《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到1

一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间2

二、“退后一步的同时，也必须要求对方“这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂但是自从看了《优势谈判》这本书的观点退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定3

三、“白脸-黑脸”策略的阐述两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力金小传读《优势谈判》有感李小利一，升华了沟通技巧的概念原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远二，学习的理念收获优势谈判，带来了如下的理念收获

1.什么是优势谈判

2.优势谈判、步步为营开局谈判技巧开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；

3.巧用策略、坚守原则不道德的谈判策略诱捕、红鳞鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则:让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；

4.解决问题、化解压力解决棘手问题的谈判艺术调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利双赢与非美国人谈判的技巧美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；

6.谈判高手、优势秘笈培养胜过对手的力量合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判三，心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期原因主要有5条

（1）对方可能会直接答应你的条件；

（2）可以给你一些谈判空间；

（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；

（4）可以避免谈判陷入僵局；

（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间个人真实案例2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学emba学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000,否则我不会去对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课这样工作就谈成了到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000,并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板）,不在（职业经理人）这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）四，有感绝对不要折中我计划买一辆轿车代步，我在4s店，把一辆现代瑞纳车，从n.98万讲成了

9.48万，这

2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车,这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是

9.28万那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是

9.48万成交了与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资,悔得肠子都会绿了的。