保险业三个黄金习惯讲师手册（定）

1、讲师讲解—相信大家知道好习惯的重要性，都觉得必须要养成一个好习惯，但是知道不等于了解，认同不等于行动—大家觉得好习惯的养成是难还是易？

2、讲师总结—没错，好习惯的养成不是一件容易的事，需要大家花时间花精力去不断地要求自己所以我们不要急于求成，一段时间注重一个习惯，一个习惯持续一个月，一步一步来实现我们养成“寿险业3个黄金习惯”的目如何养成好习惯标，这样成功就水到渠成

3、讲师根据幻灯片逐条讲解A每个月养成一个习惯；一不知道大家是否有这样的经历，每次当我们迫切的想A选定一个简单的目标，并公示它；养成一些好习惯的时候，往往坚持不到几个月甚至几A选择可衡量的目标；周就放弃了，所以如果你想一次养成好几个习惯，这2’A主动报告你每天的进展；内瓶样成功的机率就大大减少，所以我们说一次养成一个L“K»积极的心态曾,好习惯；一不要先去挑战有难度的事情，现在我们就做一些当天能做的事情，比如说先从每天出勤习惯养成开始，并25且尽可能多的告诉你身边的人，让他们协助你完成；一我们必须能够肯定地说出这一天、这一周已经取得的成就，如出勤，就定下每天几点到公司等讲师说明—根据科学数据统计，一件好事情重复做37次就能养成好习惯！个动作重复做37次，就能够固化我们的行为习惯，从而实现我们收获财富的目标！比起课程一开始中的年轻人捡心愿石要简单得多（讲师可鼓励学员，3%一件好事情重复做就能坚定学员将三个黄金习惯重复37次的信念）养成好习惯！

1、讲师根据幻灯片内容讲解，强调“认同没有用，行动是关键:

2、讲师帮助学员树立信心，引导学员践行自我承训后作业—7o右写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅限

1.

33、现场让学员制定目标，规划如何养成三个黄金习惯个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定每月养等将布置训后作业的意义向学员说明，帮助学员成一个习惯，请他们协助督促训后一周内建立份准主顾卡克服惰性，建议学员邀请主管督促自己养成良好的

2.

203.认真填写《日程手册》与《活动量财富手册》习惯,并每天请主管检查和批改行

4、讲师总结—只有好习惯才能带来好的人生

1、讲师提问回顾课程内容27—保险业3个黄金习惯是什么？—大家把这三个习惯记录在自己的笔记本上了吗？

2、讲师说明养成黄金习惯让成功相随开始要养成这三个习惯可能有一点困难，但大家一定要坚持，很快我们就能够养成这些习惯，形成自

1.每日出勤己的工作模式只有坚持到最后的人才有可能收获

2.每日填写《日程手册》财富，养成黄金习惯，让成功与你相随,让财富与你相伴！《活动量财富手册》讲师结束课程，感谢学员聆听，送上建议或祝福一将

3.定期整理客户档案你的目标告诉主管或同事，并且两到三天检查一下，告诉他们你是否往成功迈进了一步；28一可以预见我们总会遇到一些挫折，但是不要因此而感觉受到阻碍Thank you!投影片讲授向导及关键解说词有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找有一天,他听

1、讲师自我介绍，包括姓名、职级、司龄等;说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，

2、讲师提问肯定不会空手而归一在我们的日常生活中，大家是否常感受到习惯的影于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去他在那儿苦等了天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，响？那么大家觉得习惯是否重要呢？在这个行业要5赐珠宝给他做好保险是否需要建立良好习惯？

3、讲师总结:寿险业个黄金习3—习惯有好坏之分，通常我们将好习惯称之为黄金习惯，黄金习惯可以为我们带来财富，反之，坏习惯将会惯使我们错失许多获取财富的机会，今天我带大家一起来了解下保险行业有哪些黄金习惯讲师提问—有没有学员是不喜欢财富的？（学员回应没有），相信各位都不会抗拒财富，接下来我们就一起来听个故事，看看习惯到底是如何影响我们获取财富在听故事的过程中，大家思考一下，如果你是故事你喜欢财富的主人翁，你会不会发生和他一样的事情呢？么那就一起听个故事吧讲师按投影片内容讲述关于习惯的故事（建议尽量用自己的语言描述，不用按照投影片去读）讲师按投影片内容讲述关于习惯的故事■老人便告诉他说“每天早晨，太阳未东升时，，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石其他石头是冷.的，心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉EP到很温暖而且会发光一旦你寻到它，你所祈祷的东西都可以实现了”4青年人便赶快回村去每天清晨，那青年人便4在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便口毫不犹豫地丢下盗去3日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了11三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖■发光的“心愿石”讲师按投影片内容讲述关于习惯的故事突然，“哇青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去一粒、“心愿二粒、三粒……顺手丢进了大海！这一丢，便丢掉了梦寐以求的

