.赞助公益活动
(三)宣传报道所有促销活动都可写成新闻稿,提供新闻媒体作报道市场营销调研计划书篇18
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务
二、加强基础管理,强化量化考核指标
1、对各项工作均事先予以量化,奖罚分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核结合年终考核,业绩的好坏直接与奖金挂钩,做到奖罚分明
2、坚决杜绝老好人思想,加大跟踪力度,强化监督职能,及时记录,适时引导,定期检查,避免一阵风做到善始善终,杜绝.蛇尾现象发生
三、对各项工作分工明确,各区域市场挂牌承包
1、改变少数人硬性分派的做法,使员工共同参与制定相应的实施方案,择优选用
2、明确各自的责、权、利,定期考核与年终考核相结合,并与同期收入、年终奖金相结合,对成绩优异者给予奖励,不能按计划完成的与同比例的收入,每下降一个百分点,减少同期收入
四、建立市场网络,规范客户管理,加大市场开发力度
1、理顺整顿现有资源,对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场,对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户,经一段时间的扶持,不与公司发展相匹配的客户,则予以更换
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外,同时重点开发粮油、邮政等农化网络
4、强化驻点服务开发工作,依据市场情况分设一个办事处,强化市场的开发服务功能
5、网络的建设要以终端建设为基础,掌握市场已有资源,促使市场占有率提升
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广,改变公司春季淡的被动局面
7、对市场各级客户均分类建档,并定期跟踪监督,及时调整,增加回访客户频率,增加相互了解,解决实际的困难,增加客户忠诚度
五、强化沟通机制,加速市场信息的收集与转化
1、收集真实的市场信息,建立档案制度,重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距,找出如何整改的信息方案
2、制订定期的沟通机制,并建立有效的奖罚制度
3、多与终端客户联系,了解一线资料
六、加强学习,搞好团队建设
1、除积极参与公司的各种培训外,重点要加强事后的总结与运用
2、每次出发人员回来,要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验,分析总结遇到的疑难问题,共同探讨,相互促进,共同进步
3、主动与业务人员沟通交流,变听汇报式交流为主动谈话式交流,对发现问题应及时解决,从中发现人员的长处与缺点,以便合理安排工作,为其搭建合理的舞台,充分发挥个人的才能,加强团队的凝聚力
七、强化服务意识,提高服务质量
1、成立业务投诉电话,对由于业务人员自身问题造成的业务投诉,视情节予以一定的处分,并及时解决客户的投诉,增加其满意度
2、结合驻点服务工作的开展,整合自身市场的信息及技术资源优势,帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设
3、对重点市场做到电视有影,广播有声,报纸有形,专家参与大力宣传公司产品,提升品牌形象
4、取消专车制度为市场专车制,对业务车辆统一调度,形成地面规模化宣传,配合专家及当地经销商服务于终端客户,增加其满意度
八、加大新客户,新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天
2、世界不变的是在变,只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络,提高市场占有率,并制定最低客户数量,少则罚,多则奖
3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品,并实行谁开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性
九、费用的控制
1、增设专门统一的内勤人员,增加账目透明度,定期公布各种业务费用数据
2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则,事先与客户共同对市场加以分析,预测投放的效果,并提出书面建议和协议事中加大监督事后加以落实评比,如与事先预算相差较大,则由当事人自行解决,或不予以报销
3、对日常招待费用严格按审批制度,对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款
4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合,如不符不予以报销
十、及时处理好市场突发事件做好各职能部门的工作,制造良好的经营气氛市场营销调研计划书篇19
一、检讨与愿景—年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步
二、工作思路
1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导
2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法市场部驻点必须完成六方面的工作a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制市场营销调研计划书篇20针对现阶段,对我而言的这个全新的市场,一个周密的营销工作计划是今后顺利开展工作的纲要与方向所谓商场如战场,在进入一个既定的销售市场之前,要把它看作一个即将开战的战场一场战争的胜利绝不是仅仅依靠必胜的信心、无谓的勇气以及高调的口号来实现每一场战争的胜利都离不开战前周密的战略计划即战备一一充分的战前准备;战术一一合理的战术定位;战法——准确的战法应用;实战——及时的实战应变同理,营销工作的计划也是如此即战备一一前期的学习准备;战术一一合理的营销定位;战法一一营销方法的应用;实战——实际营销工作中的应变
一、前期的学习准备
1、公司产品设备的学习了解由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备作为单一设备的销售,对其学习的目的性非常明确一一掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等做到熟练掌握与理解同时,要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解,对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握这既需要多向技术人员学习、沟通,也要多参与跟随技术人员工厂等实地学习并在今后的工作中积累总结
