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文本内容:
导购员管理制度一我们的目的I★制定严格的终端管理人员招募机制,选择优秀人才,保证合理的人才储备;★建立专业的培训考核系统,提高整体销售力;★规范终端管理,提高终端管理人员业务技能和工作绩效;★构建科学、合理的薪酬鼓励机制,最大程度地刺激与挖掘终端潜力;★健全信息反馈制度,真正做到对市场的迅速反应;二导购员组织机构图(略)三导购员职责★企业文化的传播者★产品售卖者★展区管理者★终端信息搜集、反馈者★基础客情沟通、维护者四导购员行为规范
1、热爱企业,热爱本职工作,严格遵守企业各项规章制度
2、明确企业的销售政策,努力完毕企业下达的销售任务
①任务(会前渠道负责人同客户业务经理制定)
②促销计划传达
5、培训:十导购员考勤制度导购员的工作态度将直接影响商场及企业的形象严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一种方面
1、导购员考勤规定
①迟到因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到
②早退因非工作原因在规定的下班时间前离动工作区域视为早退
③旷工迟到1小时以上;未事先得到渠道负责人同意的事假;没能在规定的班次中工作至少60%以上的时间,就会被视为旷工
④串岗在工作时间内,不在自己的工作区域,而去其他柜台或非工作地点,聊天、干私事,被视为串岗
⑤空岗超过30分钟不在工作区域内视同空岗(午餐时间除外),商场波及到早晚交接班工作,未准时交接班或因交接班不妥而出现空岗,早晚班交接工作人员所有视为空岗
2、导购员考勤制度
①导购员的工作时间及班次按遵照商场的安排,促销员必须严格遵守所在商场上下班或早晚倒班时间
②导购员原则上每周休息一天,详细时间由各办事处根据实际状况安排,但周
五、周
六、周日不能休息,特殊状况需向渠道经理申请
③导购员请事假必须提前一星期向渠道负责人申请,无事前请假,视为旷工,且事假一种月内不能超过2天;请假一周以上(如事假、婚假等)必须提前一月上报至有关部门审核后,方可执行
④病假必需在当日班次前及时告知渠道负责人及商场,上班后补交病假条,否则一律按旷工处理病假必须有市(县)级以上医院的证明,请病假时
⑤旷工一种月内发生一次扣款100元,一种月内发生两次,将导致被解雇
⑥导购员有义务反应经销商及下属业务部门的销售,货源及销售价格状况发现虚报销售:一次扣除当月工资及奖金;二次作除名处理
3、考核措施重要根据所在商场考核及主管不定期巡场进行考核十一导购员鼓励考核原则
1、目阶为加强终端实贩卖,增进导购员的工作积极性,提高导购员队伍忠诚度;提高导购员企业认同感,使之成为豆浆文化及产品的优秀传播者
2、考核指标
①销售数据每月实际达到销售额度及任务达到率
②终端售点建设展台样机陈列、展区卫生、产品演示、POP陈列
③工作风貌导购员工作态度,执行力,服从度,
④业务考核产品知识及导购技巧考试
3、考核措施对终端销售导购员进行级别评估,并执行对应的级别工资,导购员级别评估每季度进行一次,并进行对应调整
4、考核设置项目
①一星——五星导购员(执行对应工资)
②周,月度销售排名
③月度销售达到率排名
④季度终端建设优秀奖
⑤年度最佳销售奖限2名)
⑥年度最佳终端建设奖限2名)
⑦年度优秀导购员限2名)
5、考核项目评判原则
①星级导购员★一星导购员试用考核合格,单店月销售20230元以上,终端建设符合企业规定★二星级导购员单店月销售30000元以上,终端建设符合企业规定,工作积极,产品技能考核合格★三星级导购员单店月销售4000元以上,终端建设良好,工作积极,产品技能考核良好★四星级导购员单店月销售50000元以上,终端建设优秀,工作积极,忠诚度高,产品技能考核优秀★五星级导购员单店月销售60000元以上,终端建设优秀并有创意,高度忠诚,产品技能考核优秀
②周,月度销售排名取销售前3名者,根据终端实际销售进行记录并排名
③月度销售达到率奖:根据每月任务和实际销售计算兵进行排名,取每月达到率前三名o-
④季度终端建设优秀奖终端产品摆放、卫生、POP、演示持续性作为检查原则,终端布置有新意根据平时对终端检查做评估评估人员为店长,主管业务经理
⑤年度最佳销售奖按照年度每个终端实际销售数额记录排名,取前2名并工作满一年以上者
⑥年度最佳终端建设奖根据季度最佳终端建设奖考核,必须获得年度中3个季度的最佳终端销售奖励方可以确定为最佳终端建设奖并工作满一年以上者
