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产品如何进入超市商场销售第一篇产品如何进入超市商场销售产品如何进入超市商场销售?扣点问题、借款方式、管理费、进场铺货搜索关键词产品超市商场销售扣点问题借款方式商场采购采购合同供应商费用进场铺货门店集权制度就是超市进货是门店说的算,你就得找采购、店长或者招商经理;总部集权制度要跟总部的采购沟通,确定相关费用,以及想进的门店正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品但门店内总是想方设法的压榨供货商,小的厂家就是目标,因此有些会被他们搜刮后变成亏损
一、进入商场的运作、进场,特别是大的卖场,会需要交进场费,不同的超市,要求的进场费不一样,这个是不退还的而且,如果是新超市,一定要和卖场管理搞1好关系,争取好的位置各种费用进场费、条码费,端架费,店庆费,节庆费,广告费,堆头费(如果需要)、促销费(规定次数)……具体费用不清楚,需要和采购部门谈判协调DM、自己聘请导购员,或者请已有的导购员兼职推销和整理货架、和招商部经理谈扣点问题一般情况,超市是不会和你经销的这2时候,就只剩下联营和租凭两种方式了至于选取何种方式,这由你们的产3品作决定联营的话,扣点是可以谈的,如果你认为太高了,自己承受不了,就要坚持谈判降下来,不要别人说多少就多少还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策,你想提价也提不起来了,亏的是你自己分评估自己在这个商场能否真的赚到钱般这是强行收取的,给你、对于超市现场的管理费,还有水电费分摊,等等要弄清楚,充结算的时候,会把明细打给您
4、了解到他们的结款方式,是一月一结,还是拖很久才结了解超市的相关管理,有的商场会因为你的货物摆放不整齐,导购员的站姿,还有空5柜等问题开罚单,然后从你的货款中直接扣除、进场铺货6先松后紧的让步是最科学的我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重同时,我们的让步次数应尽可能少(〜次);让步的速度尽可能慢,理由很简单多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间.学会配套〃23配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判2配套简单的说就是不做没有条件的让步举个小例子假如我们共有个议题,我们可将第点和第点进行配套,即若对方在第点上让步,我们便在第点让步另一种情况是我们514在第点上让步,但对方必须答应第点,这个第点是在谈判中原来并没14有提及的部分,这部分的内容可弥补我们在第点上让步的损失566总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用〃配套会加5速谈判的进程有一点小诀窍有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的报答如对方在谈判中提出必须在开订单后小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方”应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先24谈别的吧”后来,谈到价格问题相持不下,这时我们可抛出前面的问题好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧〃.学会角色的扮演24正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统黑脸(坚持己方立场)、白3脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决当然,和超市谈判就不必这么隆重通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本但千万注意不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演〃的,不要因为要发怒而真的发怒了.学一点〃推拿〃功夫为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个上司〃4和对方说这个条件有点棘手,必须经我们公司领导的批准不可在得到允许之后,出去打个电话给上司,并预约对方分钟后再打回来回来后一脸严肃地说他们在考虑,估计是不行过了分钟,电话过来了,我们15接起电话噢,噢,明白了,明白了然后拉下脸和对方说〃这个条件15我们的确无法接受,这是最后的讨论结果当然,也有少数赖皮的会和你说你的上司不是吗?我认识,我打电话给他说着也掏出手机拨通了上司的电话这时,上司也应在电话推XXX托说”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能做主的〃对方一定会考虑放弃这个条件了把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之推和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人有求于人当然应适当地让步,但怎样给有点学问有时候对方在问题上要求的让利,我们却出其不意地说,太少了,贵公司这么有名,一定要A5%给你们的(当然,你应计算一笔账,这确实没什么大不了的)对方一5%7%定很高兴,然后谈问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬2%定在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你oB B在上要,我却给了所以,这个问题我确实不能再让步了以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为A5%7%,拿〃
(三)打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束侧面的.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注这在较正式的谈判中是不可能的)尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,1并在一定程度上试探对方的底线.通过第三方进行上述过程