2、冶金行业钢铁包装大环境的了解对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉,对今后的营销工作起到很好的辅助作用这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈
3、公司代表性业绩的了解要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感,公司有代表性的业绩,是最具说服力的因此,要对代表性的工程有所了解前期的学习准备工作,我将在今后的工作、生活中不断的学习完善但针对现阶段初入市场的情况,我将尽量扬长避短,多发挥我在营销与商务上的特长,通过大量的学习与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足业务精熟全面
二、合理的营销定位
1、自身产品的定位国内领先的高性能设备,强大的专业技术支持优势;可用于各种生产线,包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切;采用半自动化技术,最大限度的减少人工操作的时间;降低采购成本,并同时享受最快捷的配件供应需要;
2、竞争对手的定位国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司
1、天津派克威公司,该公司成立于1997年,主要代理意大利COLUMBIA,瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司其国外进口高品质设备的背景,是其在产品竞争中的最好自我定位也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势对于这部分客户,可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则,让客户尝试性选择单台或少量设备,在设备品质有保障的情况下,逐步渗透,尝试扭转客户只信赖国外产品的习惯尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争特别是在大宗设备供应的情况下,作为进口设备其存在一个众所周知的弊端,价格昂贵这也是我们在与其竞争中最大的优势大宗设备的正面竞争,往往只会造成客户利用我们打压其价格,缩小双方价格差,忽略我方优势若一味坚持,双方价格的透明度将大大降低,有可能两败俱伤,为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患对这类客户最好采取侧面渗透的原则,不做一城一池之争
2、延边龙川包装机械有限公司,是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种,其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械从其公司的简介中可以看出,该公司具有一定的规模和专业的技术能力,并在包装机械领域里各类设备相当全面,专业性与专注度很强在该领域经营几十年,积累了大量的客户,将是我们最直接的竞争对手该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家,但由于我们依托于“机械科学设计总院”,在设备品质技术方面更具影响力与信任度因此将其视为最主要竞争对手在其多年从事包装机械设备,拥有大量客户的前提下,对其的营销策略是直面交锋,寸土必争以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场,以取代、替换其的市场地位为目的扩大我公司产品设备的影响力由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面,暂时以自己的营销经验,对不同类型的竞争对手进行分析与策略制定,作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领待更加了解熟悉后再做分析总结
3、销售对象的定位1参考《中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类第一类,新建冷轧生产线,一般年产量150吨以上,以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表;第二类,新建的单机架或双机架的冷轧线,一般年产量100万吨以内,以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表;第三类,以民营企业为代表的新建工艺处理线;第四类,以物流配送中心为代表的精装线;根据这四类客户的实际情况,将第二类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户;将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户;将第四类作为非销售可接触客户,有机会可以接触了解⑵设计院与工程公司根据实际的市场形势,设计院与工程公司是最最重要的客户群体,称其为“客户”不太准确,过于生硬最理想的关系是合作伙伴的关系要以互惠、互利、互助的形势参与其中拉近距离,扮演好协助配合的角色但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系,要尽量避免缠于其中有利于公司产品全面覆盖的推广
4、初入市场营销目的的定位产品品牌推广、提高公司产品知名度由于初入本行业,虽然进行了前期的学习准备,但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉针对现阶段初入市场的情况,把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为平时工作的重点对于现阶段的询价与洽谈的项目,要多与技术人员合作,发挥我营销方面的特长,协助技术人员促成项目
三、营销方法的应用初步了解客户一一电话拜访客户一一实际走访客户一一长期维护客户现阶段工作,准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访对业务进行一段的熟悉后,再进行大范围产品推广工作,或按区域、或按类型进行营销开发工作