⑦年度优秀导购员终端年度销售在40万元以上,至少获得过一次季度最佳终端建设奖励,具有很高的忠诚度,工作态度积极,产品知识考核所有为优秀并工作满一年以上者-鼓励事项★月销售排名第一名价值500元产品或赠品一台第二名价值300元产品或赠品一台第三名价值200元产品或赠品一台★月度销售达到率第一名价值200元产品或赠品一台第二名价值100元产品或赠品一台第三名价值60元产品或赠品一台★季度最佳终端建设奖共三名奖励市场价值450元产品一台一台★年度最佳销售奖共2名奖励市场价值500元产品一台★年度最佳终端建设奖共2名奖励市场价值500元产品一台★年度优秀导购员共2名奖励现金500元,
四、五星级导购员不限企业给与制作导购员标牌,并通报
6、业务考核
①考核范围产品知识、竞品产品知识、导购技巧,态度
②考核时次每月导购员例会进行考核或组织季度考核
③考核评估60分如下为不合格、60分为合格、70分为良好、80分以上为优秀十二奖惩规定
1、行为考核
①对于违反“导购员行为规范”者,情节较轻者并能用于承认错误承担对应责任者,给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀的考核
②对于违反“导购员行为规范”者,情节较重不过可以用于承认错误承担对应责任者,给与100元每次罚款,并取消本季度/月度任何优秀的考核
③对于违反“导购员行为规范”者,情节严重并严重影响终端客情关系及损害龙的声誉者,给与开除处理,并扣发当月工资及奖金
2、出勤考核
①对于违反“考勤制度”者,发现一次给与20元惩罚,本月持续3次违反“考勤制度”者给与开除处理
②对于上报虚假销售者给与开除处理,扣发当月工资及奖金
3、业务考核
①营销中心组织的月度及季度考核,不合格者给与每次10元惩罚,到数后三名分别给与
20、
30、40元惩罚
②业务考核持续多次不合格者及持续三次排名倒数后三位者给与解雇处理,但不扣发工资o十二:导购员薪资原则与发放措施工资构成星级原则工资+对应提+月度奖励+季度奖励+年度奖励+周奖励导购员星级工资原则
①根据各地实际消费水平进行实际调整,导购员提成及其他代理商出资的奖励由营销中心同客户协商制定★一类店★二类店★三类店为例阐明星级底薪原则销售额规定
②导购员工作满一年并使该终端销售额有较大提高者提出上报企业,给与底薪增长100713°十三导购员晋升
①晋升流程导购员一〉店长一〉促销督导一其他更高层级管理职位
②晋升规定★导购员一〉店长工作满一年以上,四星级以上导购员,业务考核优秀,具有良好的I沟通及体现能力十五导购员离职和解雇
1、对于违反《导购员管理制度》严重者,并对企业声誉导致不良影响给与解雇
2、导购员规定离职者,必须提前一种月告知营销中心者,扣发当月底新
3、导购员离职必须互换资料和资产十六附则本制度自下发之日起生效
3、严格遵守工作时间,不迟到,不早退,不中间外出离岗
4、上岗规定精神饱满,意气昂扬,站立、说话、仪态,充斥朝气与活力
5、上岗时间穿工作服、带胸卡,整洁利落,不浓装艳抹
6、使用“您好”、“欢迎光顾”“欢迎您再来”等礼貌用语,不说伤害顾客的话
7、讲解产品时热情诚恳,语气清晰、温和,认真听懂顾客的问询后详细的进行讲解,保证对时时站立姿势
9、要站在顾客的角度看问题,并想想假如你处在他的立场,你会规定对方怎样做,这样你就会懂得怎样让顾客满意
10、看待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度不要急于求成,掌握好分寸
11、在简介商品时,注意一定要明确简介思绪,主推产品一定要详细简介,突出长处,强调特点,防止缺陷,对不主推的商品大体而略
12、爱惜商品、拿放、演示、简介功能,给顾客试机时,应轻拿轻放、动作敏捷,告诉顾客使用产品时注意事项,这样就减少了后来不必要的麻烦
13、充足理解产品知识、营业知识及有关技能
14、不在展区内接待亲友,不容许长时间接听私人必须通过店长同意
16、保持展台、样品的洁净整洁,物品摆放有序,给顾客发明一种清洁、舒心的购物环境每天全面整顿卫生
17、切实执行企业的工作规定如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反应,不得私下议论企业的各项规定消极不乱传
18、以企业的利益为重,不做损害企业形象及利益时事
19、积极参与企业、商场组织的业务学习及各项活动做好客情沟通,维护
21、员工之间要互相团结、合力合作,不打闹滋事
22、严禁与顾客拌嘴争执或指责顾客
23、严禁在顾客走后议论顾客
24、进入工作岗位后调整到震动状态
25、不准私自串班,休息须提前告知渠道负责人
26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单留下宣传机会
27、必须规范、精确、准时上报日、周、月销量
28、当没有顾客时导购员必须站在展区内,不准离岗或与其他人聊天等五导购员录取制度
1、招聘在自愿应聘的基础上,通过审核有关资料及面试,择优录取