2.让对方产生好感如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)正面的
3.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜.再提供配套,让对方选择
1.考虑适当的让步,最好在次要问题上2商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、费、年节费、店3庆费、年底返利、帐期(提前结帐费)、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费DM等举例说明费用如下、好又多一般进场费每条码元;端头费元/半月;堆跺费元/半月;1费每种元/次(每次天);年节费元/次(主要有端午节、300300500五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等);店庆费元/次;年底返利DM50014500以内;帐期一般产品为月结天(即到货天);生鲜产品一般为到5002%货天结,补损一般在以内;知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购15—3060买其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个,建议供应商商最好找一女性业155%务人员---------------------------------------------------------------------------耐性好!、麦德龙:一般进场费为每条码元(且总进场费用一般不少于元);2端头费元/次(天);堆剁费元/次(天);费每种150010000元/次(天);年底返利为以内;无年节费、店庆费,但有费用150014150014DM(既每年续约时按前一年销售额计算,一般以广告支持名义收取);一1500142%般帐期为到货天;生鲜帐期为到货天,补损在以内;知名品1%牌一般为到货天;特殊商品为现金购买初次进场费用较高,但后续合作45—60305%时是所有超市中最简单的一个,建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联7系业务、沃尔码一般无进场费(但有首单免费赠送,可适当协商,一般为一仓板为基准);3无端头堆剁费,费每种元/次(每年两次,分别是端午、春节);DM2000年底返利以内;毛利补偿费(既商场毛利低时从供应商中收取的费用)按月收元不等(在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收2%取,也有可能不收);一般帐期为到货天;生鲜帐期为到货天,1000—3000补损在以内;知名品牌及特殊商品一般采取现金购买其山姆比购物广30—6015场相比费用会较少,但筛选淘汰严格进场门槛最低,但有一个不确定的毛5%利补偿费及严格的末位淘汰制(总商品控制严格),建议供应商找一能力强的主管与其联系业务、各超市的收费都形成了某种默契西南区家乐福重庆、成都各两个店在重庆谈入场,新品入场(没户头)费元、上架费元/单品、1新增条码费元/码、一年可做个节庆每个元、新开店赞助费65001000元/店、、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要家乐福华东、3004500500华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费元/码DM、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的个单品元入场1000费用,堆头、活动等另算现在麦德龙全国店在上海谈每个条码元
242000、好又多成都个店在没有户头的情况下个系列条码花了万元,1000每个店做一端架位
3788.
5、南京苏果年家店(含加盟店便利店)我们进了家比较规模口岸店个系列元入场,选场堆头每月元花了一个月的4200114250时间谈进
28000300、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈,看品项的市场吸引力,我们个系列每个店元入场,其它费用比较灵活珠海百和超市连锁店
一、54一年的唯一一次的节日赞助费用元;5000
二、新品进场一个条码元;
三、一个层陈列费约元;10005005200
二、商场采购程序.供应商准入制度供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求,包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等,1这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认经审核,供应商资格达到标准后,超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否接受具体要点包括商品的质量和包装要求;商品的送货、配货和退货要求;商品的付款要求等等.供应商接待制度为了规范采购行为,超市公司有与供应商的接待制度,以保证顺畅的2沟通渠道,接待地点在公司采购业务部供应商接待室,双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件,以及背后服务保证等;促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件,以及其他合同中必须具备的内容,即形成采购合同签订采购合同采购合同中有八个方面是必备的条款()每个品种的单位交易量其中包括全公司一次的交易量,一年中
3.每一次的交易量,每一年有何增长率等1()整体交易额包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况,每年有何增长率等()货款支付方式包括银行转账及期票或运2期支票方式选择,结算截止日和结算支付日,代销、委托销售需附的特殊条3件等()运输方法包括运输费和包装费由谁承担,运输距离,送货频率,指定的交易时间,货品包装及包装单位,运输时所选的车种等质量管理4程度,卸货时的方式和数量等()交货期限()给公司回扣的支付条件()退货的正当条件()促销服务事项
