某写字楼销售策略方案

写字楼销售策略XX

一、引言在房地产行业中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一种团队协作销售写字楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售管理软件提出了更高的要求我公司作为房地产行业专业营销商，在多年的实践过程中，关注这种差别的研究，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的支持写字楼项目的销售管理工作

二、写字楼营销特征分析由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析-形象差异化是写字楼营销的终点在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异比如现在有的写字楼的层高已经做到了

3.7米，净高可以达到

2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了

2.7米等等这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异,因此市场最终的竞争将落在形象差异化上二客户定位应遵循四项原则在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则，即政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则上世纪90年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军进入21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力而2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位而客户定位的重要作用，也可总结为以下三点

1、指导前期产品设计

2、对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用

3、指导销售控制其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键

（三）商业与写字楼关系的六项原则在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，应尽量遵循以下六项原则

1、产品设计上要相对独立，分隔人流；

2、商业定位选择中高档业态；

3、商业与写字楼配套互相支持；

4、小体量商业不走传统经营业态；

5、商业办公化（例如尽量招进银行、证券等单位）

6、商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售

（四）价格策略三点考虑写字楼的定价原则

1、要考虑付款方式对销售均价实现的影响

2、要考虑展示面与朝向对价格的影响

3、要在定价时预留足够的折扣空间

（五）主动出击是最重要的营销手段从我公司多年写字楼营销服务的经验得出，客户资源行销和外销是重要的写字楼营销手段写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用和时间

三、“正熙-国际大厦”营销目标客户（-）企业大客户销售

1、对企业客户关键信息的采集公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关因此，我们的销售人员在收集公司客户的信息时，一定要了解例如“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，由销售经理指导基层销售人员的信息采集工作,提醒他们注意到哪些是客户的关键业务信息，通过计算机系统记录并共享，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略

2、注重潜在客户线索的管理与跟踪由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪每一条有效的客户线索都应该及时进入计算机系统的管理，以取代传统的业务信息管理方式，使销售管理人员能够是实时掌握最新的客户信息动态，及时做出业务判断和指导，监督和推进销售人员的具体业务跟进过程,同时也避免这些宝贵的业务信息流失在业务人员手中现在很多的销售管理，只关注客户认购后的事务的办理，而一套好的销售管理方法应该在售前客户线索的跟踪方面，提供了较多的支持客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等，企业所有人员与客户的所有接触过程等我司都会记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整历史，业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的最新情况销售经理还可以给每个置业顾问做出业务分析，和给出指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据

3、强调客户决策人的公关管理一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程最初一般由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判总之，在写字楼的一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物通过公司类型的客户信息管理中，建立联系人和决策架构的管理，实现对实际销售的支持

4、强调销售团队的组织与协调由于写字楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解对于配套设备越来越高技术智能化的写字楼项目，我们通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，形成写字楼销售中的一种有效团队合作机制小组中包括负责的销售员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率我司也将针对本项目建立良好的销售团队管理和协调机制

5、需要实现移动销售（行销和外销）由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售,公关服务，以及参加各种大型活动来创造更多的销售机会

6、更注重客户服务写字楼针对企业客户销售中的关系营销，关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要例如销售过程中，为促使客户成交，我们的销售人员可以根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的销售人员都应尽力为客户作好协调和服务我司具备良好的管理机制，能指导销售人员在销售的不同阶段,主动提供给客户对应的有效服务，以提高业务团队的销售推进能力

7、需要销售工具与项目档次配套写字楼销售面对的都是企业客户，所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等，以促进销售因此我们在具备基本的销售工具前提下，在满足功能要求的同时，都应该充分考虑到界面的美观性和规范性

8、对营造客户商圈的支持写字楼集中的商务客户，由于自身行业业务特点，有其很鲜明的地域和行业氛围特点因此写字楼的销售会充分利用和发挥这一点，我们会针对特定行业组织针对性销售，创造地域性的商业氛围而相应的销售管理中，也通过营销活动的管理功能和客户会的会员管理功能，帮助企业组织相应的互动管理和会员管理

（二）投资客销售写字楼产品单一，光依靠企业客户销售，不足以消化全部项目，因此，本项目的第二个营销目标则是投资者，受国家政策的影响，商业物业的投资者比例也将受到一定程度的影响