四、实际营销工作中的应变在实际的营销工作中,要多向公司前辈请教加强专业知识的学习遇到客户提出的问题无法解答时,要谦虚谨慎、不卑不亢客户提出问题或异议后,要沉着冷静,多思考不急于辩解在实际的营销工作中还会遇到很多的问题,要不断地提高自己的业务知识和业务能力,更好的完成工作市场营销调研计划书篇2120_年已经开始,我们大区又开始了新一年的工作计划在这一年里,作为一名营销员,为了做好新一年的工作,我现拟定一份营销计划,力取在20—年干出漂亮的成绩
一、自我认识做到“走在前面,面对才能市场变化像电子更新周期那样快,一步小心就被新产品给替换如果我们不学习,不接受新知识,不自我审视,那么就会被新环境下的市场所替换所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走,甚至要超越时代的步伐,只有在自我认识的基础上明白我做什么为什么而做,要怎么做才能做到最好,而这些认识必须体现到工作中去,在每一个店面里,我们面对经销商,面对营业员,面对消费者,必须在自我认识清楚的条件下,去满足他们及他们的的需求,才能解决问题,才能提高业绩,提高自己
二、心态修炼做到“四心”哲人说“你的心态就是你真正的.主人”伟人说“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师”所以心态的层次高度决定了命运发展的方向在工作中面对自己,我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商,我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员,我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者,我们必须拥有一颗不厌其烦的心
三、专业营销技巧做到“把握重点,产生销售”记得有这么一个故事说“一天一位女士到店里买鞋,在试穿了很多双以后还是不满意,其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大,于是就对该女士说,你的一只脚比另外一只脚大些,因而穿起来不是很舒服,所以没等店员说完话,该女士就走了同样,该女士进了另外一家鞋店,在同样的问题下,服务店员对该女士说,你的一只脚比另外一只脚要小些,可能穿起来会有感不适随后该女士在这家店买走了两双鞋子这个故事告诉我们,只有把话说到点子上了,成功销售的机会才会更大这就要求我们必须不停的在工作中去学习,去锻炼口才,掌握与人打交道的方法只有在积累了的技巧的基础上,我们才能在每一次工作中面对经销商,店员,消费者圆满的实现营销价值
四、夺取市场做到“切入实际,找到问题的解决方法”在市场中,我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤,失掉优势,使得公司直营后一时半会无法赢得市场所以这就得要求我们在该地区多考虑,多下功夫,把市场做活起来怎样做好市场,我们必须做好客观市场调查,市场分析,利用市场策略,改变现有促销手段,通过对店址,门面,装潢,图像效果,背景音乐,公关广告手段带活市场例如需要这些方法的市场有福泉等
五、店面5so“极度推崇5s理论”销售导购的5s,就是微笑smile、迅速speed、诚恳sincerity、灵巧smart研究study5s的具o体内容
1、微笑smile、微笑是指适度的笑容,微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,表现开朗、健康和体贴,导购员要对顾客有体贴的心,才有可能发出出自内心的真正的微笑
2、迅速speed迅速是指动作快速,在此有两层含义
①指物理上的速度,工作时要做的每件事都应尽量地快些,不要让顾客久等;
②“演出”上的速度,导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感,使他们相应地也不觉得等待的时间过长不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准市场营销调研计划书篇22
一、自我认识做到“走在前面,面对才能”市场变化像电子更新周期那样快,一步小心就被新产品给替换如果我们不学习,不接受新知识,不自我审视,那么就会被新环境下的市场所替换所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走,甚至要超越时代的步伐,只有在自我认识的基础上明白我做什么为什么而做,要怎么做才能做到最好,而这些认识必须体现到工作中去,在每一个店面里,我们面对经销商,面对营业员,面对消费者,必须在自我认识清楚的条件下,去满足他们及他们的的需求,才能解决问题,才能提高业绩,提高自己
二、心态修炼做到“四心”哲人说“你的心态就是你真正的主人”伟人说“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师”所以心态的层次高度决定了命运发展的方向在工作中面对自己,我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商,我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员,我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者,我们必须拥有一颗不厌其烦的心
三、专业营销技巧做到“把握重点,产生销售”记得有这么一个故事说“一天一位女士到店里买鞋,在试穿了很多双以后还是不满意,其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大,于是就对该女士说,你的一只脚比另外一只脚大些,因而穿起来不是很舒服,所以没等店员说完话,该女士就走了同样,该女士进了另外一家鞋店,在同样的问题下,服务店员对该女士说,你的一只脚比另外一只脚要小些,可能穿起来会有感不适随后该女士在这家店买走了两双鞋子这个故事告诉我们,只有把话说到点子上了,成功销售的机会才会更大这就要求我们必须不停的在工作中去学习,去锻炼口才,掌握与人打交道的方法只有在积累了的技巧的基础上,我们才能在每一次工作中面对经销商,店员,消费者圆满的实现营销价值
四、夺取市常做到“切入实际,找到问题的解决方法”在市场中,我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤,失掉优势,使得公司直营后一时半会无法赢得市常所以这就得要求我们在该地区多考虑,多下功夫,把市场做活起来怎样做好市场,我们必须做好客观市场调查,市场分析,利用市场策略,改变现有促销手段,通过对店址,门面,装潢,图像效果,背景音乐,公关广告手段带活市常例如需要这些方法的市场有福泉等