①大批招聘企业组织招聘、面试,招聘后将促销员的人事资料存档
②个别招聘挖掘其他渠道或厂家的强势人员
③甄选、确定通过渠道负责人面试、甄选,聘任素质较高的促销人员
④短期促销员招聘以大中专院校学生为主,旺季派到卖场支援,由渠道负责人负责管理;
2、录取条件;
①初中以上学历
②身体健康、五官端正,具有一定的文化修养
③无不良前科及复杂背景
④其他条件执行企业有关招聘文献
3、招聘原则
①公平、公开、公正原则
②宁缺勿滥原则高原则、严格,保证质量
③亲属回避原则
④知识化,专业化原则
⑤企业规定的其他原则和规定
4、所需资料
①简历(按照企业统一格式填写)
②身份证复印件
③两张近期一寸免冠照片
⑤健康证明
⑦企业需要的其他证明资料六岗前培训
1、培训规定★对企业有基本理解并,对企业有信心★对本岗位有基本理解,对本岗位有高度的重视★对产品有基本理解,掌握学习产品的基本措施
2、培训内容
①企业文化★企业简介,性质、规模、网络,组织构造、发展方向★企业的人本文化团体、执行、个人发展、文化公益活动等★导购员的工作内容
②产品★企业所经营产品在市场中的状况及未来前景★简介产品线、型号、功能等产品基本状况★产品的内部构造★产品的技术特点★重要竞品产品线及主推型号卖点说辞★产品独特卖点及打击竞品说辞★导购技巧的强化培训★卖点说辞的实战交流★终端演示措施交流、推广★消费者心理
③售后服务
④企业制度,导购员管理制度
⑤终端样机摆放,演示规定及终端建设七导购员工作职责导购员是企业和代理商营销体系中第一线的执行者,其主线任务就在于如实地向顾客传达企业的理念和商品价值,提供服务,并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便,从而实现企业的利益增长
1、工作内容:
①销售产品★终端(终端布置,出样演示等)★货品,赠品的保管,帐目的I查对(促销员手中都必需有帐本),要货返货★财物(样机展架,POP使用,演示费,促销员进场费)★沟通(内部和领导同事们的沟通协作;外部和所在商场主管,竞品的沟通)
②职责★负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作,完毕销售任务★熟悉业务,能纯熟操做企业产品,掌握好产品的性能、特点及有关技术知识★为营造现场气氛,增长销售量,协助渠道负责人做好促销工作★宣传企业的产品与企业形象★在终端派发多种宣传资料★做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作,保持终端的整洁★搜集顾客的意见、提议与期望,及时妥善处理顾客埋怨,并向渠道负责人★搜集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息★协调沟通与所在商场的基层关系
③销售报表★日报表每日23:00之前短信告知渠道负责人当日销量★周报表及竞品信息表计算本周销量,填写周销量表,并至办事处★月报表及赠品登记表每月3日前将产品月销量表至办事处
④商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间告知渠道负责人,以便企业及时跟踪作出有利应对A展示专柜管理规定展示柜及样品机的摆放是企业整体形象设计的一部分,其能显示企业及产品特色,故对其进行有效管理非常重要
1、导购员必须做好展示专柜的维护工作,保持其美观、清洁和完好无损,严禁人为破坏对顾客不慎划伤部分,可向分企业申领零件进行修复
4、展台、展柜严格按照5s执行(整顿、整顿、打扫、清洁、身美)
5、样机应洁净,外观不能有损坏,如有损杯的,应及时汇报并予以维修或更换
6、展台上只放我司的产品,不得寄存个人的物件、杂物
7、促销品应保持整洁洁净
8、促销品应放在显眼的位置上,但不适宜挡住产品,也不适宜太多太复杂
9、促销品不是装饰品,而是辅助销售的工具,阐明产品时应当加以运用
10、在展台面上不能有纸屑,包装盒,包装绳等九导购员例会规定
(一)时间每月月初(渠道负责人同经理月初确定)
(二)参与人员
1、办事处负责人
2、渠道负责人
3、本渠道促销员
4、导购经理
(三)会议准备:办事处负责人、渠道负责人、导购员必须将本月终端存在的问题提前列出,会议直接讨论
(四)会议记录渠道负责人将会议记录,2天内整顿后以书面或E-mail形式到办公处
(五)会议内容
1、销售分析:
①销售额各店销售数额、渠道整体销售额
②周冠军及月冠军公布及奖金发放
③竞品(销量,促销活动等)
2、终端
①人员(纪律、心态等)
②客情关系(与商场自营,主管,竞品关系)
③现场(卖场布置,演示,陈列,卫生)
3、促销
①促销活动(成果,分析,个人意见,竞品活动)
②竞品促销动态
4、下月任务及计划:。