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文本内容:
客户买房常见的问题
一、太贵了(想谈价或者只是想抽身走人的托词)答我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的
二、我想考虑一下(客户想脱身,客户没想到会陷得这么深)答可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了
三、我想比较一下(客户动心了,想买,但他想先看看市场情况)答你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西位置、学区规模、外观、外墙、大厅等要素)
五、我买不起(客户喜欢它,想买,但钱不够)答在做七成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?)
六、你在给我施加压力(客户有点控制不住了,客户确实认为这件产品很好)答很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你(松压力成交法)
七、我需要好好想想(客户在买之前,想先离开这里他想认真考虑,看是否发现一些问题)答可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心
八、我回头再来(客户很喜欢销售人员,不想伤害他的感但客户情对产品还缺乏信心)答可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好请尽早下后决心,请你不要错过这个机会
九、我不善于当场决策(客户不想凭一时冲动作决策,以防出错)答您现在再犹豫,恐怕房子就没了(给其施加压力,帮他下决心)
十、我心里没底(客户就要作出决策了,不过他还需要一些鼓励)答你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(称赞对方以鼓励)
十一、我年纪大了,我要是再年轻十岁(客户还是有点不放心)答这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份(或加一句
十二、我想同我的律师或财务商量一下(客户想您的成熟,身份、地位正与房子相配)确认一下它在财务上是否合算,或者是借口离开这里)答可以,你是应该与财务商量一下怎样付款更合算,不过,如果您想
十三、我只是想随便看看(客户不希望销售人员接触,按揭,我可以先帮你算一下客户害怕买东西)答那您先看看,我可以简单的给您介绍一下我们的项目(边介绍边有
十四、我要买的东西太多了我正要买一辆意无意地询问客户的买意向)新车等等(客户不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子)答房子是固定资产,是可以升值的,买房子是人生的第一件大事(微众推荐售罄地产研究院,十年品牌,售楼冠军指定培训基地)
十五、我能买到比这更便宜的(客户动心了,但希望再便宜一点)答我们的房子已经是最优惠的了,所以原则上是不允许再便宜再说To么好的房子,就是原价买也值呀……(我看您是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,但就算可以,这个折扣
十六、我们刚结婚,我们太年轻(客户不想买了)也不会太大,我只能尽量去替您申请,那您看是否能马上签约呢?)答你们可以按揭付款呀,只需首付以后慢慢还贷款,既有20%,新房住,又不会占用大量的资金
十七、我刚买了一套房子,经济上有困难(客户经济不充裕)答那您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定资产,今后一定会升值,而且你要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠
十八、我想同我的父母和其他家人商量一下(客户需要征求家人意见)答你不想给他们一个惊喜吗?再来可能就没有了
十九、我是在替别人看房(客户想让销售人员摸不着头脑)答你已看了我们的楼盘,你喜欢它吗
二十、太大了,我不喜欢(客户不想买找的借口)答大房子住着才舒服,买房子不光为改善住房条件,也要符合您的身份才行二^
一、我不喜欢,我确实不想买(客户不想买并H直接声明)答你可以不买,但是错过之么一套好房子实在太可惜了,……
二十二、我希望能有折扣(客户有异议)答可以给您像征性打点儿折,但不会太多,也就是几百元钱而已
二十三、我今天不买(客户不愿冒险)
二十四、我们没有这么大预算(客户不想买找的借口)答我们的房子卖得很好,恐怕您今天不定明天就没了答买房子是置业,无论到什么时侯都是一种资产,您要是觉得
二十五、我拿点资料,回去看看,到时候再说一次性购买钱太多,可以做按揭(客户不想逗留)答没问题,不过在这我可以先给您做一个简单的介绍,你先请坐
二十六、我有一个朋友,也是干这行的,我想(客户怕受骗)
二十七、我一点也不着急(不要给我打电话,我打给你答是吗?那太好了,我们的项目在同行中也是反映最好的吧)答好!我不会经常给您打电话,只是工程或有事时再随时通知您
二十八、我身上没带定金,回头再说(客户现在没兴趣或确实没带很多钱)答没关系,您可以先留点钱,把房号定了,否则房子就被别人挑走
二十九、我的一个朋友买了你的房子,要退(客户找借口打击项目以利于谈判)答是吗?什么原因要退?
三十、我什么也不想买(客户不想买但如果客户在推销时就说这句话,他就是在迷惑你,他想在交易中占上风,他不愿被你说服)答不买没关系,既然来了,听听我们项目的情况,也好给您的朋友推荐一下,让他们买套房子■一\我回头再来,先给我留着(客户需要考虑,SH或是随口说说)答对不起,我们有规定,如果你没有交定金的话,房子是不能留的,你要看中了可以先交个意向金保留房源,我也好跟领导有个交代
三十二、你的工期不行,我想要的你没有(客户没信心)答:所有的文件加上合同,不是空口无凭的,有法律,有公证(发展商的实力……)
三十三、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的?(客户认为这是很大的一个坎儿,怎么信任销售人员)答(通过聊天I让客户相信)我们大部分客户都有这个担心,但o O OOO。