五、店面5s0“极度推崇5s理论”销售导购的5s,就是微笑smile、迅速speed、诚恳sincerity、灵巧smart、研究study
1、微笑smile.微笑是指适度的笑容,微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,表现开朗、健康和体贴,导购员要对顾客有体贴的心,才有可能发出出自内心的真正的微笑
2、迅速speed迅速是指动作快速,在此有两层含义
①指物理上的速度,工作时要做的每件事都应尽量地快些,不要让顾客久等;
②“演出”上的速度,导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感,使他们相应地也不觉得等待的时间过长不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准
3、诚恳sincerity诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作,这是导购员的基本原则导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意,顾客一定能体会得到
4、灵巧smart灵巧是指“精明、整洁、利落”,以干净利落的方式来接待顾客,即是所谓灵巧的服务导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品,以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖
5、研究study研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧,以及学习商品专业知识,不仅能有效地提高接待顾客的能力,而且能卓有成效地提高销售业绩导购员在销售过程中坚持5s原则,不但使顾客感到满意,而且使导购员得到成长,同时使企业也势必获得了利润,而所谓的5s原则的三赢作用客户、自己、企业5s企业内员工的理想,莫过于想拥有良好的工作环境,和谐融洽的管理气氛5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境,提升员工真、善、美的品质,从而塑造企业良好的形象,赢得良好正面的社会形象,得到客户的认同实现共同的梦想
六、团队意识个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队所以要彰显个人价值,首先我们要对我们这个团队报有绝对信心,再者能为团队作战贡献个人力量,最后能和团队一路走下去当回过头来,我们会发现自己和团队紧密联系在一起时,价值就体现出来了所以个人价值不是自我感觉,而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去,创作自己和团队的辉煌新年新气象,兔年或许更是一个丰收年,我相信在这一年里,只要我们跟着公司营销战略走,结合自己的计划,紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层,务实工作在各部门领导下,踏实智慧工作在自己的岗位中,一定能龙腾虎跃市场营销调研计划书篇23上学年计划
1、专业知识讲座(11月份)协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的平台,还是一个有着专业性质极高的交流平台专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识作为一个专业性质的协会,本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识,为自己今后专业的学习提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备
2、市场调查加强实践(n月份)作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的能力的提高,又能更好的发挥本协会的优势一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合,也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情同时也是会员社交技能提高的一种好的方法通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层
3、协会转交上学年活动总结表彰大会(12月份)协会一年一次的换届是必不可少的,一个协会能培养出很多有能力的、会员这些会员也将是下一届协会的管理人,只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向既然有了换届,那么一次学年的活动总结与表彰大会是有必要实行的每一次的活动都会有表现优秀的会员,那么协会就要来表彰他们为协会所付出的,来鼓励他们自己得到的活动的总结能更好的吸收经验,为今后活动的开展做好铺垫下学年计划
1、协会野炊加强会员之间的彼此认识(4月份)一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力,与会员之间的友谊与互帮户外活动是大家都喜爱的活动,作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步,也能增加会员参加活动的积极性这样一个协会的开展才会更顺利角地区在东莞、深圳汇聚了大量中小型模切机生产企业,长三角在瑞安市也有为数不少生产厂家,近两年,受原材料价格上涨给企业带来的压力非常大,模切行业中低端产品市场整体毛利率基本呈现逐年下滑的趋势,而且压价竞销的情况非常普遍,有些企业甚至出现亏损情况,但随着电子信息产业行业的需求旺盛,依然有越来越多的企业涌入模切行业另一方面,由于门槛低,一些根本不具备生产能力、质量控制和检测的企业也混迹于行业之中,成为粗制滥造、以次充好的产品源头,并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序,加剧了行业内的无序竞争一些规模小、技术落后的‘模切企业,由于缺乏规模效益和核心竞争力,最终将淘汰出市场而具有一定规模和核心技术的模切企业,则通过生产高附加值产品、大规模生产以降低成本的方式,赢得更好的发展空间近年,由于人力成本上升,逼迫电子信息制造行业转型升级,过去依靠廉价劳动力优势生存的企业,如今必须引进先进机器设备、提高自动化和智能化生产水平,降低企业对人工的依赖,将来市场上对数字化、智能化、自动化的模切机生产线需求将更加迫切作为与电子信息制造行业唇齿相依的模切行业,20_年的国际国内环境依然十分复杂目前模切行业仍然处于蓬勃发展时期,。