56.下订单订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行,订式,则可78以最大范围地规避风险,但是促销影响力很小,市场对该商品的接受过程将4会很长;如果采取多店铺货的方式,则促销影响面广,有可能短期内成为超市的主力商品,但是也存在很大经营风险因此,订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行,不可随意行动,以免为超市经营带来不必要的损失商品质量监控对进货商品进
5.单量的大小取决于铺贷方式对于项新商品,如果米取单店铺货方行质量监控是超市一项重要性工作,质量监控通过验收工作来实现,由于验收是超市经营的关键一环,其人员的选任除了需要良好的忠诚度外,还要对商品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任验收的权责如下商•品数量的检查事项;商品质量、规格的检查事项;商品内容、成分的检查事••项;商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项;进货厂商送货车辆的温••度、卫生情况的检查事项;进货厂商发票与送货内容的检查事项;退换货的••检查事项;送货人员的检查事项;其他有关验收业务的处理事项.付款第••二篇产品进入超市的细节6产品进入超市的细节不知道你有什么样的产品,不同的产品要求不同的相关证书,例如生产合格证、检疫证等相关证件等等下面介绍一下超市的相关情况,希望对你有所帮助
一、产品如何进入超市、看你想进哪类超市,超市分很多种类,如生活超市,大卖场,商务超市批发超市等,很多比如家乐福超市属于大卖场,万客隆属于批发超市,麦德1龙属于会员批发超市,华润超市属于生活超市,还有什么京克隆,美廉人、」如果你想进入超市,那要看超市是门店集权制度还是总部集权制度.举例,比如华润超市就是总部集权制,那就要跟总部的采购沟通,确定相关费用,以及想进的门店但门店执行的好与不好就是另外的事情了正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品但门店内总是想方设法的压榨供货商,小的厂家就是目标,因此有些会被他们搜刮后变成亏损门店集权制度就是超市进货是门店说的算,你就得找采购、店长或者招商经理,具体到店内打听最好如果没做过超市的生意,建议你到超市多走动看看,了解的会更多超市商场的运作第一,进场,特别是大的卖场,会需要交进场费,不同的超市,要求的2进场费不一样,这个是不退还的而且,如果是新超市,一定要和卖场管理搞好关系,争取好的位置各种费用进场费、条码费,端架费,店庆费,节庆费,广告费,DM堆头费(如果需要)、促销费(规定次数)……具体费用不清楚,需要和采购部门谈判协调第二,自己聘请导购员,或者请已有的导购员兼职推销和整理货姐•第三,和招商部经理谈扣点问题一般情况,超市是不会和你经销的这时候,就只剩下联营和租凭两种方式了至于选取何种方式,这由你们的产品作决定联营的话,扣点是可以谈的,如果你认为太高了,自己承受不了,就要坚持谈判降下来,不要别人说多少就多少还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策,你想提价也提不起来了,亏的是你自己第四,对于超市现场的管理费,还有水电费分摊,等等要弄清楚,充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱一般这是强行收取的,给你结算的时候,会把明细打给您第
五、了解到他们的结款方式,是一月一结,还是拖很久才结了解超市的相关管理,有的商场会因为你的货物摆放不整齐,导购员的站姿,还有空柜等问题开罚单,然后从你的货款中直接扣除第
六、进场铺货
二、下面是超市的采购程序(采购作业的具体流程).供应商准入制度供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求,包括供应商资金实力、1技术条件、资信状况、生产能力等,这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认经审核,供应商资格达到标准后,超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否接受具体要点包括商品的质量和包装要求;商品的送货、配货和退货要求;商品的付款要求等等.供应商接待制度为了规范采购行为,超市公司有与供应商的接待制度,以保证顺畅的沟2通渠道,接待地点在公司采购业务部供应商接待室,双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件,以及背后服务保证等足销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件,以及其他合同中必须具备的内容,即形成采购合同.签订采购合同采购合同中有八个方面是必备的条款3每个品种的单位交易量其中包括全公司一次的交易量,一年中每一次的交易量,每一年有何增长率等1整体交易额包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况,每年有何增长率等2货款支付方式包括银行转账及期票或运期支票方式选择,结算截止日和结算支付日,代销、委托销售需附的特殊条件等3运输方法包括运输费和包装费由谁承担,运输距离,送货频率,指定的交易时间,货品包装及包装单位,运输时所选的车种等质量管理程度,4卸货时的方式和数量等交货期限⑹给公司回扣的支付条件5退货的正当条件促销服务事项