1、对投资者的销售首要条件是保证合理回报根据我公司的调查表明，只要售价适中，写字楼回报实际上高于商业铺面的回报，因此销售过程中，我们要求销售员能用有说服力的市场租赁数据，给投资客户以信心，另外，也可能需要成立专门的管理公司负责经营本项目并保证投资者的回报

2、销售区域范围扩大（异地销售）由于市场近来推出的写字楼项目较多，在有限的市场空间中，本项目必须预先设定不同的销售渠道和地区，我公司除在本地投资客户的推广中下足功夫外，已经携本项目在国内先进的房产投资地一一温州，进行了面对当地投资者的试推广活动，并取得了一定的成效

3、针对投资客的销售工具和销售方式在实际销售过程中，要求销售工具（比如海报和报纸广告）需要具备投资性说明的文字另外，现场销售员必须熟练的给客户计算每套房屋的租赁回报及与月供的分摊关系

四、销售前期准备

（一）现场销售方面针对写字楼销售普遍存在的管理问题，我们在销售过程中，制定了以销售为龙头，其他各专业部门全力配合，并提供相应的售后服务和支持的策略为达到如此目标，必须把握住以下几方面的管理

1、销售原则第一，科学制定、执行坚决、动态调整；第二，低区散卖，中高区整层或半层销售.

2、人员管理对销售人员，要确定其现场权力，再用其经过培训后的个人能力与团体配合，组织有效的客户追踪及把握，并随时了解周边市场的发展变化，以个人魅力及团体的专业素养征服客户

3、价格管理在与客户谈判过程中，一味地降价，往往适得其反如何利用价格作为谈判的祛码，成为价格管理的关键保证价格，并促进成交，辅之以其他方面作为杠杆，极大地提高了成交比例

4、销售的协调能力和与其他部门的协调管理这是大多数写字楼销售管理过去都有缺陷而缺陷往往是容易被外人（如客户）感觉到，而自身往往认识不足且不容易意识到其带来的严重后果房地产销售工作发展至今，已成为一个比较复杂而全面的系统工程，它不光要求销售队伍内部具备应有的技艺与素质，同时，要求其具有非凡的组织协调整个销售体系、使之运转良好并发挥其最大能量的能力各部门的协调管理是极其重要的把相关部门及公司协调起来，统一为销售服务，其合力是巨大的这些部门包括业主、开发商、物业管理公司等形式上的结合是徒劳的，必须要做到销售体与相关公司的相关部门甚至个人点与点的结合，销售政策的制定与转变必须能直接无误地传达到相关部门与个人，才能更有效的执行销售工作

5、现场的管理能力如何利用有限的客户资源尽快达到高效率的成交，就是现实市场对代理行业普遍的更高更新的要求一般来说，在写字楼的销售过程中，往往需要比其他物业形式更多的广告投入，但由于本项目的广告量有限，客户的来访来电的数量不一定很大，但我司有能力在有限的客户资源中通过专业的经验及团队的配合,以及合理的谈判杠杆取得了较高的成交率

（二）销售定价方面本项目可以采用的定价类型包括银行按揭方式价、分期付款、一次性付款（一定打折优惠价）、内部认购价、团购优惠打折价等

1、“・国际”定价原则分楼层、分朝向、分户型、分时段的动态定价

2、“•国际”销售价格的定价方法由于“•国际”项目特殊，不同于新建项目完全依靠市场比较法定价的方式，而需要以成本法为主，再配合客观的市场比较，得出有利的项目入市价格

（1）成本法总成本+计划利润二售价（基础价格）

（2）项目竞争性售价二对同类竞争楼盘系数修正后的比较定价

3、项目销售和具体价格策略

（1）低价入市写字楼市场第一销售阶段，以低楼层推售为主，主要集中在8—12层，定价相对较低，以优惠价格启动，内部让利认购，先打开市场客源也给高楼层预留足够的升值空间

（2）低开高走，强势销售在项目外装基本完工后，项目正式发售，执行均价可在原价上略有提升，主要销售中、高楼层中部分房源（可在12—20层、21—28层中任选三层，共六层销售，其他楼层灵活销控），以形成写字楼市场新的热点项目此阶段的提价幅度需根据实时的市场情况而定3持续销售，推动市场在项目强销期过后是持续销售，项目执行销售售价可在原有定价上略为提升，根据经验，提升幅度切记不能过大，如果市场反映良好，可以适当增加价格微调的次数，否则可能会对项目销售起反作用。