1、讲师提问—这个年青人为什么会犯错？（学员回答）

2、讲师说明—没错，他败在了自己的习惯上当他每一次发现自己捡到的石头不是心愿石就丢下海去，即便他花了三年半的时间找到心愿石，也因为他已经丢习惯了，这个年青人为什么会犯错？顺手就把财富给丢掉了他败在自己的习惯上（顺手一丢）！—如果你是他，你会不会丢掉自己千辛万苦找来的心愿石？换作你，—不好的习惯会成为我们成功路上的障碍，最终可能你会丢掉千辛万苦找来的心愿石导致失败，习惯可以主宰人的一生

1、讲师提问—大家觉得习惯的力量大不大？—为了让大家感受一下习惯的力量，我们来玩一个小游戏，需要大家配合我一下，在玩游戏的过程中，不要太多思考，跟着自己的感觉走就可以了习惯像一根缆绳，（注“大西瓜，小西瓜”游戏，当讲师说“大西瓜”我们每天给它缠上一股新索，要不了时，学员做出小西瓜的手势，当讲师说多久，它就会变得牢不可破“小西瓜”时，学员做出大西瓜的手势）

2、讲师根据幻灯片内容进行讲解好习惯成就人生

3、讲师说明坏习惯破坏人生—好的习惯可以成就我们的人生，同理，坏习惯就会破坏我们的人生行为养成习惯，习惯影响性格，性格决定命运，（举例讲师向学员讲述从业过程中养成好习惯所带来的成功经历，或是坏习惯带来的失败经历亦可）

1、讲师提问一听完了刚才的故事，结合大家自己平时的生活经历，什么是习惯有没有学员能够告诉我什么是习惯？（邀请2-3位学员分享即可）

2、讲师总结:固定的时间和场合做•—其实简单说来，习惯就是长期在固定的时间和场合固定的事情做固定的事情

3、讲师提问什么是寿险营销的习惯—那么什么是寿险营销的习惯？（有请学员回答）讲师说明—寿险营销的习惯是一种固定的工作模式，这种固定的工作模式就是（讲师根据幻灯片固定的工作模式深入讲解为什么要将工作模式固定下来，结合自己定的时间开始工作每天的工作行程说明，例如，固定每天早上八点半定的时间做第一个拜访开始工作如果只是一天，那没什么，但如果长久定的时间打电话坚持下去，将会增强我们工作的规划性）定的时间回复短信—那么到底是如何固定，如何安排的呢？让我们一起定的时间计划明天的工作看看成功的业务员他们是如何固定自己每一天的工作，每个时段都安排了什么固定的事情

1、讲师根据幻灯片讲解；

2、讲师让学员朗读三个习惯成功业务员的工作模式1/2个好习惯的养成决定寿险业3关键的早会的成败800关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线815考勤、参加二早、财富活动量手册的检查900参加营业部早会1030检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、检•出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基查展业装备、精神抖擞出门展业本条件充实的上午成功业务员的工作模式•日程手册10:、30财—1富2活H动拜访量一手位客册户接是触提说明升促2主成/2拒顾绝开问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中拓途能加力油站、建立完整档案的前提12；00—14；00设法与客户共进午餐•高客效户的下档午案是客户关系午休管前理确认必下午备拜访行程14；00—17；30开发新客户回访老客户预约明日拜访做好晚上安排1730—2030完成拜访与主任沟通享受晚餐陪伴家人10必要的学习132030-2130自我进修，填写口程手册，活动量财富手册,将客户名单填进准主顾卡，更新客户资料，总结并计划明日工作

1、讲师说明—公司收集了大量成功业务员的工作模式，发现他们通常会将自己一天的时间划分为五个部分

2、讲师根据幻灯片进行讲解，同时提示学员将每个时11习惯］每日出勤讲师说明—在同时，我们也可以很明显的看到成功的业务员之所以能够在寿险行业中站稳脚跟，获得成功，究其原在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的因最根本在于是否养成三个重要习惯，即我们所说本质差别在于的“保险业3个黄金习惯、讲师引出三个习惯的是否养成个重要习3内容

1.每日出勤点的工作记录下来

2.每日填写《日程手册》

1、讲师根据幻灯片进行讲解《活动量财富手册》

2、讲师总结:

3.定期整理客户档案—这个模式是许许多多寿险业中成功业务员共有的工作模式，其实总结一下，就可以发现成功业务员每天都在做四项事情第一给自己打气，准备好工作情绪；第二确定当天的目标；第三按照计划出去拜访并规划明天的计划；第四每天进行总结

1、讲师根据幻灯片讲解；

2、讲师说明—这是我们迈向成功的第一步，如果第一步都没有跨出去的话，后面的成功就无从谈起了对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有黑色字体部分由讲师讲述，红色字体部分由学员朗读点收获的我记得我在前期因为家人朋友的不理解,使得（这段话摘自总公司高峰英雄会上的现场分享）自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工讲师说明作当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤—每日填写日程手册与财富活动量手册是保险业第二那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能个黄金习惯，填写的好坏直接影响了我们业绩的高有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断低的给自己充电，补充自己的不足每日填写日程手册与财富活—成功业务员在填写这两个手册的时候都是非常认真、——高峰英雄谈出勤细致的，没有人能够随随便便成功的，想要成功必动量手册定是从这些点滴开始用心去做16填写的好坏与业绩好坏成•正比讲师根据幻灯片讲解，简要介绍每日出勤的行程安排业务人员应该养成的差勤习惯•每日大早•每日二早•夕会每日出勤是寿险营销成功••各类会议的前提•各类培训•各类团队活动

