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编者按原一平是日本著名的保险推销员,其业绩曾连续年蝉联世界冠军,17被世人称为“推销之神”本刊选摘了这篇介绍原一平推销技巧的文章,希望能对收展员展业有所启示对不同类型客户的策略◎本刊摘编
一、对待理智型客户客户“……”原一平认为,推销员要面对的客户不推销员“这就是关键所在,购买这全然是可以用热情来打动的客户,遇到这份我为您特别设计的保险,可以让您的家种客户,一定得运用着重理性的语言来应人永远不再烦恼下半辈经济的问题,相信对,尤其是面对男性客户或者是有男主人您在可以选择的范围内,一定会愿意所有在场的情形的状况的发生都是在您可以作主的情况客户“孩子还小嘛!我认为买不买下!”保险都无所谓!”客户“这个嘛!”推销员“不,您错了!在以前农业推销员“患难之交是在患难发生时社会根本没有什么保险观念,就算个人发才能知道的,可是,现在就有一个患难之生不幸,还有大家庭可以照顾遗属,可是交在患难还没有发生前,您就可以确定的,现在都是所谓的‘核心家庭,就算您的而且是完全不打折扣的,请您不要再犹豫兄弟姐妹有心想施援手也是力不从心,何了!为了您,为了您的家人,有备无患是苦为您的家人增加不必要的困扰和担心绝对不会错的!”昵?”在说完这段话之后,不妨再以图表来加强自已的说明,让客户亲眼目睹事实,客户“可是我在银行里还有存款啊!”在纯粹以理打动的情况下,最重要的就是推销员“有多少呢?试问能让人衣冷静、清晰的说明食无缺地生活多久呢?能让您的小孩无忧
二、对待不信任推销员的客户无虑地念完大学、出国深造吗?”曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户,可以说是最不好处理的,首先一定要先找出问题的症是保险公司肯!”结,将客户的怒气、不满一扫而光,才有情形?”可能让客户以正常的心态重新接纳推销员客户“上一次他先生出车祸摔断了客户“上次那个推销员,还没买之腿,那个推销员第二天就把医疗金送来前天天来找我,买了之后就找不到人了!”了!”推销员“是推销员自己掏腰包推销员“那真是太不应该了!不过,吗?”人嘛,总是有好有坏的,只是您运气不好客户“公司既然收了保险费就该赔碰上恶劣的推销员!”呀!”推销员“请您仔细看看我(直视着推销员“没错!保险公司就像一个客户的眼睛)我是那种人吗?我是这大型的互助社,将参加者的钱集中起来管XXX,是我的名片,如果您有任何问题,欢迎您理运作,一旦哪一家有事故发生,再从大随时打电话来……”家共同积存的钱款中提拨一笔数目来支付
三、对待依赖型的客户换句话说,保险公司赔偿的钱是来自其他在家庭主妇周围多的是三姑六婆,他保户缴交的保险费,而且是在一定的审核人的经验常成为家庭主妇的判断标准,对手续都合格的情况下,以确保大家共同的这种依赖型的客户,应该直指其非,或者权益光子太太所说的那位推销员的服务是以此作为见证用以证明保险的重要性,精神固然值得敬佩,但是并未按照规定的以加强说服力手续办理,未免有损其他保户的权益,同客户“光子太太叫我不要买,她说时也容易发生纠纷与误差!”买保险倒不如把钱放在那儿生利息!”“要跟朋友(亲戚)购买”这种情推销员“隔壁的光子太太吗?等一况也是推销时常碰上的,一般推销员多半会儿我过去拜访她一下,请教她万一事故会就此知难而退,问题是客户往往只是以发生时,她是否拿得出两、三百万的利此作为拒绝的借口,并不是真的已经决定息!”了要跟朋友或亲戚购客户“一个月才交给她五千块,她买,只要针对几项重点加以说服,事情还哪会有?”是大有可为的!“推销员“是的没错!她不肯,可客户“我姑姑也在保险公司,我要客户“光子太太说跟公司买保跟她买!”xx险服务好,赔偿又不罗嗦!”推销员“这样很好啊!不知道您姑推销员“不知道她所谓的服务好是姑帮您设计的是什么样的保险,是不是能怎么个好法?赔偿不罗嗦又是怎样的一个借我看看好做一下参考!”客户“这……她并没有把设计计划给我看,不过,她叫我放心,一定会帮我设计最好的”推销员“您姑姑晓得您先生的年收入是多少吗?房贷有多少吗?”客户“这个……她从来没问过,她也不好意思问!”推销员“这样子就不对了,设计保险内容一定要先对整个家庭的收入与支出做一番评估,才能决定储蓄与保障的比例该多少,保险的额度够不够?保费负担会不会过重?”客户“我朋友已经帮我设计了一份六倍型的保险!”推销员“噢!我知道,那份保险的保障额度非常高……不过,很可惜的是那份保险不是保障终身的,满期时固然可以领回一笔钱,不过以后契约就中止了!同时那时候就算您想再买份保险,身体状况很可能通不过体检!”客户“终身保险有什么好处?”推销员“现在人活到
七、八十岁一点也不稀奇,可是自六十岁退休后就没有收入了,而您可曾仔细计算过令您颐养天年都不怕没钱用?而这份终身保障型的保险,不但可多一份退休金,而且还可以为身后事预备一笔钱,不会造成孩子们的负担,这样子才能活得幸福,活得有尊严”。