购买保险是你家庭责任的体现

购买保险是你家庭责任的体现上海分公司毕文富整理编写我的老同学为我介绍了这样一个准客户他是一家外资公司的销售人员，收入颇丰岁的年龄，妻子已经提前退休在家，孩子正在大学读书我的同学介绍时对我说，这48位准客户是个很有家庭责任感的男人，但他长期在外奔波，经常去外地出差，因此很少有时间考虑自身和家庭的保障、理财问题那是一个星期天，我按约定的时间去他家拜访，这是我们的第二次接触寒暄中我又进一步了解了他的家庭状况和他的具体想法接着我再一次向他介绍了保险的意义和功能，并且详细向他说明解释了投资连接、康泰、住院安心等险种有关条款的内容，同时对他提出的疑问作了解答他终于开始作决定了，他说:“其实我对你们平安保险公司早就有所了解，只是总没有时间去考虑这些问题，谢谢你的问题，谢谢你的介绍我觉得投资连接保险不错，比较符合我的需要，能帮助我解决没有时间投资的问题，我买份吧至于那5个康泰，我想……”他欲言又止，开始沉默了实际上根据他的家庭收入情况，他自己再买份缴费年的康泰在经济上是完全没120有问题的根据他的年龄，一份年康泰总费元，如果一生平安，最终的保险利2020040益元可能他从这个角度进行权衡取舍200002004020000,沉默是非常短暂的，他又开口了但这次他以征求的口吻问妻子“秀珍，你看要买吗？”形势瞬间变化很微妙，虽然在以前的接触中我知道他妻子担心丈夫在外工作风险较大，内心很希望丈夫有份保障但是此时她会怎样说呢，我不得而知如果这时她的回答哪怕是不置可否，男主人就有理由来拒绝这份保险我想我必须主动出击，迅速掌控整个局面他的妻子还没有作出回答前，我立即用较重的语气对他说“这事不该问你的太太，这份保险是给你太太和整个家庭的保障，是你家庭的责任的体现，我觉得完全应该有你自己来作决定J“你说的有道理这时他毫不犹豫地说“你的话有道理！我买份康泰，老婆和J5孩子每人再买份住院安心”1我深情地说“就象我的老同学介绍的一样，你确实是一个非常有家庭责任感的人，我想你的夫人和孩子一定会因为有你而感到骄傲，他们会更加爱你”保单签完后是他的妻子送我下楼，临别她还主动与我握手从这位质朴的中年妇女的眼神中，我看到了她对我的信任和感激从这位业务员的展业中我们可以看到，成功的签单除了要详尽地向客户说明保险条款以外，业务员的应变能力，能否熟悉适度地控制局面、合理地运用话术引导客户的思路，掌握适当的签约时机也是非常重要的同时我们要让客户觉得购买的保险产品是他自己所需要的，是他内心所期望的东西，这时“推销”就上一个新的台阶。