17141、讲师说明:一出勤有着重要的意义

3、讲师根据幻灯片讲解，每一点可结合部门中例子展出勤的意义开讲述•出勤是自我激励（备注自律一指在无人监督的情况下，自己要求自•出勤是勤奋己自觉的遵守制度和秩序）•出勤是学习•出勤是毅力•出勤是自律

1、讲师说明—这两个手册最主要用于记录和计划，它可以帮助我《日程手册》与《活动量财富手册》们合理地规划时间是对每日工作的记录与计划

2、讲师根据幻灯片，结合自身在使用这两个手册过程中的实例进行讲解（例如，填写《日程手册》，能够帮助我们规划每天拜访的路线，约见客户的先•没有记录，就没有发生后，从而提高工作效率）•没有记录，就无从计划

3、讲师总结•没有记录，就无法总结和提升—只有通过详细的记录，才能够知道我们的计划完成进度并及时调整我们的计划，才能够总结每天工作中存在的不足和漏洞，从而提升我们的工作绩效19讲师说明—除此之外，填写两个手册是帮助大家提高工作效率的有效方法可能有些伙伴会认为，每天要耗费许多时间去填写手册，还不如去多拜访几位客户但大家仔细想一想，一位业务伙伴拜访十位客户，成功签单五张；另一位伙伴拜访二十位客户，仅促成填写的意义了一张单，大家希望自己是哪一位呢？为什么会有是提高效率的有效方法那么大的差距呢？原因就在于是否每天及时地总结•是做好主顾开拓的依据与基础和思考与客户交流中存在的问题，有没有去优化自己的工作流程，填写手册就是帮助我们去发现并改是建立完整客户档案的前提善问题，慢慢地我们就能够像第一位伙伴一样，工是持续成长、总结、提升的保证作的效率自然也就提高了；•是业绩的晴雨表—客户是需要我们长期经营的，平时工作中需要我们记忆的事情多如牛毛，如果不把客户的信息记录下来，很快我们就会将他遗忘掉，那么我们很可能就20会错失一笔财富，接下来就让我们一起来看一个案例，看看我们身边的伙伴是如何在日程手册中发现财富的讲师根据幻灯片内容进行讲解案例从日程手册中翻出来的保单年月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前的•20089日程手册突然看到一年前记录的一件事一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险•抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶一一你还记得这个？真不错！！•结果-------成功签单智赢人生4000元，陆续加保19000元，转介绍4人，合计11万

1、讲师说明—通常我们每天记录的都是一些客户零散的信息集合，还需要我们进一步将客户的资料进行系统地分类整理，方便日后我们查找各个客户的情况，所以我们“保险业3个黄金习惯”的最后一个就是定期整理习惯3—客户档案定期整理客户档案—在寿险行业，120位老客户能够使我们快乐生存一辈子位老客户，快乐生存•120（备注“250定律”一世界销售冠军乔.吉拉德,因一辈子！售出

1.3万多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全他曾连续15年成为世界上销售新汽车最多的人，乔吉拉德有一个著名的250定律，一个客户背后永远站着250个客户，这是他关系比较亲近的人同事、邻居、亲戚、朋友）

222、讲师提问:—那如何利用客户档案去经营我们的客户呢？

1、讲师说明:—这需要我们不断去重复几个固定的动作来整理和完善我们的客户档案整理客户档案的几个固定动作

2、讲师逐条详细讲解（例如，如何整理老客户、准客户的资料，如何在拜访、回访后将收集的资料归类•从第一个准客户开始为每个客户建立档案整理等）•固定每月日整理客户档案，拟定下月拜访26名单

3、讲师介绍准主顾卡及使用方法，如何利用工具整理•固定每次拜访后都补充和完善客户信息收集客户资料（详见岗前班学员手册中随堂资料）•固定每天一个时段翻阅客户档案

4、讲师提问:业务员准主顾卡一客户资料我们整理好了以后，是不是就放在一边不闻参考工具——准主顾卡不问了呢？大家认为我们多长时间整理和翻看一次23这些客户信息呢？

1、讲师说明:—其实我们每天都应该和客户在档案上见上一面每天和客户在档案上“见面”

2、讲师根据幻灯片内容讲解，并向学员讲述这样做的•从填写计划名单开始，为每个人就建立起100缘由，以及可能带来的利益（讲师可结合自身的一份独立的档案（记录客户的基本情况和保展业经历进行讲述）险状况）•记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）•每天整理客户档案，随时翻看•客户的名字越看越熟悉。