蔡巧燕《沟通与谈判》4.3促成交易实训

实训项目十促成交易实训项目编号GTYTP_10学时2学时指导老师□期班级组别学号姓名组长组员班组员第组组员组员项目简介推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段，也是推销人员梦寐以求的结果事实上，每一个推销人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易对推销人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏，要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标项目目标

1、知识目标♦理解影响成交的主要因素；♦掌握成交的基本策略；♦把握常见的促成交易的方法；♦掌握签约的基本事项

2、能力目标♦能够有效的识别成交信号，包括语言和非语言信号；令能够运用策略促成交易

3、态度目标培养学生掌握沟通与谈判的礼仪礼节；令培养学生勤于思考，做事认真的良好作风；♦具有热爱所学专业，爱岗敬业的精神项目内容任务促成策略教学（组织）形式

1、班级授课、分组教学、个别指导相结合，以学生小组团队自主研究性学习为主；

2、教学场所安排在校内外生产性实训基地（项目）考核标准

1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；

2、提高学生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；

3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；

4、项目占本课程考核成绩比重10%；

5、具体考核指标个人的项目成绩如表4所示，由项目各任务平均成绩（50%）和项目小组获得的成绩（50%）构成其中项目小组成绩考核如表2所示，项目小组成绩=任务个人成绩（如表3所示）的平均值表1某项目小组互评成绩表表2某项目小组成绩表考核点（每考核点10分）总组别特分文明礼学习态语言条理演讲交流PPT专业团队仪度表达逻辑生动沟通质量知识合作第1组第2组第n组教师小组小组互评成绩（40%）60%得分组别第第2第3第4第5第6第7第8第9第1组组组组组组组组组10平均分组第1组第2组第n组任务得分（100分）合计小组评定（40%）教师评定（60%）任务“促成策略”任务单任务编号TXYTP_7_1学时2课时实训地点校内实训基地日期

一、任务描述请回顾所看的影像资料，有那些涉及到推销员的促成交易策略，试着分析成交的信号，及成交的策略

二、相关资源

1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判[M].北京东北财经大学出版社，

2015.

2、龚荒.商务谈判与沟通一一理论、技巧、实务[M].北京人民邮电出版社，

2014.

3、张守冈商务沟通与谈判[M].北京人民邮电出版社，

2016.

三、任务分配

四、任务实施

1、交易成交的背景介绍

2、成交机会的识别（语言信号、非语言信号）

3、分析成交策略的有效运用，并说明原因

五、相关知识（具体请参阅“相关知识附件”）

1、成交信号识别

2、促成成交的策略

六、任务执行评价任务得分（100分）学号姓名合计小组评定（40%）教师评定（60%）

七、任务拓展每个人完成一篇促成交易策略。