7.下订单8订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行,订单量的大小取4决于铺贷方式对于一项新商品,如果采取单店铺货方式,则可以最大范围地规避风险,但是促销影响力很小,市场对该商品的接受过程将会很长;如果采取多店铺货的方式,则促销影响面广,有可能短期内成为超市的主力商品,但是也存在很大经营风险因此,订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行,不可随意行动,以免为超市经营带来不必要的损失.商品质量监控5对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作,质量监控通过验收工作来实现,由于验收是超市经营的关键一环,其人员的选任除了需要良好的忠诚度外,还要对商品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任验收的权责如下商品数量的检查事项;•商品质量、规格的检查事项;•商品内容、成分的检查事项;•商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项;•进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项;•进货厂商发票与送货内容的检查事项;•退换货的检查事项;•送货人员的检查事项;•其他有关验收业务的处理事项•.付款
一、供应商与大卖场谈判的应对策略6谈判项目采购人员经常谈判的项目有下列诸项品质包装1价格2折扣3毛利4付款条件5进柜或进货应配合事项6售后服务保证7促销活动8广告赞助9装潢费用10以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略,略11述于后]、品质品质的传统解释是好或优良〃,对采购人员而言,品质的定义是符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质,故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件产品规格说明书品管合格范围1检验方法2采购人员应尽量向供应商取得以上资料,以利未来的交易通常在合约3或订单上,品质是以下列方法的其中一种来表示市场上的商品等级品牌1商业上常用的标准2物理或化学的规格3工程图4样品买方或卖方5以上的组合6采购人员在谈判时,应先与供应商对商品的品质达到互相同意的7标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼、售后服务保证对于需要售后服务的商品,例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相2机等,采购人员最好在谈判时,要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料,以便维修时能直接联络、促销活动促销是销售的一大武器,在全世界各地都无往不利,但仍须依赖采购人3员选择正确的商品,以及售价是否能吸引客户上门在进货商品上,除非采购人员无法取得特别的价格,通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作,而刻意多订购促销特价的商品,以增加利润、价格4采购人员须对公司市场形象及目标顾客群,采购适当价格的商品采购人员对任何其所拟订采购的商品,以进价加上合理的毛利后,若判断该价格无法吸引客户购买时,就不该向供应商采购、折扣折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无5退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步成功谈判的原则与方法、成功谈判的原则超市与供应商双赢1广泛搜集市场信息要求越多,得到越多多听少讲,了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会2切勿进行人身攻击勿死守目标,尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识,明确声明以避免误会敢于说”不〃,但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题,切忌不懂装懂,胡乱回答发展风格攻击式,积极式,被动式,高傲式,谦卑式谨记双赢的理想境界谈判技巧、设定目标在采购工作上,谈判通常有以下数项目目标1为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格为使供应商按合约规定准时执行合约12在执行合约的方式上取得某种程度的控制权说服供应商提供公司最大的合作3与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系
4、研究有利与不利因素5采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素2市场的供需与竞争的状况厂商价格与品质的优势或缺点1毛利的因素2时间的因素3相互之间准备工作4
三、产品进超市的谈判技巧5-谈判前充分准备
2.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价
1.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,越细越好.了解谈判者的情况包括2个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等有时一个不起3眼的内部消息也会影响整个谈判的进程.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子要学会收集情报,学会察言观色如果对4方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子二讨价还价有技巧.学会基本让步法则先举一个简单的例子我们开价元,对方要我们让到元,其实1双方的接受点是元我们应怎样让步?300100150A300—250—的让法是每次元,直到元不让步了;的让法是200—150B300—280—240—1500300—200—170—150A50150B20-40-90,先紧后松;的让法是先松后紧答案是C100-30-20的让法只会让对方期待另一个元,以达到对方的元;的让C法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步A50100B。